成功談判技巧（精選15篇）

成功談判技巧 篇1

　　開局：為成功布局

　　報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。

　　首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。

　　在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優勢

　　當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

　　在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠

　　步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術

成功談判技巧 篇2

　　成功談判技巧之多聽少說

　　缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　巧提問題

　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。外貿采購員應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

　　發盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that?”對此發問，出口商不會讓步，而應反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，出口商可以向對方說明發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

　　如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況。

　　條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

　　(1)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　　(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

　　(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

　　(4)代替“No”。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

成功談判技巧 篇3

　　某職教中心采購一批汽車實驗裝置，按照經批準的采購計劃，采用競爭性談判方式進行。談判小組與邀請參加談判的3家供應商分別對擬采購的18大類設備的111項技術性能指標進行了詳細交流磋商，認為3家供應商提供的產品符合采購需求，并讓其在規定的時間內作出最終報價。C公司最終報價33.8萬元，比采購人公布的采購預算價61萬元下浮44.4%，與最終報價次低價52萬元相比也下浮了34.8%。

　　C公司的最終報價與同類設備生產廠家市場銷售價格相差較大。談判小組直觀地感覺到C公司的最終報價低于成本。能否按期保質履約供貨，采購人持懷疑態度。

　　經過短暫會商，談判小組約請C公司談判代表又一次來到洽談室，談判小組和盤托出了采購人的疑慮和擔憂，善意提請C公司重新測算該設備的企業成本，并要求C公司將最終報價的成本、費用及其利潤構成作出說明。談判小組同時提醒C公司的談判代表：一旦確定為成交供應商后放棄成交機會，或不按談判文件和成交通知書規定的內容訂立合同，或在訂立合同時提出附加條件，或更改談判文件提供的合同主要條款實質性內容的，采購人將取消其成交供應商資格，談判保證金不予退還。給采購人造成損失的還將承擔相應的法律責任。C公司授權委托人的答復大致為：本公司產品的價格構成是經過認真分析測算的，決定最終報價的價位是慎重的，其成本、費用及利潤構成是公司的商業秘密，公司承諾按期供貨。應采購人代表的要求，C公司授權委托人口頭提供了幾個近期中標的類近產品招標人單位名稱，但始終沒有提供任何解釋或證明其最終報價合理性的書面材料。

　　由于C公司的代表以商業秘密為由拒絕提供報價構成說明及相關證明材料且信誓旦旦地慷慨陳詞，談判小組無法獲悉C公司的企業個別成本，無法解開其能否按照最終報價履約供貨的疑團。如果確定C公司成交，采購人將承擔供應商不能按期保質供貨的風險;如果否決C公司報價的可行性而宣布次低價B公司成交，未成交供應商一旦質疑或投訴其確定成交供應商不符合報價最低原則也是麻煩事;況且，如果C公司能夠按期保質供貨，B公司與C公司52萬元與33.8萬元的價差也是不小的節約。經過權衡，采購人最終宣布C公司為成交供應商，并將談判結果通知了A、B兩家未成交供應商。公示期間， B公司發函給采購人和相關監管機構，表示對C公司按照談判報價履約供貨將予以關注，并希望采購人在C公司供貨安裝調試驗收時通知B公司派員觀摩。公示期滿后，采購人向C公司簽發了成交通知書。

　　談判小組的擔憂在幾天后的合同洽談中成為不爭的事實。C公司不承認談判現場的口頭承諾，找出種種不足為理由的理由拖延簽訂合同時間并很快明確表示不簽訂合同，先后托熟人或直接與采購單位經辦人員協商試圖退回談判保證金，進而書面質疑采購人“確定C公司為成交供應商表明采購人已經認可C公司遞交談判文件的設備相關技術指標參數，不應該再要求C公司按照采購文件提出的相關技術參數訂立合同。”

　　采購人回復C公司：貴公司的談判函“承諾自覺遵守談判文件中的所有條款”，顯然包括承諾按照談判文件要求的相關技術指標參數訂立合同。要求C公司誠信守約。

　　C公司對采購人的答復不滿意，又以同樣的理由向政府采購監管部書面投訴，訴稱成交通知書要求按照采購人在談判文件中列示的設備技術指標參數簽訂合同是對C公司的不合理要求，未簽訂合同的原因及過錯在采購人而并非C公司。由此造成的后果應該由采購人承擔。要求政府采購監管部門予以查處。

　　某市財政局約請市相關部門分管政府采購工作的負責人及采購人就C公司的投訴進行專題會辦。會辦現場調審了該采購項目相關檔案資料，認為C公司談判現場提供的設備主要技術指標參數與采購人談判文件要求的參數指標基本吻合。其個別指標參數偏差也是優于采購文件要求的正偏差而不是負偏差，C公司質疑及投訴的矛盾并不存在。會后，某市財政局函復C公司：①C公司談判文件提供的相關設備技術參數已完全響應采購人談判文件的要求;②同意按C公司談判文件提供的設備技術參數簽訂政府采購合同;③C公司必須 在月日前與采購人簽訂合同，并確保產品質量和供貨日期，過期按談判文件約定處理。

　　財政部門的投訴答復發出后，C公司杳無聲息。一個月后，采購人發函C公司，宣布取消其成交供應商資格，沒收其談判保證金，相關設備重新組織招標采購。但采購人錯過了參加省教育行政主管部門統一安排的星級學校評估晉級的最后期限。

成功談判技巧 篇4

　　1、雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。“雙贏”談判強調的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。

　　2、合作型談判 盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標探討相應的解決方案。如果對方的報價有利于當事人，當事人又希望同對方保持良好的業務關系或迅速結束談判，作出合作型反應則是恰當的。合作型反應一般是贊許性的。承認和欣賞對方實事求是地對待談判的態度，但還必須強調進一步談判的必要性。這種有必要進一步談判的事先表示，可以降低對方認為自己低估了案情從而轉入防御*鋒的可能性。

成功談判技巧 篇5

　　(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

　　(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

　　(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(13)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

成功談判技巧 篇6

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一周內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

成功談判技巧 篇7

　　雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現在商業談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實現合作!

　　雙贏談判的好處：

　　1. 建立更長久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進行，彼此間相互協助和信任，長期穩定的合作。或許初次合作彼此獲利都不多，會讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細水長流的合作，比一錘子買賣合作要劃算得多。

　　2.資源共享，做大做強：雙贏談判能夠讓合作雙方實現資源共享互換，取長補短，在短時間內縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發展壯大，而不給對方使絆子，制造合同陷進，真正實現兄弟式的合作關系，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。

　　掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創造性的通過，其收獲的價值不僅僅只是合作那么簡單，更可以輻射到后期人才管理交流，管理制度優化等等一系列企業發展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業管理學中一門高深的學問!

成功談判技巧 篇8

　　我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

　　一 談判的工作情況

　　在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

　　二 談判階段過程回顧

　　(一)準備階段：

　　全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

　　我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。

　　(二)具體談判階段

　　雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

　　三、關于談判策略

　　最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

　　(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

　　(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

　　住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

　　(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

　　(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

　　(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

　　四、收獲與總結

　　雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

成功談判技巧 篇9

　　20xx年初，天津市房地產市場不斷升溫，房價節節高升，本市某大型民營房地產集團公司(下稱H公司)正在開發一住宅項目，該公司已取得項目地塊的土地使用權，并以土地使用權為主要資產成立了一家中外合作企業性質的項目公司。20xx年3月，在項目開發過程中，因資金不足，希望引進資金雄厚的合作伙伴，完成項目的開發。

　　某美國私募股權基金(下稱P公司)看好天津房地產市場，通過調研，相信此項目能夠在短期內取得良好的回報。H公司是一家長期從事房地產開發的企業，有豐富的開發經驗和良好的市場前景，亦希望通過與P公司的合作，打開一條新的融資渠道，提高企業經營管理水平，為下一步進軍資本市場積累經驗。雙方一拍即合，很快開始關于合作的具體磋商。這也是本市第一起境外私募基金與本市房地產公司合作的項目。本律師從雙方開始合作談判時，作為H公司的專項法律顧問，全程參與了此項目的法律服務。

　　經過歷時三個月的緊張工作，雙方于20xx年5月在上海一攬子簽署了全部共計16個與此次合作有關的協議和文件。此次合作，開啟了天津民營房地產企業和境外私募股權基金合作的先河，為H公司拓展融資渠道，提高管理水平，開拓國際市場起到了很大的促進作用，對公司發展具有戰略意義。

成功談判技巧 篇10

　　商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

　　1.談判是課本知識的總結

　　談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

　　2.談判注重利益

　　利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

　　3.談判的最高境界

　　談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

　　4.談判就像下棋

　　談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

　　借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

　　5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !

　　什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

　　6.用證據說話

　　提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

　　7.肢體語言的表達

　　在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

　　8. 語言的運用

　　我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。文章來源：diyifanwen.com

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　　另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白干活。

成功談判技巧 篇11

　　掌握拒絕他人的技巧

　　人生是不斷地說服他人，以尋求合作;反過來也可以說，人生是不斷地遭到拒絕和拒絕他人。

　　在社會交往中，女性直截了當說出拒絕的話，很難出口，然而，有時候又不得不拒絕對方，這就要求女性要掌握拒絕的技巧。

　　首先要求拒絕者態度和藹。不要在他人開口要求時予以斷然拒絕。對他人的請求迅速采取反駁的態度，或流露出不快的神色，或藐視對方，堅持完全不妥協的態度等，都是不妥當的，應該以和藹可親的態度誠懇應對。

　　拒絕對方要開誠布公，明確說出事實。不敢據實言明，采取模棱兩可的說法，致使對方摸不清自己的真正意思，而產生許多不必要的誤會，這就容易導致彼此關系的破裂。

　　拒絕時不要傷害對方的自尊心。特別是對你有恩的人，來拜訪你做事，的確是非常難以拒絕的。不過，只要你能表示尊重對方的意愿，率直地講出自己的難處，相信對方也是會諒解的。

　　拒絕對方，要給對方留一個退路，也就是給對方留面子，要能讓他自己下梯子。你必須自始自終很有耐心地把對方的話聽完，當你完全聽完對方的話后，心里應該有了主意，這時再來說服對方，就不會使對方難堪了。

　　有的拒絕，不能把話完全說死，特別是商界，要讓對方明白，此次遭拒絕，尚有下次機會。

　　如果很有把握可以加以拒絕的話，只管堂而皇之與對方面對面相坐。如果對付的是一個難纏的人，拒絕他時，最好避免視線直接接觸，選擇位置以斜、橫為佳。當你知道怎樣選擇地點來拒絕對方時，你還要考慮到時機問題。有時候，拖延一段時間，審慎選擇機會，會使得原來緊張的局面完全改觀，這也是一種拒絕人的技巧。

　　如果某個異性當面向你表示愛意，你又不樂意接受其愛，就可用拖延法說“不”。他邀你跳舞，你可以這樣回答：“以后吧，有時間我會約你的。”

　　在社交場合，不妨用下列方法試一試。

　　--有意推托。如“轉告一聲倒可以，就怕她產生誤會，還是你直接同她講一聲為好。”“這件事由我出面恐怕不太好”。

　　--盡量回避。“我沒看清楚”，“我沒注意”。

　　--故意拖延。“今晚有事，以后再說吧”。

　　--保持沉默。“讓我再考慮考慮”。

　　--另有選擇。“好是好，不過我更喜歡……”

　　--婉言回絕。“我很理解你的心情，這樣做對你我都沒有好處”。

　　一般來說，拒絕人者占上風，遭人拒絕者占下風。遭人拒絕時，凡事要看開一點，既然多說無益，不如漂亮、干脆地來個撤退。

成功談判技巧 篇12

　　吳佶福是在開學的第一天轉到我們班的，作為一個轉學生，由于沒有參加在暑假中的兩次軍訓，也就少了和全班一起經歷兩天的熟悉的過程，所以在開學最初的時候，他還比較的拘謹不太和同學交流，在學習上也不是很穩定，上課的時候經常是處于個人的思想和活動中，各個方面都比較被動，作業情況也不是很樂觀，但是幾周后我就發現吳佶福逐漸開朗起來，學習上也很積極向上，比較有動力了，上課的情況也比以前有了較大的進步。我仔細觀察了，這一切的轉化是和他與家長的交流是密不可分的，原本因在于在備忘本上經常有他和家長的交流。每天在備忘本的一分鐘感想里，他都會寫下在學校的感受和學習情況，有開心的事也有不快樂的事，有他在學校里遇到的困難和矛盾，但是他的家長每天在他的備忘本上，都會對他的一分鐘感想進行分析和交流，有時寥寥數字，但有時語句擲地有聲，但大部分的交流家長都是以一種鼓勵的語氣為主，積極正面，從任何方面都是鼓勵孩子多學習，多參與班級以及學校的各項活動，正是在家長的這種幫助和鼓舞下，吳佶福逐漸變得開朗和熱情，積極向上，更多的愿意投入到這個班級中，融于集體中去。

成功談判技巧 篇13

　　甲：山西大學學生電腦采購團

　　乙：賽格數碼城聯想代理商

　　劇務(史楊)：我是本次談判的劇務，負責本此談判的各項會場安排。

　　旁白(毛瑞華)：21世紀是信息的時代，而大學生又是這個時代的主流。電腦是大學生必不可少的工具。我們學習需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂也需要用到電腦。無論何時何地都需要電腦的幫助。但是現在大部分大學生對電腦的性價比卻不是很了解。所以為了對自己的利益得到保證，他們組成了山西大學學生電腦采購團，為廣大需要電腦的大學生購買電腦。(介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王艷)

　　旁白(王艷)：他們是賽格數碼城聯想代理商。在競爭如此激烈的市場環境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實力是不可小覷的。(成員：麻樂，王婧，王海莉，馬榮榮)

　　甲方籌備會：我們這次談判的目的是購買500臺聯想電腦。根據我們多次在賽格數碼城以及青龍數碼城的調查，以及對學生需求的多次詢問以及討論，決定購買聯想型號的電腦。這種款式的電腦配置為，市場價格為7999。當然這個價格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會給10%的折扣，這個顯然也不是我們想要的，我們這次的目標是拿到20%至30%折扣的價格。也就是說我們的接受的最滿意的價格為6500。我們的口號是：以最低的價格買到性價比最高的電腦。OK,我們的人員分配為：

　　質量方面是：馬霄

　　價格方面是：唐米納

　　包裝，贈送以及運送方面是：邵丹

　　售后服務方面是：聶蕊霞

　　乙方籌備會：我們的口號：以最高的利潤銷售我們的產品

　　我們預期山西大學學生電腦采購團最有可能購買我們的中短產品，對這類產品我們應該是很熟悉的。據了解一個星期前山西財經大學學生采購團購買的數量為100臺，型號為ZZ，市場價為6999，成交價格為6150。這次我們可以以這個交易為基礎來談。對于對方所提問題，人員分配如下：

　　質量方面是：麻樂

　　價格方面是：王海莉

　　包裝，贈送以及運送方面是：馬榮榮

　　售后服務及索賠方面是：王靖

　　前奏：山西大學學生電腦采購團，在《電腦報》山西板塊中刊登了大量訂購筆記本電腦的招標信息，不久，便收到了聯想、宏基、索尼、神州、戴爾等數家的報價等相關信息,治療早泄。相比之下，我們選擇了聯想(補充說明選擇聯想的原因：例如，聯想的銷售網點、售后服務網點多，這樣，便于各地的學生的需求等等)

　　下面開始談判

　　回合一：(談判地點的選擇：賽格數碼城;)

　　乙：各位大學生朋友，你們好!歡迎你們!這次團購，你們選定我們賽格電腦城聯想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯想電腦在山西的金牌代理，在全國各省、市、自治區的業績也是相當可觀的，我們在各方面都會是你們滿意的。

　　甲：經理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業務交往，希望他能夠成為我們雙方發展長期友好合作關系的一個良好開端。同時，也是我們山西大學采購團的第一筆業務，我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會滿意而歸。

　　乙：呵呵，那就對了，我們的實力在山西可是數一數二的。

　　甲：我們這次購買電腦是團購，數量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優惠，但我們目前先選定了你們。

　　乙：那我們是倍感榮幸，有機會為大學生服務啊!

　　(開局階段，考慮談判雙方之間的關系，雙方過去從來沒有業務往來，努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實質性談判奠定良好的基礎。)

　　甲：那我們就直接切入主題了，我們這次團購看中了聯想型號的電腦，產品感覺還不錯，你們有什么建議?

　　乙：當然這款機器可是今年的熱銷產品，很多商家都已經脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批YY型號的電腦，比型號的電腦多了512內存和一個30萬像素的攝像頭，現在不是流行vista嗎，多了這些東西，運行更流暢，而且多一個攝像頭，你們學生聊天多方便啊，你們可考慮一下。

　　甲：這個……那您先忙，我們再仔細看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯啊!

　　(在自己的相關資料準備的補充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時，迎合談判方之意，降低戒備心理)

　　旁白：現在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產品，是消費者迷惑動搖。

　　甲：東西倒是挺好，不知道價格怎么樣啊?

　　乙：聯想官方價是8899。。。

　　甲：等等啊，價錢這么高?比我們選定那款高900呢，可那些東西也就值200多吧，太虧了吧?

　　乙：這可是內置的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。

　　甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個這，換你，你買么?

　　乙：我們這可是原裝的，質量有保證的!

　　甲：20xx年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對市場也是有了解的。

　　乙：既然如此，我們也不強求，只是建議嗎!那你們還是選想好的電腦吧。

　　甲：看來價格是我們的合作關鍵啊，那你們款報價多少啊?

　　乙：既然是團購，你們要多少的量?

　　甲：500左右

　　乙：恩，量還可以，這個……請您稍等一下(此時，對方拿出報價單)5%

　　甲：5%?我們可是團購阿?沒錯吧?

　　乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個最優惠的價格，這樣吧，明天上午我們繼續談，我們會回公司商量一下。

　　此后，學生代表并沒有立即離開，而是在聯想代理商那里看電腦。就在這個時候，對方接起了電話，用的是方言，唉，這么熟悉，是運城方言?難道是老鄉?這時，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用親切的家鄉話，和對方很順利的攀談上。

　　甲：你是運城?

　　乙：你也是?

　　甲：是啊，真是緣分阿，老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，我說，我怎么剛才見你就那么親切呢

　　乙：你在山大上學啊?

　　甲：是啊，這不這次給大家采購么，怎么，你現在在這行做的很不錯吧?

　　乙：馬馬虎虎吧，現在電腦行情比較好，利潤還可以

　　甲：這，電腦怎么個賣法?

　　乙：雜說?

　　甲：什么樣的價格，算是比較優惠的阿?

　　乙：這不同檔次的，一般不一樣，價格越高的利潤空間越大，我的權利，最多就是7%-8%，估計，老板的能力大點

　　甲：你說我們這大批量，老板能給個多少的讓利?20%?

　　乙：這個估計不行，但能在給低點，你看看能不能在讓送你們點什么實用的東西之類的，老板這人還是比較爽快地，他孩子和你們一般大，好交流

　　甲：謝謝哈，你快忙吧，又來一波人，不干擾你生意了

　　乙：好的，明天見!

　　旁白：顯然，剛剛那個乙不是老板，只是個小洛洛，他做不了主，所以要明天談，回去是和他們老板商量。第二回合要直接和老板談……談了……

　　第二回合：(地點：山西大學令德會議室)

　　甲：很高興又見面了.請問，你們經過商量，準備給我們什么價呢?

　　乙：恩...昨天我們談得相當愉快啊.我們回公司后認真的商討了一下這個問題，最低我們能給你們打個折，也就是7599元.

　　甲：不會吧，真讓人太...失望了.在市場上一臺一臺的買都能打折了，你們真的很沒誠意啊.

　　乙：市場上都是虛報價格，折扣當然給的起了啊.我們的報價本來就比其他地方的低.主要看你們是學生，要不我們是不會給那么多的折扣的.

　　甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...

　　乙：那你們認為我這產品什么價啊?

　　甲：打個八折還差不多.

　　乙：......

　　乙：都說學生的生意是最難做的，這話一點也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優惠了，你們也得讓我們賺點吧.

　　甲：老板，你們這個價錢利潤高著呢，更何況我們買這么多臺.這個價我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實在承受不了這個價錢.

　　乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點，再給你們讓一點，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.

　　甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學們的意見，畢竟對于我們，這是個大數目啊.

　　乙：可以啊。今天都已經時間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，同學們都累了吧。今天，我做東，請你們吃麥當勞!

　　甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!

　　乙：沒關系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過了，再回去，反正現在下班高峰期，坐車的人很多的。

　　甲：(不好在推，只好接受邀請)也是，那好吧!

　　對于這個價錢，還是在學生們的心理價格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭取多讓他們送點東西，那樣也不至于太虧了.

　　在吃東西的時候氣氛很融洽，在這一過程中，甲方想起了，這位經理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是，甲方，便將話題，扯向了經理的女兒，以求博得同情心。

　　甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學呢啊?

　　乙：噢，我的寶貝姑娘，和你們差不多大，看見你們，我就想起了她，所以，和你們在一起很開心啊

　　甲：是么，她在那所高校上學啊?學什么專業呢?

　　乙：她啊，讀國際經濟與貿易，在人民大學，

　　甲：是么，真不錯

　　乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買東西很會砍價，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!

　　甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔沒有給我們表現得機會啊!

　　(就在氣氛很融洽的時候，甲方又提到了讓利)

　　甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優惠點么?

　　乙：看看，說著說著就又來了，還真像我孩子那樣，鍥而不舍啊，恩……這樣吧，在給你們讓點，八五折，這可是我的底線了，

　　甲：謝謝，叔叔，噢，不，經理

　　(之后，很愉快的結束了今天的談判)

　　乙：那你們看看，什么合適了，簽一下合同，我好給你們準備貨，最近貨比較走俏，對了，這個價格可是絕無僅有的阿，保密!

　　甲：好的，我們會的。不過，還有些別的問題，請教。明天見吧!希望盡快達成合作。

　　乙：好的，明天見!

　　旁白：此回合采用的策略：在這場價格戰中，雙方針鋒相對，狀況激烈，步步為營，一點點地極力爭取自己的利益。在價格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪

　　0.5折，第二輪

　　0.5折，第三輪

　　0.2折，第四輪

　　0.3折。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結束時，乙方請甲方吃飯，在飯桌上聊天時，甲方趁機向己方提出讓價，這是中國人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。

　　第三回合：(采用日本式報價戰術)

　　甲：經過考慮，這個價格可以勉強接受，八五折，6799

　　乙：是啊，這差不多是跳樓價了

　　甲：但是每臺電腦應該可以給我們配個攝像頭吧?

　　乙：攝像頭?您這要求恐怕有點太過分了，一個攝像頭就一百多，好點的比如

　　還要二百多，你們讓我喝西北風去阿

　　甲：我們又不要最好的，你送我們個差不多的就行，我們一次買你們這么多臺，初次合作都給對方個面子嘛以后咱們來日方長呢

　　乙：好吧，就送你們像素的吧，你們學生用起來也很實用，我們在市場上賣六七十呢

　　甲：就是，這樣就好了嘛，你看我們在宿舍打游戲阿上網阿用鼠標的時候很多了，我看你這兒的鼠標墊還都挺漂亮的，每臺電腦贈我們個鼠標墊吧，回去以后還能給你們做個宣傳呢

　　乙：這個小case啦，就每臺送你們一個吧

　　甲：我們機子老重裝系統得自己搗鼓，還需要配個windows

　　xp

　　系統，咱買賣一次性做完，你再送我們套軟件，這樣我們自己安裝起來也方便

　　乙：你們真會算賬，積少成多阿，每臺都贈你們我們可就賠大了，軟件這東西，你們可以借著用，要不這樣，十臺電腦贈你們一套吧。

　　甲：商家就是商家真是精明，好就十臺一套。我們回去電腦都要聯網呢，也不知道哪家路由器實惠一些你幫我們聯系一家。

　　乙：這好說，我做這個生意的朋友很多，肯定會給你們介紹一家滿意的。

　　甲：ok

　　就這樣說定了!

　　(還有些要贈送的比如耳麥，網線，鍵盤這些可以自己發揮)

　　甲：但是應該有贈品吧!現在不是流行搞“饋贈活動”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報說到)這不是么?迎奧運，購筆記本電腦，送福娃背包!多好啊!

　　乙：是么?讓我看看!……(乙方，看看海報，搖搖頭，)那都是什么時候的活動了，早就過去了。現在已經不送了

　　甲：是么?不就是前幾天的活動啊，我們開始談的時候，可是還有這活動呢，怎么?應該可以送吧!

　　爭執幾輪后……

　　乙：那您等一下

　　這時乙方一人離開打電話(電話內容大概就是問問庫存還有沒有包了，有沒有發回廠家之類的)，一會，乙方回來，和主談者耳語幾句

　　乙：那這樣吧，一臺送一個電腦背包。

　　甲：好的，那我們成交!

　　50分鐘后……

　　旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同，甲方最終按既定的計劃達到目的，也就是購買到性價比較高的筆記本電腦,乙方也在贏利的基礎上結束了這筆交易，并且與甲方達成了長期合作的協議，整場談判在雙贏的局面下落幕。

　　英國談判大師杰德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的精工機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善于體會辨察對方情緒活動或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產生的那一剎那，從色彩繽紛的調色板上，選出最適合的顏色，畫出構圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智。

成功談判技巧 篇14

　　商務談判禮儀(一)--談判準備

　　商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

　　談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

　　布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。　　談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

　　商務談判禮儀(二)--談判之初

　　判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。

　　作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。

　　談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

　　談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

　　商務談判禮儀(三)--談判之中

　　這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

　　查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

　　磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

　　解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

　　處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

　　商務談判禮儀(四)--談后簽約

　　簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

　　簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

成功談判技巧 篇15

　　時間：

　　地點：

　　主持人：

　　記錄人：

　　談判內容：購置錨鉆桿、探水鉆頭商務談判

　　會議內容：

　　1、經過前期對錨鉆桿、探水鉆頭技術指標和參數分析，結合我公司實際情況，確定由盂縣秀水西街德興物資供應站中標我公司錨鉆桿、探水鉆頭，此次會議針對公司購置的數量和價格進行磋商。

　　2、我公司決定購置錨鉆桿、探水鉆頭(數量見采購計劃)，盂縣秀水西街德興物資供應站報價為10035.55元，經過協商，該公司同意下浮3個百分點，最終議定價格為973.44元。

　　3、售后服務：盂縣秀水西街德興物資供應站根據國家煤礦質量安全標準。

　　4、其他事項在合同中議定。 參加談判人員簽字： 主持人：

　　董事會： 監事會：

　　綜合辦： 經營管理部：

　　機電部： 財務部：

　　供應部： 技術部：

　　盂縣秀水西街德興物資供應站(代理商)：

　　二〇一一年六月二十八日

　　日期： 年 月 日 日期： 年 月 日