談判僵局策略(通用16篇)
談判僵局策略 篇1
回避分歧,轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí),一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題,可以采用回避有分歧的議題,換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處:
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判,避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后,對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響,再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí),氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn),思路會(huì)變得開(kāi)闊,問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀,關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn),由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當(dāng)談判者陷入僵局時(shí),首先要克服主觀偏見(jiàn),從尊重客觀的角度看問(wèn)題,關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局,這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題,也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件,充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案,選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,又能兼顧對(duì)方的需求,才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣,進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對(duì)方,有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí),談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí):第一,己方用辨證的思考方法,明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。第二,己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題,消除偏見(jiàn)和誤解,對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三,這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容,促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí),可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,情緒對(duì)立,很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后,雙方情緒平穩(wěn)下來(lái),可以?xún)綮o地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié),考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害,環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào),請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見(jiàn),對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有,可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂(lè)活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流,進(jìn)一步交換意見(jiàn),重新?tīng)I(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì),當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候,原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決,僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng)
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件,制造僵局,給己方施加壓力時(shí),特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí),要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴(yán),而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以,己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求,揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為,使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度,自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),不懼怕任何壓力,追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方,使其自知沒(méi)趣,主動(dòng)退讓。
孤注一擲,背水一戰(zhàn)
當(dāng)談判陷入僵局時(shí),己方認(rèn)為自己的條件是合理的,無(wú)法再做讓步,而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無(wú)退路,希望對(duì)方能做出讓步,否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下,這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí),己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏⿲?duì)方不能接受己方條件,就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí),在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí),不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的,而且也沒(méi)有退讓的余地,因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂,不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì),在己方做出最后攤牌之后,有可能選擇退讓的方案,使僵局被打破,達(dá)成一致的協(xié)議。
談判僵局策略 篇2
一,增加懲罰對(duì)方的能力
第一種方法就是雙車(chē)對(duì)峙,互不相讓。誰(shuí)先讓?
我是大卡車(chē),他是小汽車(chē),我當(dāng)然不讓?zhuān)壹佑蜎_過(guò)去,看他讓不讓。有人就是這樣贏的,沒(méi)錯(cuò),這是一種強(qiáng)勢(shì)談判的力量,這叫有能力沖過(guò)去,這叫懲罰對(duì)方的能力。如何在談判中運(yùn)用呢?
1,剝奪對(duì)方一些好處。
2,找一些不好的傷害加在他身上。
在談判中還有一種方法叫做讓對(duì)方得不到他想要的東西,也是懲罰對(duì)方的。你明知道對(duì)方想要什么,你手上還握有籌碼不給他,這也屬于懲罰對(duì)方的能力。或者說(shuō)是恐嚇,直接說(shuō)清楚如何懲罰對(duì)方,這是強(qiáng)勢(shì)的,如果對(duì)方不這樣做,你就怎么做?
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng),有一些比較溫和,有一些比較強(qiáng)勢(shì),不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從,如果對(duì)方不順從,我們擁有制裁能力的時(shí)候,對(duì)方不愿意也得順從,當(dāng)然和平談判最好。
二,培養(yǎng)承受懲罰的能力
有人問(wèn),杜老師,雙車(chē)對(duì)峙,互不相讓。
我是一臺(tái)破車(chē),二手車(chē),已經(jīng)開(kāi)了10多年了,對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了,如果他不讓?zhuān)_(kāi)過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘,我的車(chē)怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮,誰(shuí)就可以不讓?zhuān)l(shuí)經(jīng)不起就必須要讓?zhuān)@就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力,誰(shuí)就可以不讓步,甚至逼對(duì)方讓步。
三,站在法律一邊
有人對(duì)我說(shuō),雙車(chē)對(duì)峙,互不相認(rèn),誰(shuí)先讓?
答案是,這是單行線(xiàn),有什么好說(shuō)的,當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊,越合法就越可以穩(wěn)住自己,拒絕讓步,違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步,沒(méi)有選擇,因?yàn)榉刹恢С炙?/p>
這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力,這也叫做跟法律站一邊。
四,時(shí)間是一種寶貴的資源
雙車(chē)對(duì)峙,互不相認(rèn),誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓?zhuān)瑢?duì)方先讓?zhuān)瑸槭裁?因?yàn)槲矣袝r(shí)間,我無(wú)所謂。我沒(méi)事干,抽根煙,聽(tīng)首歌,睡個(gè)覺(jué),對(duì)方要著急,對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓?zhuān)@就叫和時(shí)間站哪一邊。
五,造成事實(shí)耍賴(lài)到底
雙車(chē)對(duì)峙,互不相認(rèn),到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火,我下車(chē)走人。我就把車(chē)停在那兒,就不讓?zhuān)阋尵妥專(zhuān)蛔尵筒蛔專(zhuān)悴蛔尩脑?huà)我也不倒車(chē),就是造成事實(shí)耍賴(lài)到底。
在談判中呢,這個(gè)就是我沒(méi)有辦法,你看有沒(méi)有其他的辦法,死豬不怕開(kāi)水燙,光腳不怕穿鞋的,遇到這種人,你沒(méi)有辦法,你也不得不讓步,為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.
六,操縱對(duì)方認(rèn)知
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情,當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車(chē)對(duì)峙,互不相讓的局面。他身材高大,坐在馬車(chē)上面,到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候,對(duì)方一輛小車(chē)正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線(xiàn)不足,對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓?zhuān)瑢?duì)方讓林肯讓?zhuān)挚险f(shuō)不讓?zhuān)瑢?duì)方也說(shuō)不讓?zhuān)娴幕ゲ幌嗾J(rèn),這個(gè)時(shí)候,氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘,林肯在馬車(chē)上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓?zhuān)瑢?duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì),就說(shuō)好吧,我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了,這叫做虛張聲勢(shì),也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知,這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣,但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源,沒(méi)有這個(gè)實(shí)力,沒(méi)有這個(gè)能力,沒(méi)有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上,有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了,因此就退兵了。在談判中,如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力,誤以為你會(huì)怎么制裁他,對(duì)方他,恐嚇?biāo),你就擁有讓?duì)方讓步的能力。
七,適度獎(jiǎng)罰對(duì)方
雙車(chē)對(duì)峙,互不相讓。我出錢(qián)讓他倒車(chē),于是對(duì)方就讓了,這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力,報(bào)酬運(yùn)用?墒怯腥苏f(shuō),杜老師,他給我2萬(wàn)元我倒車(chē),我不想要,我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車(chē)。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車(chē)呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效,還必須對(duì)方想要才有效,你擁有沒(méi)有用,對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判僵局策略 篇3
(1)變換議題
在談判的過(guò)程中,由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí),一時(shí)又無(wú)法解決,這時(shí)談判各方為了尋求和解,不妨變換一下議題,把僵持不下的議題暫且擱置一旁,等其他議題解決之后,再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
(2)更換主談人
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的,僵局一旦形成,主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒,對(duì)談判危害極大,這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右,會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上,使僵局得到緩解。
(3)暫時(shí)休會(huì)
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng),在感情上相抵觸,這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā),考慮暫時(shí)休會(huì),等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中,談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
(4)尋求第三方案
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí),談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是,各自都放棄自己的談判方案,共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
(5)借助調(diào)解人
有些談判僵局的產(chǎn)生,談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí),很有必要借助中間人從中調(diào)解,促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
(6)問(wèn)題上交
當(dāng)談判陷于僵局后,采用上述方法又不能奏效時(shí),談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén),由其提供解決的方案,或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
(7)由各方專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題,提請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。例如,涉及法律問(wèn)題,可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題,可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談,可以避免不少麻煩,也容易找到共同點(diǎn),有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判僵局策略 篇4
一是適當(dāng)讓步,以柔克剛
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅(jiān)持原則,以硬碰硬
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒,己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí),別無(wú)他法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用,并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方,讓其明白我方不是白癡,對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
三是暫時(shí)休會(huì),引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí),情緒處于失控時(shí),冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí),應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì),讓雙方都脫離對(duì)方的視線(xiàn),安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解,而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
四是審時(shí)度勢(shì),及時(shí)換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局,打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,造成失誤而為對(duì)方不容時(shí),應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討,對(duì)方仍不接受時(shí),更換前方代表便是必需的了。
談判僵局策略 篇5
有一家旅店四周有些吵鬧,不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所,旅店董事會(huì)存在是否搬遷的爭(zhēng)議。但是旅店的占地面積很大。有一天,一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買(mǎi)下旅店。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣(mài)出旅店,但是如果價(jià)錢(qián)合適,董事會(huì)也許會(huì)考慮。最后,威爾遜先生留下了自己的名片,表示希望繼續(xù)洽談。
董事會(huì)委派史蒂夫辦理此事,并且對(duì)史蒂夫充分信賴(lài),基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢(xún)了一位談判家朋友之后,先和威爾遜打了非正式電話(huà),然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì)中進(jìn)行了首次會(huì)談,在會(huì)談中,史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì)尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩,但是史蒂夫借口需要董事?huì)批準(zhǔn),而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準(zhǔn)備期間,史蒂夫確定了兩塊搬遷地:包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi),22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處。因此,史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線(xiàn)。然后,他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià),他根據(jù)專(zhuān)家建議,估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元。最后,史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖,粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間。
談判開(kāi)始時(shí),威爾遜說(shuō)“請(qǐng)告訴我,你們能夠接受的最低條件是什么,好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。”史蒂夫不愿意首先報(bào)價(jià),于是反問(wèn):“為什么不告訴我們,你愿意出的最高價(jià)格,好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報(bào)價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤(pán)價(jià)格,并以周?chē)慨a(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后,史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不愿意搬遷,除非環(huán)境更安靜,他們不會(huì)賣(mài)掉旅館,而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終,史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報(bào)價(jià)。威爾遜先生反駁,這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后,兩人決定暫時(shí)休會(huì),均表示仍需調(diào)查。
但是兩天后,威爾遜先生打來(lái)電話(huà),表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元。史蒂夫忘乎所以,脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識(shí)到自己的莽撞后,他又補(bǔ)救道,他相信自己能說(shuō)服董事會(huì)將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元。之后,兩人約定了下一次談判。
在這次談判中,威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元,最終確定在了30萬(wàn)美元,而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元,之后又降到了40萬(wàn)美元,然后又“費(fèi)力地”降到了35萬(wàn)美元。最終,史蒂夫表示他需要和董事會(huì)聯(lián)系,看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。
這是,史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格,他們計(jì)劃將搬遷多余的款項(xiàng)用于購(gòu)買(mǎi)商品和納入“財(cái)務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。
最后,史蒂夫和威爾遜打了電話(huà),表示董事會(huì)杜宇30萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)有不同意見(jiàn),因此,“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買(mǎi)賣(mài)做成了,你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示,公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類(lèi)交易,因而不行。史蒂夫又問(wèn)“那能否對(duì)旅館的‘財(cái)務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項(xiàng)?”,威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元,而史蒂夫同意了。
理論分析
以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景,無(wú)論是實(shí)力相對(duì)強(qiáng)大的威爾遜先生,還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方,雙方都不知道對(duì)方所持的底線(xiàn)價(jià)格,只能通過(guò)各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候,能夠保持談判關(guān)系中相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過(guò)程中,旅店一方小心地維護(hù)了自己的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。
首先,在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理,希望商談旅店的轉(zhuǎn)讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識(shí)到,這不僅僅是單純的意向詢(xún)問(wèn),更是對(duì)談判中主體雙方地位的首次確認(rèn)。因此,旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問(wèn)題“從沒(méi)想要賣(mài)出旅店,但是如果價(jià)錢(qián)合適,董事會(huì)也許會(huì)考慮”。這一信息首先暗示己方對(duì)旅館出賣(mài)這筆交易不存在任何依賴(lài),因而也對(duì)威爾遜先生一方不具有依賴(lài)。但是,由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方,因而依然表現(xiàn)了自身對(duì)該筆交易的依賴(lài)性。這樣,在旅店經(jīng)理的掩飾下,該談判形成了表面上的單方面依賴(lài)。并且,旅店經(jīng)理援引“董事會(huì)”,借助自己的“授權(quán)問(wèn)題”占據(jù)了主動(dòng)且沒(méi)有否定談判未來(lái)發(fā)展的可能。
然后,談判人史蒂夫在主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣,他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權(quán)代表,但是他多次借助“授權(quán)問(wèn)題”謀取談判主動(dòng)權(quán),在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據(jù)自己的意愿中止談判,這使得他免受當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)的時(shí)間壓力,從而讓他可以更為充分地考慮接下來(lái)的報(bào)價(jià)。除此之外,史蒂夫在首次談判的一開(kāi)始便著力避免先報(bào)盤(pán),而是盡量設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)。比較令人可惜的是,史蒂夫在第一次聽(tīng)到威爾遜先生的提價(jià)后,有些忘乎所以,脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”,這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過(guò),好在他表示他只是“自信能夠說(shuō)服董事會(huì)”,暗示者并不是董事會(huì)的指示。補(bǔ)救手段有一定效果,但是“能夠說(shuō)服”本身也能傳遞旅館一方對(duì)此的滿(mǎn)意態(tài)度。不過(guò),雖然史蒂夫先生在此有一定失誤,我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權(quán)問(wèn)題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權(quán),至少,不要讓對(duì)方知道己方代表被授予全權(quán)。
由于是“黑箱”情景,兩方之間互不知曉對(duì)方低價(jià)。因此,雙方通過(guò)事先準(zhǔn)備以判斷對(duì)方報(bào)盤(pán)就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí),從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足,所以估算的報(bào)價(jià)并不準(zhǔn)確,但是其股價(jià)并沒(méi)有錯(cuò),最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內(nèi)。
在具體的操作層面,史蒂夫在雞尾酒會(huì)與威爾遜會(huì)談時(shí),史蒂夫先生堅(jiān)持自己付賬的行為表明自己的立場(chǎng),向威爾遜先生表明了自己較為強(qiáng)硬的立場(chǎng)。由談判另一方付賬難免會(huì)使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊,摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會(huì)表明自己談判的堅(jiān)決,令對(duì)方不會(huì)過(guò)度欺壓。并且,史蒂夫在最終報(bào)盤(pán)時(shí),顧全了對(duì)方顏面,要求漲價(jià)的同時(shí),不再?lài)?yán)格地從交易價(jià)格方面謀求利益,而是基于威爾遜的報(bào)價(jià)請(qǐng)求對(duì)方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過(guò)程,雙方應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下,談判雙方都應(yīng)當(dāng)盡力提供多種選擇方式。因?yàn)樵诙喾N選擇的情況下,雙方都更容易實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認(rèn)了“免費(fèi)裝修”的提議后,史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿(mǎn)足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià),但是回避了立場(chǎng)問(wèn)題,而關(guān)注了利益問(wèn)題。
史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬(wàn)美元作為開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià),然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬(wàn)美元,然后依次降了5萬(wàn)美元、2.5萬(wàn)美元。最后的35萬(wàn)報(bào)價(jià)則是“費(fèi)力地”降到的。由此可見(jiàn),他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度,這樣可以避免威爾遜先生對(duì)降價(jià)的不滿(mǎn)足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。
談判僵局策略 篇6
當(dāng)收到詢(xún)盤(pán)的時(shí)候,你可以針對(duì)客戶(hù)的需求做出一個(gè)報(bào)價(jià)單,當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià),也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些,但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi),不能高得太離譜。此外,要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格,具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫(xiě)定。
當(dāng)客戶(hù)第一次收到你的報(bào)價(jià)單時(shí),會(huì)有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多,這時(shí)候,客戶(hù)就會(huì)很有興趣告訴他的詳細(xì)要求,或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高,但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定”,也有可能會(huì)把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你,要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶(hù)要求再次報(bào)價(jià)時(shí),你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格,盡可能接近客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格,但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后,企業(yè)還有一定的利潤(rùn)空間。因?yàn)榭蛻?hù)很可能會(huì)再次要求降低,那么你還可以保證利潤(rùn)的情況下,再給客戶(hù)2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍,這樣一來(lái),這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報(bào)價(jià)后,客戶(hù)還是覺(jué)得價(jià)格偏高的話(huà),那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了,一方面可以用市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)證明,或者用技術(shù)參數(shù)來(lái)說(shuō)話(huà),另一方面,也可以報(bào)一個(gè)同類(lèi)低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶(hù)作參考,并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距,讓客戶(hù)自己選擇。
運(yùn)用不同種類(lèi)的貿(mào)易方式組合,讓客戶(hù)覺(jué)得可能買(mǎi)CIF的價(jià)格比FOB的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)外貿(mào)的不同種類(lèi)的貿(mào)易方式,比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的優(yōu)勢(shì),靈活組合這些貿(mào)易方式,能夠降低總成本。
很多時(shí)候,當(dāng)客戶(hù)發(fā)出一個(gè)詢(xún)盤(pán)之后,更希望聽(tīng)到的是供應(yīng)商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析,只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確,所報(bào)的價(jià)格與客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格就不會(huì)相差得太遠(yuǎn),那么獲得客戶(hù)的認(rèn)可,贏得客戶(hù)的訂單也就不再艱難!
談判僵局策略 篇7
有生命就有溝通。綠水與青山溝通,小鳥(niǎo)和森林溝通,陽(yáng)光和綠葉溝通,生命與生活溝通,人與人也要溝通。
綠水和青山溝通,就成了畫(huà);小鳥(niǎo)與森林溝通,就有了景;陽(yáng)光和綠葉溝通,就有了詩(shī);人與人溝通,就成了朋友。
朋友之間的溝通最為純美。朋友之間交談、學(xué)習(xí),結(jié)伴而行,孤獨(dú)沒(méi)有了,憂(yōu)傷沒(méi)有了。朋友使你豐富,使你充實(shí),便你遠(yuǎn)離絕望,使你充滿(mǎn)了生命的力量。
自己與自己溝通,自己就成了自己的朋友,內(nèi)心會(huì)變得更加澄澈,眼睛會(huì)更加明亮。自己發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn),自己給自己信心,自己給自己力址,自己也就成了自己。
兩代人的溝通,使兩代人成了朋友,成為忘年交,消除了兩代人的隔膜,峭進(jìn)了兩代人的了解,完成了上代人的希望,實(shí)現(xiàn)了下代人的夢(mèng)想,生命得以延續(xù),理想得以延續(xù),不滅的火焰拼以延續(xù),世界得以延續(xù)。
記得一位哲人說(shuō)過(guò):“掌握了溝通,你就掌握了世界”。是的,上級(jí)與下級(jí)溝通,使衍事業(yè)有成;老師與學(xué)生溝通,使得學(xué)習(xí)進(jìn)步;我們與世界溝通,便了解世界,掌握了世界發(fā)展趨勢(shì),認(rèn)識(shí)到社會(huì)發(fā)展規(guī)律,“萬(wàn)物了然于胸”,還有什么事力、不成呢?
痛苦、悲觀、孤獨(dú)、眼淚,它們都是生活的組成部分,它可以使你消沉,頹廢;也可以使你振奮,升華。試著與他人溝通吧,朋友會(huì)幫你分擔(dān)優(yōu)愁,會(huì)用一雙溢暖的手告訴你—你不孤獨(dú)。(初中作文)
人生來(lái)就似一堆沙子,只有與人溝通,才會(huì)變成沙堆,變成丘陵,變成巍峨的大山,才不至于被生活的濁流腐蝕,沖走,才能做一個(gè)頂天立地的人。
談判僵局策略 篇8
微笑,是唇角勾起的30度完美弧線(xiàn);微笑是發(fā)自心底的欣賞與贊許;微笑是解凍心靈的火種與開(kāi)啟溝通之門(mén)的金鑰匙。
生活中處處有微笑。世界五百?gòu)?qiáng)大企業(yè)沃爾瑪一直要求自己的員工面帶微笑,甚至硬性規(guī)定微笑必需露出八顆牙齒,因?yàn)檫@樣的微笑讓人感覺(jué)更加和藹,友善,使人樂(lè)于與你溝通。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)今社會(huì)與商業(yè)界,沃爾瑪一直處于如此優(yōu)勝的地位,他的成功,必然與這些細(xì)節(jié)聯(lián)系重大。
微笑是化解尷尬的必勝法寶。周恩來(lái),一位近乎完美的外交官,在一次與外國(guó)官員進(jìn)餐時(shí),有一道菜上面有一個(gè)用蔬菜雕刻而成的“萬(wàn)”字,結(jié)果一不小心“萬(wàn)”字翻了過(guò)來(lái)成了法西斯的標(biāo)志。外國(guó)官員帶著不無(wú)挑釁的口氣及意味深長(zhǎng)的笑說(shuō):“怎么這菜里還有個(gè)法西斯啊?”隨從的我方官員大驚失色,紛紛把目光投向周,從容而大方的微笑,那個(gè)微笑,包含著一個(gè)國(guó)家的尊嚴(yán)與高度,面帶微笑地解釋?zhuān)?ldquo;那是我們中國(guó)漢字‘萬(wàn)’,不是什么法西斯標(biāo)志,不過(guò)即使是法西斯的標(biāo)志又怎么樣?到頭來(lái)還不是被我們吃掉!”原本存心刁難周的官員不得不報(bào)以熱烈的掌聲,訕訕地笑著:“是啊,是啊!”而之所以在外交史上獨(dú)樹(shù)一幟,正是由于那臨危不亂的沉穩(wěn)微笑與寵辱不驚的外交風(fēng)格,才使得在他百年之后,聯(lián)合國(guó)破例為他降半旗。
微笑,是鼓勵(lì)人前進(jìn)的動(dòng)力。記得在一次擂臺(tái)賽上,一個(gè)小男孩挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)魔方,一共三次機(jī)會(huì)。只見(jiàn)他信心滿(mǎn)滿(mǎn)的上臺(tái),可是第一次,他沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拼好,他有點(diǎn)沮喪,他看了看臺(tái)下的媽媽?zhuān)Y(jié)果他媽媽向他微笑,很久之后我仍記得那個(gè)微笑真的好美,小男孩打起了精神,終于挑戰(zhàn)成功。
微笑是溝通之本,學(xué)會(huì)微笑,就等于一個(gè)完美而精致的妝容,是最上等的脂粉。你拒絕得了利益的誘惑,但你絕對(duì)拒絕不了一個(gè)孩子滿(mǎn)腔熱忱的微笑。
請(qǐng)微笑吧,請(qǐng)掌握這門(mén)世界通用的語(yǔ)言,打破溝通的障礙吧!
談判僵局策略 篇9
馬克·吐溫:法國(guó)人的父親不好找
有一次,馬克?吐溫去拜訪法國(guó)名人波蓋,在閑聊中波蓋取笑美國(guó)歷史淺短,譏諷地說(shuō):
“美國(guó)人閑來(lái)無(wú)事時(shí)候,總喜歡想念他的祖宗,可是一想到他的祖父那一代,就再也無(wú)法繼續(xù)往上追溯了。”
馬克`吐溫也以詼諧的語(yǔ)氣說(shuō):
“是啊!不像法國(guó)人閑來(lái)無(wú)事的時(shí)候,總是盡力想找出他的父親究竟是誰(shuí)。”
談判僵局策略 篇10
夕陽(yáng)西墜,晚霞已布滿(mǎn)天空,天邊編織著一幅美麗的圖畫(huà)——
田埂上,走著爸爸、我和大水牛。爸爸走在前面,我牽著大水牛跟在后面。
一路上,很寂靜,(爸爸是個(gè)啞巴)只聽(tīng)得水牛歡快時(shí)發(fā)出的“哞哞”聲。
忽然“啪”的一聲,爸爸一個(gè)趔趄,身子差點(diǎn)向前傾倒。我急忙跑向前面。“喲,不好!”爸爸的腳被玻璃瓶碎碴割破了皮,直淌血呢!我蹲下身子,慢慢地將碎碴拔出,殷紅的血隨著碎碴往下流。我望著父親,心里怪難受的。而父親只微微一笑,凝視著我,仿佛在說(shuō):“我的小乖乖,爸沒(méi)事……”爸爸的一個(gè)眼神,給了我一份安定……
我轉(zhuǎn)身拾起碎碴,憤憤地罵了一句:“真該死!”隨手便將碎碴一扔,它“嗖”的一聲在空中劃過(guò)一道弧線(xiàn),“啪嗒”一聲,掉進(jìn)了水田里,蕩起了幾層波痕。
這時(shí),父親以異樣的目光看了我一眼,隨后便挽起褲腿,下了水田。我站在田埂上,好生奇怪。只見(jiàn)爸爸貓下腰,將兩只手插進(jìn)爛泥里,仔細(xì)認(rèn)真地在水田里摸來(lái)摸去,我更是疑惑不解。這時(shí)大水牛也停止了吃草,兩眼直盯著父親看,大概也對(duì)主人的奇怪舉動(dòng)感到納悶吧!
此時(shí),父親的雙手從水中抽了出來(lái),捧上了一灘黑乎乎的爛泥,隨后又在水中蕩了蕩。“咦,怎么是它——玻璃瓶碎碴!”我的心不禁一顫。
爸爸捏著碎碴上了岸,將碎碴輕輕地放進(jìn)了自己的上衣口袋,又輕輕地按了按……
頓時(shí)間,我的臉紅了,我知道自己錯(cuò)了。爸爸以深沉的目光看著我,我紅著臉,以慚愧的目光凝視著爸爸……
這種溝通是無(wú)言的,但給了我莫大的教誨。
田埂上,依舊走著爸爸、我和大水牛。大水牛“嗒嗒”的蹄聲,沉重地敲打著我的心……
“項(xiàng)羽,你降不降?”漫山遍野傳來(lái)了漢兵的吼聲。項(xiàng)羽冷笑著,緩緩拔出手中的長(zhǎng)劍,就在這一剎那,寶劍的青鋒伴隨著血漿的腥紅飛向天際,西楚霸王,一代英雄終于轟然倒下,但就在死去的那一刻,項(xiàng)羽也還充滿(mǎn)了疑惑:“為什么?”
是啊,為什么?項(xiàng)羽英雄蓋世,在與秦軍的巨鹿一戰(zhàn)中,背水一搏,與士兵持三日糧,以示必死,絕無(wú)還心,終于九戰(zhàn)殺蘇角,大破秦軍,但為什么卻輸在劉邦這市井之徒身上?原因只有一個(gè),項(xiàng)羽缺乏與屬下、謀士的溝通。
鴻門(mén)宴中,便已體現(xiàn)出項(xiàng)羽與自己人缺乏溝通,在殺與不殺劉邦之間,存在很大分歧,以至于放走劉邦后,亞父范增破口大罵道:“豎子不足與謀。”與亞父范增的失和是項(xiàng)羽的致命傷,項(xiàng)羽自恃百戰(zhàn)百勝,不聽(tīng)取他人意見(jiàn),而亞父范增,過(guò)于老氣橫秋,一味指責(zé)項(xiàng)羽,使兩人關(guān)系產(chǎn)生裂痕,最后劉邦采用陳平的反間計(jì),使項(xiàng)羽猜忌范增從而氣走范增,項(xiàng)羽無(wú)人輔佐,終于在烏江自盡。
“力拔山兮氣蓋世,時(shí)不利兮騅不逝。騅不逝兮可奈何,虞兮虞兮奈若何。”項(xiàng)羽面對(duì)四面楚歌,獨(dú)自一人悲吟著這首曲子,他輸了。蘇軾的《留侯論》中有這么一段話(huà):“項(xiàng)籍唯不能忍,是以百戰(zhàn)百勝而輕用其鋒;高祖忍之,養(yǎng)其全鋒而待其弊,此子房教也。”由此可見(jiàn),劉邦是多么注重與謀臣下屬的溝通,連項(xiàng)羽的季父項(xiàng)伯也被劉邦招籠過(guò)去,所以項(xiàng)羽必?cái)o(wú)疑。
可見(jiàn)溝通是多么重要,有了溝通,人與人之間便產(chǎn)生了信任。記得李清照的絕句這樣寫(xiě)道:“生當(dāng)作人杰,死亦為鬼雄。至今思項(xiàng)羽,不肯過(guò)江東。”李清照想必也是為項(xiàng)羽的失敗而惋惜吧。缺乏溝通是項(xiàng)羽戰(zhàn)敗的根源,我想項(xiàng)羽在地下也一定會(huì)懊悔不已。
溝通成就了劉邦“大漢”的霸業(yè),也終結(jié)了項(xiàng)羽“西楚”的神話(huà)。
談判僵局策略 篇11
皎潔的月光透過(guò)紗窗,在地上灑下一片銀輝。窗外陣陣薔薇香飄進(jìn)來(lái),感覺(jué)是那么愜意。桌上的維納斯金鐘左右搖擺著,墻上的木雕牛頭眼神幽怨地望著遠(yuǎn)方。一切都像一支淡淡的鋼琴曲,恬靜而幽遠(yuǎn)。
此時(shí),夏潔正坐在燈下寫(xiě)信。
親愛(ài)的老師:
你好!
沒(méi)想到我會(huì)給您寫(xiě)信吧?是的,曾經(jīng)的那個(gè)小女孩已十七八歲了,我們也有兩年沒(méi)見(jiàn)過(guò)面了。
還記得以前的事嗎?我每天放學(xué)都去您的畫(huà)室跟您學(xué)習(xí)作畫(huà)。您是那么疼我,細(xì)心地教我作畫(huà)。我覺(jué)得,我是世界上最幸福的人。
可是好景不長(zhǎng)。初二下學(xué)期我們換了班主任。有一天,她把我叫到辦公室狠批了一頓。“你看你,十四五歲的人了,還這么不自愛(ài),衣服穿得亂七八糟。有人說(shuō)看見(jiàn)你和男生壓馬路,放學(xué)后還和他單獨(dú)留在教室里。還有人說(shuō)你放學(xué)后老是去一個(gè)地方,是不是參加了什么團(tuán)伙?……”憤怒中我沖著老師吼道:“老師,你不配做老師!”然后,淚流滿(mǎn)面的我沖出了辦公室。
是啊,曾經(jīng)穿著自己做的衣服和背著畫(huà)滿(mǎn)畫(huà)的書(shū)包就叫作不自愛(ài),曾經(jīng)和組織委員一起討論過(guò)歌詠比賽和幫助男生做值日也成了一種錯(cuò),就連畫(huà)畫(huà)也成了參加團(tuán)伙……我被處分了,因?yàn)槲?ldquo;不尊重老師,叛逆,不可教”。父母不理解,同學(xué)也不理解我,我已遠(yuǎn)離人群。可是,我知道我還有您,您會(huì)給我鼓勵(lì),給我支持的。是的,您像母親一樣教導(dǎo)我,和我談心,教我如何做人……,那時(shí)候,您可知道我是多么感激您。有人說(shuō):“人在最苦悶的時(shí)候,就是靈感無(wú)處不在的時(shí)候。”我不停地畫(huà),畫(huà)天空中的小鳥(niǎo),陽(yáng)光下的城市……我的筆停不住了。終于,我成功了!我的作品《別在黃昏》獲得了國(guó)際青少年美術(shù)作品大獎(jiǎng)賽的金獎(jiǎng)。我高興極了。是您讓我懂得了溝通與理解的重要,F(xiàn)代人往往只看到我們過(guò)著豐裕的物質(zhì)生活,總說(shuō)我們是泡在蜜罐里長(zhǎng)大的一代。可是他們又是否明白我們內(nèi)心的需要,我們同樣需要精神上的豐裕。其實(shí)一種溝通,一種交流,一種理解本身就是一種幸福。真的很感謝您。您的溝通與交流成就了我的成功,謝謝!
以后的我,先是大西北,后是意大利,生活要漂泊,也許很難再見(jiàn)到我的老師。把我剛出的畫(huà)冊(cè)一起寄給您,希望您想起我的時(shí)候能翻翻,然后說(shuō)一聲:“夏潔,你是個(gè)好孩子,老師相信你!”這就夠了。
祝您健康,快樂(lè)!
您永遠(yuǎn)的學(xué)生:潔
夏潔折好粉紅色的信箋,把它放進(jìn)信封里,然后安靜地、滿(mǎn)足地睡去。窗外下起了淅淅瀝瀝的小雨,一切卻還是那么恬靜、幽遠(yuǎn)。
談判僵局策略 篇12
Communication is common and important in our daily life. All of us live with others in the society and no one can live cut off from it. Everyday, we must talk to others to give and get information, but how can we communicate with others? Some people claim that they don’t know what to say and how to speak to others, strangers especially.
I think first you should find a topic that both of you are interested in. Then, pay attention to your manners, speed, pitch, expressions and your body language. You should make others feel comfortable, so that they are willing to talk to you. Last but not the least, being a good listener. Listening to others shows your respect to them. Only when they heard, they want to talk. So do you. Before you talk, listening to others first.
談判僵局策略 篇13
練說(shuō)話(huà)口才方法1、朗讀朗誦
自己讀書(shū),大聲地讀出來(lái)。每天堅(jiān)持朗讀一些文章,既練習(xí)口齒清晰伶俐,又積累一些知識(shí)量信息量,更重要的是對(duì)身體大有裨益,清喉擴(kuò)胸,納天地之氣,成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章,特別是《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》,我們強(qiáng)烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅(jiān)持朗讀半小時(shí)以上,堅(jiān)持兩年三年。
練說(shuō)話(huà)口才方法2、對(duì)著鏡子訓(xùn)練
建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子,每天在朗讀過(guò)程中,去對(duì)著鏡子訓(xùn)練,訓(xùn)練自己的眼神,訓(xùn)練自己的表情,訓(xùn)練自己的肢體語(yǔ)言,這樣效果更好。
練說(shuō)話(huà)口才方法3、自我錄音攝像
如果條件允許,我建議您每隔一周時(shí)間,把自己的聲音和演講過(guò)程拍攝下來(lái),這樣反復(fù)觀摩,反復(fù)研究哪兒我卡殼了,哪兒手勢(shì)沒(méi)到位,哪兒表情不自然,天長(zhǎng)日久,你的口才自然進(jìn)步神速?匆淮巫约旱臄z像比上臺(tái)十次二十次效果都好。
練說(shuō)話(huà)口才方法4、嘗試躺下來(lái)朗讀
如果你想練就一流的運(yùn)氣技巧,一流的共鳴技巧,我教你一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方法,就是:躺下來(lái)大聲讀書(shū)!當(dāng)我們躺下來(lái)時(shí),必然就是腹式呼吸,而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺(jué)之前,躺在床上大聲地朗讀十分鐘,每天醒來(lái)之前,先躺在床上唱一段歌,再起來(lái)。堅(jiān)持一至兩個(gè)月,你會(huì)覺(jué)得自己呼吸流暢了,聲音洪亮了,音質(zhì)動(dòng)聽(tīng)了,更有穿透力了,更有磁性了!
練說(shuō)話(huà)口才方法5、速讀訓(xùn)練
這種訓(xùn)練目的,是在于鍛煉人口齒伶俐,語(yǔ)音準(zhǔn)確,吐字清晰。
方法:找來(lái)一篇演講辭或一篇文辭優(yōu)美的散文。先拿來(lái)字典、詞典把文章中不認(rèn)識(shí)或弄不懂的字、詞查出來(lái),搞清楚,弄明白,然后開(kāi)始朗讀。一般開(kāi)始朗讀的時(shí)候速度較慢,逐次加快,一次比一次讀得快,最后達(dá)到你所能達(dá)到的最快速度。讀的過(guò)程中不要有停頓,發(fā)音要準(zhǔn)確,吐字要清晰,要盡量達(dá)到發(fā)聲完整。因?yàn)槿绻悴话衙總(gè)字音都完整地發(fā)出來(lái),那么,如果速度加快以后,就會(huì)讓人聽(tīng)不清楚你在說(shuō)些什么,快也就失去了快的意義。我們的快必須建立在吐字清楚、發(fā)音干凈利落的基礎(chǔ)上。我們都聽(tīng)過(guò)體育節(jié)目的解說(shuō)專(zhuān)家宋世雄的解說(shuō),他的解說(shuō)就很有“快”的功夫。宋世雄解說(shuō)的“快”,是快而不亂,每個(gè)字,每個(gè)音都發(fā)得十分清楚、準(zhǔn)確,沒(méi)有含混不清的地方。我們希望達(dá)到的快也就是他的那種快,吐字清晰,發(fā)音準(zhǔn)確,而不是為了快而快。
談判僵局策略 篇14
●主座談判和客座談判
主座談判是指在自己所在地組織談判。同時(shí),也包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地的談判?傊,主座談判不遠(yuǎn)離自己熟悉的工作生活環(huán)境、不遠(yuǎn)離談判者為之服務(wù)的機(jī)構(gòu)或企業(yè),是在自己做主人的情況下,組織商務(wù)談判。
客座談判是指在談判對(duì)手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判。“客座”在某種意義上講,也可以說(shuō)在“海外或國(guó)外”。當(dāng)然,從廣義上講,在同一國(guó)家的不同城市,在同一城市的不同辦公地點(diǎn),只要不是在自己企業(yè)所在地或辦公樓內(nèi)談判,均可以看作是“客座”。
不同的談判環(huán)境,對(duì)談判者的才智的發(fā)揮會(huì)起到或大或小的激發(fā)或者抑制的作用。有利的地點(diǎn)、場(chǎng)所能夠增強(qiáng)談判青的談判地位和談判實(shí)力。美國(guó)公關(guān)專(zhuān)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。結(jié)果表明,許多人在自己家的客廳里與人談話(huà),比在別人家的客廳里更自如,更容易說(shuō)服對(duì)方。
因?yàn)槿藗冇幸环N常見(jiàn)的心理,即在自己“所轄領(lǐng)域”的交往行為,無(wú)需分心于熟悉環(huán)境和適應(yīng)氣氛,而很容易進(jìn)入狀態(tài),自然而然地處于一種主動(dòng)的、控制的地位,所以談判成功的概率就高;反之,在自己不熟悉的環(huán)境中進(jìn)行談判,除非是準(zhǔn)備得非常充分,心理素質(zhì)很好,一般情況往往變得無(wú)所適從,受人牽制,最終容易導(dǎo)致談判失利甚至破裂。
因此,一般來(lái)說(shuō),最好爭(zhēng)取在己方地點(diǎn)與對(duì)方代表見(jiàn)面商談,在自己熟悉的地點(diǎn)與對(duì)方交涉所贏得的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。大凡商界老手在選擇談判地點(diǎn)上都要煞費(fèi)一番苦心精心安排,這就是其中的奧妙所在!請(qǐng)看下面的例子:
日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤。日本渴望購(gòu)買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵,而在國(guó)際市場(chǎng)上,澳大利亞一方卻不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō),日本人的談判地位低于澳大利亞,處于不利位置,而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位?墒,日本商人想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表從千里迢迢的南半球,邀請(qǐng)到日本去談生意。
一旦澳大利亞人到了日本,他們一般都比較謹(jǐn)慎,講究禮儀,而不致于過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益,日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的悠閑生活,他們的談判代表到了日本不過(guò)幾天,就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、高爾夫球場(chǎng)和妻兒身旁。
所以,他們?cè)谡勁凶郎铣31憩F(xiàn)出急躁的情緒。但作為東道主的日本談判代表,則可以不慌不忙地討價(jià)還價(jià),軟硬兼施,從而掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果,日本方面僅僅花費(fèi)了少量招待應(yīng)酬費(fèi)用作“誘餌”,就釣到了“大魚(yú)”。
日本方面這一成功的談判,恰恰說(shuō)明了主座談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判,各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣,在生活起居、飲食睡眠上都不受影響。而且處于東道主的身份,處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng),談判底氣足。如果談判發(fā)生意外,可直接向上級(jí)匯報(bào)并取得指示;可多方面使用有利條件,以逸待勞,心理上占優(yōu)勢(shì);臨時(shí)找專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員或者查找技術(shù)資料都比較方便;節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用。當(dāng)然,有利也有弊,主座談判也存在一定的缺陷,例如談判期間可能會(huì)受到干擾;而且要花費(fèi)精力進(jìn)行一系列的、繁瑣的接待工作。
一般來(lái)說(shuō),重要的問(wèn)題或難以解決的問(wèn)題最好爭(zhēng)取在本單位舉行談判;一般的問(wèn)題或者容易談判解決的問(wèn)題,或需要到對(duì)方處了解情況資料時(shí),也可以在對(duì)方場(chǎng)地舉行談判,但必須做好充分的準(zhǔn)備,比如摸清領(lǐng)導(dǎo)的意圖要求,明確談判的目標(biāo),準(zhǔn)備充足的信息資料,攜帶必要的談判助手等。客座談判也有一定的優(yōu)勢(shì)。如便于觀察和弄清談判對(duì)手的情況;談判過(guò)程中,可以不受干擾,全心全力地進(jìn)行談判;可以借口資料不在手頭或者以未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意為托辭,拒絕作出結(jié)論;必要時(shí),可以與對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)直接洽談;省去了繁瑣的接待工作等等。但是,客座談判也有不少不利之處,如當(dāng)談判發(fā)生意外情況時(shí),不能及
時(shí)請(qǐng)示上級(jí);臨時(shí)需要查找技術(shù)資料或文件不方便;行動(dòng)上受著很多限制。如:客居時(shí)間、上級(jí)授權(quán)的權(quán)限、遠(yuǎn)距離通訊的困難等。在客座談判中,過(guò)硬不行,硬的時(shí)間太長(zhǎng)不行,這些都容易導(dǎo)致談判破裂;態(tài)度太軟也不可取,順其談判自然發(fā)展雖好,但聽(tīng)之任之作為客座,卻易陷入對(duì)方設(shè)下的“圈套”而讓步成交?妥勁姓咚幍倪@一矛盾處境,要求他們?cè)趯彆r(shí)度勢(shì)中爭(zhēng)取主動(dòng),反應(yīng)靈活,隨時(shí)調(diào)整策略。這樣,客座談判也同樣能取得成功。
某客座談判人在韓國(guó)談判某出口商品的價(jià)格,主人認(rèn)為客人已來(lái)我處,應(yīng)順從我的條件。結(jié)果壓價(jià)很狠并甩出“冷板凳”——“請(qǐng)你們了解一下市場(chǎng)再給我們答復(fù)吧!”,從而中斷了談判?妥勁姓邿o(wú)疑很著急,但他們不是在難耐的焦慮之中、被動(dòng)地等待,而是在中斷談判的日子里,又辟新客戶(hù),認(rèn)真試探市場(chǎng)行憎,掌握充分的數(shù)據(jù)、資料,從而做到了“心中有數(shù)”,不等主人恢復(fù)談判,客座談判人就在電話(huà)中向主人傳達(dá)了自己了解到的情況,并將原來(lái)的報(bào)價(jià)抬高了 10%,且請(qǐng)他們研究,建議于某日雙方會(huì)談。這一反應(yīng)給主人迎頭一擊。此舉反客為主,以被動(dòng)變主動(dòng),態(tài)度不軟不硬,做法又近乎自然、合乎情理,也具有膽量、魄力。結(jié)果,客座談判代表通過(guò)努力,維護(hù)了最初的報(bào)價(jià)目標(biāo)。
商務(wù)談判除了上面所提到的主座談判和客座談判外,還存在一種情況:客主座輪流談判。所謂客主座輪流談判,是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。可能是開(kāi)始在買(mǎi)方,繼續(xù)談判在賣(mài)方,結(jié)束在賣(mài)方也可能在買(mǎi)方的談判。
客主座輪流談判的出現(xiàn),說(shuō)明交易的不尋常,至少不會(huì)是單一的、小額的商品買(mǎi)賣(mài),它可能是大宗的商品買(mǎi)賣(mài),也可能是成套項(xiàng)目的買(mǎi)賣(mài)。針對(duì)這種復(fù)雜情況,采取客主座輪流談判的形式,較能夠兼顧到雙方的利益。
談判僵局策略 篇15
杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠,是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買(mǎi)100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買(mǎi)到縫紉機(jī),邀請(qǐng)我一起參與采購(gòu)縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。為了制造競(jìng)爭(zhēng),為自己謀取有利的談判地位,一開(kāi)始我們就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商,并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷(xiāo)售人員參觀了新的廠房,告知一樓、二樓、三樓分別要購(gòu)置100臺(tái),合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后,我們安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹,這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量又比較多,所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選,我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對(duì)象。一周后,我們邀請(qǐng)對(duì)方再次來(lái)廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競(jìng)爭(zhēng)壓力下,價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元,之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí),我代表廠家告訴對(duì)方,廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過(guò)高,資金無(wú)法一次性到位,按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買(mǎi)200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬(wàn)元左右資金,需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元,以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格,需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后,對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜60元。我告訴對(duì)方,這是一個(gè)好消息,我會(huì)立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天,我打電話(huà)給對(duì)方,經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商,認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張,一下子拿不出那么多現(xiàn)金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例,絕對(duì)不行。于是我說(shuō),既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻],不同意分期支付,我們只好先買(mǎi)100臺(tái),可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話(huà),可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意,我們只能考慮別的選擇。第二天,該廠家銷(xiāo)售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。
(2)不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)破綻 如果被對(duì)方察覺(jué)你不像是一個(gè)買(mǎi)那么多的或值得長(zhǎng)期合作的人,投石問(wèn)路策略就會(huì)失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商,小買(mǎi)家可以扮成大買(mǎi)家來(lái)試探價(jià)格。但是你必須要扮得像,會(huì)說(shuō)一些行話(huà),有時(shí)候還需要一些道具。
談判僵局策略 篇16
Dan Smith是一位美國(guó)的健身用品經(jīng)銷(xiāo)商,此次是Robert Liu第一回與他交手.
就在短短幾分鐘的交談中,Robert Liu既感到這位大漢粗獷的外表,藏有狡兔的心思――他肯定是沙場(chǎng)老將,自己絕不可掉以輕心.雙方第一回過(guò)招如下:
D: I’d like to get the ball rolling(開(kāi)始)by talking about prices.
R: Shoot.(洗耳恭聽(tīng))I’d be happy to answer any questions you may have.
D: Your products are very good. But I’m a little worried about the prices you’re asking.
R: You think we about be asking for more?(laughs)
D: (chuckles莞爾) That’s not exactly what I had in mind. I know your research costs are high,but what I’d like is a 25% discount.
R: That seems to be a little high,Mr. Smith. I don’t know how we can make a profit with those numbers.
D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business――volume sales(大筆交易)――that will slash your costs(大量減低成本)for making the Exec-U-ciser, right?
R: Yes, but it’s hard to see how you can place such large orders. How could you turn over(銷(xiāo)磬)so many? (pause) We’d need a guarantee of future business,not just a promise.
D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months,with a guarantee?
R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further