中日談判案例（精選16篇）

中日談判案例 篇1

　　日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。

　　公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

中日談判案例 篇2

　　1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術指導人員費用l0人/月，650萬元日元。

　　背景介紹

　　(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

　　(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

　　(3)技術有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

中日談判案例 篇3

　　市場比較法，邀請幾個供應商同時報價，一般至少要有三家供應商參與進來，比方 A, B,C 三家供應商同時報價，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應商的相關技術資料必須是一致的，技術解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進一步的分析(比方，運用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的C供應商。

　　成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(Break down Analysis)，主要是從料，工，費著手，要求供應商提供詳細的材料費，加工費，營銷費，利潤等，當然也有的要求提供更詳細的明細。

　　目標價格法，這種方法在項目中的采購運用的比較多。比方新項目，一般都有成本預算，要求不能超過該預算，所以很多時候這個就可以成為相對應的采購目標價格，因為在項目管理中，除了成本這個因素外，時間及項目進度也是一個非常重要的因素。這里就會有個風險，可能最終的采購價格和市場水平差別比較大，這就要求在項目前期的預算階段盡可能做得比較準確及合理。當然，也可以結合前面的成本分析法綜合運用目標價格法得出相對應的目標價格。

　　另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價。很多企業(yè)在年底大多會和供應商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項目等，采購也會利用這個時機和供應商溝通降價事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動關聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關類材料，匯率等還需要雙方確定調價機制，定期進行評估以調整相應的采購價格。

中日談判案例 篇4

　　天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什么?

　　2 天津工廠應做何種調整?為什么?

　　3.天津公司的探詢要做何調整?為什么?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

中日談判案例 篇5

　　“為什么我們彼此互相愛著，卻還是要吵架呢?”這是這部話劇中震振我心靈的問題。我被感動著，同時也思考著問題的答案。

　　或許，我們在各類文章、電視劇中，看到了許多許多幸福的家庭，但在這部話劇中反映出來的家庭問題則更真實更有普遍意義。家家都有本難念的經(jīng)，家長在多少的不眠之夜中品讀孩子的成長喜悲，孩子又在多少個成長的日子里品讀著家長無時無刻的關心。讀著讀著，家長已不是昨日那個壯年，孩子已不是昨日那個孩童，不知不覺中他們忘記了什么……

　　到底是什么?答案就在這部話劇之中。父親把毛毛最愛的鴿子殺了給毛毛補身子，毛毛一氣之下在語文考卷上畫了帶有血的鴿子以表抗議。父親知道后非常惱火，大罵孩子一頓，認為兒子無理取鬧，毛毛則認為父親是一個老古董，不可理喻。從此以后矛盾接踵而來，導致父子兩人69天沒說一句話。

　　看著看著，我不禁要問：“父子倆人干嗎不坐下來談談呢?”家庭之中到底有怎樣繁瑣的事說不清，連平時親密無間的父子都說不清?恐怕不是說不清而是不想說吧!

　　溝通是人的本能，我們與親人、朋友溝通，與社會溝通，與世界溝通，與自然溝通。溝通是家庭之本，孩子可以向父母述說自己對人對事的想法，家長也應去傾聽孩子的看法給予正確地引導，在家庭中溝華通就是一種最好的互動。

　　家庭之中之所以會出現(xiàn)矛盾，完全是因為互相缺少溝通，試問天下有哪個父母不愛自己的孩子呢?只是不會去溝通，只是兒女不能領會罷了。家庭矛盾根源是互相不了解。父母常常不會換個角度去想一想子女的看法，導致這一點的往往是父母不常與子女談心聊天，他們根本不知道孩子到底是怎么想的，只是一味的責罵。而子女也不會為父母考慮，哪個父母不望子成龍，哪個父母對孩子是有私心的，哪個父母的愛不偉大。歲月可量，父母濃情。快去與你的父母談談心吧，他們已等待你多時了。互相不尊重是家庭矛盾的隱形殺手。父母往往認為孩子沒有或缺乏自尊心，可以隨意地打罵，只顧自己打罵得痛快，全然不顧孩子承受得了嗎?特別是青少年的自尊心可以說一天比一天強，他們可能受不了父母的斥責，一氣之下做出許多沖動的事。有一部分的孩子從小被溺愛，在他們眼中自己高于父母，在他們眼中甚至沒有父母。青春期中的部分中學生，年輕氣盛、心浮氣燥，自以為是，不把父母放在眼里，喜歡用所學的指示來與父母頂嘴。你可能不知道你的出口傷人會叫父母多么的傷心。

　　互相理解與尊重，永遠是溝通的大前題。溝通簡單的說，就是一種對話，對話是平等的，對話是沒有等級制度的，就是一對一心靈的交流。

中日談判案例 篇6

　　我沒有什么工作經(jīng)驗，所以我不具備任何議價能力

　　許多初次求職者都不明白，站在招聘的角度，招聘的過程也是充滿壓力的。雇主們需要篩選數(shù)十份，通常來說是上百份簡歷，花費了大量的時間選擇哪個申請者去面試，同時也付出了大量的時間在現(xiàn)場面試和選擇聘請上。從這點可以看，雇主在選擇候選人上付出了極大的投入。所以即使剛工作的新人也有一定的協(xié)商薪水的能力。

中日談判案例 篇7

　　中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。

　　中方于20xx年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

　　中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路。

　　(二)案例分析

　　技術貿易一般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜，一般包括技術部分、商務部分(技術轉讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。

　　1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權, 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長期依賴澳方不斷更新技術，中方就變成了澳方的“提款機”。

　　2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解C公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發(fā)展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對C公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。

　　3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發(fā)，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>

中日談判案例 篇8

　　經(jīng)過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的講課風格，把書本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學了商務談判可后的一些理解和感受。

　　首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

　　其次，實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。基本上我們是教一個學習情境就練習一個學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了很多。1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　最后，我總結了，學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

中日談判案例 篇9

　　隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，時代也在不斷的進步。溝通，已成為人與人之間互相交流，互相促進，互相發(fā)展的橋梁。不管是在什么地方都需要溝通。

　　因此，學會溝通十分重要。

　　就算你是一個知識淵博的人，如果不會溝通，就相當于英雄無用武之地。社會也不會承認你的才能，最終人才也會變成“木材”，白白浪費掉。

　　當今社會，專業(yè)溝通人才已成為一大需求。電視里曾報道過，“從專業(yè)院校培養(yǎng)出的各種優(yōu)秀人才是接連不斷，有部分大學生面臨著就業(yè)難的問題，其主要原因是不能良好的溝通，以至人才流失，大材小用。所以，有些地區(qū)就開始發(fā)展溝通教育，為了落實這次行動，開設了很多專業(yè)院校，以及專業(yè)興趣班。”可見，在社會上，溝通的知識運用廣泛。

　　專業(yè)人才是越來越多，器材也是數(shù)不勝數(shù)。

　　網(wǎng)絡，是建立新興溝通之橋的一大工具，人與人之間的交往，知識的傳播，都離不開層出不窮的網(wǎng)絡平臺。只需在鍵盤上敲打幾下，移動一下鼠標，就能實現(xiàn)網(wǎng)絡溝通的具體化，專業(yè)化，真實化和虛擬化。

　　而已經(jīng)普及全球的電話，則是一種語言遠程溝通的工具，它雖然只能語言表達，但與網(wǎng)絡相比之下，它更具有真實性。

　　此外，還有很多便于溝通的工具，恕不詳談。

　　學會溝通，認識溝通，我相信，它不但會方便你，還會為你架起一座通往美好明天的橋梁。

　　人與人的交往在于“源源不斷”的溝通，從題目可看出溝通是一座橋，是一座架于你、我、他之間的交際之橋。

中日談判案例 篇10

　　通過這次與父母的溝通，我有了很多的感受。

　　隨著年齡的增長，我漸漸地發(fā)現(xiàn)，我與父母之間的溝通越來越少，幾乎從來都不溝通，久而久之就與父母產(chǎn)生了一些小矛盾。于是，在這次期末考完試之后，父母找我談了談心，使我感受到了平常父母的嘮叨都是愛，他們也有許多像我這樣的經(jīng)歷。

　　父母問我這次考完試之后有什么感想，與上一次的成績相比是進步了還是退步了。聽完父母的問題之后，我也反思了一下，發(fā)現(xiàn)自己的確有很多做的不是很好，總是讓父母操心。我簡單的說了過去一年中在學校的學習和生活情況。自己的學習在這上半個學期中有明顯的進步，但在下半個學期中就退步了不少。父母問這是為什么呢，還沒等我回答這個問題時，父親就已經(jīng)搶先說了。“這是因為你認為對自己學的知識都有把握了，但是你只是簡單的了解了表面，題的難度再深一點的話，你就不能融會貫通了。其次就是你不會安排學習的時間，不能跟上時間的步伐，正是由于這些原因才導致了你學習成績的下降。”我想了想，的確如父親所說，接著，母親又說：“其實我和你爸爸都希望你能考出一個好的成績，能學業(yè)有成，所以平常才會多提醒你，但是提醒的次數(shù)多了，就會引起你的反感，其實，這何嘗不是為你好呢。”聽了父母的話，我若有所思。

　　我虛心的接受了父母的話，并向他們也敞開了我自己的心扉：“我也知道你們都特別希望我能考好，我也希望能以一個好的成績來面對你們，也不想讓你們失望，除了我自己本身的原因，還有一個因素，就是你們提醒我的次數(shù)太多，使我也從心底產(chǎn)生了一種厭煩，所以才會假裝聽不進去你們的話。”

　　敞開了各自的心扉之后，我和父母的關系又近了一層，父母答應我不會總是說我，給我施加壓力，同時，我也答應父母要以一個優(yōu)異的成績來回報他們。

　　經(jīng)過這次談話，我懂得了很多，我也知道了今后要與父母多溝通，多交流，是對方互相尊重，互相理解，使我們的家庭更加溫馨。

中日談判案例 篇11

　　1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

　　2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

　　分析：

　　1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

　　案例四：

　　一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

　　問題：

　　(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

　　(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?

　　(3)應采取那些措施克服這一障礙?

　　(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

　　案例分析

　　1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

　　2、 這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

　　3、 應該為此向對方成員道歉

　　4、 中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

中日談判案例 篇12

　　一、談判的明確性

　　首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。

　　二、欲擒故縱

　　在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。

　　三、拋磚引玉

　　在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變，運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設法在另外的環(huán)節(jié)補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。

　　四、一錘定音

　　很多的談判者很注重談判過程的細節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機，在整個談判結束后，應多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調整談判策略保護談判立場。

中日談判案例 篇13

　　商務談判實訓總結 鄧浚豪

　　0402100109

　　工商營銷1班

　　在這學期的12-14周，我們終于迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

　　老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。

　　我們小組是“威尼公司”是專門NM高質量布料的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。

　　談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　在談判前兩周我們以抽簽的形式確定了我們談判的案例和談判的對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準備時間。凡事開頭難，在第一場同學進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注意的事項。

　　我們小組由：主談、副主談、營運部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、和法律顧問五人組成，而我當當?shù)慕巧�是法律顧問。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經(jīng)模擬好的談判內容卻無從說起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應了那種氣氛，對方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開始進入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是談論的東西都很虛無，沒有數(shù)據(jù)的支持，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務經(jīng)理一人制定，但是當她報

　　出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

　　談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。

　　在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

　　總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解.

　　經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

中日談判案例 篇14

　　溝通的力量是偉大的，沒有溝通，就等于沒有快樂和幸福。師生需要溝通，家庭需要溝通，朋友也需要溝通。我們需要真誠地溝通。

　　師生需要溝通。老師是蠟燭，燃燒著自己，奉獻著光明。老師是園丁，灑下辛勤的汗水，澆灌我們這些嬌嫩的花朵。老師更是指路明燈，在黑暗里為我們導航。我們愿意看到老師笑，我們愿意和老師手拉手度過快樂的時光，這就需要溝通。有了心與心之間的真誠地溝通，才能將老師和學生之間那道無形的墻推倒，讓學生與老師真正走到一起。溝通是師生情誼的金色橋梁。

　　家庭也需要溝通。有“有媽的孩子像塊寶”之說，但也有“可憐天下父母心”之論。點燃父母與兒女深情的，主要還是溝通之火。還是《常回家看看》這首歌里唱得好啊：“……生活的煩惱跟媽媽說說，工作的事情向爸爸談談……”父母是兒女的陽光，兒女是父母的心肝。真誠地溝通，使彼此能夠更清楚地了解對方的內心世界，建立起更為深厚的感情;沒有了溝通，相互之間就會越來越疏遠。多關心孩子的生活，要是孩子考試考差了，做父母的，要耐心開導;多理解父母的艱辛，要是父母下崗了，做兒女的，就不要讓父母更加

　　憔悴，要讓他們多笑一笑。可見，溝通是親情的力量源泉。

　　朋友更需要溝通。要想使友誼之樹萬古長青，這棵樹就需要溝通之水來滋養(yǎng)。朋友之間要是能友好地交流，彼此就會感到關系和諧，溫暖常有。“一份痛苦，兩個朋友互相分擔，就成了一半痛苦;一份快樂，兩個朋友互相分享，就成了兩份快樂。”快樂和痛苦之河時時在我們身邊流淌，有了真誠地溝通，朋友間的情感河流里，才會升騰起快樂的浪花。可見，溝通又是連接朋友真情的重要紐帶。

　　溝通使我們的生活更加美好。只要我們善于溝通，經(jīng)常溝通，真誠溝通，快樂與幸福，我們就會擁有得更多!

中日談判案例 篇15

　　1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實盤,并規(guī)定當天下午5時前答復有效。該公司實盤的主要內容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見以傳真轉告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點若同意請速告知，并可簽約”。

　　4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內，經(jīng)中國商檢機構檢驗后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內提出索賠”。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內容和雙方電話協(xié)商的結果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當M公司派人去取該合同時，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內保證履行其義務。

　　5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

　　5月6日，G公司作了如下答復：

　　(1)買方確認賣方的報價，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。

　　(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

　　(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?

　　上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

　　5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

　　5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關系，還提出如不確認合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答復M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

　　6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

　　6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

　　1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

　　案例分析

　　在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進行協(xié)商，也沒有仔細的研究共同存在的問題。

　　在簽署合同的時候應當注意：

　　◆ 草擬合同時把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

　　◆ 談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。

　　◆ 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

　　◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。

　　應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。

中日談判案例 篇16

　　方法1、語氣。

　　說話很重要的是語氣合理運用。“你難道不認為是這樣嗎?”楚楚可憐的說出這句話跟咄咄逼人的語氣說出來是截然不同的效果。加重你要傳達的信息，也是不敬意對對方的洗腦，如果你加重，對方聽到的是“是這樣”，反復幾次，你會達到你的目的。

　　方法2、語序。

　　歷史上有名的典故是：屢戰(zhàn)屢敗Vs屢敗屢戰(zhàn)。通常一些人在工作失誤之后回復郵件時，會長篇大論他們是如何的努力，不經(jīng)意的說出來他們的失誤，然后長篇大論他們要怎么去改善，這時，上司通常會拿他們沒有主意。

　　方法3、箴言。

　　有些人唾液橫飛言之無物，毫無應該，有些人卻一針見血，直逼對方G點。多聽少說，古人都明白“言多必失”。你少說話，才有更多的精力去透視對方的內心，找到G點，一槍斃命。

　　方法4、求同。

　　不是觀點的認同。如果你說話的語氣、方式跟對方差不多，對方會輕易跟你一見如故的錯覺，如果你有這種體會，看見有些人你會滔滔不絕，甚至不畏懼泄露你的淺薄，而有些人，你看見就想躲著。或許對方?jīng)]有意識，但是如果你刻意模仿對方，你會有新的體驗。注意，過猶不及，不然要對方察覺你在模仿。

　　方法5、深思。

　　通常情況下，一個語速快的人，其思維也快，但是，到了某種境界，一般很多領導，說話那叫一個慢條斯理，他們之所以慢條斯理，好處有二，其一，怕說錯，出口之前要過腦幾遍;其二，彰顯其權威，以示穩(wěn)重。

　　方法6、見風使舵。

　　中國人喜歡見人說人話，見鬼說鬼話，談戀愛的時候你跟領導人一樣慢條斯理會顯得怪怪的。分清你面對的人的層次，選擇自己說話的方式，聰明人說話不用說透。

　　方法7、語調，語速。

　　在課堂上，老師一成不變的語速和語調很容易讓同學聽得昏昏欲睡。為什么不來點聲容并茂?有些話慢悠悠的說出來會有特定的效果，有些語調變化多端才引人傾聽。

　　方法8、學習，總結。

　　別人說話不要插嘴

　　在自己說話時別人插嘴，若不是很大的事讓別人說

　　表情真實

　　有回應的傾聽

　　多講對方感興趣的話題、并提問

　　適度的自我表達