談判失敗案例分析（精選20篇）
談判失敗案例分析 篇1
20xx年 12月4 日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)空前地震，百事可樂斥資 134億美元成功收購(gòu)了魁克公司，從而結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的談判期，成功將 “佳得樂”(Gatorade)這一稱雄美國(guó)運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂、可口可樂和法國(guó)的達(dá)能集團(tuán)之間，至此終于塵埃落定。百事可樂失而復(fù)得成功收購(gòu)了魁克，其過程總的來說還算順利，兩公司的財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報(bào)紙如實(shí)的記錄了這樁買賣的全過程：
20xx年11月2日 百事董事會(huì)主席恩里科前往芝加哥拜會(huì)魁克首席執(zhí)行官莫里斯。
11月4日 因嫌百事出價(jià)過底，雙方?jīng)]有談攏。
11月15日 百事首席財(cái)務(wù)官努義在一次行業(yè)大會(huì)上暗示，還會(huì)再做努力收購(gòu)魁克。
11月19日 可口可樂提出出價(jià)157億美元收購(gòu)魁克。
11月20日一天之后，可口可樂未做任何解釋突然反悔(日后有內(nèi)情泄出：可口可樂首席執(zhí)行官達(dá)夫特把此事提交董事會(huì)，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風(fēng)云突變，而在此前，達(dá)夫特剛剛致函魁克，連稱這是可口可樂歷史上的新里程)。
11月22日 法國(guó)達(dá)能公司也表示對(duì)魁克的興趣。
11月23日 如出一轍，達(dá)能也突然宣布退出。
12月4日 終于到了百事開香檳的時(shí)刻。百事可樂正式宣布換股并購(gòu)成功，百事可樂為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時(shí)還有一個(gè)保護(hù)性條約，如果在此后的一個(gè)月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無條件的被允許退出這場(chǎng)交易。
股市對(duì)此的反應(yīng)讓人歡欣鼓舞：當(dāng)天百事的股票上升了12%，達(dá)到47.44美元，魁克上升了6%，達(dá)到94.31美元。
根據(jù)合并協(xié)議條款，百事可樂收購(gòu)魁克采用最常見的股票交易方式進(jìn)行。
百事可樂并購(gòu)桂格案例分析
商務(wù)談判
財(cái)務(wù)整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得 2.3 股百事可樂公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基數(shù)上，百事可樂公司將向魁克公司增發(fā)大約有 3.06億股票，并承擔(dān)原魁克公司的債務(wù)。百事可樂公司的股東則繼續(xù)持有原百事可樂公司的股票。
合并后的公司名稱仍然用百事可樂為名，并以代號(hào)為 “PEP "在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂公司的首席執(zhí)行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L(zhǎng)兼首席執(zhí)行官，魁克公司主席兼首席執(zhí)行官莫里森擔(dān)任新公司的副董事長(zhǎng)，并負(fù)責(zé)碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務(wù)的管理工作。其他管理人員也安排到相應(yīng)的工作崗位。百事可樂與魁克公司整合過程中未發(fā)生像其他并購(gòu)案那樣為掌權(quán)問題引起兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)及員工們磕磕碰碰。
在業(yè)務(wù)整合上，百事可樂公司本著 “運(yùn)用加減法則側(cè)重專業(yè)化，注意提高核心競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，把核心業(yè)務(wù)集中在飲料和方便食品上。新公司主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有 13個(gè)品牌，每種品牌的年銷售額均超過 10億美元。
談判失敗案例分析 篇2
招商談判技巧一、盡量為對(duì)手著想：
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。
招商談判技巧二、以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
招商談判技巧三、不要誤認(rèn)為50/50最好：
有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。
招商談判技巧四、談判的十二戒
采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。
1、準(zhǔn)備不周。
2、缺乏警覺。
3、脾氣暴燥。
4、自鳴得意。
5、過分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡信。
8、過分沉默。
9、無精打采。
10、倉(cāng)促草率。
11、過分緊張。
談判失敗案例分析 篇3
(1)問的技巧
1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。
例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 „„ 。 ” 這是最為普遍、應(yīng)用十分廣泛的問話。
由于這種問話往往得到的是期望之內(nèi)的回答，問話的內(nèi)容也比較明確，很少引起別人誤解。
2. 獲取自己仍需要的信息。
發(fā)問人通過問話，希望對(duì)方提供自己不了解的情況。
例如： “ 這個(gè)賣多少錢 ?”“ 你們對(duì)這一點(diǎn)是怎么考慮的 ?” 這類問話歸結(jié)起來，有一典型的、常見的引導(dǎo)詞，如 “ 誰 ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么時(shí)候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪個(gè)方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、 “ 能不能 ” 等等。
提出這類問話時(shí)，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。比如，雙方在洽談商品交易中一項(xiàng)條款，如果買方在提出了自己對(duì)價(jià)格的看法后，再詢問賣方的意見，那么賣方心里就會(huì)踏實(shí)，他會(huì)根據(jù)對(duì)方所提供的信息，斟酌自己的回答。
但如果對(duì)方并沒有講述自己的觀點(diǎn)，徑直問賣方要開什么價(jià)，那么，他很可能有些擔(dān)心和焦慮，因?yàn)樗恢缹?duì)方是怎么想的，會(huì)對(duì)他的開價(jià)做出什么反應(yīng)。
3. 傳達(dá)消息，說明感受。
有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方。
例如： “ 你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎 ?” 這句問話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù)，但同時(shí)也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息，如果再加重語(yǔ)氣，就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對(duì)方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。
4. 引起對(duì)方思考。這種問話常是 “ 你是否曾經(jīng) „„?”“ 現(xiàn)在怎么 „„?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應(yīng)該 ?” 等等。
5. 鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。
當(dāng)你覺得對(duì)方的話還沒有說完，或有些問題你還不清楚，那么，可以提問的形式鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去。如 “ 你說完了嗎 ?”“ 還有什么想法 ?” 等等，進(jìn)而了解更詳細(xì)的情況。
6. 當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí)，可運(yùn)用提問打破沉默，如 “ 我們換個(gè)話題好嗎 ?”
7. 做出結(jié)論。借助問話使話題歸于結(jié)論，例如 “ 我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎 ?”
(2)答的技巧
1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。
有時(shí)對(duì)方問話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問： “ 你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎 ?” 這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說： “ 我們正在考慮、推敲„„”。
2.不要馬上回答，對(duì)于一些問話，不一定要馬上回答。
特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問 “ 你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?” 如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答。
可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。
3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。
許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如，對(duì)方問 “ 你們打算購(gòu)買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣， “ 據(jù)我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。
4.使問話者失去追問的興趣，在許多場(chǎng)合下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對(duì)回答者很不利。
特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。
因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如： “ 我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸 „„ ，許可證辦理 „„ 。 ” 但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。
有時(shí)，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。
此外，當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問題的意義，如 “ 我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。 ”
談判失敗案例分析 篇4
一、自我暗示我一定要改變自己的口才，我一定會(huì)成功的;至少5分鐘想象自己在公眾場(chǎng)合成功的演講，想象自己成功;每天放聲大笑10次，樂觀面對(duì)生活，放松情緒。
二、形態(tài)訓(xùn)練至少5分鐘在鏡前學(xué)習(xí)微笑，展示自己的手勢(shì)及形態(tài);培養(yǎng)微笑的習(xí)慣，要笑得燦爛、笑得真誠(chéng)，鍛煉親和力;訓(xùn)練接受他人的視線、目光，培養(yǎng)自信和觀察能力。
三、話題信息平時(shí)我們會(huì)看電視，看報(bào)紙，看雜志，看書，交談，觀察。在這些活動(dòng)中，有可以拓展話題的源泉。拿一個(gè)本子，把在這些活動(dòng)中聽到看到想到的趣事，要事，重要觀念，好句子等記下來或剪貼下來，然后一天記下一兩句或一兩件趣事。在記憶東西的同時(shí)，要思考那些觀點(diǎn)，概念。有了一個(gè)深思的過程。談起來就得心應(yīng)手了。
四、口才訓(xùn)練
1、朗讀訓(xùn)練二十分鐘朗讀(最大聲，最清晰，最快速)朗讀的內(nèi)容：古今中外的經(jīng)典演說，盡量找點(diǎn)積極豪情的(當(dāng)然這要根據(jù)你希望成為什么樣的人來定)比如馬丁路德我有一個(gè)夢(mèng)，聞一多的最后一次演講，喬治巴頓的戰(zhàn)爭(zhēng)造就英雄豪杰等等。每天訓(xùn)練自己三分鐘演講一次或三分鐘默講一次。每天練習(xí)10分鐘的繞口令。
2、二十分鐘嘮叨訓(xùn)練
a，走到街邊見到什么說什么，比如見到一位老大媽提著籃子走過來，你立刻可以說我現(xiàn)在瞧見一位老大媽走來，她穿著什么樣的衣服，走路的姿勢(shì)怎么樣，還有高矮肥瘦，外貌特征以及心理等等。
b，無限關(guān)聯(lián)法或者口語(yǔ)接力訓(xùn)練。先指定沒有聯(lián)系的A物和B物，然后盡量拖時(shí)間從A物談到B物，其中可以編故事，說道理，反正你的說話就是不能間斷和猶疑。
3、交談?dòng)?xùn)練不要只顧自己的口才訓(xùn)練成果，你要去留意他人在談些什么，他人感興趣什么。從他人的交談中，找到與自己知道的有交集的。切進(jìn)去。開始你的談?wù)摗＿@里，注意他們的唇，還有他的肩，手。如果他要發(fā)表意見，從他的肢體上，有一些表現(xiàn)，你就要讓出談話權(quán)，引導(dǎo)他談?wù)摗Ｗ⒁猓赫嬲普務(wù)呤巧坡犝摺Ｉ坡犝呒词挂话l(fā)一言，他們也會(huì)認(rèn)為你是最好的談?wù)撜撸缓螅憧梢缘焦ぷ鲌?chǎng)所，朋友之中等
五、幽默訓(xùn)練
1，每天找一條笑話，把笑話背熟，反復(fù)操練，盡可能講的風(fēng)趣幽默詼諧(笑話要求簡(jiǎn)短易背的，這樣容易產(chǎn)生成功感，這個(gè)我盡可能負(fù)責(zé)每天打出一條在《每日笑話》里，大家可以跟，也可以自己打在《每日笑話》里自己跟自己的，反正這個(gè)《每日笑話》就是集中笑話由每個(gè)人選擇去練的)
2，每天務(wù)必在工作或生活中找到一個(gè)東西事物的幽默一下。最好就是當(dāng)眾幽默，實(shí)在不行事后自己也可以自嘲幽默補(bǔ)一下。
六、輔助訓(xùn)練每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。學(xué)會(huì)檢討，每天總結(jié)得與失，寫心得體會(huì)。每周要全面總結(jié)成效及不足，并確定下周的目標(biāo)。
30天口才訓(xùn)練計(jì)劃目標(biāo)：鍛煉最大膽的發(fā)言，鍛煉最大聲的說話，鍛煉最流暢的演講。
自我激勵(lì)誓言：我一定要最大膽地發(fā)言，我一定要最大聲地說話，我一定要最流暢地演講。
談判失敗案例分析 篇5
有一天，在英語(yǔ)課上，我從桌子里取出新買的卷筆刀，同桌伸手捅我一下。他示意我專心聽課。“狗拿耗子多管閑事”。我故意把卷筆刀在他面前晃來晃去，他竟然舉手告訴了老師。我慌了手腳，準(zhǔn)備把卷筆刀藏起來，老師走過來把它沒收了。氣的我真想給他一拳，等著瞧吧!
上語(yǔ)文課的時(shí)候，老師讓我們練鋼筆字。我知道同桌有個(gè)習(xí)慣，喜歡用手撐著頭寫字，胳膊老“過界”。你“得罪”我在寫，別怪我不客氣!我擠出墨水，在桌子上劃了一條“分界線”，又朝他晃了晃拳頭。他的胳膊果然越界了，我毫不留情的打了他一下。他眉頭一皺，無可奈何的把手臂縮了回去。
我好不得意，這才開始練習(xí)寫字。可是，寫著寫著，墨水越來越淡，再也寫不出字來。昨晚才灌得墨水，怎么這么快就用完了?我瞟了一眼”分界線“，趕緊用筆去吸，那墨水已經(jīng)干了。同桌正在寫字，平時(shí)他會(huì)伸出援助之手，可是…………今天讓我怎么開口呢?
我把筆套拔下又套，套了又拔，不知道怎么辦才好。突然，同桌小聲問我：”怎么還不寫?“我只好告訴他：“鋼筆沒水了”“干嘛不早說?!”他立刻從書包里取出墨水遞給我。這時(shí)，我也不知說什么好，只是悄悄的把“分界線”擦去，從此以后，這條線再也沒有在我倆的桌上出現(xiàn)過。
談判失敗案例分析 篇6
商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備:
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。
男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。
商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初:
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中:
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。
商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
簽字結(jié)束以后，會(huì)面雙方要起立，握手，以恭賀此次談判的順利結(jié)束，雙方跟隨人員也應(yīng)熱情鼓掌，活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍
談判失敗案例分析 篇7
一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人： 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買需求量較大;
我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo)：
①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料：
①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、
《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
談判失敗案例分析 篇8
要有崇高的思想
少年朋友們，大家或許都有過這樣的體驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)自己言行欠佳的同學(xué)或老師批評(píng)你的時(shí)候，你的心里一定很不服氣。甚至在心里說：你自己做得也不怎么樣，有什么資格說我呢!你會(huì)感到這人言行不一。中國(guó)有句老話，叫做"近朱者赤，近墨者黑"，品德、修養(yǎng)惡劣的人帶給別人的也只能是卑鄙的靈魂、低級(jí)的趣味，而且很難受到大多數(shù)人的歡迎。這就是一種人格力量。無論是演講、談話、論辯都是一種向聽眾作宣傳的雙重活動(dòng)，你的思想、品德、感情、修養(yǎng)都會(huì)在有意與無意中影響著聽眾的思想、品德、感情、修養(yǎng)。而演講者、說服者只有具備了高尚的思想修養(yǎng)，他的話才具有說服力。身教勝于言教就是這個(gè)道理。你們聽過曲嘯的《心底無私天地寬》這個(gè)演講吧，這個(gè)演講所以能打動(dòng)人、教育人、感染人，是與曲嘯本人的崇高品德分不開的，是與他熱愛黨、熱愛人民的熾烈感情分不開的，也是與他堅(jiān)定的共產(chǎn)主義信念分不開的。如果一個(gè)演講者、一個(gè)論辯員沒有高尚的思想修養(yǎng)做后盾，那么他的演講、論辯是不可能成功的，其結(jié)果只能是臺(tái)上他講，臺(tái)下講他。所以，我們要練口才，首先就要培養(yǎng)自己的思想美、心靈美、行為美，培養(yǎng)自己熱愛祖國(guó)、熱愛人民的高尚情操，學(xué)會(huì)使用正確的方法、立場(chǎng)去分析問題、解決問題，只有這樣，你才能用美好的語(yǔ)言去感染聽眾、說服聽眾、宣傳聽眾，你練就的口才也才能為人民服務(wù)，為祖國(guó)服務(wù)。可悲!中國(guó)人，拿著自己老祖宗的東西，只是換到美國(guó)那個(gè)地方讀一讀，回來就金光閃閃了。
要有淵博的知識(shí)
要想給別人一杯水，自己要有一桶水。這是一個(gè)普通的常識(shí)。我們要說給別人聽，首先就得自己有。別小看了演講時(shí)的幾分鐘，論辯時(shí)的幾句話，就這幾分鐘、這幾句話，需要我們有豐厚的知識(shí)積累。我們有些同學(xué)有這樣一個(gè)好習(xí)慣：準(zhǔn)備一個(gè)小本子，把每天從報(bào)紙、雜志、課文中看到的觀點(diǎn)、方法，好的詞、句子都記錄下來，有時(shí)間就拿出來看看，天長(zhǎng)日久，就形成了自己的思想，有了自己的見解，也有了自己的詞匯庫(kù)。說起話來也就頭頭是道，也不覺得沒詞兒可說了，甚至常常能妙語(yǔ)驚人，這就是積累的結(jié)果。
要有遠(yuǎn)見卓識(shí)
遠(yuǎn)見卓識(shí)是演講者、交談?wù)摺⒄撧q者必須具備的一種素質(zhì)。我們不論是演講，還是談話、論辯，面對(duì)的都是人，或是廣大的聽眾，或是單個(gè)的個(gè)人。但不論是人多，還是人少，誰都不愿意去浪費(fèi)時(shí)間聽那些老掉了牙的、人人皆知的陳詞濫調(diào)。如果你總是人云亦云，從沒有自己的見解，自己的觀點(diǎn)，那么你永遠(yuǎn)也不會(huì)成為一名受人尊敬、受人歡迎的演講者、談話者、論辯者。你永遠(yuǎn)不可能征服你的聽眾。而要想自己的見識(shí)超群，見解獨(dú)到，就要站得高，看得高，高瞻遠(yuǎn)矚，言別人之未言，說別人之難說。但是，我們千萬記住決不要去追求華而不實(shí)的噱頭，決不要去嘩眾取寵。
較強(qiáng)的應(yīng)變力
著名相聲演員馬季，有一次到湖北省黃石市演出。在他表演之前，有一位演員錯(cuò)把"黃石市"說成了"黃石縣"，引起了觀眾的哄笑。在笑聲中，馬季登臺(tái)演出。他張口就說："今天，我們有幸來到黃石省演出 "這話把哄笑中的觀眾弄糊涂了。正當(dāng)大家竊竊私語(yǔ)時(shí)，馬季解釋道，方才，我們的一位演員把黃石市說成縣，降了一級(jí)。我在這里當(dāng)然要說成省，給提上一級(jí)，這樣一降一提，哈，就平啦!幾句話，引得全場(chǎng)哄堂大笑，馬季機(jī)智巧妙地給圓了場(chǎng)，使演出得以順利進(jìn)行。
馬季所以能把場(chǎng)圓下來，關(guān)鍵還在于他有較強(qiáng)的應(yīng)變能力。一個(gè)藝術(shù)家如此，一個(gè)演講者、談話者、論辯者也是如此。我們無論是演講、談話，還是論辯，都是在與聽眾進(jìn)行感情交流，在進(jìn)行信息傳遞。這就需要我們?cè)谘葜v、談話、論辯的過程中隨時(shí)地注意對(duì)方的變化，觀察對(duì)方的表情，掌握聽眾的情緒，并要根據(jù)聽眾的反饋及時(shí)調(diào)整我們演講、談話、論辯的內(nèi)容及角度，把聽眾不愿聽而你又打算講的東西刪掉，加進(jìn)一些聽眾感興趣的內(nèi)容，這沒有較強(qiáng)的應(yīng)變能力是做不到的。 另外，我們?cè)谂c人交際、交流時(shí)，常常還會(huì)遇到一些意想不到的事情發(fā)生。如你正在演講時(shí)卻有人起哄，正在交談時(shí)卻遭人搶白，你的辯詞受到人們的反對(duì)，這一切一切都需要有從容鎮(zhèn)定的應(yīng)變力。所以為了使你在窘境中得到解脫，為了練就一副在任何情況下都對(duì)答如流的口才，為了在社交場(chǎng)合免受尷尬之苦，為了你臨危不亂，請(qǐng)培養(yǎng)應(yīng)變能力吧。
一定的記憶能力
記憶力也是演講者、談話者、論辯者的一項(xiàng)重要的素質(zhì)。我們的演講辭、論辯詞包括談話的一些內(nèi)容都是需要記憶的，通過記憶把演講、論辯的內(nèi)容儲(chǔ)存在大腦中，登臺(tái)演講或進(jìn)行交談、淪辯時(shí)，才能張口即來，滔滔不絕。如果記憶力不強(qiáng)，到了臺(tái)上，一緊張就會(huì)丟三落四，甚至張口結(jié)舌。我們?cè)诜e累知識(shí)時(shí)也需要有較強(qiáng)的記憶力，否則，打開書什么都知道，合上書又什么都忘了，是不行的。培養(yǎng)記憶力是要下點(diǎn)苦工夫的。我們這個(gè)年齡正好是記憶力最好的時(shí)期，所以我們一定要抓緊時(shí)間，培養(yǎng)和加強(qiáng)自己的記憶力。記憶的方法很多，我們可以自己從學(xué)習(xí)中尋找、總結(jié)一些記憶規(guī)律，供自己使用。也可以學(xué)習(xí)、借鑒他人的成功方法，如形象記憶法、數(shù)字記憶法、聯(lián)想記憶法等。總之，我們只有過目成誦，才能出口成章。
持之以恒的毅力
看了以上幾點(diǎn)，有的朋友可能要說："練口才還這么難呀!咱也不具備這些素質(zhì)，口才也練不成了，不用白費(fèi)勁了!"那么我要說，你錯(cuò)了!以上我們談的幾種練口才的必備素質(zhì)，是必備的，但不是天生的，不是與生俱來的，而是后天的苦學(xué)、苦練得來的。有一句名言為："書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦做舟"。西方也有一句格言為："詩(shī)人是先天的，演說家是后天的。"確實(shí)，要練就一副懸河之口，非下一番苦工夫不可。古希臘有一位卓越的演講家德摩斯梯尼，年輕時(shí)有發(fā)音不清、說話氣短、愛聳雙肩的毛病。最初他的演講很不成功，以致被觀眾哄下了講臺(tái)。但德摩斯梯尼沒有因失敗、嘲笑、打擊而氣餒。他一方面博覽群書、積累知識(shí)，一方面他又刻苦練習(xí)。為了練嗓音，他把小石子含在嘴里朗誦，迎著呼嘯的大風(fēng)講話;為了克服氣短的毛病，他故意一面攀登，一面不停地吟詩(shī);為了克服聳肩，每次練習(xí)口才時(shí)他都在自己的雙肩上方掛兩柄劍，劍尖正對(duì)雙肩，迫使自己隨時(shí)注意改掉聳肩的不良習(xí)慣。他還在家中安裝了一面大鏡子，經(jīng)常對(duì)著鏡子練演講，以克服自己在演講中的一些毛病。經(jīng)過苦練，德摩斯梯尼終于成了世界聞名的大演講家。"寶劍鋒從磨勵(lì)出，梅花香自苦寒來。"這就是德摩斯梯尼成功給我們的啟示。少年朋友們，我想你一定沒有德摩斯梯尼這么多的苦惱，只要你持之以恒地勤奮學(xué)習(xí)，刻苦練習(xí)，那么你一定會(huì)成功，口才家、雄辯家的桂冠就一定能戴在你的頭上。
訓(xùn)練說話能力
一份調(diào)查結(jié)果顯示，缺乏語(yǔ)言訓(xùn)練與受過良好語(yǔ)言訓(xùn)練，具有天壤之別的關(guān)系。面對(duì)同一件事，沒受過語(yǔ)言訓(xùn)練者的表述，有可能是語(yǔ)無倫次的、雜亂無章的，即使說上一大堆話，也只會(huì)是廢話一堆，若是受過良好語(yǔ)言訓(xùn)練的人，他可能只須很少的語(yǔ)句，就會(huì)十分簡(jiǎn)煉、完整且合乎邏輯地抓住主要情節(jié)和次要情節(jié)之間的關(guān)系，將事件表述出來。兩者之間，差別之大，不由得不引起我們對(duì)口才訓(xùn)練的重視。
在著手訓(xùn)練自己的講話能力之前，不妨自己對(duì)自己先做個(gè)摸底。我們不妨問問自己：
1、是不是見了別人，覺得無話可說?
2、或只對(duì)一部分人才有話說?
3、是不是很難找到一個(gè)使說、聽雙方都很有興趣的話題?
4、能否將自己所談的意思，用各種不同的方式去表達(dá)，以滿足不同場(chǎng)合、不同對(duì)象的需要?
5、在遇到別人的反駁時(shí)，是否一再重復(fù)說過的老話?
6、能否調(diào)動(dòng)別人與你談話的興趣?
7、能否使談話順利而不致中斷?又不會(huì)被人認(rèn)為"固
8、改變?cè)掝}是否自然、巧妙?
9、能否根據(jù)對(duì)方的態(tài)度，及時(shí)調(diào)整自己的態(tài)度?
10、口齒是否清晰，聲音是否悅耳?
11、應(yīng)當(dāng)知道在何處結(jié)束自己的談話?
此外，必要的訓(xùn)練還包括諸如概括力、條理化、用語(yǔ)準(zhǔn)確生動(dòng)等基本內(nèi)容。 你完全有必要根據(jù)上述要求來檢審一下你自己，看看你具備些什么，又缺乏些什么?缺乏的主要原因是什么?總之，你要自己給自己的講話能力作個(gè)診斷，找出原因，才能對(duì)癥下藥。
談判失敗案例分析 篇9
溝通的力量是偉大的,沒有溝通,就等于沒有快樂和幸福.師生需要溝通,家庭需要溝通,朋友也需要溝通.我們需要真誠(chéng)地溝通.
師生需要溝通.老師是蠟燭,燃燒著自己,奉獻(xiàn)著光明.老師是園丁,灑下辛勤的汗水,澆灌我們這些嬌嫩的花朵.老師更是指路明燈,在黑暗里為我們導(dǎo)航.我們?cè)敢饪吹嚼蠋熜?我們?cè)敢夂屠蠋熓掷侄冗^快樂的時(shí)光,這就需要溝通.有了心與心之間的真誠(chéng)地溝通,才能將老師和學(xué)生之間那道無形的墻推倒,讓學(xué)生與老師真正走到一起.溝通是師生情誼的金色橋梁.
家庭也需要溝通.有“有媽的孩子像塊寶”之說,但也有“可憐天下父母心”之論.點(diǎn)燃父母與兒女深情的,主要還是溝通之火.還是《常回家看看》這首歌里唱得好啊：“……生活的煩惱跟媽媽說說,工作的事情向爸爸談?wù)?hellip;…”父母是兒女的陽(yáng)光,兒女是父母的心肝.真誠(chéng)地溝通,使彼此能夠更清楚地了解對(duì)方的內(nèi)心世界,建立起更為深厚的感情;沒有了溝通,相互之間就會(huì)越來越疏遠(yuǎn).多關(guān)心孩子的生活,要是孩子考試考差了,做父母的,要耐心開導(dǎo);多理解父母的艱辛,要是父母下崗了,做兒女的,就不要讓父母更加
憔悴,要讓他們多笑一笑.可見,溝通是親情的力量源泉.
朋友更需要溝通.要想使友誼之樹萬古長(zhǎng)青,這棵樹就需要溝通之水來滋養(yǎng).朋友之間要是能友好地交流,彼此就會(huì)感到關(guān)系和諧,溫暖常有.“一份痛苦,兩個(gè)朋友互相分擔(dān),就成了一半痛苦;一份快樂,兩個(gè)朋友互相分享,就成了兩份快樂.”快樂和痛苦之河時(shí)時(shí)在我們身邊流淌,有了真誠(chéng)地溝通,朋友間的情感河流里,才會(huì)升騰起快樂的浪花.可見,溝通又是連接朋友真情的重要紐帶.
溝通使我們的生活更加美好.只要我們善于溝通,經(jīng)常溝通,真誠(chéng)溝通,快樂與幸福,我們就會(huì)擁有得更多! 有一天，在英語(yǔ)課上，我從桌子里取出新買的卷筆刀，同桌伸手捅我一下。他示意我專心聽課。“狗拿耗子多管閑事”。我故意把卷筆刀在他面前晃來晃去，他竟然舉手告訴了老師。我慌了手腳，準(zhǔn)備把卷筆刀藏起來，老師走過來把它沒收了。氣的我真想給他一拳，等著瞧吧!
上語(yǔ)文課的時(shí)候，老師讓我們練鋼筆字。我知道同桌有個(gè)習(xí)慣，喜歡用手撐著頭寫字，胳膊老“過界”。你“得罪”我在寫，別怪我不客氣!我擠出墨水，在桌子上劃了一條“分界線”，又朝他晃了晃拳頭。他的胳膊果然越界了，我毫不留情的打了他一下。他眉頭一皺，無可奈何的把手臂縮了回去。
我好不得意，這才開始練習(xí)寫字。可是，寫著寫著，墨水越來越淡，再也寫不出字來。昨晚才灌得墨水，怎么這么快就用完了?我瞟了一眼”分界線“，趕緊用筆去吸，那墨水已經(jīng)干了。同桌正在寫字，平時(shí)他會(huì)伸出援助之手，可是…………今天讓我怎么開口呢?
我把筆套拔下又套，套了又拔，不知道怎么辦才好。突然，同桌小聲問我：”怎么還不寫?“我只好告訴他：“鋼筆沒水了”“干嘛不早說?!”他立刻從書包里取出墨水遞給我。這時(shí)，我也不知說什么好，只是悄悄的把“分界線”擦去，從此以后，這條線再也沒有在我倆的桌上出現(xiàn)過。
談判失敗案例分析 篇10
皎潔的月光透過紗窗，在地上灑下一片銀輝。窗外陣陣薔薇香飄進(jìn)來，感覺是那么愜意。桌上的維納斯金鐘左右搖擺著，墻上的木雕牛頭眼神幽怨地望著遠(yuǎn)方。一切都像一支淡淡的鋼琴曲，恬靜而幽遠(yuǎn)。
此時(shí)，夏潔正坐在燈下寫信。
親愛的老師：
你好!
沒想到我會(huì)給您寫信吧?是的，曾經(jīng)的那個(gè)小女孩已十七八歲了，我們也有兩年沒見過面了。
還記得以前的事嗎?我每天放學(xué)都去您的畫室跟您學(xué)習(xí)作畫。您是那么疼我，細(xì)心地教我作畫。我覺得，我是世界上最幸福的人。
可是好景不長(zhǎng)。初二下學(xué)期我們換了班主任。有一天，她把我叫到辦公室狠批了一頓。“你看你，十四五歲的人了，還這么不自愛，衣服穿得亂七八糟。有人說看見你和男生壓馬路，放學(xué)后還和他單獨(dú)留在教室里。還有人說你放學(xué)后老是去一個(gè)地方，是不是參加了什么團(tuán)伙?……”憤怒中我沖著老師吼道：“老師，你不配做老師!”然后，淚流滿面的我沖出了辦公室。
是啊，曾經(jīng)穿著自己做的衣服和背著畫滿畫的書包就叫作不自愛，曾經(jīng)和組織委員一起討論過歌詠比賽和幫助男生做值日也成了一種錯(cuò)，就連畫畫也成了參加團(tuán)伙……我被處分了，因?yàn)槲?ldquo;不尊重老師，叛逆，不可教”。父母不理解，同學(xué)也不理解我，我已遠(yuǎn)離人群。可是，我知道我還有您，您會(huì)給我鼓勵(lì)，給我支持的。是的，您像母親一樣教導(dǎo)我，和我談心，教我如何做人……，那時(shí)候，您可知道我是多么感激您。有人說：“人在最苦悶的時(shí)候，就是靈感無處不在的時(shí)候。”我不停地畫，畫天空中的小鳥，陽(yáng)光下的城市……我的筆停不住了。終于，我成功了!我的作品《別在黃昏》獲得了國(guó)際青少年美術(shù)作品大獎(jiǎng)賽的金獎(jiǎng)。我高興極了。是您讓我懂得了溝通與理解的重要。現(xiàn)代人往往只看到我們過著豐裕的物質(zhì)生活，總說我們是泡在蜜罐里長(zhǎng)大的一代。可是他們又是否明白我們內(nèi)心的需要，我們同樣需要精神上的豐裕。其實(shí)一種溝通，一種交流，一種理解本身就是一種幸福。真的很感謝您。您的溝通與交流成就了我的成功，謝謝!
以后的我，先是大西北，后是意大利，生活要漂泊，也許很難再見到我的老師。把我剛出的畫冊(cè)一起寄給您，希望您想起我的時(shí)候能翻翻，然后說一聲：“夏潔，你是個(gè)好孩子，老師相信你!”這就夠了。
祝您健康，快樂!
您永遠(yuǎn)的學(xué)生：潔
夏潔折好粉紅色的信箋，把它放進(jìn)信封里，然后安靜地、滿足地睡去。窗外下起了淅淅瀝瀝的小雨，一切卻還是那么恬靜、幽遠(yuǎn)。
談判失敗案例分析 篇11
雙贏談判的好處：
1. 建立更長(zhǎng)久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。或許初次合作彼此獲利都不多，會(huì)讓雙方建立很好的合作友誼，形成長(zhǎng)久的細(xì)水長(zhǎng)流的合作，比一錘子買賣合作要?jiǎng)澦愕枚唷?/p>
2.資源共享，做大做強(qiáng)：雙贏談判能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在短時(shí)間內(nèi)縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大，而不給對(duì)方使絆子，制造合同陷進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)兄弟式的合作關(guān)系，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。
掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創(chuàng)造性的通過，其收獲的價(jià)值不僅僅只是合作那么簡(jiǎn)單，更可以輻射到后期人才管理交流，管理制度優(yōu)化等等一系列企業(yè)發(fā)展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業(yè)管理學(xué)中一門高深的學(xué)問!
談判失敗案例分析 篇12
分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用
任何一方的談判團(tuán)都由眾多人員組成，談判中應(yīng)利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬，軟硬兼施，可以事半功倍。
談判失敗案例分析 篇13
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
談判失敗案例分析 篇14
電話聯(lián)系禮儀
在經(jīng)過一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語(yǔ)原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語(yǔ)式原則。一般以語(yǔ)氣適中、語(yǔ)調(diào)微高、尾音稍拖長(zhǎng)一點(diǎn)為佳。
雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。第一，談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜。第二，握手。談判開始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。第三，入場(chǎng)。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場(chǎng)，則更佳，預(yù)示談判開場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì)談中，應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍，合理安排時(shí)間。
會(huì)談活動(dòng)禮儀。
第一，宴請(qǐng)。
1、宴請(qǐng)次數(shù)。 一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。
3、席位安排。依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍?a href="http://m.jcsycorp.com/fanwen/wenhouyu/">問候語(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動(dòng)等。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對(duì)方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
第三，住宿安排的禮節(jié)。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對(duì)等，主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
談判失敗案例分析 篇15
意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價(jià)40%) 改善5% (要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，還要再降35%,，實(shí)在困難;”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2 ：00再談。
下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。
中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。
結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%。”
意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?
3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.貴方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。
2.若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話。
3.中方破戲破的較好。
4.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。
談判失敗案例分析 篇16
嘴角輕揚(yáng)，微瞇了眼成一彎弦月，一朵微笑在唇邊綻放。微笑，淺淺地笑，美好而恬靜，無聲亦脈脈，若有所憶，若有所思，適合給擦肩而過的陌生人，還有自己。 微笑是快樂寫在臉上的印跡，我快樂是因?yàn)橛形⑿Α．?dāng)早晨的第一縷陽(yáng)光把我從夢(mèng)里喚醒，我會(huì)微笑。當(dāng)深夜一片月色陪我入眠，我會(huì)微笑。當(dāng)柔柔清風(fēng)撫過我的發(fā)梢，我會(huì)微笑。當(dāng)悠悠白云飄過我的頭頂，我會(huì)微笑。當(dāng)絲絲細(xì)雨輕吻我的額頭，我會(huì)微笑。當(dāng)朵朵飛雪融入我的手心，我會(huì)微笑……微笑無處不在。
當(dāng)我微笑，心兒變得軟軟的，那份美麗的心情，是快樂給我。當(dāng)我微笑，心思變得柔柔的，那份溫暖的心情，是幸福給我。那樣的快樂和幸福，我無以言表，只有微笑。 清晨，睡覺睡到自然醒，揉著自己的睡眼，給鏡子里的自己一個(gè)大大的微笑。在那一瞬，昨晚晚的惡夢(mèng)已不再恐怖，昨日的傷感已離我遠(yuǎn)去，淚水的痕跡已消失不見。每天早晨，從一個(gè)微笑開始。
夜晚，皎潔的月光透過紗窗，照在書桌邊的床上，抬頭看了看鐘，9點(diǎn)了，睡吧。小時(shí)候的我，總不敢一個(gè)人睡覺，因?yàn)橐粋�(gè)人睡覺，我的腦中會(huì)浮現(xiàn)出各種妖魔鬼怪，殺人不眨眼的伏地魔;吸血鬼威德爾加撕;假面人魯葛……可現(xiàn)在，我不怕了，因?yàn)樗X前都會(huì)向著月亮微笑。勇敢，從一個(gè)微笑開始。
初秋，樹葉變得枯黃，有的已經(jīng)離開了樹媽媽的懷抱。秋風(fēng)瑟瑟。喜歡秋天，因?yàn)榍锾焓敲利惖模秦S收的季節(jié)。秋天的風(fēng)不大，但很涼爽，吹著感覺很舒服。“呼-呼-”一陣秋風(fēng)吹來，我微笑著去迎接秋天，我微笑著去告別夏季。秋天，從一個(gè)微笑開始。
操場(chǎng)，同學(xué)活動(dòng)的天地。有那么多的那么多的同學(xué)都在操場(chǎng)上玩鬧。在操場(chǎng)上，沒有成長(zhǎng)的煩惱，沒有教師的批評(píng)，沒有父母的責(zé)罵，沒有哭泣的淚水，只有運(yùn)動(dòng)的快樂，朋友的鼓勵(lì)，天空的蔚藍(lán)，小鳥的歌唱。今天的天，格外的藍(lán)，一朵白云從我頭頂漂過，一只小鳥從我頭頂掠過，我微笑。快樂，從一個(gè)微笑開始。
走廊，有人在大叫：“下雨了，下雨了!”同學(xué)們?nèi)齼蓛蓳泶卦谧呃壬希惺艹醵挠甑巍｀牛鹛鸬模z絲的，滑滑的，冷冷的。早已忘記去年冬天的雨，但今天的雨我不會(huì)忘記，因?yàn)檫@個(gè)初冬我并不孤獨(dú)，有那么多朋友和我一起看雨。大家一起不約而地同昂起頭，看雨從高得讓人看不見的地方緩緩落下，直到在它的終點(diǎn)――地面濺出一漂水花。伸出頭，雨滴滴落在我們的額頭上，再一次不約而同地微笑。友誼，從一個(gè)微笑開始。
小學(xué)，下了我記憶深處的第一場(chǎng)雪。有人說，無雪的冬天，注定是寡味無彩的。那一次，讓我看到了世界上最美麗的自然現(xiàn)象，雪。這潔白如玉的雪花又飄飄揚(yáng)揚(yáng)降臨到這世間。冬天的上海變成童話般如詩(shī)如畫的圣潔世界。當(dāng)雪毫不顧及地飄到我手上，身上，脖子里時(shí)，微笑是能形容我當(dāng)時(shí)心情的最快樂的笑容。美麗，從一個(gè)微笑開始。
我在我在的地方，微笑。
從一個(gè)微笑開始，我感受到快樂，我體會(huì)到友誼，我擁抱到美麗……
生活不會(huì)重來，因?yàn)樗皇莿”荆乙膊皇菍?dǎo)演。所以我接受它的給以，感謝它的賦予，然后微笑，成長(zhǎng)。
我會(huì)一直幸福，很快樂地微笑。到人生盡頭方停歇。
談判失敗案例分析 篇17
在現(xiàn)實(shí)的口語(yǔ)表達(dá)中，這兩者是緊密聯(lián)系在一起的，因此接下來我們將要進(jìn)行的是兩者的綜合訓(xùn)練。多年的口才培訓(xùn)實(shí)踐告訴我們，從方法上講，繞口令訓(xùn)練和朗誦訓(xùn)練都是鍛煉 口才的好方法。
1、繞口令訓(xùn)練(略)
讀繞口令，練的是“拗口”的連讀時(shí)，唇、齒、舌的配合反應(yīng)能力。經(jīng)過長(zhǎng)期不懈的繞口令練習(xí)，你一定能擁有一副伶牙俐齒。
訓(xùn)練要求：繞口令練習(xí)要由慢到快，循序漸進(jìn)，以吐字清晰、字音準(zhǔn)確為目的，不要盲目圖快。首先，要滿足“舒展端正、擲地有聲”的發(fā)音要求。為了“速度”而追求“速度”，會(huì)事倍功半，一旦養(yǎng)成錯(cuò)誤的發(fā)音習(xí)慣，可就不好改了。
2、朗誦練習(xí)(略)
朗誦，是藝術(shù)化的語(yǔ)言表達(dá)。朗誦必須醞釀感情，理解意境，配合肢體，投入表情，達(dá)到一種美的境界。通過朗誦，在重音、語(yǔ)速、節(jié)奏、表情等方面的把握，能夠培養(yǎng)語(yǔ)言藝術(shù)氣質(zhì)，增強(qiáng)個(gè)人魅力。
談判失敗案例分析 篇18
廣告銷售技巧
一、 “望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e(cuò)。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
談判失敗案例分析 篇19
Dear David,
I’m a little sorry that you have some trouble in your life recently. However, we students should work hard and understand our parents always hope we’ll be able to achieve more in the future. As a young man, I once had the same experience as you do now. So I’d like to give you some advice, which I hope will help you a lot.
Firstly and most importantly, try to have heart-to-heart talks with your parents regularly, which will help you have a better understanding of each other. Secondly, you’d better give your parents a hand whenever they are too busy so that they will feel pleased. What’s more, if you make great progress in your study, your parents will allow you to do whatever you like most.
I really hope you’ll be able to live happily and healthily with your family.
I’m looking forward to your early reply.
Yours,
Li Hua
談判失敗案例分析 篇20
某競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，共有3家供應(yīng)商參加。談判過程中，談判采購(gòu)小組經(jīng)過仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，原先采購(gòu)文件中提出的技術(shù)要求有較大的偏差，為此經(jīng)與采購(gòu)人代表現(xiàn)場(chǎng)商議，談判采購(gòu)小組當(dāng)場(chǎng)將技術(shù)要求做了相應(yīng)的調(diào)整。隨后，談判小組經(jīng)過比較，覺得3個(gè)參加談判的供應(yīng)商中，A和B的第一次報(bào)價(jià)較合理，C的價(jià)格偏高，因此認(rèn)定C的成交希望不大，決定將其排除。于是，談判小組口頭通知了AB兩家供應(yīng)商關(guān)于技術(shù)要求的相應(yīng)調(diào)整，并請(qǐng)他們重新報(bào)價(jià)，最終根據(jù)在滿足配置、服務(wù)的前提下價(jià)格最低的原則，確定B供應(yīng)商成交，并當(dāng)場(chǎng)宣布了采購(gòu)結(jié)果。