營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析（通用15篇）

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇1

　　我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企

　　業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

　　就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

　　喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書(shū)面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見(jiàn)，也沒(méi)有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù)。

　　喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過(guò)去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。

　　故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。

　　喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái)。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問(wèn)題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒(méi)有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開(kāi)支”。

　　她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問(wèn)題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無(wú)幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢(qián)。其次她從來(lái)沒(méi)上過(guò)法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問(wèn)題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律

　　師一樣，弄不好有理變成沒(méi)理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。

　　喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過(guò)高還是干脆就沒(méi)打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒(méi)有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒(méi)有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

　　對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈��?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒(méi)有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒(méi)搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

　　她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷?會(huì)無(wú)所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒(méi)有看到而已。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒(méi)有主見(jiàn)，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變，直到把她逼瘋為止。

　　這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

　　企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來(lái)講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見(jiàn)分曉，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無(wú)一利的丑聞，賠錢(qián)對(duì)于企業(yè)來(lái)講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過(guò)這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢(qián)來(lái)估量。

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)違背了起碼的社會(huì)公德、公然抵觸國(guó)家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，會(huì)如何評(píng)價(jià)這家企業(yè)?他們還會(huì)一如既往地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎?行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎?

　　我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了。

　　企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無(wú)利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。

　　對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過(guò)他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì)，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。

　　就在談判開(kāi)始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無(wú)勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束。

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇2

　　談起溝通藝術(shù)，我們常常會(huì)聽(tīng)到這樣一個(gè)古老的哲學(xué)問(wèn)題：“森林中一棵樹(shù)倒了下來(lái)，那兒不會(huì)有人聽(tīng)到，那么能說(shuō)它發(fā)出聲響了嗎?”是呀，如果一個(gè)說(shuō)話時(shí)沒(méi)人聽(tīng)，那么能說(shuō)進(jìn)行溝通了嗎?那么，什么叫溝通?溝通是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。溝通是人與人交流不可或缺的環(huán)節(jié)，很多人把它當(dāng)作一門(mén)學(xué)問(wèn)，更有很多人稱之為一種藝術(shù)。我們從出生到成長(zhǎng)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在和別人進(jìn)行著溝通。無(wú)論是在充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)中立業(yè)，或者在平常生活中與人相處，每一個(gè)人不僅要有應(yīng)對(duì)工作和生活中帶來(lái)的各種問(wèn)題、困難和挫折，還要與下司、下屬、同事、合作伙伴建立良好的人際關(guān)系，都需要我們切實(shí)提高自身素質(zhì)，提升個(gè)人的溝通藝術(shù)，運(yùn)作好人際關(guān)系，創(chuàng)造性的完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的的各項(xiàng)工作。

　　特別在當(dāng)今信息社會(huì)，電腦主宰了我們的工作和生活，很多時(shí)候我們忽視了人與人之間情感上、面對(duì)面的交流和溝通，更習(xí)慣與通過(guò)電腦屏幕的交流，在上下級(jí)溝通、部門(mén)溝通、個(gè)體間的溝通中等等，職位級(jí)別、語(yǔ)言系統(tǒng)、思維習(xí)慣、利益關(guān)系等個(gè)體差異，讓我們?cè)�本日常的溝通成為那么不容易。所以從講座中我學(xué)到了很多東西，也可以反省自己和他人以前工作中溝通的許多時(shí)候是對(duì)還是錯(cuò)，認(rèn)識(shí)到越是個(gè)性差異越是需要溝通和交流。

　　特別是當(dāng)我學(xué)到上下級(jí)之間溝通這些章節(jié)的時(shí)候，聽(tīng)到講座中如何與各種性格的上司打交道時(shí)講到“由于個(gè)人的素質(zhì)和經(jīng)歷不同，不同的領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)有不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。仔細(xì)揣摩每一位領(lǐng)導(dǎo)的不同性格，在與他們交往的過(guò)程中區(qū)別對(duì)待，運(yùn)用不同的溝通技巧，會(huì)獲得更好的溝通效果。”還有，“贊美部下作為一種溝通技巧”，真的覺(jué)得有太多太多的感觸，真的希望每一位領(lǐng)導(dǎo)、每一位下屬都能聽(tīng)聽(tīng)這門(mén)課，并領(lǐng)會(huì)其中真諦。在實(shí)際的管理我們常常只注重結(jié)果，按自己的思路去思考問(wèn)題，以至于忘記有效“溝通”，從而事情按照愿望相反的方向發(fā)展。特別是我覺(jué)得，在對(duì)問(wèn)題的分析與看法上，職位和對(duì)錯(cuò)之間，后者應(yīng)該占主要的。因?yàn)槊總�(gè)人受教育的程度、所學(xué)的知識(shí)、思維方式和對(duì)信息的掌握程度都不相同，對(duì)問(wèn)題的理解與分析結(jié)果就存在著差異。只有通過(guò)“溝通”，才能為正確的決策提供參考。

　　當(dāng)然，溝通需要技巧。記得這樣一件小事：一位不會(huì)打字的部門(mén)頭兒指著文章錯(cuò)字對(duì)撰寫(xiě)并打印文章的下屬說(shuō)“以后打字的時(shí)候不要再有打錯(cuò)的字了!”這當(dāng)然也是一種溝通，將頭兒心中的不滿意反饋給下屬，但這卻是一種糟糕的溝通，打字怎么能不錯(cuò)呢?連周?chē)��?tīng)到此話的同事們都覺(jué)得不可思議!報(bào)紙和出版書(shū)都會(huì)有錯(cuò)字，專業(yè)打字員都會(huì)有錯(cuò)字，一般寫(xiě)作中的錯(cuò)字當(dāng)然是難免的。在追求打字速度的同時(shí)要不錯(cuò)一個(gè)字是很難或者說(shuō)是不可能做到的事。事后那位下屬說(shuō)：差一點(diǎn)兒沖口說(shuō)“那你自己去試試”，但事隔幾天再談起此事時(shí)，那位下屬釋然地說(shuō)：是因?yàn)檫@個(gè)部門(mén)頭兒自己不會(huì)打字，所以才會(huì)說(shuō)這種話。言下之意是諒解了上司是因?yàn)椴粫?huì)打字才出此言，不是故意刁難，讓我感動(dòng)之余嘆息不止：溝通需要加上“有效”，需要加上“理解和諒解”，需要技巧。學(xué)好并掌握了溝通技巧，能達(dá)到事半功倍的效果，將使我們?cè)诠ぷ鳌⑸�活中游刃有余�?/p>

　　識(shí)其要，知其難，溝通能力從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣成為個(gè)人成功的必要條件!一個(gè)人成功的因素75%靠溝通，25%靠天才和能力。我喜歡看中央電視臺(tái)的《對(duì)話》欄目，曾記得在某期《對(duì)話》節(jié)日中主持向嘉賓--諾基亞CEO奧利拉提問(wèn)：成為CEO什么能力最重要?奧利拉相當(dāng)干脆地回答“溝通和管理人的能力。”不久，《對(duì)話》又邀請(qǐng)到了當(dāng)時(shí)愛(ài)立信的CEO柯德川，同樣的提題，回答卻驚人地一致——還是“溝通”。

　　我喜歡 “年年吉月月吉日日吉，時(shí)時(shí)吉時(shí)處處吉處”這句禪語(yǔ)，只要我們平時(shí)經(jīng)常換位思考，注意內(nèi)容與方法，時(shí)時(shí)是溝通吉時(shí)，處處是溝通吉處。讓我們學(xué)會(huì)有效的溝通，從心開(kāi)始溝通，聽(tīng)而思，思而悟，在溝通中提升，在溝通中受益。

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇3

　　黃老漢種了一輩子地，沒(méi)想到竟然培養(yǎng)出了一個(gè)當(dāng)局長(zhǎng)的兒子。

　　兒子在縣城，一年中難得回家一趟。

　　這一年中秋，又恰逢黃老漢生日，于是局長(zhǎng)兒子百忙之中偷閑趕回老家為黃老漢祝壽。

　　爺倆飯罷，就坐在院子里的葡萄架下聊了起來(lái)。兒子端起茶杯說(shuō)：“爸，咱兩好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)在一起。”

　　“別叫爸，叫爹。”

　　兒子的臉陰了一下，但馬上恢復(fù)了正常，“爹。咱爺兩好久沒(méi)在一起說(shuō)話了。今天晚上，咱兩就說(shuō)點(diǎn)掏心窩子的話，溝通溝通。”

　　黃老漢點(diǎn)燃煙桿子，默默地聽(tīng)著。

　　兒子問(wèn)道：“爹，您這一輩子什么時(shí)候最高興，最幸福?”

　　黃老漢把煙桿子一放說(shuō)：“嗯，那得算糧食大豐收的時(shí)候。”“爹，您這叫空話、大話、套話，當(dāng)農(nóng)民的誰(shuí)不希望糧食大豐收?”

　　“那，兒子，你什么時(shí)候最高興、最幸福呢?

　　兒子答道：“爹，我這一輩子最高興最幸福的時(shí)候嘛，就是下屬給我匯報(bào)工作情況的時(shí)候。”

　　黃老漢又點(diǎn)燃煙桿子，吧嗒吧嗒抽了幾口后說(shuō)：“那有什么可高興的，一個(gè)人坐著，聽(tīng)一群人嘰里呱啦講個(gè)不停”

　　兒子馬上接口道：“哪里啊，他們都是揀我喜歡的聽(tīng)講，只要他們稍一講錯(cuò)，那我就敲敲桌子，碰碰茶杯，或“唉”聲什么的，他們就不敢說(shuō)下去了。

　　黃老漢把煙桿子放在石凳上，使勁敲兩下。兒子問(wèn)：“爹，您咋了，我沒(méi)招惹您老人家呀?”

　　黃老漢接口道：“小子，你爹剛才說(shuō)的不好，現(xiàn)在我重說(shuō)。我這一輩子最高興、最幸福的事，就是有你這個(gè)第一個(gè)成為村里的大學(xué)生，沒(méi)想到你現(xiàn)在卻使我失望，你沒(méi)當(dāng)幾年官，官氣倒長(zhǎng)了不少，真沒(méi)想到。”

　　說(shuō)完，黃老漢站起來(lái)要回里屋。突然，黃局長(zhǎng)激動(dòng)的站起來(lái)，厲聲喝道：“同志，你這是什么態(tài)度，我還沒(méi)說(shuō)散會(huì)呢!”

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇4

　　太陽(yáng)的福氣

　　1933年2月，蕭伯納在環(huán)球旅行中到上海作短暫訪問(wèn)。魯迅、蔡元培、楊杏佛、林語(yǔ)堂和史沫特萊等人與他在宋慶齡的宅院歡聚。餐后，大家到花園散步。這時(shí)恰逢多日陰雨后天氣初放晴，柔和的陽(yáng)光照在蕭伯納的銀發(fā)和花白的虬須上。蔡元培先生打趣地說(shuō)：“蕭翁，你福氣真大，能夠在多雨的上海看見(jiàn)了太陽(yáng)。”蕭伯納聽(tīng)了后微笑一下說(shuō)：“不，還是太陽(yáng)有福氣，可以在上海見(jiàn)到蕭伯納!”言語(yǔ)中充滿著詩(shī)情畫(huà)意，表達(dá)了對(duì)這次上海之行的難忘情懷。

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇5

　　Directions:You are allowed 30 minutes to write a composition on the to pic How to Communicate Effectively.You should write at least 100 words and you should base your composition on the outline below.

　　1.The importance of effective communication.

　　2.How to communicate effectively.

　　3.How do you communicate with people?

　　How to Communicate Effectively

　　Communication plays a significant role in our daily life,especially in modern society.Since we get along with other people in every field,we must learn how to communicate with people effectively.

　　Effective communication should be planned carefully.First,speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely.Second,express ourselves in all sincerity and with warmth.Third,concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view.Moreover,we should give positive feedback by nodding or smiling while listening.Fourth,place ourselves in the place of others.

　　As far as I'm concerned,I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not.And I often express my own opinion genuinely and sincerely.

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇6

　　Communication plays a significant role in our daily life, especially in modern society. Since we get along with other people in every field, we must learn how to communicate with people effectively.

　　Effective communication should be planned carefully. First, speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely. Second, express ourselves in all sincerity and with warmth. Third, concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view. Moreover, we should give positive feedback by nodding or smiling while listening. Fourth, place ourselves in the place of others.

　　As far as I'm concerned, I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not. And I often express my own opinion genuinely and sincerely.

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇7

　　在人類誕生之日起，溝通便也同時(shí)出現(xiàn)了，溝通是與人的生活密切相關(guān)的。可以說(shuō)，古往今來(lái)，生活處處離不開(kāi)溝通。

　　原始人類用肢體語(yǔ)言溝通，這是人類最早的溝通方法，但也存在著很多弊端，比如很難表達(dá)一些復(fù)雜的意思，于是，原始人類靠著聰明才智發(fā)明了甲骨文。隨著人類社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，人們不斷改進(jìn)文字，從而產(chǎn)生了更為便捷的語(yǔ)言和文字。

　　在與遠(yuǎn)方的親人溝通時(shí)，古人利用了鴿子“千里回巢”的特性，發(fā)明了飛鴿傳書(shū)，使遠(yuǎn)隔千里的親人得以通過(guò)書(shū)信的方式溝通。在近代，人們又發(fā)明了電話，與此同時(shí)，又產(chǎn)生了一個(gè)新的機(jī)構(gòu)——郵局，更大大提高了溝通的便捷，相別數(shù)日，仍能聽(tīng)到親人那熟悉的聲音;字體簡(jiǎn)化，語(yǔ)言同意，更使溝通愈發(fā)的便捷。而如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、推廣和普及，人們的溝通更便捷的難以想象，即使相隔萬(wàn)水千山，仍能仍面對(duì)面的聊天、交談，世界無(wú)疑是成了“地球村”!

　　溝通不僅在人與人之間存在，更在技術(shù)文化交流上不斷發(fā)生。從古至今，民族、國(guó)家之間的溝通從未間斷，從漢朝的“昭君出塞”到唐朝的“文成公主入藏”，都大大加強(qiáng)了民族之間的經(jīng)濟(jì)文化交流;現(xiàn)在，發(fā)展中國(guó)家彼此之間以及與發(fā)達(dá)國(guó)家之間的“南南合作”和“南北對(duì)話”更無(wú)疑是溝通了國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系，共同發(fā)展，合作共贏。

　　溝通是不可或缺、至關(guān)重要的，無(wú)論是誰(shuí)，都必須與人溝通。溝通，讓彼此更親近，讓國(guó)家更強(qiáng)盛!

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇8

　　說(shuō)話技巧很重要

　　但是這是外在的。真正的力量源自于內(nèi)力。什么叫不怒自威，什么叫眼神就能殺死你。氣場(chǎng)之人，不需要說(shuō)話，自有一股力量在胸中涌動(dòng)。這種力量也是真漢子所不斷追求的(至少我是比較欣賞的)。

　　當(dāng)然，這不是說(shuō)說(shuō)話技巧不重要，因?yàn)樯缃恢姓l(shuí)都喜歡和善于交談的人來(lái)往，而不是三句話放不出個(gè)響屁的人。說(shuō)這個(gè)只是想表達(dá)，不要舍本逐末，放棄了心胸氣場(chǎng)培養(yǎng)而去一味追求技巧。就像樓市的推銷(xiāo)員，口才再好，技巧越高，你都會(huì)覺(jué)得他只是個(gè)賣(mài)東西的;王石之類，要么不說(shuō)話，要么娓娓而談，方顯底蘊(yùn)。

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇9

　　人與人之間總是會(huì)有一些摩擦，就在這時(shí)，人與人之間的溝通會(huì)解決這一切…但，也是需要技巧的…

　　曾經(jīng)有一個(gè)故事：

　　有一個(gè)秀才去買(mǎi)材，他對(duì)賣(mài)材的人說(shuō)∶“荷薪者過(guò)來(lái)!”賣(mài)材的人聽(tīng)不懂“荷薪者”(擔(dān)材的人)三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂“過(guò)來(lái)”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。秀才問(wèn)他“其價(jià)如何?”賣(mài)材的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。秀才接著說(shuō)“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。(你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢(qián)吧。)”賣(mài)材的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。

　　從這個(gè)故事，說(shuō)明了：用對(duì)方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，是溝通成功的保障。也告訴我們，如果你沒(méi)有與人溝通，你將什么事也做不成。

　　還有一個(gè)故事：

　　一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門(mén)上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。鑰匙來(lái)了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開(kāi)了。鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢?”鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑�的心�?rdquo;

　　這個(gè)故事則告訴我們，每個(gè)人的心，都像上了鎖的大門(mén)，任你再粗的鐵棒也撬不開(kāi)。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，了解別人。所以溝通時(shí)，一定要多為對(duì)方著想，以心換心，以情動(dòng)人。

　　溝通在社會(huì)中

　　是不可少的，它可以推開(kāi)人與人距離的墻壁，形成一座永恒的大橋…

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇10

　　情緒失控談判難免不順心，一旦情緒上來(lái)，最好喊停!暫停后，記得對(duì)對(duì)方保持禮貌。也許你會(huì)詫異，為什么還要以禮相待?舉個(gè)例子，出差一天回到酒店，發(fā)現(xiàn)客房煙味未除，怒氣上頭，非要找酒店理論一番。別急，服務(wù)業(yè)人員工作一整天，他們也許也遭受了許多委屈，這時(shí)的你不妨這么開(kāi)頭：“您好，我是308號(hào)房的房客，今天工作辛苦了!”冷靜客氣的溝通方式，會(huì)讓別人更愿意全力協(xié)助你。

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇11

　　記得在寒假的一天，早上一起床，我就跟爸爸一起上班去了。

　　剛上班不久，我就突然聽(tīng)到他們單位的營(yíng)業(yè)大廳傳來(lái)了十分難聽(tīng)的爭(zhēng)吵聲，真是好玩，我就走出去看了看，只見(jiàn)一位女士不顧別人的勸說(shuō)，氣喘吁吁地來(lái)到爸爸的辦公室，嘴里還在不停地嘮叨著什么，一名工作人員立刻給他倒了一杯茶，并熱情地接待了她，聽(tīng)她講起了事情的經(jīng)過(guò)。

　　原來(lái)，她是來(lái)銀行存錢(qián)的。她一共存了 1000元，其中有一張假錢(qián)被沒(méi)收了。工作人員耐心聽(tīng)完了她的講話，認(rèn)真講起了國(guó)家對(duì)假幣的處理規(guī)定，如何識(shí)別假幣。經(jīng)過(guò)講解，那位女士點(diǎn)點(diǎn)頭，并笑著說(shuō)：“今天我雖然被沒(méi)收了一張假幣，但我還是有收獲的，我學(xué)到了識(shí)別假幣的知識(shí)，今后我還要做好宣傳，讓更多的人不受損害。”

　　中午一到家，我就問(wèn)爸爸：“那個(gè)人本來(lái)那么兇，怎么一會(huì)兒又笑了?”

　　通過(guò)爸爸的講解，我懂得了人與人之間其實(shí)需要多多溝通，溝通是友誼的橋梁。

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇12

　　談判雙方：A公司――國(guó)內(nèi)某著名商用車(chē)公司

　　B公司――歐洲著名汽車(chē)設(shè)計(jì)企業(yè)

　　案例背景：

　　A公司是國(guó)內(nèi)某著名商用車(chē)公司，在進(jìn)行某款商用車(chē)開(kāi)發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車(chē)外流場(chǎng)仿真設(shè)計(jì)(CFB)，但公司沒(méi)有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項(xiàng)工作事關(guān)整車(chē)產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理開(kāi)始在國(guó)內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開(kāi)了多家設(shè)計(jì)咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開(kāi)始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。

　　B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來(lái)沒(méi)有在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施過(guò)項(xiàng)目，因此A公司擔(dān)心項(xiàng)目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作。而B(niǎo)公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國(guó)新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國(guó)第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤(rùn)。

　　談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。

　　談判過(guò)程：

　　第一輪價(jià)格談判，會(huì)議地點(diǎn)為A公司會(huì)議室。B公司開(kāi)價(jià)300萬(wàn)歐元，A公司無(wú)法接受。A公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，雙方各持己見(jiàn)，達(dá)不成統(tǒng)一意見(jiàn)。

　　第二輪談判，會(huì)議地點(diǎn)改在某五星級(jí)酒店，會(huì)議前派技術(shù)部副經(jīng)理開(kāi)GL8商務(wù)車(chē)親自前往機(jī)場(chǎng)接機(jī)，并安排外方所有參會(huì)人員入住該酒店，會(huì)議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用(包括機(jī)票和酒店)均由A公司承擔(dān)。會(huì)議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請(qǐng)B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂(lè)。第二天，談判開(kāi)始，外方調(diào)整報(bào)價(jià)，由原先的300萬(wàn)歐元調(diào)整為250萬(wàn)歐元。A公司見(jiàn)此報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅(jiān)持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬(wàn)這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國(guó)國(guó)情，并且“250”在中文中的深刻含義。B方對(duì)中國(guó)的國(guó)情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。

　　第三輪談判，由A方提出邀請(qǐng)，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國(guó)人，對(duì)啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，B方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)出席，談判還請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)卣�府的一些官員親臨現(xiàn)場(chǎng)。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B(niǎo)方代表團(tuán)參觀青島的工廠車(chē)間。下午談判正式開(kāi)始，不等B方報(bào)價(jià)，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣�府官員的見(jiàn)證下的友好合作，希望做一次成功的項(xiàng)目，A方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目B方代表往來(lái)于中國(guó)的全部費(fèi)用，希望B企業(yè)考慮將來(lái)在中國(guó)順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，有誠(chéng)意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì)與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國(guó)際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定:免費(fèi)為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購(gòu)，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見(jiàn)證下，簽訂了友好合作協(xié)議。

　　案例分析：

　　經(jīng)過(guò)商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項(xiàng)基本準(zhǔn)則。

　　首先，對(duì)于A公司來(lái)說(shuō)，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國(guó)公司洽談，尋找合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)氐恼�府官員，旨在表現(xiàn)出此項(xiàng)目是由政府支持的，讓B公司對(duì)A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國(guó)的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。

　　至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長(zhǎng)期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于B方來(lái)說(shuō)，其首要利益是尋求新的合作對(duì)象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見(jiàn)證人，讓B方意識(shí)到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺(jué)到雖然第一次可能沒(méi)法賺錢(qián)，但只要項(xiàng)目開(kāi)展成功，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。

　　談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過(guò)幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒(méi)有在中國(guó)開(kāi)展過(guò)業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對(duì)中國(guó)的國(guó)情與文化相當(dāng)不了解，以至于報(bào)出了“250W”這樣一個(gè)數(shù)字。而經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對(duì)中國(guó)的國(guó)情也有了更深入的認(rèn)識(shí)。即使這次合同談不下來(lái)，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對(duì)B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機(jī)械，一上來(lái)就談價(jià)錢(qián)，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。在第三輪談判中，明顯感覺(jué)到B公司對(duì)此次合作的誠(chéng)意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)。 B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為A企業(yè)做設(shè)計(jì)的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限，能為A公司免費(fèi)設(shè)計(jì)一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國(guó)家的合作中是從未有過(guò)的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠(chéng)意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購(gòu)買(mǎi)硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏的提議，A企業(yè)沒(méi)有拒絕的理由。

　　總結(jié)：

　　這次談判是個(gè)雙贏的談判，對(duì)于A企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過(guò)項(xiàng)目鍛煉隊(duì)伍;而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國(guó)汽車(chē)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒(méi)有對(duì)對(duì)方的文化沒(méi)有進(jìn)行了解，一上來(lái)就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。

　　總之，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏的游戲，不是彼消此長(zhǎng)、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長(zhǎng)。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢(shì)，運(yùn)用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬(wàn)不要一上來(lái)就談價(jià)格!

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇13

　　從小以來(lái)，我雖然會(huì)一些外語(yǔ)，可是每次在外遇到老外，都不敢和他們?nèi)�溝通�?/p>

　　說(shuō)來(lái)也巧，我的的老姨要去加拿大居住了，還帶著我那兩歲的弟弟。一轉(zhuǎn)眼，六年過(guò)去了，弟弟也長(zhǎng)成了一個(gè)白白胖胖的小伙子，他可是一個(gè)地地道道的小老外。

　　一天，我正在上qq，突然，一條添加好友的信息發(fā)了進(jìn)來(lái)，由于沒(méi)有寫(xiě)明他是誰(shuí)，所以，我拒絕了。晚上，姥姥打來(lái)電話，告訴我那個(gè)神秘人原來(lái)是我的弟弟。在外國(guó)，有這樣一個(gè)網(wǎng)站，可以和中國(guó)進(jìn)行溝通。

　　轉(zhuǎn)天，又發(fā)來(lái)了信息，我爽快的答應(yīng)了。小老外給我發(fā)過(guò)來(lái)的都是英文，我也會(huì)跟他用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)對(duì)話。我有不會(huì)的英文要查字典。由于中國(guó)和加拿大正好是相反的，比如，中國(guó)是黑天，加拿大就是白天，所以，我們只能在黑夜十點(diǎn)左右交談。

　　時(shí)間長(zhǎng)了，我也學(xué)會(huì)了一些英語(yǔ)。我現(xiàn)在也要壯起膽來(lái)和老外溝通。

　　一天，媽媽帶我去吃火鍋，我湊巧碰上一位老外，我向他說(shuō)hello，他也向我微笑著說(shuō)，hello!我此時(shí)的心情就像一只小鳥(niǎo)落在一片白樺林上。我立刻把這個(gè)好消息告訴了媽媽。媽媽還鼓勵(lì)我說(shuō)：“你真棒!以后見(jiàn)到老外要多和他們溝通，既能提高英語(yǔ)水平，又能提高溝通能力，加油!!”

　　這天，我又和弟弟在聊天，弟弟還問(wèn)我數(shù)學(xué)題，我就一一幫他解答……

　　溝通是一座橋梁，把兩岸的又一連在一起……

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇14

　　1、不要說(shuō)“本來(lái)……”

　　你和你的談話對(duì)象對(duì)某件事情各自持不同看法。你輕描淡寫(xiě)地說(shuō)道：“我本來(lái)是持不同看法的。”一個(gè)看似不起眼的小詞，卻不但沒(méi)有突出你的立場(chǎng)，反而讓你沒(méi)有了立場(chǎng)。類似的表達(dá)方式如“的確”和“嚴(yán)格來(lái)講”等等，干脆直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“對(duì)此我有不同看法。”

　　2、要說(shuō)“幾點(diǎn)左右”，而要說(shuō)“幾點(diǎn)整”

　　在和一個(gè)重要的生意上的伙伴通電話時(shí)，你對(duì)他說(shuō)：“我在這周末左右再給您打一次電話。”這就給人一種印象，覺(jué)得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——別人會(huì)覺(jué)得你的工作態(tài)度并不可靠。最好是說(shuō)：“明天11點(diǎn)整我再打電話給您。”

　　3、不要說(shuō)“務(wù)必……”，而要說(shuō)“請(qǐng)您……”

　　你不久就要把自己所負(fù)責(zé)的一份企劃交上去。大家壓力已經(jīng)很大了，而你又對(duì)大家說(shuō)：“你們務(wù)必再考慮一下……”這樣的口氣恐怕很難帶來(lái)高效率，反而會(huì)給別人壓力，使他們產(chǎn)生逆反心理。但如果反過(guò)來(lái)呢，誰(shuí)會(huì)去拒絕一個(gè)友好而禮貌的請(qǐng)求呢?所以最好這樣說(shuō)：“請(qǐng)您考慮一下……”

　　4、不要說(shuō)“你聽(tīng)不聽(tīng)得見(jiàn)”，而是說(shuō)“我說(shuō)得是否清晰”

　　說(shuō)話真有好聽(tīng)難聽(tīng)之別。當(dāng)講一句話時(shí)，如果想確認(rèn)一下對(duì)方的態(tài)度，最好以自己的口吻來(lái)說(shuō)，兩句話客氣與不客氣差了十萬(wàn)八千里。

　　5、不要說(shuō)“我不知道你說(shuō)什么”，而是說(shuō)“我沒(méi)聽(tīng)懂”

　　前者是怪對(duì)方表達(dá)能力差;后者是說(shuō)自己笨。謙虛的說(shuō)法，對(duì)方非常容易接受，而且很樂(lè)意再次換不同的方法表達(dá)一下。

　　口才修煉從小處著眼，其實(shí)以上講的道理講到最后仍然是我經(jīng)常倡導(dǎo)的一句話“學(xué)口才就是學(xué)做人”。心態(tài)擺平，真誠(chéng)溝通，以同理心對(duì)待，溝通自然流暢到位!

營(yíng)銷(xiāo)談判案例分析 篇15

　　技巧一、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　1.顧客詢問(wèn)價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

　　2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

　　3.應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略：爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)

　　技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)

　　顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢問(wèn)低價(jià)：

　　“這車(chē)多少錢(qián)?”

　　“.......”

　　“能便宜多少?”

　　這時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：

　　1.注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)

　　2.簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)

　　3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談

　　4.詢問(wèn)顧客

　　您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景)

　　您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景)

　　您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)

　　您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)

　　您為什么看中了這款車(chē)?(刺探顧客的誠(chéng)意)

　　您打算什么時(shí)間買(mǎi)?(刺探顧客的誠(chéng)意)

　　汽車(chē)銷(xiāo)售員通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：

　　1.顧客是認(rèn)真的嗎?

　　2.顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎?

　　3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了嗎?

　　如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定。

　　1.關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿意。

　　2.選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。

　　3.我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。

　　4.這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊!所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格，您看好嗎?

　　5.我坐車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)?

　　技巧三、電話砍價(jià)

　　顧客在電話中詢問(wèn)低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶—零售)

　　電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

　　處理原則：

　　1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);

　　2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;

　　3.對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。

　　處理技巧

　　1.顧客方面可能的話述

　　“價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!”

　　“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過(guò)來(lái)。”

　　“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。”

　　處理技巧

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)

　　1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下，就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!

　　2.“您車(chē)看好了?”價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。

　　3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談。”

　　4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠(chéng)意)

　　5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠(chéng)意)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)

　　1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)

　　2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)

　　3.“別人的價(jià)格怎么算的?車(chē)架只是其中的一部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍�仔�?xì)算算?”

　　4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”

　　5.“我去問(wèn)問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。”