商務談判策劃（精選15篇）

商務談判策劃 篇1

　　一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

　　對方：新型綠茶公司)

　　我方：

　　1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

　　3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

　　4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。

　　2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩定的關系。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

　　法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優勢：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優勢：

　　1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;

　　原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

　　f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對方財務部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、制定緊急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

　　作者：不詳

商務談判策劃 篇2

　　商務談判策劃書(一)：

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一周內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判策劃 篇3

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統集成方案設計與實施、網絡綜合布線、工程建設、軟件發開、技術培訓、設備維修等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優越的工作環境，辦公面積達近400平方米。現有員工56人，管理層由富有經驗的IT精英與專業管理人才組成，技術骨干隊伍畢業于國內各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷。公司下設市場部、商務部、系統集成部、監控事業部、技術服務部、工程部、財務部、行政辦公室業務經營、管理部，擁有一批計算機專業、通信專業技術人員，已形成一支素質優良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術及良好的本地服務給各計算機的同仁及各行業直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術支持。公司給業界各用戶提供全面的觸摸系統解決方案、軟件的編程及觸摸技術支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。

　　公司系統集成部是一支技術全面、服務優良的專業隊伍，具備雄厚的實力和豐富的經驗，能根據您對信息網絡管理項目的要求，提供完整的系統設計、應用開發、項目實施和IT維護等。多年來，公司致力于企事業單位計算機信息系統和與之配套的網絡建設，擁有豐富的系統設計與軟件開發經驗，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT&T認證工程師和一支技術精湛的專業設計及施工隊伍，集計算機系統集成、產品開發、技術服務為一體，從各證券公司、大中型企業內部網絡到智能大廈的建設,從系統軟件集成到客戶應用軟件的開發,從局域網方案到Internet/Intranet方案.為用戶提供各種網絡通訊、大型數據庫、應用軟件開發及計算機附屬工程等全方位的計算機系統設計、整體解決方案和咨詢服務。

　　作為優秀系統集成商，公司通過實行嚴格科學的一體化管理措施，結合面向對象的系統工程方法和先進的組件技術，從而縮短工作周期，加強系統運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優秀的計算機系統整體解決方案。

　　在經營過程中我們一直堅持"以用戶為中心，以質量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴謹的作風、更負責任的態度、更專業的技能、更規范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務來實施每一項工作。

　　公司注重以"以人為本"的企業文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現員工與公司的同步成長，充分發揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰略措施。公司定期開展各種業務培訓和豐富多彩的業余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業人才。

　　回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優秀產品、更完善的市場服務貢獻于社會，回報廣西各界用戶，為實科技興國，產業報國"的事業目標而不斷努力前進。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產品。

　　2、己方公司分析：

　　電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發和生產高品質的MP3系列隨身聽為主的高新企業，是目前國內屈指可數的有自主研發能力的MP3企業之一。經過一年多的高速發展，魅族MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區。在20xx年度《微型計算機》MP3產品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業MP3。

　　自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業”作為企業信念，致力于引領MP3數碼產品“新一代”技術。公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。我們總是以更快的速度做更好的產品，爭取更大的資源投入到產品技術的研究，用更好的產品和服務回報用戶。

　　在技術競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發技術的投入和研發體系的建立。為了產品品質，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產品的信心和決心。

　　面向新世紀，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質：產品品質就是企業的生命;重服務：以人為本的服務理念是企業的基礎;重人才：以人才發展戰略為中心才能使企業可持續發展;重技術：只有技術上的不斷創新才能為企業發展提供無窮的動力。

　　在過去的20xx年，魅族人不因自己已經取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優質的產品與服務、更專注的態度回報消費者，用心做好產品，努力完善服務，力爭將民族工業進一步發揚光大!

　　二、談判的主題及內容：

　　1、 經銷MP3、MP4兩種數碼電子產品，不用型號的價格、數量，主要是價格的折扣情況;

　　2、 貨物的結算時間及方式;

　　3、 定金的支付，違約的賠償問題。

　　4、 促銷措施及獎勵。

　　三、談判目標：

　　(1) 以對我公司最有利的條件代理經銷MP3、MP4兩種數碼電子產品：價格合理，所經銷的MP3、MP4兩種數碼電子產品型號符合消費者使用需求。

　　(2)獎勵辦法及促銷活動方案

　　A、E3和X3型號的MP3(不論內存)月銷售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現金。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現金。

　　B、Mini Player月銷售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現金，月銷售量達250以上的，超出部分每臺返8%的現金。

　　C、月銷售量持續三個月達200臺以上的，除被評為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現金5000元。

　　(3)廠家支持

　　(1)旺季：1~3月，7~9月，9折優惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚T恤)

　　(2)國慶，元旦，春節88折，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚T恤)

　　(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚T恤

　　(4) 各種型號的E3，X3及 Mini Player送原裝耳機及線控

　　四、談判形式分析：

　　(一) 我方優勢分析：

　　1、 全國75家有名代理經銷商排名第37名，20xx年度廣西南寧信譽聯保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業，信譽好，實力強，公司產品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

　　2、 作為代理經銷商，自由選擇權大。我公司作為多家數碼電子產品代理經銷商，代理經銷誰的產品，選擇權在我們手中。

　　(二)、我方劣勢分析：

　　我方作為數碼電子產品代理經銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數碼電子產品代理經銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。

　　(三)、我方人員分析;

　　：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　 ：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強的銷售經驗。

　　：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　 ：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署

　　：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　　(四)、客方優勢分析：

　　1、電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發和生產高品質的MP3系列隨身聽為主的高新企業，是目前國內屈指可數的有自主研發能力的MP3企業之一。經過一年多的高速發展，魅族MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區。在20xx年度《微型計算機》MP3產品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業MP3。產品多次獲得各類專業媒體的高度評價及相關獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!

　　2、在國內率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件作為產品原材料。

　　3、公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。

　　(五)、客方劣勢分析：

　　1、國內外MP3、MP4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內外知名名牌紛紛依托自己產品的優勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。

　　2、作為國內知名企業，產品的售后服務體系與其他國外知名企業差距大，有待加強，產品維修一般都要到特許或指定維修點。

　　(六)、客方人員分析：

　　：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　：熟悉MP3行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

　　：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

　　五、相關產品的資料收集。

　　1、 公司介紹：

　　(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計算機網絡系統、科學儀器和通信產品的開發、研制、生產及通信工程組網的高科技企業。并于20xx年7月通過了ISO9001:20xx國際質量管理體系認證。公司自行開發、研制及生產的主要產品有：高、低速尋呼發射機、發射機有線和無線監控系統、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSM移動通信直放站、CDMA移動通信直放站及微波擴頻通信系統等系列產品。所生產的系列尋呼發射機97年獲國家無委和全軍無委的產品型號核準認證，GSM移動通信直放機20xx年已通過國家無委檢測，獲得入網核準證書;CDMA直放站于20xx年5月通過國家無委檢測，獲得信息產業部的入網核準證，同時通過信息產業部的進網檢測，并獲得進網證書。

　　(2)RAmos Tech創建于20xx年6月，是一家由優秀半導體專業人才發起的風險企業。RAmos Tech擁有大量的優秀人力資源和雄厚技術力量，在此基礎上正積極搶占及引領新型半導體及新興的消費數碼市場。

　　•公司于20xx年5月成功開發 Compact Flash Card(Photo Safe)，

　　•同年9月成功開發USB Flash Drive(RunDisk)，

　　•20xx年5月，在韓國成功開發第一款Mp3產品(Potaz)。

　　20xx年，RAmos全面進軍消費數碼電子行業，并開始打造RAmos(藍魔)專業的品牌形象，通過對中國市場的全面拓展與升級，開始了穩定而又快速的發展，對國內戰略性的市場規劃和勤奮拓展也讓RAmos(藍魔)品牌在各大專業媒體的關注度持續提升，部分產品的銷售量更是占據市場領先地位，成為中國數碼播放器市場的一匹黑馬。

　　3、上述公司相關公司產品介紹：

　　(1)、紐曼MP4播放器 >> 音影王M668

　　紐曼 M668 20G市場價：1999元 優惠價：1950元

　　【功能介紹】

　　顯示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯過任何精彩畫面。

　　視頻播放：最大分辨率達720576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節省時間;2800mAh大容量電池，支持影視播放長達4.5小時，音頻播放達9小時以上。

　　音樂隨身聽：支持MP3，WMA數碼播放及MP3歌詞同步顯示;支持M3U播放列表檔案管理;USB高速USB2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。

　　傳輸速度：多任務操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作，使您在操作上更感方便

　　支持固件升級：本產品將繼續開發提供新的功能，相關信息請關注網上發布。

　　照片瀏覽功能：支持文件格式為JPEG的圖片瀏覽，最大可達800萬像素，并且支持幻燈瀏覽功能。

　　錄音筆：內置高品質MIC實現高清晰錄音，通過內置揚聲器可隨時回放;并且支持任意音源轉錄(LINE-IN功能);

　　視頻輸出：通過隨機配贈的AV線，可連接到電視上欣賞;

　　文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時具有書簽記憶功能。

　　移動硬盤：20-60G的硬盤存儲空間、USB2.0的高速數據傳輸速率;支持CF擴展卡(不包括CF II接口的微硬盤);

　　支持操作系統：Windows20xx及Windows XP無需驅動，可從電腦上下載和

　　儲存電影、音樂和文件。 外形尺寸 134mm87mm24mm

　　重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″TFT 真彩液晶顯示屏

　　(2)紐曼MP3播放器 >> 紐曼之音M560

　　紐曼560M 市場價：299元 優惠價：235元

　　【功能介紹】

　　彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨具。

　　音樂播放:支持MP3、WMA等格式音樂播放;提供雙耳機接口，可以和好友一同欣賞音樂。

　　視頻播放:支持MTV、AMV視頻播放，畫質清晰流暢。精美外觀:時尚前衛的外型、舒適的手感;

　　音響效果:獨特的雙喇叭設計，可實現外放。

　　歌詞同步:歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗卡拉OK。

　　數碼復讀:A-B數碼復讀功能，同時具有跟讀、對比功能;

　　數碼錄音:內置高清晰麥克風，長時錄音和優質錄音供你選擇;

　　圖片瀏覽:支持JPEG圖片瀏覽。

　　文本閱讀:超長文字記錄功能，可以將文章拷至機內，隨時閱讀

　　多種音效:自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音;

　　定時關機:可以設定睡眠模式和省電模式，使用起來倍感方便;

　　異度空間:可將本機磁盤分區加密，從此可以“把秘密藏起來”;

　　固件升級:支持在線升級/更新固件，實現本機的功能擴展。

　　內置鋰電:支持長時間播放。　　　　外形尺寸：76mm42mm18mm

　　顏色：藍色/銀灰 音樂格式：MP3、WMA、MTV、AMV

　　顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128128點陣)

　　內 存：128M\256M\512M\1G(具體以產品實物為準)

　　支持語言：中、英、法等多國語言 電 池：720mAh鋰離子電池

　　播放時間：連續播放MP3約8小時

　　(3)藍魔RM925I 512M 市場價：399元 優惠價：360元

　　RM925 市場價：359元 優惠價：299元

　　系　　統： 支持無驅,支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

　　顯示系統 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160120像素

　　標簽顯示： ID3 V1.0,ID3 V2.0 標簽語言： 十七國語言

　　菜單語言： 中文簡繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面

　　菜單系統：圖形菜單,電子書,開機動畫

　　音頻格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音樂文件格式

　　內置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種EQ模式

　　錄音編碼：通過麥克風錄音并保存WAV和ACT格式語音文檔

　　錄音時間：連續錄音達30小時/128M Flash

　　錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 FM功能 頻率接收：76MHz - 108MHz

　　預置電臺：FM調頻立體收音(76～108MHz)手動/自動搜臺

　　其它功能：自動搜臺、自動預置電臺、FM錄音、文本閱讀、時間功能等。

　　升級：固件升級 接口通訊接口：全速USB 2.0 (讀1000Kb/s 寫750Kb/s)

　　輸入輸出：3.5mm耳機輸出,線路輸入

　　規格電源：3.7V 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時，

　　體 積：66(L)38(W)13(H)mm 重 量： 約40g

　　操作系統：WINDOWS 98(必須安裝程序)/ME/20xx/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本

　　視頻播放：視頻格式 獨創MTV電影功能，支持AMV視頻格式文件

　　圖片瀏覽：圖片格式 JPEG、BMP、GIF圖片瀏覽功能。

　　4、對方公司產品介紹：

　　(1)魅族 E3(512MB) 參考價格：399 元

　　商家報價：390元 我方代理價：380元

　　外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍色

　　外形設計：全金屬機身、藍色眩光導航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm

　　產品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍色OLED屏

　　屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設計類型：收錄放

　　音樂格式：WMA/MP3/WAV 錄音性能;高保真數字錄音

　　FM 性能：高清晰FM收音功能,支持校園廣播/76MHz - 108MHz錄制功能

　　頻率范圍：20Hz至20kHz 信噪比： >90dB 失真度 ：<0.05%

　　耳機性能：耳機最大輸出(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

　　電池功耗電池類型：AAA電池 播放時間：最長播放時間15小時

　　輸出功率：(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

　　系統及接口方式：USB2.0 存儲性能存儲介質：閃存式

　　芯片類型：采用頂級音頻解碼芯片Philips　PNX0102

　　其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速靜態存儲器提升整體性能內置時鐘、支持定時開關機

　　(2)魅族 X3(512MB)

　　參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元

　　外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：6228.217.4mm

　　產品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：OLED藍屏

　　音頻性能設計類型：收錄放 音樂格式：WMA/MP3/WAV

　　音效模式：20xx-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效

　　播放模式：多種均衡器模式選擇

　　錄音性能：有獨立快捷鍵控制高保真錄音，連續錄音可達6小時。

　　FM 性能：頻率范圍在76MHz~108MHz，支持自動搜索頻道和頻道管理功能，可預存電臺50個，實時電臺節目錄制，校園廣播功能。

　　視頻性能支持語言：簡體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文

　　文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀

　　電池功耗電池類型：AAA電池 播放時間 12

　　系統及接口方式：USB2.0 存儲性能存儲介質：閃存式

　　(4)Mini Player MP4

　　產品報價：￥899 我方代理最低價：870元

　　顏 色：白、黑 存儲容量: 1GB

　　音樂格式: WMA(VBR) MP3(VBR)

　　傳輸接口: 高速USB2.0 讀取速度約8MB/秒，寫入速度約5MB/秒

　　視頻播放: Xvid 圖片瀏覽: BMP,JPG,GIF 1024x1024 產品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm

　　隨機配件: 電池 內置3.7V 700mAH 鋰電池，通過USB口充電，一次充滿電(≤2.5小時)最長可連續播放20小時音樂或6小時視頻

　　其他特點: 屏幕TFT LCD 2.4" QVGA 320*240(RGB)，100級亮度調節

　　六、談判的方法及策略：

　　(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

　　(2)談判策略：

　　a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

　　b) 模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

　　e) 隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

　　f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

　　七、談判的風險及效果預測：

　　談判風險：

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

　　談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　八、談判預算費用

　　A、 車 費：200 B、 住宿費：1000 C、飲食費：1000 D、電話費：200 E、旅游禮品費用：1000

　　合計：3400

　　九、談判議程

　　(1) 雙方進場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。B：遞交并討論代理銷售協議。C：協商一致貨物的結算時間及方式。D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　(4) 達成協議

　　(5) 簽訂協議

　　(6) 預付定金

　　(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　(8) 設宴招待，談判圓滿成

商務談判策劃 篇4

　　山東銀座汽車有限公司與美國通用汽車

　　公司之談判

　　一、談判雙方公司背景

　　甲方

　　山東省商業集團總公司是19xx年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長為一個以現代零售為主業，以制藥和房地產為重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。20xx年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。

　　山東銀座汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司(簡稱魯商集團)投資組建的大型專業汽車服務企業。“銀座”品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。

　　創業以來，銀座汽車堅持“服務創造價值”的經營理念，采取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢于一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設占地9.93公頃的“銀座國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大

　　眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。

　　面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過20xx億元。銀座汽車也將努力構筑新的發展規劃，為實現“雙千億”戰略目標做出新的更大的貢獻。

　　山東銀座汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為用戶提

　　供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東銀座汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。

　　乙方

　　通用汽車公司(GM)成立于19xx年x月x日，自從威廉·杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先后聯合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

　　其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

　　通用汽車公司的售后服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。

　　通用汽車公司各車型商標都采用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車制造業務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx

　　年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。

　　通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的采用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。

　　二、談判主題

　　甲方向乙方進口100輛通用汽車

　　三、談判團隊人員組成

　　首席代表：張文艷，公司談判全權代表;

　　財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：乙，負責技術問題;

　　法律顧問：丙，負責法律問題;

　　銷售顧問：丁，負責市場分析。

商務談判策劃 篇5

　　關于強生嬰兒潤膚露貿易具體事項的商務談判

　　談判己方：強生公司 談判客方：寶潔公司 談判時間：20xx-12-18

　　談判會所:強生公司會議室

　　一 、談判主題

　　以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協議。

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：李麗妹，公司總監，維護我方利益，把持談判進程;談判總結匯報 輔談：李紹敏，技術顧問，做好產品規格，質量保證，加工工藝等事務準備， 輔談：周格卉，業務經理，做好銷售數量，價格，交貨方式，售后服務等準備; 輔談：葉文龍，銷售經理，處理談判信息，主持談判，

　　副主談：朱瓊，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。

　　后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，

　　張燕婷，布置會議場所，制作桌簽，拍攝

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關系，希望雙方可以達到雙贏的效果。

　　2、擴大企業知名度，打開國際市場的道路。

　　對方利益：

　　企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。

　　我方優勢：

　　1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優勢較為明顯。

　　2、企業口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經歷，雙方較為放心。 我方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

　　2、產品生產還沒有達到機械化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。

　　3、對對方公司的具體供應商沒有做細致的了解，對國際市場不是十分清晰。

　　1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。

　　2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。

　　對方劣勢：

　　相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業務需求。

　　四、 談判目標

　　1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。

　　2、保證提高價格不下降。

　　3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

　　判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，

　　使我方處于主動地位。

　　借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判

　　話題從價格轉移到產品質量上來。

　　2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，

　　充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;

　　4)突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來

　　的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報

　　價，使用最后通牒策略。

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。

　　六、談判議程談判風險：

　　(1) 雙方進場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

　　B：遞交并討論代理銷售協議。

　　C：協商一致貨物的結算時間及方式。

　　D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　(4) 達成協議

　　(5) 簽訂協議

　　七、準備談判資料

　　1、相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》;

　　2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;

　　3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經營情況等。

　　八、 制定應急預案

　　1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　2、不愿以運輸合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。

　　模擬對話過程

　　場景一：機場接待

　　由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

　　場景二：初次談判

　　談判雙方互相見面，并開門見山商談貿易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。

　　場景三：最終談判

　　經過我方詳細的市場調查，得出結論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當合作細節，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態。

商務談判策劃 篇6

　　在商言商，我們在進行商務談判的時候 為了自身的經濟利益常常會需要跟對方溝通、協商、妥協、合作等等一系列的方式來實現自身利益最大化。那么關于商務談判的策劃書要怎么弄，我想很多人都會是一頭霧水，不知道該如何下筆，針對這種情況，小編在這里為大家準備了下面這篇商務談判的策劃書范文，里面包含的一些格式和注意事項，希望大家留意。

　　商務談判策劃書

　　關于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

　　一、談判主題

　　1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

　　2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

　　二、談判人員組成

　　1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。

　　2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

　　3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

　　4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

　　5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

　　6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。

　　三、談判目標

　　1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

　　2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。

　　3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

　　4、數量目標：我方采用大批量購買，可以規定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

　　5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

　　四、談判程序及策略

　　1、談判議題先后順序

　　高度關注 H 商品價格 商品數量

　　商品質量 社會反應

　　商品數量 商品價格 中度關注 M 商品包裝 商品質量

　　社會反映 商品包裝 低度關注 L 對方能力 對方能力

　　我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

　　2、開局階段策略

　　方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便于雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應該不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

　　方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

　　報價階段策略

　　3.1報價先后順序的確定

　　報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

　　3.2報價策略的選擇

　　采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

　　同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

　　3.3討價還價階段策略

　　采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"

　　4、讓步的幅度設計

　　明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。

　　5、談判總體策略

　　采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

　　五、談判的優劣勢分析

　　1、我方優劣勢

　　1.1優劣：

　　品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

　　資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，并且注重節省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

　　1.2劣勢：

　　沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

　　對方優劣勢

　　2.1優勢

　　周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

　　2.2劣勢

　　在湖州市區僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

　　交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

　　特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

　　業務不夠多。

　　宏觀市場環境分析

　　零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生了如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

　　六、談判時間

　　1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產工作狀況等方面。

　　2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業收入指標等。

　　3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

　　七、談判地點

　　1、了解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

　　2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

　　3、簽約，選擇環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

　　八、談判應急方案

　　1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

　　1.1迫使對方讓步策略：

　　利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

　　1.2阻止對方進攻策略：

　　如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協議，那么運用疲勞戰術會很奏效的。

　　2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

　　成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

　　2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發情況及時解決。

　　2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。

　　2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優化。

　　九、準備的信息資料和文件

　　1、談判企業自身的情況

　　作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

　　2、談判對手的情況

　　周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

　　3、談判人員有關的信息

　　本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節

　　談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。

　　4、競爭對手的相關情況

　　湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

　　5、政府相對政策法規等

　　當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅游產業。根據《采購法》采購人可以根據采購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

　　十、模擬談判

　　(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

　　我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協商修改布局。"

　　(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

　　對方："感謝你們考慮的如此周到。"

　　我方："此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

　　(采用借助式發問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)

　　對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"

　　(采用if 條件 +模糊語句)

　　了解到對方所降單價為我方價格目標之內，于是雙方簽訂合約。

商務談判策劃 篇7

　　一 、談判主題

　　埃穆特爾旅館的銷售問題

　　二、談判地點

　　第一地點：埃穆特爾旅館

　　第二地點：兩地的中間點

　　三、談判團隊人員組成

　　主談： 公司談判全權代表;

　　數據分析師： 分析相關數據;

　　銷售經理： 負責銷售問題;

　　法律顧問： 負責法律問題;

　　四、談判前準備

　　1、對方現狀： 埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡為 18 歲-25 歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因為它位于一個工業城市內，靠近城市的交通中心。

　　2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。

　　3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。

　　4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。

　　5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。

　　五、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

　　2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

　　3、對方有出售旅館的意向

　　對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費用

　　2. 找到合適的搬遷地點，另辟市場

　　3.賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等

　　我方優勢：1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建筑 商，支付能力可信賴

　　2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方 有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項

　　我方劣勢： 1.工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議

　　2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

　　3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。

　　對方優勢： 1、地理位置優越，位于市中心地段

　　2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉讓選擇權

　　3, 時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協商

　　4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

　　對方劣勢：1.旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。

　　2.急需轉移市場，沒有足夠資金營運

　　3.旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。

　　六、 談判目標

　　1、 戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致

　　原因分析：讓對方盡快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

　　2、 出價目標：

　　報價：①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元 ②付款期：按合同規定

　　③優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優惠

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉移市場，并承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關旅館銷售的具體款項：

　　(1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　(2)、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

　　2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動地位。

　　(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

　　(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　(5)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關系

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　八、準備談判資料

　　相關談判資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

商務談判策劃 篇8

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

　　中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業

　　治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公

　　司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連

　　續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發

　　揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備

　　和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創

　　新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225

　　家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等

　　榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標

　　結果)為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界

　　在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

　　二，談判主題及內容。

　　1主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

　　2.談判地點北京香山大酒店。

　　3.談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

　　4.談判方式：正式小組談判。

　　5.與爭議有關的相關資料：

　　A甲方經市場調研的信息情報：

　　(1)FP-148貨車缺陷情況如下。

　　缺陷出現率%

　　輪胎裂紋10

　　擋風玻璃裂碎5

　　電路故障30

　　鉚釘震斷20

　　車架裂紋10

　　有一項以上缺陷70

　　甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統計情況見上)，其質量缺陷均出現在保修期內。

　　(2)有關汽車的交易情況

　　1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;

　　2)夠入數5840輛;

　　3)該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況;

　　4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：

　　A主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;

　　B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理：

　　C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上升一檔。

　　(3)甲乙雙方以前的往來情況

　　甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系

　　B乙方給甲方的信息情報：

　　1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;

　　2)對于間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;

　　3)應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;

　　4)對于處理汽車質量問題可有三種方法

　　A將汽車運回日本修理

　　B乙方派人員帶維修件到中國來維修

　　C將直接經濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

　　其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

　　三，談判團隊人員組成

　　主談：肖永勝公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

　　技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

　　法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

　　四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析

　　1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　B對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

　　C維護雙方長久以來的良好合作關系

　　甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權

　　C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

　　D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

　　E乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

　　甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

　　B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

　　C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系

　　D貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

　　B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

　　C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

　　乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方

　　B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

　　C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

　　D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴

　　B此彼交易數量大，金額高，損失慘重

　　C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五，談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任

　　3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

商務談判策劃 篇9

　　山東汽車有限公司與美國通用汽車

　　公司之談判

　　談

　　判

　　策

　　劃

　　書

　　姓 名：

　　學 號：

　　班

　　——- 1 -——

　　★國際商務談判策劃書★

　　一、談判雙方公司背景3

　　二、談判主題6

　　三、談判團隊人員組成6

　　四、雙方利益及優劣勢分析6

　　五、談判目標7

　　六、程序及具體策略7

　　七、準備談判資料9

　　八、制定應急預案9

　　——- 2 -——

　　一、談判雙方公司背景

　　甲方

　　山東省商業集團總公司是19xx年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長為一個以現代零售為主業，以制藥和房地產為重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。20xx年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。

　　山東汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司(簡稱魯商集團)投資組建的大型專業汽車服務企業。“”品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。

　　創業以來，汽車堅持“服務創造價值”的經營理念，采取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢于一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設占地9.93公頃的“國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正

　　在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。

　　面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過20xx億元。汽車也將努力構筑新的發展規劃，為實現“雙千億”戰略目標做出新的更大的貢獻。

　　山東汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。

　　乙方

　　通用汽車公司(GM)成立于19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先后聯合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

　　其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

　　通用汽車公司的售后服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。

　　通用汽車公司各車型商標都采用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車制造業務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。

　　豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的采用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。

　　二、談判主題 甲方向乙方進口100輛通用汽車

　　三、談判團隊人員組成

　　首席代表：張文艷，公司談判全權代表;

　　財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：乙，負責技術問題;

　　法律顧問：丙，負責法律問題;

　　銷售顧問：丁，負責市場分析。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　甲方利益：

　　要求以較低的價格進口汽車。能實現分期付款。 乙方利益：

　　用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優勢：

　　1、可以一次性付總成交額的30%;

　　2、是打開中國山東市場的重要機會。

　　甲方劣勢：

　　第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內分期付款;

　　乙方優勢：

　　乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。

　　乙方劣勢：

　　屬于供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。

　　五、談判目標

　　戰略目標(甲方)：

　　以10015萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：溫暖開局策略

　　見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方法：稱贊法

　　稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。

　　2、中期階段：

　　策略一：選擇報價時機

　　按商業習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。

　　策略二：緩慢讓步

　　報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升

　　至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的

　　要求。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

　　策略四：打破僵局

　　方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方

　　冷靜下來緩和局面

　　方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　方法四：拖延時間

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在

　　適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰術

　　與之軟磨硬泡

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結果，給出強硬態度。

　　策略四：攻心策略

　　善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。

　　七、準備談判資料

　　1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等;

　　2、有關汽車技術資料;

　　3、有關國際市場上汽車行業的行情、及在中國市場上的行情等。

　　八、 制定應急預案

　　1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下

　　措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

　　2、乙方拒不讓步

　　措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　措施二：制造假信息

　　根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

商務談判策劃 篇10

　　糠醇交易賣方預案

　　人員設計：

　　劉小姐：保定光明化工廠主談

　　李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

　　孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

　　王小姐：保定光明化工廠財務部主管

　　1、 總則

　　40分鐘內達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。

　　2、讓步設計

　　3、戰術設計

　　主談：

　　(1) 向日方表示歡迎并贈送禮物

　　(2) 介紹我方談判陣容

　　(3) 請孫小姐回顧此前達成的協議

　　廠方代表兼秘書孫小姐：

　　(1) 與買家日商巖井株式會社關系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，

　　交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。

　　(2) 雙方的主要交易產品為糠醇

　　(3) 去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的合同，合同價為FOB天津港200公斤鐵桶包裝，

　　1240美元/噸。

　　(4) 技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。 主談：

　　(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創造條件的談判，期待長期合作和多方位合作

　　(2) 貴方遠道至此，表達誠意，問價格

　　(3) *若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格

　　(4) *若不給價，則按以上讓步設計開價

　　主談：

　　(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸

　　(2) 請財務部主管王小姐解釋價格構成

　　*可能提價原因：

　　(1) 出口方面，關于反傾銷問題(市場)

　　(2) 產品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)

　　(3) 預計未來大宗商品市場價格上漲及日本災后重建對玻璃的需求增加(市場) *日方壓價原因

　　(1)河北今年玉米豐收，生產廠家因原料收購價有所降低，對糠醇出口降價態度積極。 回應：廠方代表孫小姐，提價原因(2)+物流成本上升

　　(2)出口量下降，國際價格走低。

　　回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)

　　主談：

　　(1) 向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝

　　(2) 詢問訂貨量

　　(3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環保設備，請日方在價格上予以考慮。 主談：

　　(1) 出于長期合作前景，實行第一輪降價策略，同時增加訂量(每月200噸)一年2400

　　噸訂量。

　　(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。

　　(3) 優惠，一次供貨，允許日方半年內付清全款。

　　主談：

　　(1) 以可以增加糠醛交易為過渡點(糠醛、糠醇都是其貿易業務中的一項)，實行第二輪

　　降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。

　　(2) 首先詢問日方訂量情況，請財務部主管王小姐說明批量生產可以增加規模經濟效益，

　　降低生產成本。

　　(3) 優惠，將FOB成交方式轉變為CIF成交方式，請財務部主管王小姐說明區別，給予

　　對方優惠情況。

　　主談：

　　(1) 以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次

　　降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。

　　(2) 表達不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到(月100噸)年

　　1200噸，重申成交方式FOB和一次供貨，半年結清全款的優惠。

　　(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選CIF交易方式。

　　(4) 成交，握手以示達成協議，并約定盡快簽約。

　　4、附件(在場部門主管闡述資料)

　　財務方面：

　　第一輪報價：5% 1400每噸開價 將后1330每噸 價格構成

　　首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)

　　第二輪報價：10% 1215每噸 2400噸

　　批量生產的規模經濟效應

　　規模經濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產量的增加而降低，從而降低單位產品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現雙贏。

　　FOB變成CIF

　　關于運輸費用，(FOB (FREE ON BOARD) 裝貨港船上交貨(...指定裝運港) 賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上.買賣雙方費用和風險的劃分,以裝貨港船舷為界.)相信這兩種運輸方式對于貴方來說并不陌生。 原來要求FOB的運輸方式，我們進一步進行讓步，采用CIF的運輸方式，我們會為這批貨物增加保險費用，減輕貴方的負擔，顯示我們的誠意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加運費(...指定目的港) 賣方必須負擔貨物運至約定目的港所需的成本和運費. 】

　　市場方面：

　　我想貴方也已經查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的

　　了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。

　　而且對于貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾，由于災后重建，糠醇是用來制造樹脂的一大原料，而在災后重建的過程中，會需要大量的樹脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢必會使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國際價格相對走高。這樣，為了適應市場大趨勢，我們需要適當提高價格

　　在今天(19日)召開的20xx中國宏觀經濟預測春季年會上，多位經濟學家預測，今年大宗商品價格存在上漲趨勢， 由于大宗商品在產業層面的基礎性作用，以及在資本市場上可以用作規避價格風險的金融工具，使得大宗商品的價格走向備受關注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認為，鐵礦石現貨價已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無法預計的，即便如此，由于近兩年幾乎沒有大型新礦山投產，供需矛盾仍然緊張。中國社科院數量經濟與技術經濟研究所所長汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預測。由此市場大趨勢，讓我們不得不漲價，希望貴方諒解

　　由于全球經濟處于復蘇狀態，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態度樂觀，對于制造業和服務業態度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

　　廠方情況：

　　1、 新設備(基于環境，質量兩方面要求)

　　糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環境產生污染。為了迎合國家的環保政策，符合國家新的工業減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。

　　<談判點>：環保政策要求，成本升高

　　我們主要有以下兩種制氫方式：

　　(1)水電解制氫。一般生產每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產的穩定性主要受供電影響，一般生產不太穩定。

　　<談判點>：電力價格飆升

　　(2)甲醇裂解經PSA制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。

　　<談判點>：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!

　　2、 物流成本上漲

　　受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內消費達到歷史最高水平，現代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發的土地變得極其稀少。

　　3、 糠醛

　　由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!

商務談判策劃 篇11

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

　　決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

　　財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;

　　我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;

　　2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

　　③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

商務談判策劃 篇12

　　前 言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　(二)談判標題

　　1、 主題：關于20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、 談判項目：20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、 談判主體：

　　甲方：廣東省林業職業技術學校

　　乙方：廣東華強制衣實業有限公司

　　4、 雙方主要簡介：

　　我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、 雙方主要優勢：

　　我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“華強”是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　(三)雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。

　　華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

　　企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。

　　(四) 策劃案簡明摘要

　　(一) 談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!

　　(二) 談判目標

　　最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)

　　可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)

　　最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經費)

　　(三) 贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)

　　贊助回報

　　● 特別回報：

　　1、 以贊助企業名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;

　　2、 在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志;

　　3、 贊助企業可以使用“20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。

　　● 榮譽回報：

　　1、 邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、 舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書;

　　3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

　　● 媒體宣傳回報：

　　1、 南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

　　● 廣告回報：

　　1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。

　　2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。

　　3、 競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

　　● 個性化回報：

　　根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　(五)談判議程及相關說明

　　(一) 談判議程

　　1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

　　C 討價還價議題 D 細則議題

　　2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3 、談判議程正式開始。

　　4 、中場休息。

　　5、達成協議。

　　(二) 談判地點及相關人員

　　地點：華強制衣實業有限公司會議室

　　時間：20xx年5月6日晚上7點30分——9點

　　談判人員：甲方(我方)

　　鄭少偉(校長)

　　羅玉萍(副校長)

　　張大有(體育教研科科長)

　　劉凱(信財部主任)

　　陳建鴻(生園部主任)

　　潘露茜(校長助理)

　　(三) 談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結果,給出強硬態度。

　　(四) 談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　六 結束語

　　“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

商務談判策劃 篇13

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一周內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

商務談判策劃 篇14

　　一、 談判主題

　　二、 準備階段

　　(一)談判團隊人員組成

　　(二)談判地點

　　(三)雙方利益及優劣勢分析

　　(四)FABE模式的分析

　　(五)談判目標

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　(二)中期談判

　　(三)休局階段

　　(四)磋商階段

　　(五) 成交階段

　　一、談判主題

　　處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　(一)、談判團隊人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　(二)、談判地點

　　(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學

　　(2) 談判時間：20xx年12月15號

　　(3) 談判方式：面對面正式小組談判

　　(三)、雙方優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　(2)維護企業聲譽

　　(3)保持雙方長期合作關系

　　(4)降低本次疫情中企業停產的損失

　　對方利益：

　　(1)買到質量好，價格便宜的電腦

　　(2)維護雙方長期合作關系;

　　(3)要求我方盡早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優勢：

　　可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產品的了解不夠我們專業

　　(四)、FABE模式的分析

　　A

　　公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B

　　大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

　　C

　　以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

　　D

　　與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

　　(五)、談判目標

　　戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

　　原因分析：

　　1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

　　1.維護企業聲譽

　　2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3.維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

　　2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

　　3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調：

　　1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

　　2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

　　4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。

　　(2)層層推進，穩扎穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權。

　　我方報價：

　　(1)愿意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠

　　報價理由：

　　對于雙方合作關系的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：1、質疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責進行回應

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

　　1、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系

　　(3) 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

　　(四)、磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產品價格的基本原則：

　　1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態度：冷靜，沉著

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認為：

　　1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先合作。

　　2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三 輔助性條款商榷階段

　　經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

　　(五)、成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

商務談判策劃 篇15

　　一般來說，一份商務談判書有以下幾個部分：1. 談判主題 2. 談判團隊人員組成，(主談、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯) 3.雙方利益及優劣勢分析 (我方利益、對方利益、以及雙方的優勢與劣勢) 4.談判目標 5.程序及具體策略 6.準備談判資料 7.制定應急預案

　　下面是一個關于解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案

　　一 、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權代表;

　　決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：陶佳，負責技術問題;

　　法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

　　我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

　　2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

　　四、 談判目標

　　1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

　　2、 索賠目標：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。