商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告（通用16篇）

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇1

　　通過一個(gè)月多月的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。

　　商務(wù)談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準(zhǔn)備工作也是成功的關(guān)鍵因素。 在禤老師的指導(dǎo)下，我們一邊學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論知識(shí)一邊為模擬談判進(jìn)行準(zhǔn)備工作。我在談判團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的是技術(shù)部長(zhǎng)一職，所以我主要是對(duì)產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品價(jià)位的準(zhǔn)備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準(zhǔn)備的也不夠全面，但我做的產(chǎn)品方案還是非常具有可談性的。

　　在小組各成員完成談判前的準(zhǔn)備工作后，我們小組開始設(shè)計(jì)談判方案。由我擔(dān)任首席代表兼技術(shù)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)談判進(jìn)程、解說技術(shù)方面并加以引導(dǎo)。

　　第一場(chǎng)談判我們面對(duì)的是校方代表。在簡(jiǎn)單的寒暄后，我們開始進(jìn)入談判，由于第一次進(jìn)行商務(wù)談判大家都比較緊張所以很快便進(jìn)入了談判主題。本以為準(zhǔn)備充分的談判計(jì)劃在這時(shí)便展露出了許多漏洞，代表對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的盲目便是誘因，在我方開出報(bào)價(jià)后校方總以價(jià)格過高為由與我方進(jìn)行僵持，我方?jīng)]有以自身品牌優(yōu)勢(shì)為突破口打破僵局而是直接進(jìn)入到讓步階段，最后打亂了整個(gè)談判計(jì)劃，導(dǎo)致談判失敗。這可以說是我的準(zhǔn)備工作不足而造成結(jié)果，為此我深感愧疚。

　　中場(chǎng)休息時(shí)，在吸收了第一場(chǎng)談判的時(shí)候教訓(xùn)后我方立即調(diào)整談判計(jì)劃，將原本的以高性價(jià)比計(jì)算機(jī)配置優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)改為要以自身品牌優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)，并發(fā)揮我方的技術(shù)專長(zhǎng)指出對(duì)方計(jì)算機(jī)配置中的不足并主動(dòng)推薦我方的計(jì)算機(jī)配置，一定要由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。

　　第二場(chǎng)談判是對(duì)X大學(xué)，由于已經(jīng)有了一場(chǎng)談判經(jīng)驗(yàn)，所以談判雙方都比較放松。在談判進(jìn)入主題后，我抓出對(duì)方計(jì)算機(jī)配置中的一些不足主動(dòng)推薦我方的計(jì)算機(jī)配置并加以說明，最后得到代表的認(rèn)同，從而使得我們獲得了談判的主動(dòng)權(quán)。使得校方很難以價(jià)高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價(jià)格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈(zèng)送一些配件。雖然最后雙方并沒有達(dá)成采購協(xié)議，但在這一場(chǎng)談判中，我們掌握了主動(dòng)權(quán)，基本控制了產(chǎn)品的價(jià)格，可以說是一次比較成功的談判。

　　這兩場(chǎng)模擬談判由我擔(dān)任主談，對(duì)此我非常感謝我們組長(zhǎng)的信任及我們團(tuán)隊(duì)成員對(duì)我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝X老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇2

　　商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告

　　一 實(shí)訓(xùn)目的和要求

　　第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

　　此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　二 實(shí)訓(xùn)過程

　　第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長(zhǎng)的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們?cè)谧约旱穆氊?zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對(duì)方的背景資料，并根據(jù)各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內(nèi)容大致包括：公司簡(jiǎn)介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢(shì)，我方劣勢(shì)，雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對(duì)我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：PPT制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　三 心得體會(huì)

　　通過對(duì)角色的分工，我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益

　　以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

　　在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。

　　采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。

　　在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇3

　　“模仿”對(duì)方的姿勢(shì)一一鏡子連環(huán)效果

　　在心理學(xué)上，兩個(gè)以上的人做同一個(gè)姿勢(shì)叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當(dāng)一個(gè)人把胳膊抱在胸前，另一個(gè)人也把胳膊抱在胸前;一個(gè)人靠在墻上，另一個(gè)人也跟著靠到墻上。這種對(duì)一個(gè)姿勢(shì)的模仿動(dòng)作，就好像從鏡子里照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。

　　如果你想博取對(duì)的好感，鏡子連壞是一個(gè)有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說，如果你想給對(duì)方留下良好印像，不妨去模仿對(duì)方的姿勢(shì)。模仿對(duì)方的姿勢(shì)，不僅能引起對(duì)方強(qiáng)烈的共鳴，不能獲得對(duì)方的信任，是一個(gè)很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。

　　不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”就能學(xué)會(huì)非常自然地去模妨對(duì)方的姿勢(shì)，最終可以在無意識(shí)中做到這一點(diǎn)。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個(gè)技巧的話，在商業(yè)談判中，說服對(duì)方的概率就提高50%，在推銷商品時(shí)，引起對(duì)方的興趣的機(jī)會(huì)就會(huì)增加兩倍。

　　在談話技巧中，把原原本本重復(fù)對(duì)方的話叫做“鸚鵡學(xué)舌”戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動(dòng)作、表情和姿勢(shì)。心理學(xué)者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績(jī)好的推銷員會(huì)在無意識(shí)中模仿顧客的姿勢(shì)。

　　此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對(duì)方完全相反的動(dòng)作。例如，如果對(duì)方的姿勢(shì)是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢(shì)，向前探頭。對(duì)方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇4

　　國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”

　　問題：

　　1.如何看美方的論述?

　　2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

　　3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?

　　4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

　　分析：

　　1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

　　2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。

　　3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。

　　4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇5

　　在以前的社會(huì)里，人與人的交往就離不開誠信，更何況是當(dāng)代社會(huì)呢?

　　無論是國與國之間的交往、商人之間的交易還是朋友之間的交流，都是離不開誠信的.

　　特別是在當(dāng)今社會(huì)的學(xué)生中,誠信是特別重要的.如果在學(xué)生時(shí)代就沒有形成時(shí)時(shí)講誠信的話，那么在以后的日子里，就是不會(huì)講誠信的。

　　就在我小的時(shí)候，家里很窮，所以每一周或者每一個(gè)月的生活費(fèi)就很少。于是我就在一些商店里賒東西吃或者用，說好什么時(shí)候還帳就什么時(shí)候還帳，沒有騙過任何一個(gè)店主。久而久之，我就樹立了很高的信譽(yù)，很多的人都贊揚(yáng)過我。我把這個(gè)習(xí)慣一直保持到現(xiàn)在，從來都沒有變過。

　　但是，我現(xiàn)在看見了一些年輕人都不講信用，這就是不誠信的表現(xiàn)。他們就是在上學(xué)的時(shí)候沒有養(yǎng)成講誠信的習(xí)慣，所以才是那么不講誠信的。

　　我記得我有一個(gè)老師說過這樣一句話，這句話就是：誠信是一種成功的表現(xiàn)。而不講誠信的人就不能說是成功的人。我現(xiàn)在就說一句話，它就是：如果一個(gè)人不講誠信，那么他就是一個(gè)不完整的人。因?yàn)檎\信是一個(gè)人的一部分。

　　我聽過我媽媽給我講過一個(gè)故事。

　　它就是：在很久很久以前，有一個(gè)書生，他要去參加科舉考試，在要離開家的頭一天的晚上，他做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見了一個(gè)白發(fā)的老者，這個(gè)老者是神仙，這位老者就告訴他，說：“你明天去的時(shí)候，要過一條河，我給你兩樣?xùn)|西，這兩樣?xùn)|西都用小口袋裝好了，一樣是誠信，而另一樣是金錢。”這位老者說完之后就走了。

　　第二天早上起床之后，真的有兩個(gè)小口袋。一個(gè)口袋上寫著誠信，而另一個(gè)寫著金錢。他醒來之后，有點(diǎn)弄不懂是怎么一會(huì)事兒。真是丈二和尚莫不到頭腦。不一會(huì)兒，他就想起了昨天晚上做的那個(gè)夢(mèng)。

　　于是他就帶上了這兩樣?xùn)|西上路了。過了一天之后，這個(gè)書生就遇見了一條河。由于他帶了許多書，所以他的行李很重，正在他愁眉苦臉的時(shí)候，河中央劃過了一艘船，船家對(duì)他說，他的行李太重了，要他扔掉一些東西，才能過河。于是他把船錢給了之后，毫不猶豫地就把金錢扔了。于是船家就把他載到了對(duì)岸。

　　雖然他沒有錢，但是他還是非常順利的到達(dá)了京城，也很順利的進(jìn)入了考場(chǎng)，并且他還中了狀元。

　　我說的這個(gè)故事就告訴我們應(yīng)該講誠信。

　　可現(xiàn)在有很多很多的人就不講誠信。有小孩，青年人，中年人，還有老年人。

　　三年前，我姐夫在我伯伯那里借了三千元錢，并且說好的一年之后還，可是一年之后還是沒有還錢。可是他們都在工作，我姐夫每一個(gè)月的工資是一千多，我姐每一月的工資是五六百，他們一個(gè)月的工資一共是兩千多。直到現(xiàn)在他們還是沒有還錢，我也不知道是為了什么。這就導(dǎo)致了我姐夫就不好意思到我們那邊來了，每年拜年的時(shí)候和我們這邊有事的時(shí)候都是我姐姐過來。

　　難道他們這樣的行為是講誠信的嗎?

　　我看見一些小孩在一些商店里賒一些東西，說什么時(shí)候付款，可到時(shí)候又說沒有。這也是不將誠信的行為。例子我就不多說了，很多很多!

　　所以，我們?cè)诋?dāng)今社會(huì)里就必須講誠信。有一句名言：有理走遍天下，無理寸步難行。我就說是有誠信走遍天下，無誠信寸步難行!

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇6

　　談判中的提問與回答的技巧首先， 在提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　提問者要事先準(zhǔn)備好問題。 用最精煉的語言將問題進(jìn)行歸納并提出， 同時(shí)要顧及對(duì)方的反應(yīng)。

　　要選擇合適的提問方式。 根據(jù)談判的氛圍， 適合地選擇提問方式， 可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對(duì)方思路， 控制談判的方向。

　　掌握好提問的時(shí)機(jī)， 可有助于談判的進(jìn)行。

　　握好提問的態(tài)度。 提問時(shí)態(tài)度要平和有禮， 讓對(duì)方感受到你的誠懇， 提出問題后應(yīng)等待對(duì)方回答， 盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。

　　某種意義上講， 在談判中， 有時(shí)回答比提問更重要， 不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點(diǎn)：

　　掌握好回答的速度。 回答問題之前， 要給自己留有思考的時(shí)間， 搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖， 再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍， 并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)， 考慮周詳之后再從容作答。

　　回答時(shí)要有所保留， 不要徹底回答。

　　謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對(duì)方問題時(shí)就倉促回答， 否則很容易掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱， 導(dǎo)致把不該說的事情說出來， 造成不必要的損失。

　　不要確切回答。 在談判中經(jīng)常會(huì)遇到不便明確答復(fù)的問題， 可以用模糊性或意向性的語言， 避重就輕來地應(yīng)付對(duì)方回答。

　　要注意不要不問自答; 不要在回答時(shí)給對(duì)方留下追問的機(jī)會(huì); 不要濫用 “無可奉告” 等等。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇7

　　一、采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容

　　1.采購業(yè)務(wù)談判的三項(xiàng)制約文件

　　連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購計(jì)劃商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件

　　(1)商品采購計(jì)劃該計(jì)劃包括商品大類、中分類、小分類(不制定單品計(jì)劃指標(biāo))等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率各類商品的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等

　　(2)商品促銷計(jì)劃該計(jì)劃包括參加促銷活動(dòng)的廠商及商品商品促銷的時(shí)間安排促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容

　　(3)供應(yīng)商文件商品采購計(jì)劃與促銷計(jì)劃是超市公司采購業(yè)務(wù)部制定的兩項(xiàng)總體性計(jì)劃通常是針對(duì)所有采購商品制定的而不是針對(duì)某供應(yīng)商而制定的買手同供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進(jìn)行其內(nèi)容是：

　�、俟�應(yīng)商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號(hào)、電話等);

　　②供貨條件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價(jià)格及折扣等);

　　②訂貨條件(訂購量、配送頻率、送貨時(shí)間等);

　�、芨犊顥l件(進(jìn)貨審核、付款、退貨抵款等);

　�、迲{據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購合同——訂貨單——供貨編號(hào)——形式發(fā)票——退貨單——退貨發(fā)票)

　　供應(yīng)商文件實(shí)際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中按照連鎖企業(yè)的運(yùn)作規(guī)范來進(jìn)行

　　2.采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容

　　上述三項(xiàng)文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架也是采購合同的基本內(nèi)容框架具體的談判內(nèi)容主要包括：

　　(1)采購商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等

　　(2)采購數(shù)量——采購總量、采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等

　　(3)送貨——交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等

　　(4)退貨——退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟?/p>

　　(5)促銷——促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等

　　(6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠——新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等

　　(7)付款條件——付款期限、付款方式等

　　(8)售后服務(wù)保證——保換、保退、保修、安裝等

　　上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同

　　二、采購合同的履行

　　在買手與供應(yīng)商完成采購業(yè)務(wù)談判簽訂采購合同并正式生效后就進(jìn)入采購合同的履行階段這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個(gè)環(huán)節(jié)

　　1.訂單

　　訂單這項(xiàng)業(yè)務(wù)由采購部的貨架管理員與里手履行

　　(1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇單店鋪貨是指所采購新商品首先在超市公司某一家門店試銷其優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小購銷過程容易控制缺點(diǎn)是促銷影響面小市場(chǎng)對(duì)該新品接受慢;多店鋪貨是指所采購新商品同時(shí)在超市公司多個(gè)門店銷售其優(yōu)點(diǎn)是促銷影響面廣有可能短期內(nèi)成為公司主力商品缺點(diǎn)是一旦該新品銷路不佳其占據(jù)的貨架陳列位置會(huì)使公司損失一些獲利機(jī)會(huì)

　　單店鋪貨與多店鋪貨選擇主要取決于該新商品市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)若前景看好應(yīng)多店鋪貨;若前景不明則先在單店試銷試銷效果不佳盡早退出試銷效果較好再全面在各門店鋪貨

　　(2)預(yù)鋪賣場(chǎng)布局和陳列貨架的選定新品引入賣場(chǎng)通常與促銷活動(dòng)相配合所以新品一般可陳列在賣場(chǎng)進(jìn)口的端頭貨架上并配以適當(dāng)POP廣告訂單時(shí)要確定布局點(diǎn)和陳列貨架并確定布局點(diǎn)和空貨架的騰出時(shí)間和上貨時(shí)間

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇8

　　注重自己說話的語調(diào)

　　有人說“嗓音是身體的音樂，語調(diào)是靈魂的音樂”。語調(diào)能反映出你說話時(shí)的內(nèi)心世界，你的情感和態(tài)度。同樣的話，如果用不同的語調(diào)表達(dá)出來，其效果也必然大相徑庭。有的人說?時(shí)，語調(diào)非�？欤�不容別人插嘴;有的則吞吞吐吐、慢條斯理，讓人失去耐心;還有的人裝模作樣、拿腔拿調(diào)，讓人渾身不舒服。

　　注意說話的速度

　　在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響信息的傳遞。速度太快，給人以緊張和焦慮之感，也會(huì)使得某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所說的內(nèi)容。如果速度太慢，則表明你領(lǐng)會(huì)遲鈍、過于謹(jǐn)慎。因此，應(yīng)保持恰當(dāng)?shù)恼f話速度，不要太快也不要太慢，并在說話時(shí)不斷調(diào)整。

　　豐富的知識(shí)是說話的基礎(chǔ)

　　一個(gè)人就算舌頭再怎么靈巧，如果腹內(nèi)空空，沒有一點(diǎn)東西，說出來的話定然高明不到哪去，不是空洞無物，就是枯燥乏味。諸葛亮博覽群書，天文地理、奇門八卦無所不包。正因?yàn)橛羞@些廣博的知識(shí)，才使得他即使笑臥隆中，也能盡知天下事。

　　學(xué)習(xí)別人的說話技巧

　　聽是說的開始，要會(huì)說首先要學(xué)會(huì)聽。在你聽別人演講，或者聽別人談話時(shí)，隨時(shí)都可能聽到一些精彩的言論。特別是一些說話高手的演講、談話，也許只言片語，就會(huì)讓你受用不盡。你可以把別人精彩的談話在心里重復(fù)一遍，或者記在本子上。久而久之，你說話的題材、資料就會(huì)越來越多，你說起話來自然也就能出口成章了。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇9

　　一)培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準(zhǔn)則

　　觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，人類的任何活動(dòng)都是在一定的觀念下進(jìn)行的，它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對(duì)各種推銷方法和技巧的運(yùn)用，也最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。

　　我們先來討論一個(gè)小問題，即推銷員到底推銷什么?對(duì)此許多人可能立刻就能作出回答：推銷商品或服務(wù)啊。

　　這一答案既可說對(duì)，也可說不對(duì)。因?yàn)閺谋砻嫔峡矗�推銷實(shí)在只是推銷自己所賣的產(chǎn)品�？扇魪纳钐幹�眼，情況就沒有這么簡(jiǎn)單了，現(xiàn)代營銷學(xué)告訴人們，產(chǎn)品的整體概念是由三個(gè)層次組成的。

　　其中，第一層為產(chǎn)品，此即消費(fèi)者購買某一產(chǎn)品所追求的利益，是顧客真正要購買的東西;第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者所認(rèn)定的有形物品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣等;第三層為附加產(chǎn)品，此乃消費(fèi)者購買某一產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加利益的總和。

　　可見，消費(fèi)者購買產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的就應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。推銷應(yīng)該是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿

　　足。正是在這個(gè)意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人�，F(xiàn)代推銷人員正應(yīng)樹立這種新型的觀念，要以販賣幸福為已任，盡力協(xié)助消費(fèi)者獲得其想要的物品，通過他們需求的滿足，來實(shí)現(xiàn)自己的推銷目標(biāo)。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇10

　　在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判的進(jìn)程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠意的談判雙方都不愿看到的。但是因?yàn)檎勁嘘P(guān)系到利益,談判雙方在交換信息的過程中很有可能會(huì)陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認(rèn)識(shí),避免不必要的爭(zhēng)吵,同時(shí)尋找打破僵局的策略。其實(shí),打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個(gè)僵局為自己帶來最大的利益。這里講的利用商務(wù)談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現(xiàn)有的僵局。在實(shí)際談判中,什么時(shí)候制造僵局需要經(jīng)過深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時(shí)間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。一般沒有超高談判水平的人不敢輕意運(yùn)用。本文主側(cè)重對(duì)僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。

　　(1)加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。

　　(2)時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服�？衫�用制造僵局搞突然襲擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇11

　　語言在溝通中是多么地重要!它是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達(dá)人的心坎上。

　　恰如其分的語言表達(dá)，利于親情的溝通。

　　誠然，父母?jìng)兌?ldquo;望子成龍，望女成鳳”。然而，當(dāng)子女跌倒時(shí)，是痛斥“沒用的東西，怎么搞的”，還是送以一句“這次是有點(diǎn)失策，下回努力”，即會(huì)收到截然相反的效果。當(dāng)子女摘吃了早戀的禁果時(shí)，父母?jìng)兪青嵵芈暶鳎?ldquo;那不行，絕對(duì)不行”，還是先說一句“你的心情爸媽能理解”再述之以理，效果更不用提起。盡管溝通的心都如月光般皎潔，但語言的表達(dá)卻讓溝通的效果不一樣。

　　可見，親情的溝通，要用好語言的鑰匙。

　　恰如其分的語言表達(dá)，利于友情的溝通。

　　高適的“莫愁前路無知己，天下誰人不識(shí)君”與王勃的“海內(nèi)存知己，天涯若比鄰”，都用優(yōu)美的語言送走了友人，達(dá)到了友情的溝通。李白《蜀道難》一文中勸說友人歸來的語言精辟，達(dá)到了友情的溝通。從李白的“上有六龍回日之高標(biāo)，下有沖波逆折之回川”可知“蜀道之難，難于上青天”，友人便從言語中感受到友人的關(guān)懷，溝通也便到了心坎。

　　溝通并不像白居易說的“此時(shí)無聲勝有聲”，它需要語言為它傳達(dá)彼此的關(guān)切。友情的溝通，需要語言的鑰匙。

　　恰如其分的表達(dá)，利于愛情的溝通。

　　文學(xué)著作中簡(jiǎn)·愛與男主人公羅伯特早期的認(rèn)識(shí)，便因?yàn)榱_伯特孤傲的語言表達(dá)而困難重重。幸好，簡(jiǎn)·愛直接而愛憎分明的語言打破了兩人間的障礙，兩顆相愛的心才得以溝通。劉蘭芝被遣回家時(shí)對(duì)焦仲卿所說的“君當(dāng)作磐石，妾當(dāng)作蒲葦”，焦仲卿“誓天不相負(fù)”的回答當(dāng)中，愛情得到了溝通。

　　愛情有時(shí)不能像柳永說的“執(zhí)手相看淚眼，竟無語凝噎”，而需要溝通。愛情的溝通，需要語言的鑰匙。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇12

　　Good morning, ladies and gentlemen.Some of us are having problems with our parents, as they often look into our school bags or read our diaries. I fully understand why we are not comfortable about it, but there’s no need to feel too sad. Our parents are checking our bags or diaries to make sure we’re not getting into any trouble. They have probably heard some horrible stories about other kids and thought we might do the same. Or perhaps they just want to connect with us but are doing it all wrong. My suggestion is: Tell them we want them to trust us as much as we’d like to trust them. If you don’t think you can talk to them, write them a letter and leave it lying around—they are bound to read it.

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇13

　　A公司是一家中國民營煉油企業(yè)，B公司是東南亞某國一家經(jīng)營加油站的公司，經(jīng)第三方介紹，兩公司擬合作在B公司所在國建立煉油廠。A公司先后派遣了兩批人員到當(dāng)?shù)嘏cB公司進(jìn)行洽談。A公司的第一批人員都是商務(wù)人員和技術(shù)人員，他們重點(diǎn)了解了煉油廠的選址問題，并就合作方式與B公司進(jìn)行了商談。

　　最后，雙方人員都認(rèn)為大的問題基本已經(jīng)解決，合作方式也已“談定”。A公司人員也向B公司表達(dá)說，A公司董事長(zhǎng)會(huì)盡快來與B公司商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。然而，A公司的律師聽了技術(shù)人員的匯報(bào)之后，認(rèn)為煉油廠擬選址土地的所有權(quán)問題尚需進(jìn)一步核實(shí)，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是EPC交鑰匙工程(只負(fù)責(zé)按照業(yè)主要求完成工程)，還是BOT(負(fù)責(zé)融資、建設(shè)、運(yùn)營管理等)方式，還是雙方合資建立煉油廠，A公司的商務(wù)人員和技術(shù)人員都說不清楚。在這種情況下，A公司的董事會(huì)無法決定是否與B公司合作以及可能的合作方式。

　　因此，A公司決定派律師與其商務(wù)人員和技術(shù)人員再次與B公司進(jìn)行商談，其主要任務(wù)是進(jìn)一步核實(shí)煉油廠擬選址土地的所有權(quán)以及可能的合作方式。但是，A公司負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的人員卻沒有向B公司說明本次商談的主要目的，B公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。

　　A公司律師在了解背景情況時(shí)注意到了這個(gè)問題，并意識(shí)到B公司的董事長(zhǎng)在當(dāng)?shù)睾苡斜尘�，誤以為A公司傲慢無禮，對(duì)該項(xiàng)目很不重視。果然，在雙方會(huì)面時(shí)，B公司董事長(zhǎng)就直接表達(dá)了強(qiáng)烈的不滿。

　　雙方都愿意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設(shè)法消除對(duì)方的敵意，取得對(duì)方的信任，創(chuàng)造友好的談判氣氛，這樣非常有助于談判成功。反之，談判就會(huì)困難重重，即使最終達(dá)成交易，雙方的敵意也會(huì)延伸到履行階段，不利于合同的順利履行。因此，A公司律師面臨的第一個(gè)問題就是如何使B公司心平氣和地進(jìn)行商談。

　　在抵達(dá)B公司所在地當(dāng)天晚上，A公司律師就要求與B公司會(huì)面商談。這樣可以向B公司表明A公司對(duì)該項(xiàng)目很有誠意，對(duì)B公司人員特別是其董事長(zhǎng)非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與B公司會(huì)面商談，也可以取得B公司的某種程度上的諒解。反之，如果A公司機(jī)械地遵守“在自己準(zhǔn)備好時(shí)再與對(duì)方談判”的原則，先充分休息第二天再與對(duì)方會(huì)談，就可能進(jìn)一步刺激B公司的董事長(zhǎng)，使得雙方的會(huì)談陷入僵局。

　　會(huì)談一開始，A公司律師就主動(dòng)向B公司董事長(zhǎng)解釋說，中國對(duì)國際工程承包和境外投資都進(jìn)行監(jiān)管，在向中國主管政府機(jī)關(guān)匯報(bào)該項(xiàng)目時(shí)，A公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權(quán)及合作方式在內(nèi)的詳細(xì)信息。在了解這些詳細(xì)信息之前，雙方客觀上確實(shí)無法商談具體的合作方案;在征求中國各級(jí)主管政府機(jī)關(guān)意見之前，雙方也無法簽訂合作協(xié)議。

　　將自己一方的觀點(diǎn)歸因于客觀上的要求，對(duì)方就會(huì)更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。A公司律師很好地利用了這一點(diǎn)，委婉地向B公司董事長(zhǎng)表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權(quán)詳細(xì)資料，或者不與A公司進(jìn)一步商談合作方式，那么該項(xiàng)目就無法推進(jìn)。反之，如果A公司律師只是簡(jiǎn)單地向B公司董事長(zhǎng)表明這一觀點(diǎn)，那么B公司董事長(zhǎng)就會(huì)認(rèn)為A公司是在要挾，如果接受了A公司的觀點(diǎn)，就等于是接受了A公司的要挾。這樣一來，B公司就很難接受A公司的觀點(diǎn)，談判就會(huì)陷入僵局。

　　然后，A公司律師又回顧了雙方上一次會(huì)談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會(huì)談時(shí)，B公司沒有準(zhǔn)備煉油廠擬選址土地所有權(quán)的具體資料，對(duì)合作方式的基本細(xì)節(jié)考慮的也很不成熟，雙方有必要進(jìn)一步交換意見。讓對(duì)方知道自己也有責(zé)任有助于說服對(duì)方，但關(guān)鍵是如何委婉地表達(dá)這一點(diǎn)而不會(huì)使得雙方對(duì)立起來。A公司律師利用回顧上次談判的機(jī)會(huì)，暗示B公司也應(yīng)該對(duì)上次談判的潦草結(jié)果負(fù)責(zé)。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇14

　　影響價(jià)格的因素

　　商務(wù)談判涉及的交易對(duì)象不同，其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區(qū)別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。

　　(一)商品成本

　　一般情況下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。

　　(二)供求關(guān)系

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。市場(chǎng)供給是指市場(chǎng)上商品的供應(yīng)量。市場(chǎng)需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。市場(chǎng)上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價(jià)格就會(huì)下降;如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會(huì)上升。

　　(三)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷四種模式。不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。

　　1、完全競(jìng)爭(zhēng)

　　完全競(jìng)爭(zhēng)是指市場(chǎng)上不存在任何壟斷勢(shì)力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：

　　①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

　　②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)信息有充分了解。

　�、�、商品的成效價(jià)格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。

　�、堋⒏鞣N生產(chǎn)要素都能自由流動(dòng)。

　　2、完全壟斷

　　完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣主單獨(dú)控制的市場(chǎng)環(huán)境。完全壟斷市場(chǎng)有如下特點(diǎn)：

　�、佟⑸唐窐O其缺乏彈性或完全無彈性。

　　②、商品的專用性很強(qiáng)且無替代品。

　�、�、只有獨(dú)一無二的賣主。

　　④、交易的價(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者決定。

　　3、壟斷競(jìng)爭(zhēng)

　　壟斷競(jìng)爭(zhēng)是介于完全競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷之間的市場(chǎng)環(huán)境。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：

　�、�、有許多買主和賣主。

　　②、不同賣主所提供的商品存在差別。

　　③、少數(shù)賣主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢(shì)地位。

　�、堋①I賣各方在市場(chǎng)活動(dòng)中都受到一定限制。

　　4、寡頭壟斷

　　寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)環(huán)境。在寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià)格不是是市場(chǎng)供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。

　　(四)相關(guān)服務(wù)

　　商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。

　　(五)消費(fèi)心理

　　消費(fèi)者在確定自己愿意對(duì)某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。

　　要價(jià)技巧

　　一、是否先要價(jià)

　　先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。

　　總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。

　　二、要價(jià)的上下限

　　成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

　　三、要價(jià)的起點(diǎn)

　　在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。

　　第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。

　　第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。

　　四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋

　　第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。

　　第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

　　五、抬高要價(jià)

　　抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩�，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。

　　議價(jià)技巧

　　議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。

　　一、討價(jià)技巧

　　(一)如何評(píng)價(jià)

　　討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。

　　(二)討價(jià)的形式

　　討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。

　　籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。

　　具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。

　　(三)討價(jià)的次數(shù)

　　討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分具體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。

　　二、還價(jià)技巧

　　所謂還價(jià)，是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。

　　(一)還價(jià)起點(diǎn)

　　還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。

　　還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。

　　還價(jià)必須要考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買方的第一次還價(jià)很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。

　　(二)還價(jià)的時(shí)機(jī)

　　還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。

　　三、價(jià)格談判中的讓步

　　在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：

　　1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。

　　2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。

　　3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿意。

　　4、在對(duì)己方重要的總是上，力求使對(duì)方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。

　　5、不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。

　　6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對(duì)方留下無所謂的印象。

　　7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

　　8、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。

　　9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。

　　10、接受對(duì)方的讓步要心安理得。不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭(zhēng)取到的讓步就失去了意義。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇15

　　人到中年，同學(xué)聚會(huì)。一提到與兒女溝通問題，同學(xué)會(huì)就變成了訴苦會(huì)。“問上三句話，人家就不耐煩，開門便逃或者干脆閉門不出。”一個(gè)同學(xué)說。

　　代際差異，在當(dāng)下中國體現(xiàn)得尤為明顯，經(jīng)濟(jì)社會(huì)變遷之迅速，知識(shí)更新、觀念變幻之快，讓很多中年人都難以適應(yīng)。在這樣的大背景下，父母與孩子之間存在溝通障礙大概是不可避免的，無論是感興趣的話題、表達(dá)的方式乃至溝通的形式，都很難做到同頻共振。

　　特別是對(duì)于處在青春期的年輕人來說，自主性強(qiáng)、脾氣也沖，往往一言不合便弄得不歡而散，甚至鬧起了“家庭冷戰(zhàn)”，但表面不在乎的掩飾下，雙方的負(fù)面情緒都會(huì)影響生活質(zhì)量乃至工作狀態(tài)。

　　“你什么都不懂!”“你別管了!”“這是我自己的事!”類似這般話語，說出來自己痛快，父母卻有些難以承受。年輕人總愛抱怨父母不理解自己，不會(huì)與自己溝通。但抱怨本身就是不夠成熟的表現(xiàn)，成人的很重要的一個(gè)指標(biāo)，就是看你能擔(dān)負(fù)多少責(zé)任。

　　在與父母溝通問題上，年輕人顯然應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任。在愛的前提下，如何與父母實(shí)現(xiàn)有效溝通，關(guān)鍵還在于態(tài)度和方式。

　　態(tài)度決定一切。父母與小孩子溝通是這樣，曾經(jīng)聽一個(gè)小孩沖著爸爸媽媽大喊：“你們說的都對(duì)，我就是討厭你們說話時(shí)的語氣”;兒女長(zhǎng)大了與父母溝通，同樣也是這樣。如果說父母對(duì)待孩子最可寶貴的態(tài)度是平等，那么，兒女對(duì)待父母最應(yīng)采取的態(tài)度則是尊敬。

　　對(duì)父母的尊敬，不全來自道德律令，也來自理解。應(yīng)該明白，父母是有缺點(diǎn)的平凡人，他們不能免俗地“望子成龍，望女成鳳”，他們會(huì)常常拿你和其他同學(xué)、同事作“橫向比較”，他們可能文化水平不是太高，或者知識(shí)比較老化。但一顆全心全意愛護(hù)兒女的心，卻是一以貫之、不容置疑的。僅憑此心，就足以令天下兒女肅然起敬。

　　態(tài)度以外，方式也極其重要。其實(shí)不管與誰溝通，很多時(shí)候，怎么說比說什么更重要。事實(shí)上，很多年輕人在社會(huì)上、工作中往往能做到溝通流暢，到了家卻擺出一副愛聽不聽的架勢(shì)。在真誠的前提下，把你跟客戶溝通的方法，適當(dāng)?shù)赜迷诟改干砩�，也許會(huì)有奇效。

　　比如遇到新舊觀念之爭(zhēng)，幾十年生活經(jīng)驗(yàn)積累，父母不可能一朝一夕間就欣欣然地接受新事物。兒女大可不必硬碰硬地?fù)?jù)理力爭(zhēng)，非要畢其功于一役，不如細(xì)水長(zhǎng)流，不經(jīng)意間講講身邊的例子、留一些資料在家里，也許改變也在不經(jīng)意間發(fā)生。

　　有學(xué)生問孔子什么是孝，夫子“曰”了兩個(gè)字：“色難”，大意便是能侍奉父母還能做到和顏悅色，太難了。因此，從古至今，孝的最高境界不是養(yǎng)其身，而是養(yǎng)其心。

　　養(yǎng)父母之心，先從有效的溝通開始。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)報(bào)告 篇16

　　Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。我當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)調(diào)研以后的叁個(gè)月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙�天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個(gè)客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個(gè)天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個(gè)招唿，然后我們?cè)僭斦労貌缓?”征得同意后，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對(duì)每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)�，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒有話說，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。

　　從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場(chǎng)，努力營造開場(chǎng)氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會(huì)議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價(jià)，提高己方在談判中的地位。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，這會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。歡迎會(huì)后很快就有客戶主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢(shì)成功了。第二，兩個(gè)客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行“圍剿”，以爭(zhēng)取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，可以用這種辦法增加自己與強(qiáng)勢(shì)一方平等對(duì)話的籌碼。而同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢(shì)，置強(qiáng)勢(shì)一方于不利的地位。第叁，處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再與之進(jìn)行談判，會(huì)增加對(duì)方犯錯(cuò)的幾率，也會(huì)提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了40分鐘，對(duì)方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對(duì)己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對(duì)方“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對(duì)方的警惕，有可能使之犯錯(cuò)或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)�，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對(duì)方制造麻煩。客戶說“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……”這其實(shí)是在給對(duì)方挑刺，以便讓對(duì)方覺得自己的產(chǎn)品確實(shí)有不妥之處，這樣就達(dá)到了讓談判對(duì)手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對(duì)方的思路往下走，是運(yùn)用了揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對(duì)方讓步。