國際貿(mào)易談判案例（精選5篇）
國際貿(mào)易談判案例 篇1
中海油競購優(yōu)尼科
20xx年1月，我國第三大石油天然氣集團(tuán)———中國海洋石油有限公司(中海油)考慮對美國同業(yè)對手優(yōu)尼科公司發(fā)出逾130億美元收購要約，這起交易標(biāo)志中國企業(yè)規(guī)模最大、最重要一宗海外收購。到20xx年底，優(yōu)尼科價(jià)值約110億美元。8月2日，中海油宣布退出收購優(yōu)尼科的競爭。
聯(lián)想收購IBM
20xx年12月8日，時(shí)任聯(lián)想董事局主席的柳傳志正式對外宣布，聯(lián)想集團(tuán)以12.5億美元收購IBMPC和筆記本所有業(yè)務(wù)，包括技術(shù)和渠道，其中6.5億美元為現(xiàn)金，6億美元為聯(lián)想的股票。柳傳志表示，達(dá)成收購后，IBM將占據(jù)聯(lián)想18%的股份，而聯(lián)想則仍然占45%的多數(shù)股份。根據(jù)協(xié)議，聯(lián)想獲得了IBMPC強(qiáng)大的技術(shù)和分布全球的分銷網(wǎng)絡(luò)，并獲得IBM著名的“Thinkpad”商標(biāo)5年的使用權(quán)。
國際貿(mào)易談判案例 篇2
近期，本土家電企業(yè)海外并購屢遭挫折。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，本土家電企業(yè)仍舊缺少足夠人才、技術(shù)和財(cái)力，中國家電的國際化之路仍處探索階段。
20xx年7月份，美國家電巨頭惠而浦斥資7.58億歐元收購意大利企業(yè)意黛喜60.4%股權(quán);9月份，伊萊克斯以33億美元(約202億元)將美國通用電氣(GE)收入囊中。由于這兩次被收購企業(yè)均是歐美家電老品牌，不僅在歐美地區(qū)擁有較高的品牌知名度，且擁有一定的市場份額，因此吸引了包括中國家電企業(yè)在內(nèi)的眾多企業(yè)參與競價(jià)。然而，不管是溢價(jià)9.1%參與競購意黛喜的長虹，還是一度被看好為GE最佳買家的海爾，最終均以失敗收尾。
其實(shí)，說到國內(nèi)家電企業(yè)的海外并購，自20xx年起，中國家電企業(yè)就已開始借船出海。在20xx年至20xx年這三年中，家電企業(yè)海外并購尤為頻繁，幾乎每年都有并購消息傳出。
20xx.10美的收購埃及Miraco公司32.5%股份
20xx年10月，美的電器以5748萬美元收購美國聯(lián)合技術(shù)公司間接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。
Miraco公司主要生產(chǎn)銷售家用空調(diào)、中央空調(diào)及冷鏈產(chǎn)品，占據(jù)埃及家用空調(diào)、輕型商用空調(diào)與中央空調(diào)市場的主導(dǎo)地位。分析師認(rèn)為，通過此次股權(quán)收購，Miraco公司將成為美的電器在非洲推廣整合資源的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，美的電器將坐地埃及，同時(shí)輻射非洲、中東和南歐，有助于提升公司在埃及和周邊地區(qū)的成本競爭力。
20xx.7海爾收購日本三洋電機(jī)白電業(yè)務(wù)
20xx年7月，海爾以1.283億美元收購三洋電機(jī)在日本、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓和越南的洗衣機(jī)和冰箱的研發(fā)及銷售業(yè)務(wù)，并將著名三洋洗衣機(jī)品牌AQUA收歸旗下。
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授陳超表示海爾在國際市場上被認(rèn)定為中等偏下的產(chǎn)品品牌，收購三洋有助于打入高端市場。海爾收購三洋品牌后，可以利用這一品牌的形象優(yōu)勢拉升整體的產(chǎn)品格局，尤其利好海爾在日本的市場拓展。
20xx.11美的收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)51%股份
20xx年11月，美的電器以2.233億美元價(jià)格，收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)公司51%的股權(quán)，開利將繼續(xù)持有49%的股權(quán)，美的、開利雙方將聯(lián)合經(jīng)營和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。
業(yè)內(nèi)分析人士稱，此次美的在拉美市場收購開利相關(guān)業(yè)務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的格局有利于鞏固美的相關(guān)戰(zhàn)略市場的競爭優(yōu)勢，對于美的完善全球布局，拓展自有品牌，強(qiáng)化本土經(jīng)營，培育海外制造能力具有重要意義。
20xx.11海爾收購新西蘭斐雪派克超90%股份
20xx年11月海爾斥資約7.66億美元拿下新西蘭國寶級電器品牌斐雪派克。
分析師認(rèn)為，此次收購將會(huì)使得海爾集團(tuán)深入新西蘭、澳大利亞、美國市場。在這些市場上，斐雪派克有很好的市場表現(xiàn)。
海外并購過往的諸多案例表明，中國企業(yè)走出去并沒有特定的模式或特定的套路可以遵循，重點(diǎn)應(yīng)在企業(yè)對其本身能力的客觀估量及對并購目的、并購戰(zhàn)略的準(zhǔn)確定位和有效實(shí)施。雖然近兩年中國家電企業(yè)的海外并購之路并不順暢，但過往的成功案例告訴我們，只要堅(jiān)持前行，總有柳暗花明又一村的時(shí)刻。
國際貿(mào)易談判案例 篇3
三一重工(600031)收購德國普茨邁斯特26.54億元20xx年1月20日20xx年1月20日，三一重工擬收購德國普茨邁斯特公司90%的股權(quán)，作價(jià)3.24億歐元。中信產(chǎn)業(yè)投資基金(香港)顧問有限公司收購中信產(chǎn)業(yè)投資基金(香港)顧問有限公司10%的股權(quán)。20xx年4月17日，三一重工與德國普茨邁斯特公司正式宣布收購?fù)瓿山桓睢C(jī)械制造
吉恩鎳業(yè)(600432)收購加拿大GBK6.2888億元20xx年1月30日20xx年1月30日，吉恩鎳業(yè)擬收購加拿大GBK公司100%的股權(quán)，作價(jià)1億加元，約人民幣6.2888億元。20xx年3月26日，吉恩鎳業(yè)發(fā)布公告稱，公司已獲得GBK95.62%普通股股票、99.98%權(quán)證。按照加拿大哥倫比亞省的商業(yè)公司法的相關(guān)規(guī)定，已經(jīng)滿足了強(qiáng)制要約收購的條件，公司將強(qiáng)制收購剩余股東持有的股票。20xx年5月28日，此次收購?fù)瓿伞Ｄ茉醇暗V產(chǎn)
國家電網(wǎng)收購葡萄牙國家能源網(wǎng)32億元20xx年2月2日20xx年2月2日，國家電網(wǎng)公司宣布，公司出資約3.87億歐元成功收購葡萄牙國家能源網(wǎng)公司25%股份，并購后將派出高級管理人員參與葡萄牙國家能源網(wǎng)公司的經(jīng)營管理。能源及礦產(chǎn)
恒立數(shù)控收購日本SumiKura254萬美元20xx年3月12日20xx年5月22日，浙江恒立數(shù)控科技股份有限公司宣布完成對日本SumiKura機(jī)械株式會(huì)社法人更名登記等所有法律收購程序，成功以254萬美元的交易價(jià)格收購SUMIKURA株式會(huì)社100%股權(quán)及其商號、商標(biāo)、技術(shù)資料、專利;收購?fù)瓿珊螅騍UMIKURA株式會(huì)社增資446萬美元，用于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)。機(jī)械制造
大連萬達(dá)收購AMCTheatres200億元20xx年5月21日20xx年5月21日，大連萬達(dá)集團(tuán)和美國AMC影院公司簽署并購協(xié)議，萬達(dá)出資26億美元，包括購買AMC100%股權(quán)和承擔(dān)債務(wù)兩部分。
國際貿(mào)易談判案例 篇4
本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
國際貿(mào)易談判案例 篇5
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識破了對方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”柯泰倫這一番話表面上是接受了對方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的政府不會(huì)接受，但想合作的愿望強(qiáng)烈，如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實(shí)這怎么可能吶?挪威因
為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。 談判技巧：語言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱Ψ降闹鲝埧繑n，這就要求對此主張及其合理性有充分的認(rèn)識。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則
特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;
附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)); 拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)(這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來支付，那么這時(shí)羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。
——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!