商業(yè)談判案例（精選4篇）

商業(yè)談判案例 篇1

　　1983 年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報 價 2.4 億日元，設(shè)備費 12.5 億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓與技術(shù)指導) 費 o.09 億日元。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn) 的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn) 3000 萬支產(chǎn)品，10 年生產(chǎn)提成事 10%，平均 每支產(chǎn)品銷價 s 曰元。 設(shè)備費按工序報價， 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結(jié)工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;打印包裝工序 o.8 億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓費，12 人的月曰本培訓，250 萬日元;技術(shù)指導人員 費用 l0 人月，65O 萬元曰元。 背景介紹 (1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中 國市場.也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè) 備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包 裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此 外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達 85%，而中方僅為 40%左右。 問題： 1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋? 2.買方如何評論?

　　分析： 1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使 買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用 的是分項報價，逐項解釋的方式。 2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論， 也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。 評論點較多： 其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性 進行評論; 其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗 工序的設(shè)備價值; 其三， 技術(shù)服務(wù)。 可分為技術(shù)指導和技術(shù)培訓兩大類， 各類又可分出時間、 單價、 人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

商業(yè)談判案例 篇2

　　天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應(yīng)商在美國、 日本各地均可找到 2 家以上的供應(yīng)商。 正在此時， 香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問， 找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠 購買所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。 由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A 公司接到委托后， 即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A 公司與香港 B 公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。 A 公司拿的探詢結(jié)果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得 出了一致的結(jié)論。

　　問題：

　　1.A 公司的探詢是否成功?為什么? 2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么? 3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’ 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒 結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。 2 天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直 接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容; 讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢 混亂。 3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢 統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目 在詢價的錯覺。

商業(yè)談判案例 篇3

　　美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價格便宜的建造者。

　　談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

　　接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

　　10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商A先生到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同B先生進行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。

　　談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價格最低，而B先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，最后他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成了一致。

　　歐洲 A 公司代理 B 工程公司到中國與中國 c 公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方 根據(jù)其報價提出了批評. 建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市 場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格 是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。

商業(yè)談判案例 篇4

　　美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線， 經(jīng)過安裝 后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于 是全線設(shè)備均要停下來， 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。 美方人雖過節(jié)是法定的， 中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將 問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼 后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼， 十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人 員轉(zhuǎn)而大怒，認為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負責任。”并對中方工廠 的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉： “以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔責任，若影響 其回收貸款還要索賠。”

　　問題：

　　1.如何看美方的論述? 2.如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答? 4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

　　分析： 1.美方淪述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由 分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對 不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當有把握時， 通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中 美雙方均有積極效果。 3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負 過之責)，再推導出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負擔.井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。