醫(yī)藥代表心得
對推銷內(nèi)涵的認(rèn)識應(yīng)把握3點(diǎn)：。
——推銷就是發(fā)覺和說服顧客買。推銷員的努力不應(yīng)放到如何去“賣”上，而應(yīng)協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷員要了解顧客的需要，說服顧客，使他們相信你所推銷的商品確實(shí)能滿足其需要；或使顧客相信他確實(shí)存在著對你的商品的需要。是否理解這一點(diǎn)很重要。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實(shí)需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵。”。
——推銷是買也得利賣也得利的公平交易活動。要想使生意做得好，就得使買賣雙方都滿意，沒有一方受到損失。推銷是一種雙贏活動，推銷員得到利潤，顧客得到了產(chǎn)品利益，買者歡喜，賣者得意。推銷員不能為把產(chǎn)品推銷出去而損害顧客的利益。。
——推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期關(guān)系。企業(yè)與顧客建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)景氣時，會把企業(yè)的成功推向高潮；在企業(yè)不景氣時，則會維持企業(yè)的生存。而要建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)和推銷員要維護(hù)顧客的利益，向顧客推銷服務(wù)。。
三、顧客至上主義。
在推銷活動中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。“顧客至上”，道理簡單但做起來則難。。
許多人都是以“自我”為中心的，他們在處理問題時，首先想到的是自我保護(hù)和自身利益。要提高銷售業(yè)績，推銷員必須變自我為主為顧客為主。一位推銷專家指出：推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的世界。盡管這很困難，但能否站到顧客的立場上為顧客著想，是決定推銷成績的重要因素。推銷專家指出成功者和失敗者的不同：。
推銷成績不良者愛護(hù)自己高于一切,給顧客以冰冷的感覺,首先考慮自己的利益,自己的方便與否高于一切，表情總是冷若冰霜，待顧客以理據(jù)爭；推銷成績優(yōu)秀者以極大的熱情接待顧客，給對方以溫暖的感覺,首先考慮對方的利益對方的方便與否高于一切，表情總是友好和善對待顧客以情相勸；推銷員唯有站到顧客的立場上去考慮“如何做，才能使顧客滿意、高興?”、“如何做，才易于顧客購買”之后，才能與顧客獲得更深的溝通，加強(qiáng)與顧客的關(guān)系。。
四、推銷三原則。
1.了解你的產(chǎn)品。在一次展銷會上，一位顧客看中一臺機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出。客戶十分不滿：你來推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?這說明，推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品。推銷員要能夠把產(chǎn)品銷售出去，就要了解顧客的需求心理，刺激顧客的需求欲望，引導(dǎo)顧客作出購買決定，并向顧客提供服務(wù)。為此，推銷員只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說明產(chǎn)品能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能滿足顧客哪些需要，由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能所決定自己推銷的產(chǎn)品在滿足顧客需求上能達(dá)到什么程度?只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議；只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)顧客如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以便顧客重復(fù)購買。推銷員應(yīng)當(dāng)做到：了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。。