業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會(huì)
昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)的情形。從我個(gè)人看來(lái)，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點(diǎn)還是偏于理論化，于是依著前兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，作了一點(diǎn)補(bǔ)充。
1、在跟經(jīng)銷商溝通的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員通常會(huì)去問(wèn)經(jīng)銷商很多問(wèn)題。本來(lái)的話，詢問(wèn)是沒(méi)有錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員一定要識(shí)大體，要明白什么問(wèn)題可以問(wèn)，什么問(wèn)題不能問(wèn)。
1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問(wèn)了。
2）還有一些能自己猜想得到而不方便問(wèn)的問(wèn)題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤(rùn)，如此便能做到心里有數(shù)。
3）一些無(wú)關(guān)緊要的話題就不用提了，一個(gè)避免沖淡主題，另一個(gè)給人家的印象是太膚淺，啰嗦。
4）重點(diǎn)關(guān)注的是客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，這個(gè)的話可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。
值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒(méi)有太多時(shí)間能陪業(yè)務(wù)員坐下來(lái)一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問(wèn)小偷一樣的盤問(wèn)，因此必要的時(shí)候開門見山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷商有合作意向的時(shí)候，再慢慢深入。
2、業(yè)務(wù)員講話必須注意技巧，要在合適的時(shí)機(jī)說(shuō)合適的話。語(yǔ)言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時(shí)掌握說(shuō)話的尺度，使自己要一直保持在主動(dòng)地位。
1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無(wú)論是誰(shuí)說(shuō)他的東西不好，誰(shuí)都會(huì)急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯(cuò)誤。
2）不能因?yàn)檎f(shuō)希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺(jué)就是一個(gè)業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會(huì)成為經(jīng)銷商要挾的資本，他們會(huì)向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會(huì)使業(yè)務(wù)員陷入被動(dòng)。
3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷商或者其他人對(duì)自己的品牌或者個(gè)人有出言不遜的時(shí)候，必須據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊。可以不需要這個(gè)經(jīng)銷商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。
3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個(gè)很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。他們會(huì)找出很多理由，"要不過(guò)幾天再說(shuō)罷"，"我還得去找我家老婆商量下"，"我家貨還有，等我賣賣再說(shuō)"，諸如此類不勝枚舉。
通常這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強(qiáng)勢(shì)的一面，用自己的氣勢(shì)替他們作決定，就是常說(shuō)的"忽悠"了。主動(dòng)挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語(yǔ)氣要堅(jiān)定，同時(shí)要給他們信心，"欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過(guò)一個(gè)月來(lái)把你收回去！"給他拉一個(gè)模擬訂單，把常用的價(jià)格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。
如果客戶中招以后，一個(gè)禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動(dòng)的話，就可以直接補(bǔ)貨，再給他們?cè)黾右恍┬驴睿@樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有中招，仍然要禮貌的離開說(shuō)"下次再來(lái)拜訪"。進(jìn)可攻退可守，還可以當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個(gè)增加拜訪機(jī)會(huì)，回頭也是給他以剌激。