做保險心得（精選7篇）

做保險心得 篇1

　　保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都

　　從 月23日到現在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：

　　一、 選擇比機遇重要

　　在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理--一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。

　　二、 態度比能力重要

　　在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深--我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。

　　三、 信心比黃金重要

　　“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業是一個全新的事業，一個還沒有被中國人完全接受的行業，也是一個容易被拒絕的行業。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續堅持下去的只能是我們的信心--對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業務的了解、對市場的了解、對保險業務員的了解;另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!

做保險心得 篇2

　　我來中國人壽有一段時間了，有了一點微不足道的小成績，本來不值得贊揚，但領導希望我和大家分享一下自己的經驗，經驗談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解!

　　首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善，就得有打持久戰的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作!我覺得做保險被拒絕是常態，是非常正常的，不要因此產生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶拜訪量!

　　其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，排除其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力，跟進其中20%有價值的客戶。總而言之，要有所側重，對無財力、無愿望的無價值客戶，要迅速判斷，迅速脫離，不要浪費時間和精力!

　　還有就是，我個人主張做保險，最好不要在親朋好友中尋找目標，頂多告訴他們一聲：我現在做保險呢!想入保險就找我!除此以外，不要再多說一句話!因為如果你向人家推銷保險，人家是買還是不買?買吧，也許人家根本不想買;不買吧，你已經開口了，沒準兒傷你的面子。如果買了，你很難判斷是人家真正想買，還是給你面子，這就對你今后和人家相處造成心理障礙，親朋好友是要一輩子交往的，是因為血緣關系和感情相投才成為親朋好友的，如果加入了金錢因素，很有可能使本來單純簡單的關系變得疙疙瘩瘩，那樣就太得不償失了!所以，我覺得我們做保險，頂多告訴他們一聲：我現在做保險呢!想入保險就找我!就可以了!你入更好，不入也沒關系!再者說，自己的親朋好友數量畢竟有限，我們想持續地掙到錢，還得靠“陌拜”!而且，被陌生人拒絕，拒絕就拒絕了，不會留下心理障礙，如果被親朋好友拒絕了，恐怕你要心里犯嘀咕好長時間，甚至一輩子了，那又何必呢?大家說是不是?

　　最后是我的一點忠告，如果大家有時間參加公司的早會，還是盡量參加的好，因為可以學習各個險種的知識，可以非常清晰、有條理地向客戶介紹，以增強客戶對我們的信任，促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解，經不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性!

　　這些就是我的一點體會，僅供大家參考，希望大家在實戰中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發大財!

做保險心得 篇3

　　9月，告別了辛苦而迷茫的銷售工作，我正式踏入保險這個行業，經過很慎重的選擇，我最后留在了新華人壽，直到今天，我依然慶幸當初的選擇。

　　作為一個剛剛離開校園的外地大學生，南京的緣故市場實在有限，幸虧我知道在西祠有專門的保險論壇，于是我來到那里決定在網上開展業務。

　　在《保險論壇》和《壽險營銷》兩個專業性的保險論壇里,幾個咨詢保險的帖子相繼出現在我的視線中，接下來的工作就是積極回帖、積極制定計劃書，憑借熟悉的專業技能和誠信終于得到他們的認可，過了幾天我相繼接到了客戶的電話,那時的心情真的難以用喜悅來形容。

　　我在網上的第一個客戶是一位年輕媽媽，和她相約在瑞金路麥當勞。第一次出門拜訪，而且是單槍匹馬，再加上些許緊張，出了很多差錯.她問題好多,我幾乎將公司的所有險種都介紹給她，以致于失去了重點，到最后還將條款都留給她自行閱讀。如今想起那時自己是那么缺乏經驗，但我不覺得失敗，這是成長所必須的。后來我和這位年輕媽媽依然保持聯系，但遲遲沒有簽單，主要是因為她身處上海，我很期待她從上海歸來與我見面。我想以我如今的工作能力和公司的產品是一定能夠說服她的。

　　我的第二個網上客戶，簽單的時候我都沒有見過他。試想，他能將自己50萬的保險交到一個素未謀面的業務員手上，是給予我多大的信任啊!!我真的很感激他。這張保單不僅讓我身邊對網絡行銷嗤之以鼻的人改變看法，更增加了我繼續網絡行銷的信心。

　　在網上有兩次成功的簽單經歷，第一張付出太多辛苦和汗水方獲得信任，第二張保單順利得出奇(雖然有一點小插曲)，但感受是豐富的。我覺得在網上和客戶交流并能促成保險是需要很強的談話技巧和淵博的知識。如果在網上遇到咨詢保險的客戶，千萬不要一昧去介紹你的產品，應該用你的技能你的文采獲得客戶的信任，爭取面談的機會。

　　現在的我在網絡上銷售已經不再局限于專業性的保險網站了，更多的時候我會去一些論壇，比如親子，經濟，外貿，音樂，地區論壇等等，和那里的人做朋友，爭取獲得他們的好感和信任，然后見面簽單。成績也是很卓著的。下次再和大家談談這方面的感受吧。保險本在保險之外。保險一般都是客戶主動要求購買的。只要他們有需求就會主動向你咨詢。總之，記住，你的第一個目的是獲得客戶的好感，其次是信任，最后才是保單。

　　以上就是我進入保險營銷這一行的一些小小的心得體會。

做保險心得 篇4

　　人常說：風險無處不在。我卻說：機遇也無處不在。這不，無意中，我與民生人壽保險相遇，且一見鐘情，僅不足一周時間，便擦出愛的火花。我想，這也許是命中注定，也許是我人生的又一轉折點。我的未來將從改寫。

　　回首本人的人生軌跡，我由人民教師走上黨的教員，由口頭講解轉為口頭、筆頭兼顧的崗位。雖然我從沒退步，但卻走得四平八穩，更有被把中途看作終點的笑話。不是計算機和文學陪伴我，給我以亢奮，驅除我的寂寞，我會更加彷徨、惆悵、迷茫……

　　無意間，“民生”二字映入我的眼簾，民生人壽公司的小許把我帶入這個境界。當我登上后，我的眼前一亮，我宛若在沙漠中遇到了綠州。這里的空氣含氧量高，視野是那么寬，何止是一層樓房，一座大廈，它是一個嶄新的世界!

　　四天來，我聽了十幾位老師的口傳心授，他們把自己的的精華與理論的經典和盤托出，像招待貴賓一樣，奉獻給我們。端坐在教室中的課桌邊，品嘗每位老師展示的精品，我有如踏上了宇宙宇宙航船，漸漸地在太空中飄逸。境界之高，之寬，令我周身產生出一種前所未有的爽感。

　　保險是一項神圣的事業，是那些精英們為人類奉獻的人生的金鑰匙，是坦途、良藥、成竹、光明，是長輩的孝子，是晚輩的慈母。如果說，解放軍是一所大學校，那么民生是一所另一種意義上的大學校。它給人以知識、智慧、勇氣、力量和精神。給人攀登的云梯，遨游的火箭。

　　短促的學習時間，我忐忑的心得以安穩，萌生出一顆“野心”。這心將讓我享受人生，眺望前程，此心豈能梗塞?

　　路就在腳下，打好行囊，昂首闊步，讓我高歌“向前、向前、向前”,在始于足下的千里之行的征途中，向成功之路邁進吧。

做保險心得 篇5

　　x年8月16日加盟中國人壽廈門分公司集美支公司已經16個月了，見證了在中國人壽廈門分公司在這塊富饒的土地上的成長歷程，親身經歷了中國人壽集美支公司的三合為一到中國人壽集美支公司的一分為二。

　　想到自己第一次踏出學校并走上國壽這塊神奇的土地情景。記得那時自己是第二次來到廈門就直奔到中國人壽集美支公司面試時，當時的老總韓步全就開門進山的告訴我，所謂的組訓就是組織訓練。我似懂非懂的點點頭表示認同。總的感覺我所要或者將要從事的職業挺神圣，還不錯，并且和自己所學的專業也對口，一天工作7個小時，周末不用上班就覺的天底下哪有這般好事，剛踏出學校就交了好運了。

　　真正踏入組訓這個神圣的職業可以說是經歷了一波三折。我經歷了無知、懵懂、恐懼、徘徊、模仿、憤怒、期待，到期盼想擁有自己獨立的空間，獨立的思想，獨立的做法，獨立運作運作團隊，一次完整的組訓培訓，但這一切似乎都遙遙無期，曾經一度我思考我想逃離這塊土地。但這一切都在XX年7月7日徹底地改變了，我從原屬于集美支公司其中的一個職場的海滄支公司調回了集美支公司。開始了一步一步地實踐著一直在我腦海里遨游的想法和一直渴望一次系統的組訓培訓的機會，這一切頃刻在集美支公司實現了。XX年11月29日從重慶回來后，我時刻懷著一顆感恩的心在做事和做人，特別我要感謝的是集美支公司的二位老總徐游泳、柳順峰，兩位領導為我爭取到這次難得培訓機會。可以說這個培訓機會在我的心里期盼很久了、很久了。因為我的學歷只有大專和同齡人相比可以說沒有一絲優勢，本不敢有太大的奢望。可以說學歷一直是我心理的一塊痛。但這一切隨著培訓機會的到來變得不是那么重要啊！當接到副總經理柳順峰的通知時我居然激動的說不出話來，我將這個消息告訴身邊的同事時他們居然很不解的看著我。有什么好高興的？蹦出一句話來“如果可以不去我才不想去呢？才不去受那份苦呢？”我非常的不解，真應證了那句話“有人畢生所追求的、卻是他人于生俱來的。”道出了命運的不公。

　　通過這次組訓崗前班培訓的洗禮猶如在我身上裝上了一副經過全新打造的盔甲和一把無往不勝的力刃。在此期間學到了一流組訓所應具備的風范、學習能力、演講能力、組織能力、溝通能力、管理能力、企劃能力、分析能力、問題診斷能力，這些能力為我開展工作打開了方便之門，猶如增添了羽翼讓我可以實現飛翔的夢想，使我的人生增色不少。

　　在重慶海蘭云天有感悟、也有感動。身邊發生的每一件是看是那么不合理又是那么的自然，從不情愿、不樂意、不配合、不解困惑、抵觸情緒、到無條件服從，配合班導師的每一個細微的動作我們大家經歷了一番新的洗禮。我們確實地實踐那句耳熟能詳的話語“合理的訓練，不合理的磨練”今天我們可以無愧的說：“我們一切都做到了，我們是總公司XX年第二期組訓崗前班的成員。”

　　在29天的日子里也分不清楚是感悟多還是感動多，感悟總是夾雜的感動，感動夾雜感悟。

　　感悟知識的奇妙、感悟語言的魅力、感悟人性的美好、感悟歲月的離別的無情。

　　感動團隊協作的快樂、感動溝通的暢快、感動游玩的樂趣。

　　無論是感悟還是感動都將為我未來的學習和工作插上飛翔的翅膀，他將為我未來的學習和工作提供了方向和提升的明確目標。

　　通過本次的學習有幾點主要的體會如下：

　　（1）產品說明會的創新

　　在學習的過程中明顯的感覺到我們的公司的產說會的流程過于單調和簡單缺乏創新。

　　營銷員每每感覺我們公司有“掛羊頭買狗肉”的嫌疑導致營銷員在邀約客戶的過程中心理有障礙，不敢放開去做。

　　客戶來公司聽產說會每每感覺叫他們聽產說會無非是讓他們買保險，長期下來興趣黯然。

　　重慶在這產說會這方面明顯比我們公司有創意體現在以下幾點：

　　1、賦予一系列單證更多的附加的含義內容。

　　比如：賦予投保單為心愿卡。

　　2、增加一絲產說會的娛樂性質。比如：觀賞性、趣味性。

　　3、產說會的流程更加充實提供客戶互相認識的平臺。

　　比如：介紹嘉賓基本資料姓名、職位、從事的行業、公司名稱。

　　4、產說會的流程更加簡湊切實為客戶著想，提供他們所需要的養分。

　　例如：針對客戶的不同層次在產說會流程中增加一個環節，比方針對企業的領導層這類高端客戶可以增加講授跟企業與人生緊密關聯的專題，讓客戶真切感到中國人壽不僅僅是要賣保險，它不僅可以給客戶帶來保障并且可以給客戶帶去一系列附加的資訊和知識。

　　5、拓展與社會團體的接觸面，善用社會資源為中國人壽搭建人脈資源。

　　（2）企劃案的創新

　　1、設立企劃崗，樹立大市場營銷觀念。

　　2、提高企劃力，時時關注市場動態和資訊以及企劃行業的發展方向及時創新企劃方法和內容。

　　3、由注重物質獎勵慢慢過度到物質與精神并重方面的獎勵。

　　4、注重企業文化以及團隊精神的等無形資產的企劃。

　　（3）注意常態會議的經營

　　1、每月例行產說會和創說會。

　　2、組訓例會要變成解決問題和溝通信息的橋梁以及優勢互補的會議。而不是敷衍了是，浪費時間和精力、無聊的會議。以及注重對年輕組訓在核保和理賠方面的培訓讓他們真正成為一支鐵的正規軍。

　　（4）培訓管理部門

　　1、設立培訓管理崗，加快資訊的收集及資訊應用能力和課程的開發應用及推廣。

　　2、 加大各支公司組訓負責人的培養力度。提高組訓負責人的管理能力、市場開拓能力、以及市場企劃力為公司儲備一線的經營管理人才。

　　通過本次培訓收獲良多，非常感謝分支兩級公司的關心和厚愛，是你們的英明決策為我們年輕組訓插上飛翔的翅膀和騰飛的夢想。

做保險心得 篇6

　　位極其成功的商業大亨,他為準學徒們規定了一系列的命題,將他們分為兩組進行競賽,并在競爭過程中逐一淘汰失敗者,從而選出最后的接班人。

　　每一輪競賽后，失敗一方的領隊便要選出兩個應該承擔過失者與自己一同進入大班室，由大亨為首的智囊團決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進行到第五輪時，題目是“買進賣出”：比賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然后售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負準則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤,從而出現了80美元不翼而飛卻不能說明丟在何時何處的尷尬境況。

　　在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認為她是最該被淘汰的人。但是按照游戲規則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔過失者，并和她們同時面臨智囊團的最后問詢。她選擇了丟失80美元的財務主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最后的審訊。財務主管拒不承認自己該為丟錢負責，她說這全是領隊的錯，因為她當時并沒有提出要查賬;多嘴女人更是不遺余力地攻擊自己的隊長，說她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見;而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔了隊友們激烈而尖銳的指責。大亨很遺憾地對智囊團的同仁說：“多么可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰士，但不是好的領導人。她很有潛質，很好的潛質。”比賽過程中，我也一直認為這輪的淘汰者應該是克麗絲汀，因為她在領導決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進入大班室的一刻，我卻改變了看法，認為她應該留下:因為她如此沉默而坦然地承認了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認為，這是一個領導者應有的風度與德行。

　　然而結果是多么令我意外。大亨做出了最后的結案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝于整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰斗，不懈地戰斗。我卻沒有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不反擊，根本沒有為自己辯護過一句。你放棄了為自己爭辯的權利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解雇了。”

做保險心得 篇7

　　本科金融專業(必修課含保險精算、保險法學、海上保險、責任保險、人身保險、財產保險、再保險等)，說不好怎么正確的銷售保險，畢竟沒有銷售經驗，說什么都是紙上談兵，但是想要說說如何錯誤的銷售保險，而這也是剛剛進入保險公司的新銷售，甚至是很多老資格銷售正在做的事情。

　　1. 別被課程洗腦

　　聲明立場，由于本科專業涉及，所以自認為是半個保險人，如果有人認為我是站在云端蔑視保險行業，那我只能說，我也同時在蔑視自己。所以我有信心以一個中立視角進行討論。

　　首先你必須明白，保險行業的銷售培訓，在中國是畸形的，它更多地是一種儀式，而不是一種課程，或者說它從不考慮如何系統性的將銷售知識進行傳播和推廣，而是試圖建立一種家庭觀念、集體觀念，換句話說，中國保險行業的內部培訓，需要營造的不是一個課堂，而是一個庇護所，一個心靈港灣。為什么?因為作為銷售人員的你，幾乎在剛剛進入這個行業之時就注定了被拒絕的常態。需知，長期被人拒絕會導致認知障礙和心理扭曲，而為了最大程度的降低保險代理人的流失率，需要建立一個精神庇護所，讓受傷的人們有所依靠。所以在某種意義上，保險公司的培訓部門更多的在扮演一個加壓和減壓的心理調節角色，而真正的銷售知識和銷售技能，則只能依靠代理人自身的悟性。

　　因此，剛剛進入這個行業的你，必須被抑制洗腦，我曾參加過為期一周的某中國最大壽險公司內部培訓，由于確實抱著玩票走穴的心理，可以保持基本的邏輯思維和理智，平心而論，臺上這位口沫飛濺的中年大娘講的非常糟糕，她的講解基本圍繞三個方面展開：(1)購買了保險產品會怎么樣(2)沒有保險產品會怎么樣(3)我司現在正在主推一款產品，它是怎么樣的產品。

　　我們第一步進行結構邏輯分析，這三點可以總結為兩個邏輯思路：(1)保險產品的必要性(涵蓋前兩個問題)(2)產品介紹。而大姐的PPT設計和講演思路在于：首先我向你灌輸，你買了保險就會好、不買保險就要糟，好了你聽清楚了對吧，現在我有一款產品，你掏錢吧。這是怎樣詭異的思路?完全不對客戶進行分析，認為所有人都會遇到保險產品將要解決的問題，大量傳銷辭令組成了這堂所謂金牌課程，需要說明的是，這位口若懸河的大姐，是這家擁有幾十萬保險代理人的壽險公司全國巡回金牌講師。我不禁苦笑……

　　我們回到大姐對于保險必要性的論述上，大姐聲稱：保險在歐美發達國家是比存款更重要的理財方式，一個人可以沒有存款，但一個人不可能沒有保險，越是處于社會金字塔尖的高端人士，擁有的保險數量越多，保險是一個人身份的象征，是大愛，是責任，是擔當。保險的精神就是人人為我，我為人人……

　　誠然，在歐美發達國家，保險代理人的境遇遠比中國的同行好得多，但是忽略一個國家的社會制度和法律制度談一個經濟現象是無知的表現。在歐美國家，很多家庭都會投保火災責任險，這種險種在中國幾乎完全沒有銷路，為什么?因為在對方的國家中，如果你的房子著火，牽連到鄰居的財物，根據法律規定，縱火者只會面對縱火家庭進行賠償，而這個被燒家庭間接造成其他人和財物的損失，是需要被燒家庭獨立承擔賠償責任的。所以很多歐美國家新入住的房主會通過各種方式向鄰居展示自己的保險憑證，也就是說，在這些國家，如果你沒有投保火災責任險，你會被鄰居認為是不負責任和危險的。

　　在歐美發達國家，保險代理人的受教育水平和學識相當高，很多保險代理人竟然可以達到碩士學歷及以上，我想這在中國市場是完全不可能的事情，那些在保險公司工作的碩士研究生肯定不會在第一線展業，這就注定了中國的保險行業處于一個低端展業的境地。我并不是鼓吹學歷論，也不是看不起沒有受教育的人，我現在所在的公司，對我銷售工作支持和啟發最大的就是那些工人，那些也許連初中都沒有上完的工人，因為這些勞動者是真正掌握一線產品情況的人。但是我的公司絕不會招聘重點本科學歷以下的銷售，為什么?受教育水平決定了一個人的處事和思維方法。中國保險代理人，很多都是4050下崗人員，街道待業婦女，無一技之長，不能靠手藝賺取生活費的貧苦人民，而這些人對于銷售的理解僅僅停留在賣東西的水平上。

　　保險公司中也有大客戶銷售，這些銷售往往是211 985學校的學生，為什么?什么樣的銷售對應什么樣的客戶!試問如果你是一個穿著破舊圓領老頭衫和大褲衩，騎著28大梁自行車來的銷售，試圖和我司總經理或財務總監談團體保險，你會有機會么?

　　話題扯遠了，我們并不是以貌取人，但一個人的受教育水平將在很大程度上決定他的銷售業績和面對的客戶群體。歐美國家較高素質的保險代理人將保險市場深耕細作，自然會在長期的市場培養過程中取得驕人成績。而面對一些朝不保夕的困境中的人們，大談特談歐美的輝煌，并毫無邏輯的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的殘忍。

　　請不要相信什么大愛，什么責任的說辭，君不見很多兇殺案件都是為了騙取保險金么，這是大愛?!這是大惡!!保險的目的永遠是預防不測，是直面最慘淡的人生，是為了在全世界都拋棄你的時候，你還能有一絲氣力活下來，保險就是為了在不幸發生的時候，拿到錢!錢!錢!

　　就是這樣簡單的目的，不需要任何過度包裝和粉飾，保險作為分散風險的財務安排，本身面對的就是不幸，就是人生的低谷，保險絕不會讓你登上人生巔峰，只能讓你不會無限沉淪，所以保險在最開始就是灰色的，所以保險產品的銷售人員，應該是最謹慎、最悲觀的一批人，因為他們滿眼看到的都是風險，都是問題。這和大愛什么的，半毛錢關系都沒有。如果你的妻子有一天忽然為你買了一份以死亡為給付條件的大額壽險，那么請立刻報警!

　　如果不想被洗腦，請務必保持清醒，每天晨會，每周例會還是要參加，但僅限于出場。更多的時間，請認真閱讀你手中產品的每一個條款，包括免責條款和那些被故意用更小字體印刷的條款。如果再有時間，請看看《保險法》，明確你現在售賣的產品，受怎樣的法律約束。

　　2. 不要相信銷售神話

　　不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是說。

　　很多保險公司都會搞出所謂“名人堂”“百萬圓桌俱樂部”等等高端銷售人員群體，以便激勵新入司員工努力工作。在這里我負責任的告訴你，很多企業所謂的銷冠和天文銷售數據都是假的!因為對于剛剛入司的你來說，我隨隨便便吹個牛逼，你肯定只能滿眼羨慕的望著我，而不是向我投來質疑的目光。

　　你需要知道，保險代理人在全行業口徑統計，具有非常高的淘汰率，大部分保險代理人甚至連半年也做不完就放棄了。在如此產品同質化、服務缺失、惡性壓價的環境里，個人每年200萬保費收入，無異于天方夜譚。

　　銷售神話就是一個神話，用來刺激新人，它就像掛在天邊的明月一樣，可望不可及。就是要讓你知道，這個行業月薪十萬不是夢，這個行業可以讓人一夜暴富，如果你達不到，你看有人之前做到了，你現在做不到就是你自己的問題，你活該!

　　銷售神話的另外一個作用就是提醒你，你要勤奮，你要打雞血，你要不停的申請被拒絕，因為這些銷售大神們就是這么走過來的(并不是!)。所以你今天拜訪了三個客戶，沒有成單，明天要去拜訪五個，你今天打了50個電話，沒有效果，明天打100個也許就有希望了。這就是在用低效的勤奮戰術，掩蓋無效的戰略錯誤。試問，如果你今天拜訪了3個完全需求不匹配的客戶，明天拜訪5個仍然不匹配的客戶，有效么?你今天打了50個電話，50個都是年輕人，你向他們推薦養老保險，明天再多聯系50個年輕人，有用么?現在保險市場應該已經過了掃街掃樓的時代，盲目的聯系客戶，在開口之前連對方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴。要創新，想辦法解決問題，找工具唄，可以借助三方平臺：螞蟻銷售APP，主要就是解決獲取客戶環節，通過發布傭金任務的形式，以利益鼓勵更多的人幫助你推廣宣傳銷售，最后把有購買意向的客戶直接推薦給你(客戶基本信息，家庭情況都可以獲取)。這樣不就輕松解決盲目電話拜訪，掃樓所損失的時間和精力?

　　不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是說。

　　銷售神話的提出，就是保險公司壓榨代理人時間和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奮的無良借口，就是帶領保險銷售走向不復深淵的黑暗榜樣。

　　3. 不要認為保險是理財

　　我的“保險原理”專業課老師，也是中國保險業理論研究最大牛(我自認沒有之一)曾教導我們，一切認為保險產品是一種理財方式的思維都是對于保險目的的誤讀和曲解。需知為什么財險的最大賠付額度不能超過保險標的的實際價值?為什么重復投保會被認為騙保?就是因為保險從來不是以賺錢為目的的產品，保險的根本目的在于保障!

　　前些年分紅型保險熱銷，在那個資本投資渠道匱乏，而部分人手中閑錢漸多的年代，分紅型保險看準了這個機會，大撈特撈了一筆，很多銷售之星就是依靠著這樣的產品走上了神壇，但現在這些產品已經大多銷聲匿跡，面對銀行理財產品、股票、房地產、甚至紅酒等理財投資渠道，這種產品完全喪失了優勢。

　　直到現在，還有很多代理人希望向客戶灌輸，保險是一種投資和理財方式的思想，也有很多銷售將自己的產品在銀行售賣，以便讓客戶覺得保險就是和銀行掛鉤的理財產品。

　　我在這里還是要大聲疾呼，如果你在售賣保險產品，就不要避諱死亡、事故、損失等陰暗面，不要對這些聽起來讓人不高興的事情閉口不談，而講一大堆賺錢的事情，因為如果你面的人希望賺錢，他會去找銀行理財產品銷售，會去找基金經理，會去找置業顧問，而絕不會是你。

　　很多銷售因為發現保險產品解決的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型產品，而極力推廣分紅型產品。但我覺得，如果我告訴你，你買了我的產品，明年可能會賺10%，也許你看不上10%的利潤。而我告訴你，你若干年之后肯定會死，死后你的妻子完全沒有保障，你會覺得我雖然說的很嚇人，但這是事實。

　　如果真的說什么大愛，什么責任，我覺得能夠為客戶想到身后事，而不是眼前利益，這算得上是一種大愛了，一死一生，乃當大事，我為你操心大事，必是對你有大愛。

　　4. 不要逢人就展業

　　一人干銀行，全家攬儲忙。一人干保險，全家都丟臉。為什么?為什么在所謂金牌講師大肆鼓吹保險牛逼論過后，當代理人走出擁擠嘈雜的教室之后，當他們站在大街上，迷茫的看著來來往往的人群，想到自己的職位以及自己接下去要做的事情之后，心中總會隱隱作痛?

　　首先，保險代理人是有價值的職業，銷售的是有用的產品，這是毋庸置疑的，不論保險銷售課程如何類似傳銷，都只是一種手段和形式，它的實質是不存在問題的。但是為什么路人只要知道你是賣保險的，都會避而遠之，繞行唯恐不及，你剛剛一開口，也許只是想問個路，對方直接就會高叫：我不需要!然后飛也似的跑開?

　　不是因為你個人，是因為整個行業被之前進入的銷售人員玩壞了，而只要你還想在這個游戲里存在，就要跟著往壞里玩!如果一個行業已經在社會上樹立了惹人厭的口碑，個人的努力在整個行業的陰影面前，微不足道。在保險剛剛開始推廣的階段，受眾并沒有現在這樣大的抵觸情緒，他們更多的是希望了解這樣新鮮的事務。但隨著營銷覆蓋面的擴大和業績壓力的提升，開始出現了掃街掃樓掃黃頁掃手機號碼等一系列喪心病狂的營銷方式，保險業營銷總監們病態的認為，只要增加訪客數量就一定可以完成銷售任務，整個行業開始了所謂的大躍進，保險公司不斷補充新的保險銷售，就是為了不斷增加公司銷售面積，保險銷售在高壓和蠱惑之下，也開始病態的認為自己的銷售業績上不去完全是因為訪客數量不足造成的。

　　銷售是人的銷售，從來不是物的銷售，在網絡化信息化的今天，如果我只是想單純的買一件東西來用，我會直接上網購買，甚至不需要和店家聊天，如果一個銷售能提供的只有產品，那么他遲早會被取代，如果我從一名銷售手中購買產品，我首先需要認可的不是產品，而是銷售本人。比如我想買一輛車，如果我發現這個銷售親切耐心，了解到我對于汽車知識并不在行之后，并沒有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態度，而是以一個自然的節奏向我簡單介紹相關數據或原理，語言平實易懂，但是能讓我感覺她肚子里有貨，我覺得我首先會給這個銷售高分，在質量和價格相差不大的情況下，我肯定不會找一個跟我說幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會想方設法勸說自己和之前的好銷售簽單。為什么?因為她首先向我推銷了她自己，其次才是她代表的產品。我認可她的產品是因為我認可她這個人，就是這么簡單的問題。

　　試想你一個陌生電話打過來，我看不見你，不認識你，你上來就跟我說，先生我們現在有一款保險產品巴拉巴拉，我只能說我不需要，就算我真的需要我也會說不需要。你不要問我平時怎么上班，不要問我有什么樣的養老計劃，不要問我的健康情況，這些都是我的個人問題，我跟你說!不!著!我累了一天，正在著急晚飯的菜還沒有著落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在開會(我真的在開會)，亦或者我中午剛剛想要小睡一會兒，你一個電話打來，且不論你是怎么拿到我的聯系方式和姓名的，你上來就要問我很多問題，上來就要占用我一分鐘時間(大部分電話營銷的套路，但是誰都知道，一分鐘之后，對方絕不會掛斷)，憑!什!么!我是不差這一分鐘，和別人交流一下我怎么上班，身體是否健康也不算什么大事，但是我想問憑什么我要和你交流?

　　我不信任你，就如同我不信任路人一樣，在你沒有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產品，不管你的產品有多牛逼。信任的建立是保險這種虛擬產品銷售的關鍵，同樣也是最容易被忽視的環節。很多在險業銷售成績很高的人，并不是高學歷高知識，但是肯定是高情商。如果我信任你，足夠信任你，我可以不在乎你產品的條款，因為我相信你比我懂，你比我更了解這個條款是否適合我，如果你向我推薦了這款產品，那么一定是因為你認為我應該買，那我就買。

　　不要逢人就展業的道理就在其中，因為你不可能擁有讓所有人都信任你的能力，誰都是一樣。就算你是警察，也有不愿意配合你調查的人吧，何況你是銷售。逢人就展業，只能是浪費你的時間，抹黑你的形象，如果你認為每天打雞血可以完成任務，我會告訴你，可以持續三個月，但絕對長久不了。但是如果你贏得了我的信任，我可以信任你一輩子。

　　逢人就展業，同樣是在抹黑整個行業的形象，讓這個本就暗淡的行業更加無光。這就好比銷售是章魚，市場是海洋。為了跑得快，章魚們不斷噴吐墨水，跑得越快，海洋就越臟，后面的章魚看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水噴的更多一些，就這樣惡性循環著。

　　5. 別樹立能不賠就不賠的理念

　　首先你要站在客戶的角度考量，我為什么要買保險，就是為了我要是有個萬一，我需要一筆錢，就是這么簡單，我買保險不是為了標榜我高富帥，也不是來你這里實現自我價值，我就是為了錢!錢!錢!

　　中國保險行業的壞名聲，一部分來自于粗暴的展業方式，另外一部分就來自讓客戶提心吊膽的理賠。能不能賠，賠多少，這個問題實際上應該是非常簡單的，去看保險條款。但是中國保險公司會專門雇傭一批人，拿著白紙黑字的合同紅口白牙的和客戶周旋，總之就是能不賠就不賠，能少賠就少賠。

　　誠然，保險公司不是福利院，沒有義務救死扶傷，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要開源節流，開源就是不斷增加銷售量，節流就是盡量減少賠付支出。但是保險公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采購成本(融資成本計算入采購成本，你需要付費采購資金)和人員工資，但保險公司的采購成本很低(保險產品只有在設計端產生費用，虛擬產品并不需要材料成本)，除人員工資之外，需要大量資金用以準備給付賠償。準備金的留存，是由精算師計算并由公司財務部門(或理賠部門)操作的，基于大數法則和統計學計算出的準備金，原本就是為了應付一定事故率而存在的。

　　也就是說，如果一款產品的計算依據是事故率1%，那么就是說，正常情況下所有在保客戶每一百人就要有一個人出事，這個事一定會出，誰也控制不了，你只能盼著不出事，但你沒有能力預防和阻止不出事，風險是客觀的，只不過我們不知道這一百個人里，誰會出事，所以我們建立一個以保單為媒介的互助組織，如果我們一百人中誰出事了，我們大家就用保費幫助他渡過難關，這就是互助保險產品最原始的形成思路。

　　所以，不要害怕出事，開車的人沒有不擦碰的，活人沒有不得病的，海上運輸沒有不翻船的。作為保險代理人，你要時刻明白風險不隨人的意志改變，該出什么事就會出什么事，該誰出事就誰出事，而且理賠準備金早就給你的客戶準備好了，用不著你操心。

　　你要做的就是在你的客戶出事之時，第一個聯絡到他，在他焦頭爛額的時候告訴他，沒事!別怕!有我在!然后幫助他以最快的速度完成理賠，對于保險產品最大的信任就是客戶拿到理賠款時向你投來的感激目光。客戶沒出事之前，你所有的行為都只不過是錦上添花，一旦出事，你的幫助就是雪中送炭，而客戶出了事情，你馬上板起臉來，站在公司角度，開始談什么免賠，什么不可抗力，那是雪上加霜!

　　說一個我自身的例子，我由于學習過保險，也曾嘗試為父親投保某款醫療補充保險，希望如果父親生病的時候，減輕自己的經濟負擔。找到了一個母親原來的同事，是某壽險公司保險代理人，原來還是母親工廠保育院的保育員，據說還給我換過尿布。借著這層關系，我決定向她購買該款產品，條款費率全部過目之后，覺得沒有問題，支付保費，保險開始生效。后來父親不幸突發心肌梗塞，住院治療做了心臟支架，所幸沒有大礙，恢復的很快。我帶著所有的醫療診斷證明和費用票據來到保險公司，要求理賠。這位曾給我換尿布的阿姨馬上板起臉來，用責怪的口吻問清情況，就甩給我一句你去找理賠部門，并沒有想帶我一同前去的意思。來到理賠部門，對方只是簡單問了問，并沒有看我的資料，而是甩出一個問題，你父親是否有既往病史，是否先天性心臟功能不全?我說并沒有，這次的心肌梗塞應該是意外情況。然后對方馬上拿出條款，聲明免責條款中明確規定，如被保險人在投保之前患有相關疾病，保險存續期內該相關疾病發作，或該相關疾病導致其他疾病發作，保險公司免賠。

　　我默然，說確實沒有先天疾病，理賠人員說你要證明，我說如何證明沒有發生的事情，對方回答那是你的事情，而且我們只相信三甲醫院，想要理賠就要提供無先天心臟病的證明。我說如果公司考量先天疾病不可保，應該在簽訂保險合同前對被保險人體檢，而如果保險公司在保險合同中只是采用詢問條款，詢問被保險人是否有既往病史，被保險人如實告知后，保險公司同意承保，就代表著保險公司認為這樣的調查是有效的。

　　理賠人員完全無視我的理由，重申必須醫院證明。我無奈說提供不了，理賠人員像是贏得了勝利一般高傲的笑了笑，說了一句愛莫能助便不再說話。那個阿姨也再不聯系我們，過了一段時間我決定退保，于是電話通知了阿姨，阿姨沒說什么，只是告知我需要向公司匯報，準備一些手續。又過了幾天，阿姨讓我去公司辦理手續。

　　故事的高潮由此開始，根據條款規定，退保需要承擔20%的費用，這點我是認可的，希望快點拿到80%的保費馬上走人，但阿姨告知現在不是履行退保手續，而是履行終止合同手續，并告知我終止合同是不退還任何費用的。我愕然，我父親生病住院，不僅不賠付醫療費用，現在連保費都要全額扣除!我問是根據什么條款如此處理，對方指出根據保險合同規定，當被保險人在保險期間內發生保險事故后，保險公司完成理賠后，合同終止，保費不予退還，你父親已經生病，發生了保險事故，應該終止合同。

　　我一頭霧水，指出保險公司并未完成理賠，不滿足終止合同的條件，對方聲稱不能完成理賠是因為我不能提供無先天疾病的醫學證明，是我自己造成的。經過若干次激烈交涉，仍然是這種結果。對方的邏輯就是，理賠需要證明無先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死這個令人無奈的嚴密邏輯。

　　當我拿著合同終止材料離開保險公司的時候，我這個受過良好教育擁有碩士學位本科期間認真學過保險理論的年輕人，狠狠地朝這家中國最大壽險公司的招牌罵了一句臟話。騙!子!這就是我當時對保險公司的唯一認識。