劉強東哈佛勵志演講稿：這是最好的時代

　　女士們、先生們，本來我想用蘇北英語給大家做演講，結果張總(張磊，高瓴資本ceo)一上來說了中文，弄的我很不好意思，所以我還是用蘇北話演講。

　　昨天晚上我問了一個哥大的朋友，我說我特別想知道大家今天想聽什么，他說其實非常想聽創業。我知道最近創業非常火，我想今天在座的很多同學都有創業的沖動或者打算。如果你讓我說創業，我想說，創業要想取得成功，關鍵就一句話：只要你能夠解決一個問題，那么你的項目就一定會成功。

　　我就從我大學的一個故事講起。1992年，我考上了人大。人大的經濟學系、金融系都是很好的專業，工作特別好找，而我上的是社會學系，結果發現社會學系最難的一件事情就是找工作。當時，宿舍里面的老大喜歡英語系的女孩子，喜歡了整整一年，天天晚上和她一起上晚自習，終于有一天晚上把那個女孩子約到了人大東門的小花園，我們五個人在宿舍里面非常激動地等著好消息。我們宿舍老大回來了，說失敗了，為什么?他說那女孩子說了，你們是社會學系的，社會學系的連工作都找不到，我怎么跟你談戀愛啊?

　　所以我要解決第一個問題，想找個女朋友。雖然我的專業不大好找工作，但是經過簡單的調查研究，我發現女孩子喜歡男生帶有神秘感，所以我想了半天，什么最神秘呢?突然我發現在1993年的時候，在中國最神秘的就是電腦，所以我決定我要自己去學電腦，學編程，給我們系老師編了一個名片管理系統。因為作為人大的教授，出席各種會議名片非常多，找名片很難，通過我這個程序在名片管理系統里甚至只輸一個字就可以搜到，他們覺得這個真好。因此，在大二下學期結束的時候，我終于有了自己的女朋友。

　　解決一個問題，你就可以取得成功。

　　六年堅守誠信經營，陌生人助京東轉型電商

　　在我1998年創業的時候，我去了中關村，帶著積攢的1塊錢人民幣在中關村租了一個四平方米的柜臺。那時候中關村幾乎所有的商家做生意都是一個模式，老板對員工的培訓基本都是一臺筆記本兩萬五，你怎么用三萬五賣出去。由此中關村還有十大“招術”教你如何欺騙顧客，我覺得這注定是不對的，終究有一天這種混亂的情況會改變。

　　所以在我開柜臺第一天，我是在中關村唯一明碼標價、所有產品都開發票的商家。在我這個柜臺上，我不接受討價還價，我所有的產品都是正品行貨，我所有的商品都可以開具發票。

　　在那個年代，我的做法與整個市場是格格不入的，因為整個中關村做生意基本都是要想盡一切辦法，如何把一塊錢的東西兩塊錢賣出去，三塊錢賣成六塊錢，甚至通過一種變相欺騙的方式。這就是問題。誰能把這個問題解決，誰就可以取得成功，非常簡單。

　　就這么一做做了六年，從一個小柜臺，到XX年的時候，我在中國已經擁有了12個店面，在北京有3個店，而且每個店的營業額都非常好。

　　在XX年非典的時候，我們迫不得已把所有的門店都關掉，所有的人員都在辦公室，每天很著急，因為我們各種租金、開銷一天都不少，貨又不敢進行銷售，店面不敢開門。所以我們有同事就提出來，說為什么我們不去做網上銷售呢?如果我們網上銷售，可能就不用去面對面見客戶所以，我們去搜狐、新浪、163(網易)各種各樣的網站發帖，結果發現發了帖就被管理員刪了，偶爾沒有被刪的，也沒有人訂貨，也沒人相信，因為我們就在bbs里說我有什么刻錄機，什么東西多少錢，底下是匯款帳號，如果你想買的話先把錢匯到這兒來。那時候too young too naive.

　　后來，我們就在專業的測評論壇里發帖。后來論壇總版主看到了我們發的帖，不僅回復了還把我們的帖子置頂，總版主說京東多媒體，我知道，這是中關村唯一的一個不賣假光盤的廠家。置頂!結果我們一天就接到了10個訂單。

　　正因為我們過去六年的堅持，贏得了別人的信任，從而在最關鍵的時刻，得到了一個我們從來都不記得他姓名的人一次很簡單的幫助，從而使京東成功轉型，由線下徹底轉到線上，做了電商。

　　我為什么創業做京東

　　在XX年、XX年融資的時候，好多人說你們是沒法成功的，為什么?他說幾乎我所想要買的所有東西，都可以在當當、卓越或者淘寶上購買，還都能找到比你京東更便宜的，所以很多人說你沒必要做，注定你沒有前途。

　　但是我們不這么認為，為什么?因為我覺得在那個時候，包括今天網上的銷售有很多問題。我想解決這個問題。

　　你可以想象一下，你去一個平臺買手機，一搜搜出來幾百幾千個，有價格特別便宜的，你點進去，賣家很快就說“親”，你問“為什么你比別人便宜300塊錢?”“親，我們小店薄利多銷”。你找了半天，終于被說服了，然后下了訂單，他就告訴你“親，這不包郵哦，親，我告訴你訂單號”，然后貨收到了，突然發現包裝上面沒有中文，按照中國的法律，所有在中國銷售的產品必須有中文標識，你去問他，“你不是告訴我這是行貨嗎，怎么收到的沒有中文標識啊?你這是水貨啊。”那邊說了，“親，阿拉是港行”，香港行貨。你就想雖然不是正品行貨，也能使吧，你就很開心地使用了兩三個月，忽然出了問題，你找到賣家，賣家說“親，是可以保修的，但是我要把你手機要寄到香港去，一來一去郵費就要400塊，維修是免費的，可是運費你要出”。你一想400塊錢寄到香港修，可能還要等兩個月，你去北京找一個維修店去維修吧，人家打電話來告訴你，“先生，你被騙了，你這手機是翻新的二手貨”。你去找賣家吧，“啊，你不是香港行貨嗎，今天我去維修說你這是翻新貨”。賣家說“親，你拿證據啊，你給我開證據出來，叫手機商家開證據”。開不了，你給我退款，你不退款給你差評，你真給了差評，結果第二天你的手機被呼死了，一天打了五百個電話進來，大家知道中國有一個叫“呼死你”軟件，只要你手機開機了就給你打，還有一些賣家給你寄各種各樣很惡心的東西、危險的東西。

　　購物原本應該是一件非常簡單的事情。

　　為什么我們做京東商城?剛開始的時候，京東可以說是一無所有，我們沒有錢、沒有技術，沒有貨源，我們甚至都不知道什么叫vc。但我們發現網絡購物有很多問題，我想如果京東能夠把這些問題解決了，我們就一定可以取得成功，這就是我們的思維。所以為什么京東在XX年剛開始做時，第一個堅持就是所有的商品都是正品行貨，你不要發票也給你發票。我們實行低價策略，這個低價不是以翻新、水貨、走私、逃稅為基礎，而是通過規模的優化降低運營成本，將節省的成本讓利給消費者所獲得的低價。我們的服務也不斷地創新，在XX年我們在中國就推出了“當日達”，今天我接受一個外國媒體采訪，他問我說前幾年我在哥大上課的時候，是否去亞馬遜購物過?我說購物過，他問感覺怎么樣，我說很好，但是我實在忍受不了它的物流速度。他說你要是prime會員兩天就可以收到貨，那多快啊。我說京東在中國，幾乎每個用戶都是prime會員，但你不用花99美金，只要一次購買滿79塊錢的商品就可以免運費了，而且我們在中國，在北京、上海這些大的城市，都是當日達。

　　正因為堅持，我們解決了網絡購物領域長期存在的大量問題，這就是京東公司得以生存和快速發展的基礎。

　　我為什么要第二次創業做“京東到家”

　　我們今天又在創立一種全新的商業模式叫“京東到家”，主做生鮮，有人說這有什么問題需要解決呢?我們做了XX年的電商，結果我們發現服裝、鞋帽，甚至汽車、房子，所有的東西都可以到網上銷售，而且賣的越來越好，可是就是有一類，是老百姓高頻購買的東西，幾乎每個人每天都要買的東西，恰恰在網上沒有人能夠做好，不管是平臺模式還是京東這種自主經營的模式，都沒有做好，那就是生鮮。

　　生鮮有一個什么問題?那就是在消費者和種植者當中至少有四個環節。

　　舉一個非常簡單的例子，大家都知道中國的山東是生產大蒜的，一頭大蒜送到北京的家庭里面去，當中要經歷至少四家公司。首先收購者去田間地頭收大蒜，他收購完之后賣到山東非常有名的一個縣級的蔬菜批發市場，全山東百分之七八十的蔬菜都是在那個批發市場批發的，產地批發市場再賣給銷售地批發市場，賣給北京的比如大鐘寺、新發地批發市場。這些人拿到之后，到了北京，他不會賣給終端用戶的，還分給各個小的批發市場，這些人拿到之后再放到沃爾瑪家樂福銷售。那些種植的人發現一年辛辛苦苦種大蒜掙不了幾個錢，因為收購價格一壓再壓。而買大蒜的人覺得價格怎么這么貴啊，從產地收購價只有五毛錢，到了北京賣出去就變成了兩塊五毛錢、三塊錢、四塊錢、五塊錢。就因為中間環節太多了。

　　第二個問題，過去十年，大家發現幾乎每一年都聽到某類農產品滯銷的消息。前天在新疆什么地方西紅柿滯銷，大量種植西紅柿的人把西紅柿摘下來之后賣不出去，任它爛在地里面。今天是土豆滯銷，明天西瓜滯銷， 為什么?因為他在種植的時候永遠不知道中國到底有多少人種了大蒜，有多少人種了西紅柿，沒人提供這個信息，而消費者發現今年白菜狂漲，后年大蒜價格又是漲了幾倍，價格不斷地劇烈波動，所以需求方、供給方信息沒有打通，這是第二個問題。

　　第三個問題，還是有很多食品安全問題。

　　那么京東到家怎么解決這些問題呢?

　　我們成立了全資子公司，第一，我們就要把中間環節全部去掉，我們提出了“從產地直接送達消費者”的理念(farm to table)。大家可以想想看，全北京市每一天為北京市民提供辣椒的、西紅柿、黃瓜的，包括批發者、運輸者、超市，所有與之相關的人員好幾千人，在北京大概有數千個地方都在賣著同樣的辣椒、同樣的西紅柿。我們能夠通過縮短中間環節，幫他們更高效地送到用戶手上。

　　第二個說信息技術大數據。今年我們提出了進入農村的戰略，核心就是解決農村種子化肥農藥問題。我們現在正在進行數據的搜集，年底前在中國數萬個村莊建立我們自己的村民代理。我們現在正在每個村搜集信息，我們要知道每個村的種植面積，主要的農作物是什么，副產品是什么，我們搜集每個村每年的降雨量，甚至當地的河流湖泊的分布，我們還可以通過銷售數字知道每個區域種子化肥農藥的使用量和消耗量。想一想，如果有一天，某個地區大家在賣黃瓜或者西紅柿種子的時候，我們告訴你不要種植西紅柿了，明年的西紅柿產量已經飽和了，因為我們發現太多地方買西紅柿種子了，今年西紅柿種子的銷量遠遠超出市場的需求，有一天我們可以給種植者提供這些信息。

　　第三個問題，食品安全問題怎么解決?我們通過每個區域長時間數據的搜集，我們能夠知道這個區域使用的化肥主要是什么品牌，是有機的還是無機的，我們知道這個區域的農藥是低濃度農藥還是有毒農藥，通過數據做分析。通過幾年的數據分析，我們甚至能夠知道中國每個種植產區的土壤情況怎么樣，蔬菜是不是安全基于它的地下水有沒有被污染，土壤有沒有被污染。通過長時間的數據搜集，我們可以知道這些數字，這也可以幫助解決食品安全的問題。

　　所以我們從3月16日推出了“京東到家”的測試，沒有大規模地宣傳，只是口碑相傳，現在每天銷售給五六千個北京家庭，而且還在高速增長中。

　　對創業者來說，現在是一個偉大的時代

　　我想，如果大家創業的話，希望每個人要問自己一個非常關鍵的問題，我這個項目解決了什么問題。如果你什么問題都不能解決的話，那么我可以說你的項目注定會失敗，所以創業是為了要解決問題。有的人說，不，我覺得我創業是為了獲取財富，創業成功獲取合理合法的財富，無可厚非，但是我從來都沒有看到哪一個創業者是為了獲取更多的財富而創業成功的。現在，在中國大家知道創業非常的火，火到什么程度?投資人也有些愚蠢，現在只要有一個主意，你可以拿到3000萬美金的投資，真的很容易，很多人很高興，但是不要忘了，你拿到多少融資不是你的財富，你拿到多少融資，你將來就要10倍、20倍的把這個還回去，風險投資的成本是全世界最高的。如果大家能夠從銀行貸款的話一定要從銀行貸款，千萬不要拿風投的錢。當然話又說回來了，作為創業者，你一無所有的時候，銀行是不貸款的，所以沒的選擇的時候還是要找投資人。所以千萬不要把投資人投資的錢視為你的財富，視為你的成功，投錢給你，你壓力更大，你要10倍、100倍的還回去的。

　　有人說我創業是為了自由，我不想朝九晚六打卡，受到別人的指使，做老板以后我就自由支配我的時間，想什么時候上班就什么時候上班，如果你真是為了自由的話，可以說創業是最不自由的，因為作為創業者，你在公司必須是最自律的那個人，所有人都可以違反這個公司的制度規定，所有人都可以遲到早退，唯獨你不行，永遠不行。你如果下午一點鐘上班的話，兄弟們肯定是下午三四點才上班，一定是這樣的。你如果說我創業是為了出名，能參加各種論壇，如果你要抱著這樣的想法的話，我可以告訴你，最后99%的結果是你真的出名了，而且會載入哈佛的案例，說某某人拿了風投20億美金5年燒光，項目失敗，然后大家來分析他是怎么失敗的。

　　可以說今天我們真的處在一個非常好的時候，往前看30年，往后看30年，真的沒有人比我們今天更為幸運，機會更大，為什么?因為大家發現最近我們幾乎所有的東西都在加速發展，今天，一年的變化趕得上過去XX年的變化，今天，一年的技術進步比過去XX年的技術進步都要快。我們最早1998年上互聯網的時候，144的貓撥號上網，都覺得很快了，幾千字的郵件很快收到了，覺得簡直難以置信，但是相信很快每個家庭都需要1g帶寬。

　　所以人類的需求在幾乎毫無節制地、進一步貪婪地、快速地增加，這就給我們創業者提供了巨大的機會，消費者有需求，只要你解決問題，滿足消費者需求，你就能獲得成功。在這個滿足需求的過程中產生了很多新的問題，比如環境問題、污染問題、醫療問題、教育問題，這就給很多創業者提供了新的機會。所以我想說，身處我們這個時代，如果大家不去做點事情的話，真的是會讓你一生感到后悔，后人終究將記錄我們這一代人，這是一個偉大的時代，是值得我們每個人記錄、奮斗的時代。

　　你們每個人都值得回中國去!

　　最后我想再講一下中國。我想今天在場的大部分是中國人，很多中國的留學生。幾個月之前法國總理問我，他說你作為企業家怎么看中國經濟，中國經濟連續增長了十年，年年都說中國經濟今年要出這個問題，明年要出那個問題，后年要出問題，都在頻繁地討論。而我認為中國經濟不會出問題，為什么?

　　因為，在今天晚上10點鐘你去北京朝陽cbd的時候，你發現所有的商鋪都是燈火通明，有無數人在加班加點，中國人在繼續努力，只要我們在追求，我相信中國經濟不可能出問題;只要中國無數的年輕人在拼命地努力、在創業、在創新，中國的經濟就不會出問題;只要還有無數的中國人去美國留學、去歐洲留學、去日本留學，去學習全世界的知識、經驗，中國的經濟就不會出問題。

　　過去的30年，可以說我們不斷向國外的公司學習，包括京東在內，我們確實也在向美國的公司、日本的公司學習，我們整整學習了30年。到今天我可以毫不客氣地告訴大家，中國的企業，特別是互聯網領域的民營企業，在沒有任何壟斷、完全市場化的情況下，幾乎都是民企在主打，在這個行業里，中國的企業并不比世界上任何一家公司差，因為我們學得很快。每個中國的互聯網企業都知道用戶體驗的創新，每個中國的創業者，每個中國的企業家都知道人才的重要性，大家都知道必須要留住人，給聰明人提供一個發展的空間，企業才能夠成功。我們學會了如何尊重員工、激勵員工，和員工一塊成長;我們學會了如何利用各種規則，建立了現代企業制度，并且按照全球的貿易規則進行貿易，按照現在最高的企業治理理念在治理自己的企業。

　　我每次到美國，非常多的華人留學生都會告訴我，說我要在美國工作幾年，有了經驗之后我再回國，我想告訴大家，沒有這個必要，這是XX年前的老觀念了，那是上一代人的觀念。你看高瓴資本，聽這名字，起得土不拉嘰的，但是我可以告訴大家，從萬美金到180億美金，XX年的時間，它的成長速度不比全球任何一家優秀的基金公司成長速度慢，甚至更快。我還可以告訴大家，中國的紅杉過去5-XX年的資本回報率也是高于美國的很多投資公司。現在已經到了這樣一個時代，你們每個人都值得回國，加入中國的基金，去高瓴基金，而不是美國的什么基金。

　　最后三秒鐘廣告，歡迎大家回國，歡迎大家加入京東的國際管培生計劃。