營(yíng)銷與策劃專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)

　　題目：深圳太平洋車險(xiǎn)淡季促銷活動(dòng)策劃方案

　　摘要：促銷是企業(yè)通過(guò)各種方式和目標(biāo)市場(chǎng)之間雙向傳遞信息,以啟發(fā),推動(dòng)和創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求,并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的綜合性活動(dòng)。車險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷已不僅僅只是單方面的銷售產(chǎn)品，同時(shí)也是鞏固企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的意識(shí)也逐漸慢慢轉(zhuǎn)變。突出車險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài)，增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 。

　　關(guān)鍵詞：太平洋車險(xiǎn)、淡季促銷、策劃方案

　　一、 營(yíng)銷策劃背景

　　隨著車險(xiǎn)的普及,車險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越明顯，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)代留住我們的客戶，已成了各大保險(xiǎn)公司面臨的最大問(wèn)題。深圳太平洋財(cái)險(xiǎn)分公司效益從XX年12月開(kāi)始一直處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。同時(shí)深圳車險(xiǎn)整個(gè)行業(yè)由于XX年1月實(shí)施了一項(xiàng)限牌限購(gòu)的政策，整個(gè)行業(yè)的客戶群體同比減少了三分一。

　　二、 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　（一）保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀

　　近幾年隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)地快速發(fā)展，汽車保險(xiǎn)也隨之蓬勃興起，從百度數(shù)據(jù)研究中心的數(shù)據(jù)分析，XX年，我國(guó)車險(xiǎn)保費(fèi)的收入為13204億元，同比增長(zhǎng)28.7%，占財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的80%左右，穩(wěn)居產(chǎn)險(xiǎn)的第一險(xiǎn)種。XX年上半季，我國(guó)車險(xiǎn)保費(fèi)再創(chuàng)輝煌，高達(dá)30%的增幅，下半年由于一系列的新政策的影響，保費(fèi)逐漸下滑，行業(yè)發(fā)展明顯緩慢。XX年隨著小排量汽車的購(gòu)置稅的減少，以舊換新的出現(xiàn)以及汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)的營(yíng)銷，從而又帶動(dòng)了車險(xiǎn)行業(yè)的另一高峰期，同期僅XX年上半年車險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)高達(dá)39%，在此后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，都影響著車險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

　　（二）公司現(xiàn)狀

　　根據(jù)深圳太平洋財(cái)險(xiǎn)分公司的數(shù)據(jù)分析，車險(xiǎn)的銷售高分期主要是金九銀十，按照保費(fèi)的收入分析4月至11月份每月均為500萬(wàn)左右，而12月至3月每月下降為300萬(wàn)左右。

　　（三）目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　深圳市位于沿海地區(qū)，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的一座城市，人均擁有汽車數(shù)量也比較高，車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，市場(chǎng)處于半飽和狀態(tài)。限車限購(gòu)這以政策的實(shí)施也對(duì)公司的發(fā)展有很大抨擊，購(gòu)買車輛的客戶比以往少了30%。在這樣的情況下，我們所面對(duì)的客戶群體便隨之也會(huì)出現(xiàn)明顯的層次性，那么這次活動(dòng)也將根據(jù)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的實(shí)施方案。

　　三、swot分析

　　（一）營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　太保app的推廣，可大力借之?dāng)U展市場(chǎng)。同時(shí)為廣大消費(fèi)者提供更加便捷的投保方式

　　（二）營(yíng)銷威脅

　　會(huì)出現(xiàn)更多新的對(duì)手，可能導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)

　　（三）營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

　　在保費(fèi)相同的基礎(chǔ)上購(gòu)買我們太保車險(xiǎn)的客戶可獲得行車記錄儀。作為車險(xiǎn)行業(yè)三大龍頭之一的太保，是世界財(cái)富五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，公司理賠簡(jiǎn)單，快捷。

　　（四）營(yíng)銷劣勢(shì)

　　投入比較大，且長(zhǎng)期的促銷會(huì)營(yíng)銷企業(yè)的信譽(yù)度。產(chǎn)品的價(jià)格在一定時(shí)間里很難恢復(fù)

　　四、營(yíng)銷策劃目標(biāo)

　　（一）銷售目標(biāo)

　　在活動(dòng)期間，全公司車險(xiǎn)保費(fèi)力爭(zhēng)多出萬(wàn)左右的保費(fèi)

　　（二）市場(chǎng)占有率目標(biāo)

　　就整個(gè)深圳車險(xiǎn)行業(yè)，客戶新增超過(guò)歷史最高水平，并且要使客戶質(zhì)量的到提高和改善。增強(qiáng)銷售渠道的多樣化，使太保車險(xiǎn)占深圳市車險(xiǎn)總額的55%

　　（三）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

　　通過(guò)太保app提升產(chǎn)品知名度以及企業(yè)信譽(yù)度，讓太保車險(xiǎn)位居龍頭。

　　五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

　　（一）營(yíng)銷策略

　　1、產(chǎn)品介紹：客戶之所以購(gòu)買保險(xiǎn)，除了交強(qiáng)險(xiǎn)是強(qiáng)制的購(gòu)買，其余的都是為了保障或者把損失降到最低，因此，我們本次活動(dòng)營(yíng)銷策劃的產(chǎn)品定位為商業(yè)險(xiǎn)。活動(dòng)期間的商業(yè)險(xiǎn)客戶，我們將拓展保障的范圍——因自然災(zāi)害所引起的損失也將在保險(xiǎn)賠償范圍之類。

　　2、產(chǎn)品價(jià)格

　　在活動(dòng)期間，凡是注冊(cè)了太保app且在相應(yīng)軟件里購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)的客戶，以及購(gòu)買電子保單的客戶都可享受10%的優(yōu)惠。

　　3、渠道選擇

　　本次活動(dòng)將根據(jù)不同的消費(fèi)群體建立多樣性的銷售渠道，主要是參與戶外抽獎(jiǎng)活動(dòng)；以及網(wǎng)上注冊(cè)太保app為主。輔之以營(yíng)銷員銷售這樣三種渠道。

　　4、促銷手段

　　通過(guò)分析市場(chǎng)的營(yíng)銷理論，本次促銷活動(dòng)采取多種方式，一是人員促銷，利用公司的營(yíng)銷員進(jìn)行推銷，二是廣告宣傳，結(jié)合二者之力，針對(duì)不同的消費(fèi)者開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)。

　　（1）人員促銷：人員促銷的客戶群體將更多的針對(duì)團(tuán)體客戶，實(shí)行一對(duì)一的促銷，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員可頒發(fā)五千元最佳銷售獎(jiǎng)。

　　（2）廣告宣傳：首先策劃一份新穎的廣告語(yǔ)，能夠吸引客戶的眼球，從而宣傳自己，“中國(guó)太保，給您一份甜蜜的關(guān)愛(ài)”。這句廣告語(yǔ)能讓客戶得到安全感，為了起到更大的宣傳作用，尋找一個(gè)人流量比較集中的地方，以熒幕廣告做宣傳。