商務談判的實施策劃方案范文

　　在各種商務活動中，商務談判策劃書會經常用到，那么商務談判策劃方案該怎樣寫呢?第一范文網小編這就帶大家了解商務談判的一些策劃方案，歡迎大家參閱。

商務談判方案范文篇一

　　一、談判雙方公司背景

　　A方背景資料;

　　1、品牌;茶產自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統更有益。

　　2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

　　4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支持。

　　7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模和擴大宣傳力度。

　　8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

　　B方背景資料;

　　1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

　　3、投資預算在150萬元人民幣以內。

　　4、希望在一年內能夠見到回報，并且收益率在20%以上

　　5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產品提供了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判主題

　　B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

　　三、談判團隊人員構成

　　總經理(主談判手);林麗云，公司談判全權代表;

　　銷售總監(副談判手);付猛輝，負責重大問題的決策;

　　產品總監;冷芬北，負責技術問題;

　　財務總監;賴小慧，負責財務問題;

　　法律顧問;龍金艷，負責法律問題;

　　技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;

　　文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

　　四、談判目標

　　雙方共同希望達到的目標

　　1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

　　2、達到合資(合作)目的。

　　我方的目標;

　　方案一：

　　理想最優目標;B方投入150萬元，所占股份40%，風險承擔40%

　　可接受目標;B方投入100萬元，所占股份為30%，風險承擔30%

　　最低目標;B方投入50萬元，所占股份為15%，風險承擔15%

　　方案二：

　　理想最優目標：B方投資150萬元，所占股份37%,風險承擔34%

　　可接受目標：B方投資100萬元，所占股份27%，風險承擔25%

　　最低目標：B方投資50萬元，所占股份15%，風險承擔15%

　　五;談判雙方的優劣勢

　　A方優勢;

　　1.茶的品質優良保健功效明顯

　　2.品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成

　　3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

　　4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

　　5.得到當地政府的大力支持

　　A方劣勢;

　　1.品牌知名度還不夠

　　2.缺乏足夠資金

　　B方優勢;

　　1.有足夠的資金

　　2.有多方投資可供選擇

　　B方劣勢;

　　1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

　　2.投資前景未明

　　六、談判程序及具體策略

　　1.開局階段

　　方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

　　方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優勢，是我方處于主動地位。

　　3.磋商階段

　　a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。

　　c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

　　d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

　　e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關系將會給對方帶來長期的利益，向對方說明遠利與近利之間的利害關系。

　　f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

　　f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

　　g、最后通牒，在雙方談判爭執不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最后通牒。

　　3、最后談判階段

　　a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

　　b、達成協議，不忘最后的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

　　c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤后方可簽字。

　　七;談判可能遇到的風險

　　1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

　　2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

　　3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

　　應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

　　2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察了解。

　　應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

　　3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

　　應對方案;我方應向對方盡量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

　　九;談判資源及相關法律

　　1.相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。

　　2.有關茶葉方面制作的技術資料。

　　3.有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。

　　4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

　　5.我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。

　　十;附錄。

商務談判方案范文篇二

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

　　決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

　　財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;

　　我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;

　　2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

　　③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　八、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。