商務談判的實施策劃方案范文
商務談判方案范文篇三
一、談判人員準備(我方談判人員有三人組成)
主談人：黃寶馬汽車公司(德國)中國市場營銷總監
輔談人：陳寶馬汽車公司(德國)中國市場技術總監
張寶馬汽車公司(德國)中國市場財務總監兼會議記錄人員
二、分工：
主談人是談判的總負責人，要在談判中作出主要決定，并且是主要的發言人。由于，主談人是中國市場營銷總監，還要對中國市場的環境、狀況做明晰的調查，分析該款車的銷售市場以及發展方向。
技術部總監需要對寶馬6系07款630i的各方面配置作出詳細的解說，包括標配與選配的部分;需要提供一系列有關該款車的相關數據詳細的資料和專業知識。并且要事先完成，向對方表明誠意。
財務部總監兼會議記錄人員，首先要對中國區的銷售財務狀況作出詳細的報告，分析今后的銷售發展動態;此外，還要分析對方公司的財務狀況，調查該公司的資信。其次，要對該款車在全球銷售動態作分析，明晰該款車在各區的價格構成，已確定該款車在中國區的銷售價格范圍。還有，在談判做記錄時，要做到快、準、清。
三、配合：
作為一個談判小組，我們不但要做好各自的工作，更要互相配合，相互支持。相互配合的形式有很多，在談判前我們談判小組要進行一段認真的探討和磨合。
四、談判所需知識的積累和信息的收集
本次的買賣行為是國際間的貿易往來，作為談判人員，我們要了解中國政府的貿易法規、進出口管理制度，對我國(德國)是否實行禁運或限制進出口的種類方位，以利于我方制定正確的談判方針和計劃，避免談判中出現不必要的分歧和誤會，促使談判順利地進行。
由于資料信息的全面性在談判中起到重要作用，所以為了取得談判中的優勢，掌握談判中的主動權，我們要做足功課，掌握更多的資料，了解更多有關此次談判的信息。
談判方案
一、談判雙方公司背景
我方：寶馬汽車公司(德國)是德國著名的摩托車和高檔豪華轎車制造商，創建于20xx年，春，其前身是巴伐利亞飛機發動機廠。
寶馬集團在全世界現有員工約12萬人，其中寶馬汽車公司占一半。集團年銷售額達600億馬克，其中寶馬汽車公司約400億馬克。寶馬汽車公司于20xx年收購英國最大的汽車制造商陸虎公司后，汽車年產量達100萬輛。
寶馬汽車公司在其總部所在地慕尼黑擁有一個按技術大學構想組織的研究工程中心，為提高汽車功能和經濟性能、舒適性、安全性及環保性等進性著不懈的努力。寶馬轎車追求“駕駛樂趣：”所以在世上一向有“開寶馬、坐奔馳”之躍。
現在我們作為亞洲寶馬市場營銷的總部，為了寶馬的銷量，我們致力于打開廣東的市場，尤其是廣州、深圳等珠三角地區。現在我們即將與廣州市華馳汽車貿易有限公司展開50輛寶馬6系630i買賣的談判。
對方：廣州市華馳汽車貿易有限公司成立于20xx年10月30日，是經國家工商總局批準，具有進口經營權的企業，同時也是歐寶汽車華南區的進口商。本公司經濟實力雄厚，富有一支高素質、年輕富有朝氣、積極向上的銷售團隊。公司秉承“追求最出色的服務”的宗旨，向所有客戶保證：不斷完善管理和服務體系，竭誠為廣大客戶提供別具匠心、周到、快捷的優質服務。
二、內容及主題
1.寶馬6系07款630i的配置;
2.寶馬汽車售后服務的解說，宣傳推廣的策劃;
3.經銷模式及報價;
4.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標準和理想標準;
5、規定談判期限;
6、明確談判人員的分工及其職責;
7、規定聯絡通訊方式及匯報制度。
三、內容要求
簡明扼要
所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據方案的要求與對方周旋。
明確、具體
談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內容相結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。
富有彈性
談判過程中各種情況都有可能發生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在：談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的余地;還要把可能發生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。
四、雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：挖掘中國的汽車市場，將這款新的跑車打進中國市場，打探中國跑車業，擴大我方的汽車市場。
2對方利益：抓住汽車品牌企業，擴大該企業的利潤，擴大業務范圍。
3我方優劣勢分析：
我方優勢：全球知名品牌新跑車打入中國市場。
我方劣勢：針對同級跑車價格較高中國交通欠發達，前不久發生一件汽車回召事件。
4對方優劣勢分析：
對方優勢：公司所在地是廣州，位于珠三角地區，處于發達城市之間;有相當實力。
對方劣勢：公司規模小沒有完整的管理系統。
5我方人員分析;主談人：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，具備較強的銷售經驗，次談判的主要對手和關鍵人物;綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力。
財務總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。技術部總監：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署;熟悉汽車維修等專業知識，對我司的汽車及其他競爭對手的汽車有很大的了解。
6客方人員分析：
主談人：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。法律顧問：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。技術部經理：熟悉汽車經驗豐富，看問題善于抓住本質，了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
五、談判通則
★★★談判原則：
(1)求同存異和實現雙贏的原則;(2)雙贏的談判。
★★★談判目標：
我方與中方達成有關50輛寶馬6系630i買賣的協議。我們協助中方的銷售，從而中方能協助我方在珠三角地區對寶馬6系630i的宣傳，希望那個打開一片市場。
★★★談判時間和地點的安排：
20xx年12月21日上午10點進行初步談判
20xx年12月23日對于樣品車的相關技術要求談判
20xx年12月26日白云山一天游
20xx年12月29日上午10點-合同簽約
20xx年12月30日珠江夜游
六、談判細則
★★★談判目標：
我方與中方達成有關50輛寶馬6系630i買賣的協議。我們協助中方的銷售，從而中方能協助我方在珠三角地區對寶馬6系630i的宣傳，希望打開一片市場。
最理想的方案：我們爭取能夠順利的拿下50輛寶馬6系630i買賣的協議，花費最少的人力物力，而且盈利最大化。這個方案的報價為每輛寶馬6系630i為128萬人民幣。
最低的目標：如果對方不是那么爽快的話，我們的最低報價也應該為每輛寶馬6系630i108萬人民幣。
無論是最理想的方案也好，還是最低目標也好，我們都應以營利為前提，再進行長遠的考慮，我方在基于這次寶馬6系630i買賣的基礎上，在廣東的市場進行大量的調研活動以及宣傳活動，進一步擴大我們的市場占有率，打開市場。
★★★談判議程：
1、確定談判議題：有關寶馬6系新款車買賣的協議
2、確定談判的原則框架：首先能達成這50輛車的協議，然后再去宣傳我們的寶馬6系630i，例如讓中方幫忙廣告宣傳或促銷活動等等。
3、確定議題的先后順序：我們主要是談成著50輛車的協議，然后在展開宣傳。
4、議題的時間安排：時間重點放在50輛車協議的談成，再附加上我們的要求——對方協助我們宣傳寶馬6系630i。
★★★談判議程的注意事項：
(1)談判準備的程度：對時間的掌控要比較嚴謹，對內容要有較清晰充足的準備。此外，還要根據實際情況，相應地作出調整，以利于保障談判的成功!
(2)談判人員的準備：身體條件和精神狀態較好，還要注意自己的生理時鐘的調節，避免在身心處于低潮和身體不適時進行談判。
(3)市場所在位置：仔細調查廣東市場的潛力，以及同行的競爭趨勢，在談判時做出最有利的選擇。
(4)談判對手的情況:調查對方的經濟財務狀況，了解對方在汽車市場銷量情況，以及亮出我方的技術含量和品牌。
(5)談判項目的情況：此次談判是一項大工程，要做好充足的準備，考慮一切問題。
★★★雙贏談判的步驟：
(一)申明價值
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。
(二)創造價值
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。
(三)克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。
★★★談判策略：
一、策略的研制方向：
1、要分析確定對方在本次談判的目標是什么、最想得到什么、可以做出哪些讓步、什么是實現目標最有利和最不利的因素。
2、確定當我方爭取自己最需要的東西時，將會遇到對方哪些阻礙，對方會提出什么樣的交換條件，并確定我方的策略、是否接受對方的條件，將在多大的程度上接受，如果不接受如何清理障礙。
二、談判策略實施的關鍵：
(1)樹立個人信譽
(2)建立與保持信用
(3)針對自稱誠實的談判者的對策
三、成功的談判策略：
a)突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
b)模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。
e)隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
四、談判的風險及效果預測：
談判的風險：
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
七、談判議程
(1)雙方進場
(2)介紹本次會議安排與與會人員
(3)正式進入談判
A：介紹本次談判的汽車型號，數量、技術等情況;
B：協商配置、價格、售后服務及經銷銷售協議;
C：協商一致貨物的結算時間及方式;
D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4)達成協議
(5)簽訂協議
(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。
(7)珠江夜游，談判圓滿成
第一次磋商小結
1、客方對寶馬6系07款630i的部分配置作出以下修改的決定：
增加兩個原裝備用輪胎
將單個刮改為兩個
將固定兒童座椅改為移動的兒童座椅
增加一個中央扶手
將后排座椅改為可折疊的90度座椅
增加一排可移動的后座椅
想要一份選配與標配的清單
2、針對客方的以上要求，我方作出了以下決定：
增加一個原裝備用輪胎
根據后窗的大小，保留一個后雨刮
將固定兒童座椅改為移動的兒童座椅
增加一個兒童座椅的中央扶手，可隱藏的將后排座椅改為可折疊的90度座椅
根據車空間的大小及風格，不增加一排可移動的后座椅
下次磋商，要制作出一份選配與標配的清單，供客方選擇。
第一次磋商出現的問題
1相關資料沒有充分準備，包括價格相關的資料及技術配置方面的資料
2價格方面差異很大，我方做出很大的讓步，客方無反應
3輔談人在談判中顯得很冷淡，不積極
4我方對汽車的了解較膚淺，客方占了優勢地位，我方比較被動
5此次談判的銷售模式很清晰，易造成誤會
第二次磋商小結
針對之前的分歧，雙方經過協商作出以下決定：
在標配與選配清單上確定該款車的部分配置(以附件為準)
貿易術語及價格為CFR廣州，1，100,000元。
客方為我方提供一份寶馬6系07款630i的宣傳推廣策劃，該策劃經批準后，其中的所有廣告費用由我方負責;
約定付款方式為信用證付款，第一批貨物到港時，支付30%的貨款，作為定金;第二批貨物到港時，付清所有貨款。