銷售冠軍感言

　　其實，這四位推銷員恰好代表著我們房地產市場的四代銷售人員，其中，第 一位及第二位代表的是以“房地產”產品為中心的銷售技術， 而第三位及第四位 則代表以“顧客”為中心的銷售技術。 以產品為中心的“銷售導向”型銷售方式 強調產品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接 受。這種獨白的銷售方式有時也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個 人能力；以顧客為中心的“客戶導向”型銷售方式則強調客戶的需求，通過鼓勵 性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。當 然，這兩種不同導向的銷售方式（四代房地產銷售人員）并存在今天的房地產銷 售市場，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產的不同發展階段， 各代銷售人員主導著當時的房地產銷售形式。

　　第一代房地產銷售形式，被動式“坐銷” 第一代房地產銷售形式，被動式“坐銷” 這種房地產銷售形式是房地產賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根 據自身產品單向與置業者溝通，置業者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相 似的產品，當置業者說不買時，就認為置業者不可能買，他們從不了解置業者的 購買動機， 從不主動解除置業者的購買抗拒。 他們忽略了置業者不是專業購買者， 有時對自己的需求是描述不清楚的。 他們就像故事中的第一位推銷員， 經常用 “不 可能”來結束一位顧客的購買行為。這種房地產銷售形式在我國房地產業剛剛起 步階段，還是房地產賣房市場時非常普遍，當然，在今天的房地產銷售市場仍然 有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼鏡看待前來的置業者， “挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業績不太好。 第二代房地產銷售形式，通過產品“功能” 第二代房地產銷售形式，通過產品“功能”提高銷售 故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把 “不可能”的業績提高到一把。第二代房地產銷售人員也正是這樣，通過挖掘房 地產的各項“功能”來提高銷售業績， “房地產不等于鋼筋加水泥”就是這一代 房地產銷售形式的中心思想。售樓員推銷房屋時主要從地段、朝向、戶型、周邊 配套、小區環境等入手，單向式地向置業者們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過 程中售樓人員主要扮演著一個房地產產品解說員的角色。

　　第三代房地產銷售形式，通過“服務” 第三代房地產銷售形式，通過“服務”提高銷售 第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個問題， 通過提高廟里服務水平而獲得 銷售提高。銷售過程以顧客為中心，發現顧客需求，并服務顧客。第三代房地產 銷售形式也正是這樣，當房地產進入買房市場時，房地產的銷售開始轉向以置業 者為導向，銷售過程開始加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產品設計越 來越人性化，市場細分不斷升級。售樓人員在推銷的過程也不再“唯地段論”， 大盤、超級大盤的出現不斷弱化了“地段論”。目前，這種通過“服務”提升銷 售的形式得到肯定及提倡，并在房地產銷售領域得以不斷升級及推廣，房地產領 域正悄然進行一場服務爭奪戰。 第四代房地產銷售形式，通過“雙贏” 第四代房地產銷售形式，通過“雙贏”思維提高銷售 第四位推銷售員通過觀察發現廟里有需要合適紀念品饋贈給香客這個潛在 的需求，并通過改良梳子來滿足這個需求，達到提高廟里的業績而獲得銷售上的 極大成功。從某種意義上可以說，他在提高廟里業績的同時推銷了他的梳子，他 的動機是幫助廟里提高業績。第四代房地產銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決 問題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現在生活方式、概念地產、 文化地產等概念銷售的盛行，房地產銷售技術更注重與客戶的雙向溝通，需求的 充分挖掘等方面。 “發現需求，滿足它；發現問題，解決它”則是這種房地產銷售形式的高度 概括，靈活運用它則可以產生戲劇性的功效。