銷售冠軍感言

　　下面這則案例如果我們用這四種不 同的銷售形式銷售，則可以發現其無窮的魅力。 一對香港夫婦在內地設廠，準備到某小區購置一套三房住宅，理由是該小區 住戶可就近入讀某知名小學，非地段生入讀需要另交擇校贊助費七萬元，而他們 正好有一小孩需要讀小學。孟母之心去驅使他們來到該小區樓盤看了三次，最后 選定一套非常滿意的大三房，所有折扣打完后，52 萬元。就在準備下定之時， 細心的丈夫多問了一句：“我的小孩是香港戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀 這個小學，是否可以免交七萬元入校贊助費？”由于戶籍政策的限制，非本市戶 口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。當家作主的妻 子，立即把拿出來準備交定金的一萬元放回了包里，大聲說道：“這樣啊，不能 免七萬， 那我們不買了， 我們現在也買了一套三房， 夠住了， 反正買與不買這里， 小孩入讀這個小學都要交贊助費，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我 們就用車送他過來， 星期五就接回去就行了”， 并且態度表現出非常堅決的樣子。 那這對夫婦到底會不會再買這套三房呢？ 如果第一代售樓人員遇到這種，肯定是認為“不可能”了；第二代售樓人員 也會因“買房免七萬擇校贊助費”這一功能的喪失而無能為力； 第三代售樓人員 也不可能再用服務打動客戶。 我們用第四代房售樓人員的眼光來分析一下這個案例， 我們不難發現這次銷 售過程有這樣兩個事實：一、這對夫婦有購買這個樓盤的能力；二、他們喜歡這 個樓盤， 有購買欲望。 既喜歡， 又有能力購買， 可阻礙他們購買的唯一障礙是“小 孩入學不能免七萬元擇校贊助費”。其實，這對夫婦購房最主要（原始）目的是 為小孩讀書，并不是為了省七萬元贊助費。于時，這位聰明的第四代售樓小姐， 很快找到問題及需求所在，于是，一陣寒喧之后，就談到小孩教育問題，她提到 小孩子小時的教育最好同父母住在一起，這樣有利于小孩性格的成長，小孩長時 間不同父母在一起，會使小孩得不到足夠的母愛、父愛，這樣不太有利于小孩日 后性格的成長。這對夫婦一聽這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書，52 萬都愿 意出，可一時為了七萬元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時緊抓一萬元定金 的手又高興地伸出來了。 因此，房地產巔峰銷售需要售樓人員從第四代銷售思維出發，用同理心以 雙贏思維幫助置業者切實解決問題，同時也要熟悉樓盤，做足服務功課。

　　我們在 做企業內訓時，則會要求學員認真如實填寫《售樓人員銷售行為檢測表》，通過 檢測表發現學員之不足， 并制定個性化方案教導學員加以改善； 而在項目顧問時， 則更是協助企業編制針對在樓盤銷售中可能出現各種情況下的提問與解答的 《樓 盤銷售腳本》， 世界上最偉大的售樓定律 為什么有人可以連續三年平均每天賣一幢房子？為什么有人可以連續 12 年平均每天銷售 6 輛汽車？為什么有人可以在 1 天之內完成全年的銷售額定指標 呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質呢？ 湯姆? 霍普金斯（anthony hopkins），美國報刊稱為國際銷售界的傳奇 冠軍，吉尼斯世界記錄房地產業務員單年銷售量最高記錄保持者，連續三年平均 每天賣一幢房子， 年內賺到 3000 萬美元， 歲就已成為千萬富翁。 多年前， 3 27 30 他大學輟學， 在建筑工地扛鋼筋為生， 不過他相信世上一定會有更好的謀生手段， 并開始嘗試進行銷售。但在初踏入銷售界的前 6 個月他屢遭敗績，窮困潦倒。在 他銷售房屋的頭 90 天，他才掙了 150 美元。于是決定把最后的 100 美元積蓄投 資到一個為期五天的培訓班。沒想到這五天的培訓成為他生命的轉折點，在之后 的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論結合現代推銷技巧， 憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。 喬? 吉拉德（joe girard），49 歲時便退休了，那時他連續 12 年平均每天 銷售 6 輛，被載入吉尼斯世界紀錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。35 歲前的喬? 吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過 40 個工作 仍一事無成。1963 年，35 歲的喬? 吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務 幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣 掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會東山再起”，對自己的付出從來沒 有滿意過。3 年之后，喬·吉拉德以年銷售 1425 輛汽車的成績，打破了汽車銷 售的吉尼斯世界紀錄。 從此， ? 吉拉德就被人們稱為 喬 “世界上最偉大的營銷員” 。 我經常聽到一些業績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產銷售這塊料， 說自己口才差、身體外貌長得不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠 軍都是天生的， 只有這些口才好、 外貌好、 有親和力的人才適合房地產銷售工作， 換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來就可以 在其額頭貼上“售樓冠軍”標簽似的。但從上述世界級的銷售冠軍們的資料了解 到，事實并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不 是神秘莫測、遙不可及。 為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過 我們的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極 具銷售潛質的人在其推銷生涯卻是那么黯淡無光？如何才能成為頂尖推銷員 呢？那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢？ 經過眾多世界級銷售冠軍的研究以及對售樓冠軍們的走訪、調查，結合到 近年來我自己的房地產銷售工作實踐，我發現這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵 守著一個偉大的銷售定律。 當我們把這個定律運用到自己和自己的團隊以及學員 的身上時，運用者的銷售技能均取得突飛猛進式提高。這個偉大的心理法則就是 蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運的“鐵律”，也就是我們常說 的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會得到什么果。在我們的房地產領 域里，售樓冠軍及金牌經理們種的又是哪些因呢？ 我們大家都熟悉的電影巨星阿諾?施瓦辛格有著健美的肌肉與身材， 你大概 不會這樣說：“哇！他太幸運了，天生就有這么棒的身材！”其實他是經過二十 多年，花無數多小時鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有 六百一十條肌肉，但他投入了我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉 狀況變得與我們不一樣，從而得到他應得的報酬。同樣，你與所有的售樓冠軍及 金牌經理們都一樣，有著相同數量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時 間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你可以象阿諾 或其它人用運動來鍛煉身材一樣， 你可以利用心理練習來鍛煉你的售樓“心理肌 肉”；利用更多的學習及工作提升你的地產專業水平；利用培訓及模仿售樓冠軍 來增進你的售樓技巧。只要你“種”得越多，收獲也就會越多。 售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的因，他們不會用 售樓失敗的次數去評定自己，而是以售樓成交的次數來評定自己。而他們售樓成 交的次數是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數成正比的。