商務(wù)洽談會(huì)中的六點(diǎn)方針
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)的不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。客座洽談，即在洽談對(duì)手所在地進(jìn)行的洽談。主座洽談，即在我方所在地進(jìn)行的洽談。客主座輪流洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。第三地點(diǎn)洽談，即在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。 以上四種洽談會(huì)地點(diǎn)的確定，應(yīng)通過(guò)各方協(xié)商而定。倘若我方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說(shuō)：“禮多人不怪”，其實(shí)在洽談會(huì)中，又何嘗不是如此呢？！在洽談會(huì)的臺(tái)前幕后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款等、照顧對(duì)手，都可以贏得信賴，獲得理解與尊重。在這個(gè)意義上，完全可以說(shuō)在洽談會(huì)上主隨客便，主應(yīng)客求，與以“禮”服務(wù)實(shí)際上是一回事。 在洽談會(huì)上，如果我方身為東道主，那么不僅應(yīng)當(dāng)布置好洽談廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強(qiáng)的座次問(wèn)題。 只有在某些小規(guī)模洽談會(huì)或預(yù)備性洽談會(huì)的進(jìn)行過(guò)程中，座次問(wèn)題才可以不必拘泥。在舉行正式洽談會(huì)時(shí)，則對(duì)它不能不予以重視。因?yàn)樗仁乔⒄務(wù)邔?duì)規(guī)范的尊重，也是洽談?wù)呓o予對(duì)手的禮遇。 舉行雙邊洽談時(shí)，應(yīng)使用長(zhǎng)桌子或橢圓形桌子。賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。若桌子橫放，則面對(duì)正門(mén)的一方為上，應(yīng)屬于客方；肯對(duì)正門(mén)的一方為下，應(yīng)屬主方。若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。 在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)變坐。假如需要譯員，則應(yīng)安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。 舉行多邊洽談時(shí)，為了避免失禮，按照國(guó)際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。這樣一來(lái)，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具體就座時(shí)，依舊講究有關(guān)各方的與會(huì)人員盡量同時(shí)入場(chǎng)，同時(shí)就座。至少，主方人員也不應(yīng)在客方人員之前就座。 在洽談的一般過(guò)程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等，無(wú)不對(duì)洽談構(gòu)成重大的影響。 商務(wù)禮儀規(guī)定，商界人士在參加洽談會(huì)時(shí)，首先要更新意識(shí)，樹(shù)立正確的指導(dǎo)思想，并且以此來(lái)指導(dǎo)自己的洽談表現(xiàn)。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴(yán)肅穆、劍拔弩張地洽談會(huì)上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來(lái)說(shuō)，它又分為以下六點(diǎn)： 洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對(duì)手。禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的整個(gè)過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)得對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。 在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。 調(diào)查結(jié)果表明，在洽談會(huì)中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語(yǔ)言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對(duì)手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有助于贏得對(duì)手的尊重與好感。 與此相反，假如在洽談的過(guò)程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語(yǔ)言失禮，不知道尊重和體諒對(duì)手，則會(huì)大大加強(qiáng)對(duì)方的防衛(wèi)性和攻擊性，無(wú)形之中傷害或得罪對(duì)方，為自己不自覺(jué)地增添了阻力和障礙。 洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對(duì)任何一方來(lái)說(shuō)，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會(huì)“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會(huì)上，既要為利益而爭(zhēng)，更需謹(jǐn)記依法辦事。 所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺(jué)地樹(shù)立法制思想，在洽談的全部過(guò)程中，提倡法律至尊。洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動(dòng)，都必須依照國(guó)家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過(guò)洽談所獲得的既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險(xiǎn)、目無(wú)法紀(jì)、都只會(huì)害人、害己，得不償失。 有一些人在實(shí)踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對(duì)手的人際關(guān)系，爭(zhēng)取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』荩瑒t是非常錯(cuò)誤的。實(shí)際上，這是小農(nóng)意識(shí)在作怪，而且無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)槿饲闅w人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗(yàn)的商界人士，都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中，過(guò)多地附加人情，甚至以為此重點(diǎn)，實(shí)在是誤入歧途。說(shuō)到底，犯了這種錯(cuò)誤的人，是沒(méi)有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。 洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。由此可見(jiàn)，洽談實(shí)際上是觀點(diǎn)各異的各方經(jīng)過(guò)種種努力，從而達(dá)成某種程度上的共識(shí)或一致的過(guò)程。換言之，洽談只會(huì)進(jìn)行于觀點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開(kāi)了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設(shè)想。 在洽談中要堅(jiān)持平等協(xié)商，重要的是要注意兩個(gè)方面的問(wèn)題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢(shì)壓人、以大欺小。如果在談判的一開(kāi)始有關(guān)各方在地位上便不平等，那么是很難達(dá)成讓各方心悅誠(chéng)服的協(xié)議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過(guò)協(xié)商，即相互商量，求得諒解，而不是通過(guò)強(qiáng)制、欺騙，來(lái)達(dá)成一致。 在洽談會(huì)上，要做到平等協(xié)商，就要以理服人。要進(jìn)行洽談，就要講道理。要以理評(píng)理、無(wú)理找理、說(shuō)理堅(jiān)持一成不變。這樣的話，就容易“自成一說(shuō)”，說(shuō)服對(duì)方。 洽談的第四點(diǎn)方針，是要求同存異。有一位馳名世界的談判大師說(shuō)過(guò)：“所謂洽談，就是一連串的不斷地要求和一個(gè)又一個(gè)不斷地妥協(xié)。”他的這句大白話，肯定會(huì)有助于商界人士深化對(duì)洽談本質(zhì)的理解。 在任何一次正常的洽談中，都沒(méi)有絕對(duì)的勝利者和絕對(duì)的失敗者。相反，有關(guān)各方通過(guò)洽談，多多少少都會(huì)獲得或維護(hù)自身的利益，也就是說(shuō)，大家在某種程序上達(dá)到了妥協(xié)，彼此都“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。” 有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員都清楚，有關(guān)各方既然同意坐下來(lái)進(jìn)行洽談，那么在洽談桌上，就絕對(duì)不可以堅(jiān)持“一口價(jià)”，一成不變，一意孤行。否則就是作繭自縛、自欺人人。原因十分簡(jiǎn)單，在洽談桌上，有關(guān)的一切議題，都是大可一談的。 在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的。所謂相互讓步，意即有關(guān)各方均有所退讓。但是這種相互讓步，讓不等于有關(guān)各方的對(duì)待讓步。在實(shí)踐中，真正的對(duì)等讓步，總是難以作出的。在洽談會(huì)上所達(dá)到的妥協(xié)，對(duì)當(dāng)事的有關(guān)各方只要公平、合理、自愿，只要盡最大程序維護(hù)或爭(zhēng)取了各自的利益，就是可以接受的。 洽談的第五點(diǎn)方針，是要互利互惠。上述之所以反復(fù)地強(qiáng)調(diào)：最理想的洽談結(jié)局，是有關(guān)各方達(dá)成了大家都能夠接受的妥協(xié)。說(shuō)到底，就是要使有關(guān)各方通過(guò)洽談，都能夠互利互惠。 在商務(wù)交往中，洽談一直被視為一種合作或?yàn)楹献鞫M(jìn)行的準(zhǔn)備。因此一場(chǎng)商務(wù)談判的最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是洽談的所有參與方，都能各取所需，都取得了一定成功，獲得了更大的利益。也就是說(shuō)，商務(wù)洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的。如果把商務(wù)洽談視之為“一次性買賣”，主張贏得越多越好，甚至要與對(duì)手拼個(gè)“你死我活”，爭(zhēng)取以自己的大獲全勝和對(duì)手的徹底失敗，來(lái)作為洽談會(huì)的最終結(jié)果，則必將危及與對(duì)方的進(jìn)一步合作，并且使社會(huì)上對(duì)己方產(chǎn)生“心狠手辣”、“不能容人”的惡劣印象。 因此，商務(wù)人員在參加洽談會(huì)時(shí)，必須爭(zhēng)取的結(jié)局應(yīng)當(dāng)是既利己，又利人的。現(xiàn)代的商界社會(huì)，最講究的是伙伴、對(duì)手之間同舟共濟(jì)。既要講競(jìng)爭(zhēng)，又要講合作。自己所獲利的利益，不應(yīng)當(dāng)建立在有害對(duì)手或伙伴的基礎(chǔ)上，而是應(yīng)當(dāng)彼此兩利。對(duì)于這種商界的公德，商務(wù)人員在洽談中務(wù)必應(yīng)當(dāng)遵守。 洽談的第六點(diǎn)方針，是要人事分開(kāi)。在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要作到人與事分離，各自分別而論。 在洽談中，要將對(duì)手的人與事分開(kāi)，是要求商界人士與對(duì)方相處時(shí)，務(wù)必要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。 正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。因此，既不能指望對(duì)手之中的老朋友能夠“不忘舊情”，良心發(fā)現(xiàn)，對(duì)自己“手下留情”，或是“里通外國(guó)”，也不要責(zé)怪對(duì)方“見(jiàn)利忘義”，“不夠朋友”、對(duì)自己“太黑”。 業(yè)已明言：商務(wù)洽談并不是一場(chǎng)你死我活的人與人的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此商務(wù)人員對(duì)它應(yīng)當(dāng)就事論事，不要讓自己對(duì)洽談對(duì)手主觀上的好惡，來(lái)妨礙自己解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 商界人士在洽談會(huì)上，應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境，不要對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求，或是一廂情愿地渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情。 同理，商界人士在洽談會(huì)上，對(duì)“事”要嚴(yán)肅，對(duì)“人”要友好。對(duì)“事”不可以不爭(zhēng)，對(duì)“人”不可以不敬。不然的話，商務(wù)人員要是在商務(wù)洽談中“小不忍則亂大謀”，那可就怪不得旁人了。 在商界，有一句行話，叫作“君子求財(cái)不求氣”。它再次告誡各位：意氣用事，在商務(wù)交往中的任何場(chǎng)合，其中自然也包括洽談會(huì)在內(nèi)，都是弊大于利的。 商界同時(shí)還流行著另外一句名言，叫作“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。將其應(yīng)用于洽談之中，也是合情合理的。它告訴商界人士，要想在商務(wù)洽談之中盡可能地維護(hù)己方的利益，減少己方的損失，就應(yīng)當(dāng)在洽談的方針、策略、技巧上下功夫，從而名正言順地在洽談會(huì)上獲得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以見(jiàn)不得陽(yáng)光的邪門(mén)歪道出奇制勝，不得癡心妄想，便是自欺欺人。