日本人的情報談判策略
日本某公司需要一批鋼鐵和煤炭，以順利進(jìn)行公司的生產(chǎn)。該公司與澳大利亞供應(yīng)商取得聯(lián)系，并邀請澳大利亞供應(yīng)商到日本就購買鋼鐵和煤炭的事項進(jìn)行談判。在談判開始之后，澳大利亞供應(yīng)商堅持要按過去賣給日本另一家公司的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局，時間也就相應(yīng)延長。而一方面，澳大利亞人由于過慣了富裕的舒適生活，他們到了日本之后時間稍長，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán).另一方面，日方為了加強(qiáng)主動地位，開始與中國供應(yīng)商頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向澳大利亞供應(yīng)商傳遞價格信息。與此同時，日方亮出在國外獲取的情報——澳大利亞供應(yīng)商在兩個月前以低于要價10%的價格將鋼鐵和煤炭賣給匈牙利客商。澳大利亞供應(yīng)商本來就不想失去這筆交易，在以物價上漲，貨的質(zhì)量不同等理由狡辯了一番后，接受了日方提出的價格。
從上述案例中，我們可以看到情報和策略在商務(wù)談判中的重要性： 首先，日本人善于發(fā)現(xiàn)并利用對方的弱點。日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行.并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。而澳大利亞人則或許因為沒有意識到主場談判的優(yōu)勢和自身的弱點，或許是因為以為談判會很順利，會很快結(jié)束，或許是因為日方提供款待費(fèi)可免費(fèi)游日本，亦或許由于其他原因放棄了自己原本應(yīng)該具有的優(yōu)勢地位，從而使自己陷于了一個十分被動的地位，這樣就形成了此消彼長的局面。
其次，日本人采用了“欲擒故縱”的談判策略。他們與中國供應(yīng)商頻頻接觸而故意傳播情報使澳大利亞供應(yīng)商產(chǎn)生緊迫感，讓他們想盡快談成交易，使談判的主動權(quán)牢牢掌握在自己的手中。而此時，澳大利亞人由于急躁，不能準(zhǔn)確辨別其可靠性和真實性，真是天助日本人。假若澳大利亞人沒有產(chǎn)生急躁的情緒，沒有急于回國，而是耐下心來，冷靜地對待這個信息，也許輕易地就能揭破日本人的把戲。
第三，日本人十分懂得情報的重要性，特別是情報對于產(chǎn)品價格的談判的重要性，他們對情報的搜索很成功。而說日本人搜索情報很成功也就意味著本案例中的澳大利亞供應(yīng)商對自己的商業(yè)情報重視度不夠，不懂得加以保密，至少是保密程度不夠。在一個交易中，怎么能讓對方輕易得到自己交易的歷史情報呢？倘若澳大利亞供應(yīng)商對自己的情報保密程度夠高，日本人搜索不到有關(guān)情報結(jié)局又會怎樣呢？
綜上所述，倘若澳大利亞供應(yīng)商在澳大利亞談判，對自己的交易情報保密程度很高，日本人似乎就無計可施了。而澳大利亞供應(yīng)商完全可以利用日本資源匱乏的弱點和自己不愁找不到買家的優(yōu)勢使日本人完全跟著自己的節(jié)奏走。可見，在商務(wù)談判中，情報的掌握與策略的運(yùn)用起著至關(guān)重要的作用。