電話銷售的九個(gè)要點(diǎn)
第一式樹立必勝信心
每個(gè)銷售代表的工作業(yè)績(jī)總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。但是在我的團(tuán)隊(duì)里流傳著這么一句話：quota（銷售任務(wù)）是用來超越的。
每個(gè)季度我們都會(huì)有kickoffmeeting，會(huì)上我們常喊的一句口號(hào)就是“quota越高越好”。是的，越高的quota越能體現(xiàn)銷售代表對(duì)企業(yè)的價(jià)值和貢獻(xiàn)。
當(dāng)然我們并非鼓勵(lì)“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個(gè)安排，作為銷售代表就要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。假設(shè)一個(gè)銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調(diào)情緒一定會(huì)通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個(gè)客戶愿意與一個(gè)憂怨的銷售代表談生意呢？那樣業(yè)績(jī)也一定不會(huì)好，惡性循環(huán)就開始了。
其次是對(duì)企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因?yàn)槭悄氵x擇了它。
記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶中的知名度無法同業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，給銷售帶來難度。于是在一次午餐時(shí)間我同他們聊了起來�！澳銈冎姓l知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)？”他們搖頭了。我又問：“你們可知道戴爾在全球pc銷量排第幾？在全美服務(wù)器銷量排第幾？”他們又搖頭了。當(dāng)他們獲知戴爾在全球pc銷量排第一，在全美國(guó)服務(wù)器銷量排第一時(shí)，他們的眼里露出了驚喜的神色（當(dāng)時(shí)是XX年，之后hp和compaq的合并，兩者銷量相加高于戴爾，XX年戴爾排名第二），“你們是在業(yè)界第一的公司工作，還有誰能超過你們呢？”我鼓勵(lì)道，“多了解公司的業(yè)績(jī)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是多么幸運(yùn)�！币粋�(gè)季度后，他們都超額完成了任務(wù)。
第二式充分利用資源
電話銷售代表不會(huì)孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。高級(jí)管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場(chǎng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格走勢(shì)，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。
銷售永遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)聯(lián)系在一起，多同財(cái)務(wù)溝通，了解財(cái)稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收帳款，從此維系長(zhǎng)久健康的客戶關(guān)系。
對(duì)于設(shè)備銷售，售前售后工程技術(shù)部門更是我們必不可少的高參。XX年，第九屆全運(yùn)會(huì)在廣州召開。
我在公司售前工程師的幫助下，為全運(yùn)會(huì)信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)贏得了設(shè)備供應(yīng)資格。在整個(gè)全運(yùn)會(huì)其間，我們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費(fèi)派駐專人同用戶全天候工作，以確保九運(yùn)會(huì)期間網(wǎng)站工作無故障。九運(yùn)會(huì)勝利閉幕，我們收到了來自九運(yùn)會(huì)組委會(huì)的表揚(yáng)信，同時(shí)組委會(huì)還為我們的工程師頒發(fā)了獎(jiǎng)狀。這一次，公司在客戶心目中留下了深刻印象，為后來的業(yè)務(wù)開展打下了基礎(chǔ)。這一切，同各部門的支持是分不開。