電話銷售的九個要點

　　“請您撥打技術(shù)支持熱線…”

　　“ohnonono，他們的電話占線，撥不通，我需要你的幫助。”

　　“請您留下聯(lián)系電話，告訴我大致是什么故障，我們的工程師會同您聯(lián)系……”

　　話音未落，她雙手遞給我一個精美的禮物。

　　“你中獎了，你是我這次培訓(xùn)行程中表現(xiàn)最出色的一位。”

　　當(dāng)時我有點吃驚，她繼續(xù)說：

　　“現(xiàn)在，我知道，為什么戴爾的業(yè)績是全球第一了，因為它有了不起的銷售隊伍。你們知道嗎？我這小品的目的是告訴你們，你們是銷售代表，不是工程師，要把時間用在銷售中。花時間幫客戶解決技術(shù)問題，那是工程師的工作。”

　　凡事都有輕重緩急，必要時候說“不”。

　　第五式依靠誠信銷售

　　當(dāng)我在柯達公司任職的時候，聽到一位美國經(jīng)理在批評一位同事時說了這么一句：“heisarealsales。”（他真是個銷售）。當(dāng)時我不明白，這個同事并不是做銷售的呀，為什么這么說呢？于是，這位經(jīng)理解釋道，那些做銷售的總是夸夸其談，承諾一切，到頭一樣都無法兌現(xiàn)。當(dāng)時我無法理解，難道這就是銷售的形象嗎？

　　從事多年的銷售后卻讓我懂得誠信銷售才是長久之道。兩年前，民政廳急需一批電腦用于建設(shè)其培訓(xùn)中心，正逢上級來檢查工作，于是要求在三天內(nèi)供貨。可是戴爾公司是零庫存銷售的，生產(chǎn)及運輸周期最快也要四天時間，我如實地告訴了客戶這一情況。當(dāng)然我沒能得到這個定單。但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。一個月后，客戶邱科長給我來了電話，說：“我們又要采購一批設(shè)備，這次就只選擇了戴爾一個品牌，不急，多等幾天都可以。你挺實在的，以前我們也從其他廠商那采購，但是他們常不守信，合作很不愉快。我想同你們的合作一定會順利的。”邱科長的話很是感動我。

　　有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。

　　第六式講求銷售策略

　　孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。

　　我有一個海關(guān)的客戶，像許多政府機關(guān)單位，他們有個習(xí)慣，大批量的采購總是放在年底的兩個月，把一年內(nèi)的設(shè)備預(yù)算趕在財政年度結(jié)束前安排就緒，這個客戶以前并沒有采購過戴爾的產(chǎn)品，但憑經(jīng)驗告訴我他們的采購潛力是相當(dāng)大的，又加上我了解客戶采購時間這個習(xí)慣后，我就在10月底的時候開始著力開發(fā)這個客戶，如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾，一定要有與眾不同之處，于是我開始分析客戶的情況，海關(guān)的設(shè)備經(jīng)費一向都很充足，價格應(yīng)該不是最先考慮的因素，看客戶現(xiàn)有的設(shè)備情況，發(fā)現(xiàn)他們的臺式機都是國產(chǎn)的品牌，而服務(wù)器和手提電腦都是進口品牌，在同設(shè)備處交談的時侯，我發(fā)現(xiàn)客戶對于售后服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)看中，因為海關(guān)的設(shè)備多，而維護人員有限，所以，他們希望廠商能提供及時的維護響應(yīng)，以減輕他們的勞動負荷。針對這些情況，我制定了一套方案，在臺式機上我提供與國內(nèi)品牌相當(dāng)?shù)膬r格，因為戴爾的服務(wù)器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設(shè)備在價格上有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，于是就將臺式機所損失的利潤加在服務(wù)器和筆記本電腦上，同時我們又提供4小時的上門維修服務(wù)，客戶一下子被臺式機優(yōu)惠的價格和便利的服務(wù)吸引了，經(jīng)過將近一周的內(nèi)部討論，我得到了所有設(shè)備的定單。

　　在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。