制藥廠推廣部實習報告
2.三個月的終端實習（即我的實習經歷）
千匯藥業經過多方面工作的開展，呈現較好的發展趨勢。我們將依靠特色產 品、特色技術、高標準的質量創造領先優勢，采取“差異化”經營策略，逐步積累、 穩步推進，通過市場的不斷拓展，實現企業的快速發展！ 四、實習內容 在國瑞培訓時， 總經理說上量就是把客戶的潛力銷量挖掘出來。 我認為通俗地講， 所謂上量就是使我們的客戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步： 第一是談判，對于客戶我認為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接， 比較重視利益的問題，我們就要利益主導地去談判；有的客戶比較注重學術，我 2 們就要在學術上下功夫。但是首先要有一個咫度，無論是重視利益的，還是重視 學術的，我們都不能忘記了醫生就是我們的客戶，我們要設法在談判中滿足他們 的需求。當然在此過程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環境， 在門診要等沒有了病人，約請客戶出去或是家訪是比較好的（2）要充分的準備， 不要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟 的“逼”人做事，那樣就會適當其反了 第二是盯量，客戶站在的位置與我們是相對立的，在當今的醫藥市場上，找 客戶的代表是很多的。我們對客戶投入，或是談了量，接下來就要看效果怎么樣 了。在實習期間，我認為這樣比較好一些。在前面的談判中我們要留有話題，其 中在做淮南潘集區的某個客戶時，他認為我的產品在治療方面效果不是很好。我 發現他的問題之后，就對他進行了夜訪，進行了投入，談了量。談了之后我就說 明天有機會給老師送資料，也是為接下來的盯量作鋪墊。當我第二天去找他時， 我就給他帶了資料，他第二天拿了我的資料之后，包括以下的時間里，就沒有了 關于這方面的抱怨，這樣不至于太勢利了，以免引起客戶的反感。 第三是維護，這個階段是很重要的。在國瑞藥業有限公司體會最深的就是公司的 銷售政策——為人、療效、政策。我認為對于客戶首先我們簡單地不能把他們作 為我們生錢的工具，要把他們作為我們的朋友、長輩。只要為人做好了，客戶你 不去盯量，他都會給你用藥的。我有個客戶，我基本上沒有怎么去找她，就是時 不時給她或是她的寶貝兒子買些小禮品，但是她給我走量也很好的。 以上幾個方面是我在國瑞培訓或是自己在市場上的一些總結，接下來我具體 談一下我在市場上的一些情況： 角色轉變，我何去何從 我于 7 月 1 日開始了帶訓，所謂帶訓就是老代表領著新代表摸摸路。帶訓我的老 師是業務精英，她的業績是很好的。短短將近兩周的帶訓，我對醫藥代表了有了 更加深刻的理解和了解。在這一時期，我有過困惑，感覺醫藥代表就是這個玩意 啊，天天在醫院藥房診所晃悠。剛開始的時候，都是學生嘛，不大好意思與客戶 交流，是正常的現象。我認識了一個客戶，他是本地人，也是我老鄉。有一次， 我和他的深入交談，讓我決定迅速脫掉學生氣，迅速實現角色的轉變。并且決定 在這一行業堅持下去。 接手市場，困難重重 過了培訓之后，經理就給我分配了市場。他給我分配了市場。我所負責的是潘集 區及大通等幾個區，主要是對各個鄉鎮村衛生院的銷售。公司為我們制定了銷售 目標，到時會根據我們銷售目標完成情況給我們再做安排，可以說是競爭激烈， 困難重重。 初見成效，喜憂摻半 經過一個月左右的摸爬滾打，終于見到了彩虹。我的醫藥銷售取得了很大進展。 居然還超額完成了公司制定的業務量。