成功談判 準(zhǔn)備先行
人生是談判的藝術(shù)——你整天都在談判，不僅是為工作，還要與你遇到的各式人物進(jìn)行談判，如與你的老板、雇員、賣主、顧客、配偶、孩子，甚至與沒有修好你家電冰箱的維修工。 無論是日常生活談判還是重大的國際的工業(yè)談判，獲得成功的技能都是一樣的。當(dāng)然，你還可以運用一些其它技巧和謀略來對這些技能精益求精，并用個人風(fēng)格為這些技能增添風(fēng)采。但以下六大要點是必不可少的： 充分的準(zhǔn)備。確定底線，確定目標(biāo)。保持感情上的距離。善聽別人意見的技巧。語言交流簡明扼要。懂得如何終結(jié)交易。 從本期起，我們將陸續(xù)對這六種技巧加以補充詮釋，希望能幫你更快獲得更多的成功。 一、知已知彼：談判開始之前，你應(yīng)該對談判的方方面面了如指掌。明確下次談判最重要的細(xì)節(jié)，同時以下兩種工作至關(guān)重要： 1、談判中的論點問題：當(dāng)開始直接對話的時候，一定要確保自己對談判議題比對手有更多的了解。這其中解決價格難題又至為關(guān)鍵。在談判對手眼中，價值總是至上的。為此你必須對此做充分的調(diào)研，并確保調(diào)研后，你就能對該勞務(wù)或產(chǎn)品所持的基本價格做出定論。不要忘記你是在花自己的錢，你一定要做出最準(zhǔn)確的決斷。同時別忘了，價格瞬息萬變。通常在同一個地區(qū)，了解正常跌價的信息以及某種商品的跌價比率與收集現(xiàn)價的信息一樣有用。 2、談判對手問題：盡可能多的了解對手，了解其談判以外的個人要求。你可以先從外圍開始接觸一個機(jī)構(gòu)。研究這個機(jī)構(gòu)的情況，并把你最初的接觸點定得盡可能更高一些。如讓老板的老板親自寫個便函，請別人給你一次見面的機(jī)會。接待你的人并不知道你是以何種關(guān)系得到這個便函的，但他對你的態(tài)度肯定會客氣一些。 在某種情況下，你還可以對談判的對手做出選擇。但如果開始你不能確定所面對的人是否為最佳談判對手人選，那么可以以友好的方式進(jìn)行談話。在了解對方的任職時間和工作經(jīng)歷的過程中，同時可對其擁有的威望程度和靈活性進(jìn)行評估。任職時間長的人通常會比任職時間短的人具有更大的威望與靈活性。通過談話，你會做到心中有數(shù)，與你打交道的對手可能有過挫折，甚至了解到對方對其效力公司的忠誠度。 二、收尋“隱諱事機(jī)”：當(dāng)準(zhǔn)備談判的時候，要對這樣一件事情保持警覺，即并不是每一件事情都表里如一。也許某位買主除了買東西外，還想和你的公司建立一種關(guān)系；也許他是想了解一下你的生意運作情況，以便他進(jìn)入這一領(lǐng)域；也許他是想教訓(xùn)一下另一位供貨商，不一而是。在談判領(lǐng)域，這些隱藏的動機(jī)被稱為“隱諱事機(jī)”。 隱諱事機(jī)很難被偵察出來，所以在談判過程中，你一定要留心隱諱事機(jī)存在的可能性，你不可能在會談進(jìn)展的初期或者通過直接詢問的方式發(fā)現(xiàn)這些。作為不斷完善準(zhǔn)備工作的一部分，你應(yīng)該盡最大可能去收集有關(guān)這些動機(jī)的信息。知道別人的動機(jī)越多，為自己創(chuàng)造成功的可能性就越大。 三、載錄相關(guān)信息：談判開始前，先在腦中列張清單，最好是寫下來。研究表明，寫下記錄，即使立即拋棄不用，你也能更好地回憶起相關(guān)的內(nèi)容。同時記錄信息也是一種便捷的做法。如果對方惱羞成怒，信口雌黃，你也不必拍案而起，說句：“讓我們查查記錄。”或“哎呀，根據(jù)我們的記錄反映，……但你說……”，既可用作緩兵之計，且會比直接說“你說過……”要少了許多直接的對立感，也有助于避免爭端。 四、信息情況調(diào)查表：最后本文列出了一個信息情況調(diào)查表，雖然這些信息并不是每次都對你有用，但你確實可以從中獲益良多。 請?zhí)顚懴铝姓勁袑Ψ降男畔ⅲ骸 ば彰 す尽 つ闩c談判對手的關(guān)系如何 ·對手為其公司效力的時間 ·對公司將來有何打算 ·可有計劃脫離公司 ·什么時間、什么情況下脫離 ·談判對手的資歷情況 ·對此次談判，對方公司有何政策出臺 ·對手補償金是多少 ·倘若本次交易為了省錢，是否有激勵舉措 ·補償金是以回扣形式還是直接反映在工資中 ·對方對什么敏感 ·來自對方工作處境的其他壓力是什么 ·協(xié)議最終達(dá)成之前，對方必須向誰咨詢 ·對方有多大權(quán)限，也就是說，在什么情況下，他有權(quán)終止一項交易 ·在什么情況下，須經(jīng)更高決策層授權(quán) ·權(quán)限的臨界點 ·對方是如何被其上司發(fā)現(xiàn)并委以重任的 ·對方對你是何態(tài)度 ·對你的公司是何態(tài)度 ·對你的項目是何態(tài)度 ·過去誰與對方合作過類似的項目 ·你如何與此人接觸 ·其他人對對方有何看法 ·你對對手作何全面的評估……