談判風(fēng)格（通用13篇）
談判風(fēng)格 篇1
人和法國人有許多共同之處。在做生意方面，兩國都是非常重視商人個人的作用。所不同的是意大利人的國家意識要比法國人淡薄一些。法國商人經(jīng)常以本國的優(yōu)越性而自 豪，而意大利商人則不習(xí)慣提國名，卻常提故鄉(xiāng)的名字。
意大利存在著大量的商業(yè)機會，可以從那里購買或向那里銷售各類產(chǎn)品。如果購買的產(chǎn)品正是他們的技術(shù)所生產(chǎn)的，這些產(chǎn)品一般都具有很高的質(zhì)量。意大利人與外國做生意的熱情不高，而熱衷于同國內(nèi)企業(yè)打交道，因為他們覺得國內(nèi)企業(yè)和他們存在共同性，而且產(chǎn)品的質(zhì)量也是可以信賴的。
意大利由于歷史和傳統(tǒng)的原因，形成了比較內(nèi)向的社會性格，不大注煮外部世界，不主動向外國的風(fēng)俗習(xí)慣和觀念看齊。 意大利領(lǐng)導(dǎo)人與下屬打交道時比較獨斷，與企業(yè)外的其他人打交道時，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他們情緒多變，喜怒無常，做手勢時特別激動，肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節(jié)拍揮動不止。
他們生氣的時候，簡直近于瘋狂。他們常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。 意大利商人在處理商業(yè)事務(wù)時通常不動感情，他們做出決策很慢，但同日本等國家不一樣的是，他們并不是要和同僚協(xié)商，而是不愿倉促地表態(tài)。
如果對方給他們一個做出決策的最后期限，他們會連眼都不眨地迅速拍板定案，這一方面顯示了他們應(yīng)付危機的能力，另一方面，或許他們早已經(jīng)胸有成竹了。 意大利人特別喜歡爭論，如果允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面，更是寸步不讓。
但是，他們對產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及交貨日期等事宜都不太關(guān)注，雖然他們當(dāng)然希望所買或銷售的產(chǎn)品能正常使用。這一點與德國人明顯不同，德國人寧愿多付款來取得較好質(zhì)量的產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期，而意大利人卻寧愿節(jié)約一點，力爭少付款。 在意大利從事商務(wù)活動，必須充分考慮其政治因素。特別是涉及到去意大利投資的項目時，更要慎重從事，先了解清楚 意大利一方的政治背景。
否則，如果遇到政局發(fā)生變動，就難免蒙受經(jīng)濟損失。 意大利的商業(yè)交往大部分都是公司之間的交往，而在這種交往中起決定作用的是代表公司出面的個人。所以，意大利商人個人在交往活動中比其他任何國家商人都更有自主權(quán)。 意大利商人崇尚時髦，他們衣冠楚楚，瀟灑自如，通常坐在設(shè)備豪華的現(xiàn)代化辦公室里工作。
他們講究飲食，重視家庭，而對兒童有很大耐心。意大利的飯店都在某種程度上容忍 孩子們吃飯時調(diào)皮搗蛋，有時甚至任其為所欲為。 意大利商人也有明顯的缺點，那就是常常不遵守約會時間。甚至有的時候不打招呼即不赴約，或單方面推遲會期。他們工作松松垮垮，不講效率
談判風(fēng)格 篇2
現(xiàn)代的日本商人兼有東西方觀念，其特征在日本商人身上就表現(xiàn)為事前工作準(zhǔn)備充分、計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新的市場。
在日本人的觀念中，個人之間的關(guān)系占據(jù)了統(tǒng)治地位。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們精曉如何利用不同層次的人出場與談判對方不同層次的人交際，從而探清情況、研究對策、施加影響、爭取支持，并且日本談判者總是善于創(chuàng)造機會，與談判對手的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，以奠定發(fā)言的基礎(chǔ)。重視發(fā)展人際關(guān)系，是日本商人在商務(wù)談判中屢獲成功的重要保證。
日本商人的團體主義精神或集團意識在世界上是首屈一指的。日本企業(yè)的談判代表多是由曾經(jīng)共過事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團體傾向性強。談判團內(nèi)角色分工明顯，但每個人都有一定的發(fā)言決策權(quán)，實行談判共同負責(zé)制。
日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅。在國外，他們恪守所在國的禮節(jié)和習(xí)慣，談判時則常在說說笑笑中討價還價，使談判在友好的氣氛中進行，同時也使對手逐漸放松警惕，便于他們殺價。另外，日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是會場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。
談判風(fēng)格 篇3
(一) 具有強烈群體意識，集體決策
日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會和商務(wù)談判，在這樣感覺氣氛下進行，它將存在一種平衡，一切也就進行很順利。日本人談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標(biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對我們來講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書條款也是集體商議結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認為，要與日本人進行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系，可以隨便簽訂合同。對于日本人，大的貿(mào)易談判項目有時會延長時間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問題而制定細則。一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時困難時，則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協(xié)議一種外在形式。
(三) 講究禮儀，要面子
日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認認真真。如果外國人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。
在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。
如果不得不否認某個建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。
(四) 耐心是談判成功保證
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心，只要能達到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強調(diào)個人關(guān)系重要性。
談判風(fēng)格 篇4
歐洲買家的特點、采購習(xí)慣和談判風(fēng)格
(一) 北歐買家的特點及應(yīng)對方法
北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，北歐國家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善 良、為人樸實、謙恭穩(wěn)重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上，北歐人有以下幾個顯著的特點。
1. 非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關(guān)注;心中對價格憂傷下限，往往一旦報價在范圍內(nèi)就會同意。
2. 低調(diào)的性格特點決定了他們不善于交際和言談，不善于討價還價，喜歡就事論事，務(wù)實高效;談判風(fēng)格坦誠，不隱藏自己的觀點，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和 諧的氣氛。
3. 在付款上不不喜歡用L/C，比較傾向于T/T和D/P，因為他們認為自己的信譽度和商業(yè)道德高。
所以在和北歐商人談判合作時，需要注意以下幾點：
1. 保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝、提供相應(yīng)認證、北歐人有著強大的市場購買力，在談判中，對于高檔次，高質(zhì)量，款式新奇的消費品，他們會表現(xiàn) 出很大的興趣。
2. 談判時注意態(tài)度嚴謹和認真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠態(tài)度來自北歐的談判人員。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢、形成混響信任的氣氛， 以推進談判。
3. 北歐人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護他們現(xiàn)在擁有的東西。因此，他們在談判中更多地把注意力集中在怎么做出讓步才能保住合同，不喜歡無休止的討價還 價，他們希望對方的公司在市場上是優(yōu)秀的，同時希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。
(二)西歐買家的特點和應(yīng)對方法
1. 德國 德國買家的特點也很鮮明。
(1) 嚴謹、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，而且對對方公司的經(jīng)營、資信情況也會作詳盡周密的研究 和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前作好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細問題。同時應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題。
(2) 追求質(zhì)量和使用主義，講究效率，關(guān)注細節(jié)。德國人對產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時在談判桌上主義要表現(xiàn)果斷，不要拖泥帶 水，在交貨的整個流程中一定要注意細節(jié)，隨時跟蹤貨物的情況并及時反饋給買家。 (3) 信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民“的稱號，他們對涉及合同的任何條款都非常細心，對所有細節(jié)認真推敲，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一 絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學(xué)會信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的 情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這個德國商人的最后一筆生意了。
2. 英國 英國式世界資本主義的發(fā)源地，也是最早的進行工業(yè)革命的國家。英國買家的特點及對應(yīng)方式主要如下。
(1) 冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注意禮儀、崇尚紳士風(fēng)度。英國商人一般舉止高雅，遵守社會公德，有禮讓精神，同時他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯 示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在 談判中以確鑿的論據(jù)、有理無理的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。
(2) 喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以中國供應(yīng)商和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因為這是英國人考察供應(yīng)商的先決條件。 如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機會，反之如果第一筆試單都不能達到其要求，英國人一般就不愿意再 繼續(xù)合作了。
(3) 注意英國買家的性質(zhì)。英國是個多民族的國家，很多英國大買家并不是住在城市里，因為一些有著悠久歷史，傳統(tǒng)的家族企業(yè)(如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等)性質(zhì)的英國商 人，可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德(field)”為后綴的地方。 所以這一點需要格外注意，住在鄉(xiāng)村里面的英國商人很有可能是大買家。
2. 法國
(1) 法國買家一般都比較注意自己的民族文化和本國語言，因此在進行商務(wù)談判時，他們往往習(xí)慣于要求對方以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學(xué)些 法語，或在談判時選擇一名優(yōu)秀的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談。他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。多了解一些法國文 化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影等方面的知識，非常有助于相互溝通、交流。
(2) 法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強。他們在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在發(fā)貨還有一種非正式 的習(xí)俗，即在正式場合，主客身份越高來的越遲。所以，要與他們做生意，就須學(xué)會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們都會很冷淡的 接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。 (3) 談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注意依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣、為促成交易，他們常會借助行政、外交等手段介入談 判;同時喜歡個人擁有較大的辦事權(quán)限，在進行商務(wù)談判時，多有一個人承擔(dān)并負責(zé)決策，很少有機體決策的情況，談判效率較高。
(4) 法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人就認為法國式精品商品的世界潮流領(lǐng)導(dǎo)者，巴黎的時 裝和香水就是典型代表。因此，他們在穿戴上都極為講究。在他們看來，衣著可以代表一個人的修養(yǎng)與身份。所以在談判時，穩(wěn)重、考究的著裝會帶來好的效果。
4. 比利時、荷蘭、盧森堡等國 買家通常很穩(wěn)重、計劃性強。注意外表、地位、理解、程序化，講信譽，商業(yè)道德高。盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé) 任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多。應(yīng)對方式：中國供應(yīng)商在談判時應(yīng)注意趁熱打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。
(三) 南歐買家的特點及應(yīng)對方法 南歐的國家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希臘、南斯拉夫巴爾干地區(qū)的國家等。
1.意大利 意大利人的國家意識淡薄，他們不習(xí)慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國人的精明能干，又有法國人的健談。意大利買家的特點及應(yīng)對方式主要如下。
(1) 善于社交、情緒多變。意大利人說話時手勢較多，表情富于變化，易情緒激動，常常會為很多很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。意大利人比德國人少一些刻板，比 英國人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時不會感情沖動，一般不愿倉促表態(tài)，比較慎重。同時比較重視產(chǎn)品的價格，在價格方面寸步不讓，喜歡采用代理的 方式。
(2) 注意節(jié)約、崇尚時髦。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣。不愿多花錢追求高品質(zhì)，同時他們也追求時髦，衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公室一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚，瀟灑揮給他們留下好印象。
(3) 意大利人和外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因意大利人不太注重外部世界，不主動了解外國觀念和國際慣例。他們信賴 國內(nèi)企業(yè)，認為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共性。所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn) 品更物美價廉。還有一點應(yīng)注意的是，在意大利從事商務(wù)活動，必須充分考慮政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動蒙受經(jīng)濟損失。
2.西班牙 西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯，掮客較多，訂單較少。
3.葡萄牙 葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心;傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商較少。
4.希臘 希臘買家誠實但效率低，不追求時髦喜歡浪費時間。(希臘人有種信念：有時間浪費的才是富人。所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽，也不愿意忙里忙外去掙錢。)
(四)以色列、俄羅斯及東歐買家的特點及應(yīng)對方法 東歐國家包括：俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨聯(lián)體各國。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活 性。同時俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴重，辦事喜歡拖拉，喜歡充實“灰色貿(mào)易”。東歐諸國的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中 他們顯得急于求成、注重實利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對現(xiàn)實利益緊抓不放。所以俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進買家，趁熱打鐵，避免對方善變;對俄羅 斯人要“本地化”策略。
談判風(fēng)格 篇5
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務(wù)禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準(zhǔn)13個人共進晚餐。
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應(yīng)約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關(guān)系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術(shù)性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關(guān)系比較融洽，一般不互相送禮。
如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習(xí)慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動應(yīng)該嚴守時間，學(xué)幾句法語會話，才能行動自如。
法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。
商務(wù)活動在圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當(dāng)?shù)厝硕燃?/p>
談判風(fēng)格 篇6
法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。
第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認真、仔細地審核所有具體細節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。
第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構(gòu)明確、簡單，實行個人負責(zé)制，個人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由於個人決策負責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。
第五，法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結(jié)果。
此外，法國人習(xí)慣在各種社交場合，而不是在家 宴請朋友
法蘭西民族在其近代史上，其社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好。
法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。
法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認真。
法國的時裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，一般法國人很注意衣著。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。
法國人的時間觀念不是很強的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習(xí)俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個例子可以充分地說明這一點。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。
法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當(dāng)我方要招待對方時，若對方發(fā)覺你有利用交際來促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。
法國人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權(quán)限很大。其組織結(jié)構(gòu)單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔(dān)，而且還負責(zé)決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔(dān)任的工作范圍很廣，能通好幾個專業(yè)，一個人可以應(yīng)付好多工作。
在商談中應(yīng)該有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務(wù)的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當(dāng)作他們連CIF和FOB也分不清，盡量把每個細節(jié)都弄清楚。
談判風(fēng)格 篇7
第一，喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那麼你也就建立了牢固的生意關(guān)系。同時，你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的夥伴。在實際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。
在法國從事商務(wù)活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預(yù)約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應(yīng)該招待夫婦兩人，這是常識。若應(yīng)邀到對方家里進晚餐，應(yīng)先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當(dāng)有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當(dāng)客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務(wù)禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準(zhǔn)13個人共進晚餐。
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應(yīng)約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關(guān)系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術(shù)性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關(guān)系比較融洽，一般不互相送禮。
如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習(xí)慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動應(yīng)該嚴守時間，學(xué)幾句法語會話，才能行動自如。
法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。
商務(wù)活動在圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當(dāng)?shù)厝硕燃?/p>
第二，法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。
第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認真、仔細地審核所有具體細節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。
第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構(gòu)明確、簡單，實行個人負責(zé)制，個人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由於個人決策負責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。
第五，法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結(jié)果。
此外，法國人習(xí)慣在各種社交場合，而不是在家 宴請朋友
法蘭西民族在其近代史上，其社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好。
法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。
法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認真。
法國的時裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，一般法國人很注意衣著。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。
法國人的時間觀念不是很強的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習(xí)俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個例子可以充分地說明這一點。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。
法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當(dāng)我方要招待對方時，若對方發(fā)覺你有利用交際來促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。
法國人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權(quán)限很大。其組織結(jié)構(gòu)單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔(dān)，而且還負責(zé)決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔(dān)任的工作范圍很廣，能通好幾個專業(yè)，一個人可以應(yīng)付好多工作。
在商談中應(yīng)該有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務(wù)的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當(dāng)作他們連CIF和FOB也分不清，盡量把每個細節(jié)都弄清楚。
法國人的商業(yè)交易作風(fēng)比較松垮，但其中又富有頑強精神。在協(xié)議的制訂與具體的執(zhí)行過程中會常有一些變更，而這變更有的是出于習(xí)慣，有的則是討價還價，爭取最后一點利益的手段。與法國人的談判常常因政府的介人而使貿(mào)易與外交關(guān)系連接在一起。政府從外交方面介人企業(yè)之間的交易談判，一方面使問題復(fù)雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問題的解決。因此要注意外交與經(jīng)濟的配合辦凋。
法國人的友好情緒適于創(chuàng)造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對于各種書面的“紀要”或“備忘錄”應(yīng)十分注意技術(shù)和經(jīng)濟方面的條件，如“指標(biāo)應(yīng)為多少”，“價在范圍”.在初期的會談中應(yīng)堅持自己的要求，不能因法國人堅持而過早放棄自己的立場。在法國人的習(xí)慣中這些文件實際是“準(zhǔn)談判”的成果。所以為了捍衛(wèi)正式談判中有力的立場，不要怕雙方立場分歧，甚至因分歧而使“紀要”無法寫成的局面。法國人的頑強是事實，但對我國的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機會要考究，要允許有時間考慮。對于貿(mào)易與外交相關(guān)聯(lián)的做法，一方面使問題復(fù)雜化，另一方面又會促使問題解決。如許可證控制的產(chǎn)品，為了貿(mào)易合同能執(zhí)行，政府出面解決許可證問題，甚至要與控制許可證的第三國交涉。在法國外交部設(shè)有經(jīng)濟技術(shù)關(guān)系部門，專門為國際貿(mào)易中產(chǎn)生的問題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿(mào)易談判中，法國駐華使館也常參加或過問談判進展情況。這種情況，我們可以充分利用來解決一些利益相關(guān)卻又棘手的分歧。如貿(mào)易雙方的利益沖突使談判陷于僵局時，外交官的介入會使法國商人能下個臺階，重新思考問題，分歧的解決就會有轉(zhuǎn)機。但作為我方談判人員要注意改變談判風(fēng)格。如從“針鋒相對”轉(zhuǎn)入“禮貌友善”、“通情達理”，使外交官們有信心干預(yù)。甚至提高談判人員規(guī)格，如請更高一級領(lǐng)導(dǎo)出面。這對維護法國人的目尊心，對加強外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對方更通情達理軟化原來立場，向我方靠攏。
談判風(fēng)格 篇8
第一，喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那麼你也就建立了牢固的生意關(guān)系。同時，你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的夥伴。在實際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。
在法國從事商務(wù)活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預(yù)約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應(yīng)該招待夫婦兩人，這是常識。若應(yīng)邀到對方家里進晚餐，應(yīng)先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當(dāng)有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當(dāng)客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務(wù)禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準(zhǔn)13個人共進晚餐。
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應(yīng)約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關(guān)系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術(shù)性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關(guān)系比較融洽，一般不互相送禮。
如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習(xí)慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動應(yīng)該嚴守時間，學(xué)幾句法語會話，才能行動自如。
法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。
商務(wù)活動在圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當(dāng)?shù)厝硕燃?/p>
第二，法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。
第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認真、仔細地審核所有具體細節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。
第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構(gòu)明確、簡單，實行個人負責(zé)制，個人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由於個人決策負責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。
第五，法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結(jié)果。
此外，法國人習(xí)慣在各種社交場合，而不是在家 宴請朋友
法蘭西民族在其近代史上，其社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好。
法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。
法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認真。
法國的時裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，一般法國人很注意衣著。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。
法國人的時間觀念不是很強的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習(xí)俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個例子可以充分地說明這一點。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。
法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當(dāng)我方要招待對方時，若對方發(fā)覺你有利用交際來促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。
法國人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權(quán)限很大。其組織結(jié)構(gòu)單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔(dān)，而且還負責(zé)決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔(dān)任的工作范圍很廣，能通好幾個專業(yè)，一個人可以應(yīng)付好多工作。
在商談中應(yīng)該有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務(wù)的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當(dāng)作他們連CIF和FOB也分不清，盡量把每個細節(jié)都弄清楚。
法國人的商業(yè)交易作風(fēng)比較松垮，但其中又富有頑強精神。在協(xié)議的制訂與具體的執(zhí)行過程中會常有一些變更，而這變更有的是出于習(xí)慣，有的則是討價還價，爭取最后一點利益的手段。與法國人的談判常常因政府的介人而使貿(mào)易與外交關(guān)系連接在一起。政府從外交方面介人企業(yè)之間的交易談判，一方面使問題復(fù)雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問題的解決。因此要注意外交與經(jīng)濟的配合辦凋。
法國人的友好情緒適于創(chuàng)造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對于各種書面的“紀要”或“備忘錄”應(yīng)十分注意技術(shù)和經(jīng)濟方面的條件，如“指標(biāo)應(yīng)為多少”，“價在范圍”.在初期的會談中應(yīng)堅持自己的要求，不能因法國人堅持而過早放棄自己的立場。在法國人的習(xí)慣中這些文件實際是“準(zhǔn)談判”的成果。所以為了捍衛(wèi)正式談判中有力的立場，不要怕雙方立場分歧，甚至因分歧而使“紀要”無法寫成的局面。法國人的頑強是事實，但對我國的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機會要考究，要允許有時間考慮。對于貿(mào)易與外交相關(guān)聯(lián)的做法，一方面使問題復(fù)雜化，另一方面又會促使問題解決。如許可證控制的產(chǎn)品，為了貿(mào)易合同能執(zhí)行，政府出面解決許可證問題，甚至要與控制許可證的第三國交涉。在法國外交部設(shè)有經(jīng)濟技術(shù)關(guān)系部門，專門為國際貿(mào)易中產(chǎn)生的問題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿(mào)易談判中，法國駐華使館也常參加或過問談判進展情況。這種情況，我們可以充分利用來解決一些利益相關(guān)卻又棘手的分歧。如貿(mào)易雙方的利益沖突使談判陷于僵局時，外交官的介入會使法國商人能下個臺階，重新思考問題，分歧的解決就會有轉(zhuǎn)機。但作為我方談判人員要注意改變談判風(fēng)格。如從“針鋒相對”轉(zhuǎn)入“禮貌友善”、“通情達理”，使外交官們有信心干預(yù)。甚至提高談判人員規(guī)格，如請更高一級領(lǐng)導(dǎo)出面。這對維護法國人的目尊心，對加強外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對方更通情達理軟化原來立場，向我方靠攏。
法國商人保守而正式
法國首都巴黎是世界著名的花都，鈴蘭、郁金香、水仙花、七葉樹、百合花以及三色紫羅蘭等極具法國氣息的小巧而可愛的花，在公園，在街頭，以及商店、公司辦公桌上，隨處可見。
法國大部分人為早睡早起型，工作強度也很高，而工作態(tài)度也極為認真。日本著名經(jīng)濟學(xué)家笠信太朗曾經(jīng)評論法國人為“邊跑邊想的人種”。法國人很珍惜人際關(guān)系，據(jù)說，商業(yè)上也一樣，在尚未交成朋友以前，是不會跟你做大宗生意的。
在法國從事商務(wù)活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預(yù)約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在較小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應(yīng)該招待夫婦兩人，這是常識。若應(yīng)邀到對方家里進晚餐，應(yīng)先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當(dāng)有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當(dāng)客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務(wù)禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準(zhǔn)13個人共進晚餐。
法國送花有講究
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應(yīng)約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。賞菊是我國人的一種雅興，但法國人卻不同，切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。其他黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
送法國人禮物要注意
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關(guān)系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。法國本土出產(chǎn)的奢侈品，如香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術(shù)性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關(guān)系比較融洽，一般不互相送禮。
法國對奶酪的消費量居世界第一位。法國前總統(tǒng)戴高樂說過“一年365天，我們法國就有365種奶酪”。法國奶酪至少有400多種，是聞名世界的奶酪之國。如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國婦女是世界上最愛打扮的婦女，其服飾時髦，所用的化妝品也特別多，光是口紅就種類繁多，早、午、晚用的都不一樣，因而法國的高級服飾、化妝品和奢侈品也馳名于世。法國人素來愛欽酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習(xí)慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。因而，尤其在巴黎覺敞的林蔭大道邊，熱鬧的露天咖啡座比比皆是。
法國人貿(mào)易談判特點
法國人在貿(mào)易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動應(yīng)該嚴守時間，學(xué)幾句法語會話，才能行動自如。法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。商務(wù)活動在圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當(dāng)?shù)厝硕燃倨凇ｏ嬎踩７梢?guī)定：不可飲的水均標(biāo)明：“Eau Non Portable”。
談判風(fēng)格 篇9
商場如戰(zhàn)場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格——典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。
盡管日本商人綿里藏針、花招迭出、令人防不勝防，但研究日本問題的專家經(jīng)過大量調(diào)查分析，終于獲得了一些規(guī)律：
(1)日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會，以試探以對方意圖、個性和可到達什么程度。在這種場合，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。
(2)“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對自己有利。
(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾•布萊克在研究了日本人的國際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的。
(4)“以多勝少”，是日本人一種談判習(xí)慣。日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過對方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點;另一方面，日本公司的決策需要各個部門，各個層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達成一致的意見。
(5)日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調(diào)”處理。事實上，在談判中人們會發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。
(6)正如辦事一絲不茍的日本作風(fēng)一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實際上他們在談判中非常細致，他們不僅會對各種情況進行詳細調(diào)查了解，在會談中對具體的問題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達成協(xié)議之后，他們也會索取大量情況介紹、研究調(diào)查報告、圖表等。
表面上彬彬有禮，但千萬不要上日本人的當(dāng);對于日本人來說，談判是一場從輸?shù)节A的斗爭，他們的目的是在談判中取勝，同時保持禮節(jié)，因為沒有這種禮節(jié)，談判將會失敗。要想擊潰日本人“帶刀的禮”，還須用其人之道還治其人之身，婉拒不成時，用一句日本格言直截了當(dāng)?shù)鼐芙^：為什么不敢說“NO!”?
談判風(fēng)格 篇10
法國商人保守而正式
法國首都巴黎是世界著名的花都，鈴蘭、郁金香、水仙花、七葉樹、百合花以及三色紫羅蘭等極具法國氣息的小巧而可愛的花，在公園，在街頭，以及商店、公司辦公桌上，隨處可見。
談判風(fēng)格 篇11
美洲(北美、南美)買家的特點與風(fēng)格
1.北美洲 美國買家的特點及應(yīng)對方式主要如下。
第一重視效率、珍惜時間，追求現(xiàn)實利益，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，形成了美國人 信守時間，尊重進度和談判期限的習(xí)慣。在美國人看來，時間就是金錢。如果不恰當(dāng)?shù)卦塾昧怂麄兊臅r間，就等于偷了他們的美元。美國人認為，成功的談判人員是 能夠熟練地把一切事物用最簡潔、嘴令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規(guī)定的談判期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量 縮短談判時間，力爭每一場談判都速戰(zhàn)速決。如果談判一旦突破其最后期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，通美國人談判時間不宜過長。因為大多數(shù)美國公司， 每月或每季度都必須向董事會報告經(jīng)營利潤情況，如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力。所以只要報價基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。同時，美 國人的法律意識根深蒂固，一旦發(fā)生爭議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法院，因為此時有好協(xié)商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧 問、董事會研究決定的、談判人員一般對合同條款無修改權(quán)，對合同條款不一般不輕易讓步。美國人習(xí)慣按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。
第二談判風(fēng)格外向豪爽、自信設(shè)置有些自傲。美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是持有“沒有美國哪有世界，與你做生意就是拯救你”的觀念，十 分有信心地步入談判會場，不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權(quán)益要求，往往不太顧及對方而顯得咄咄逼人，而且語言表達直率、喜歡開玩笑。這種坦率外露、善于 直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿锤星榈那榫w也容易感染別人，對此應(yīng)充分加以利用，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創(chuàng)造成功機會。
第三對待具體業(yè)務(wù)、和同事會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人即重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀設(shè)計和包裝，不僅體現(xiàn)一國的消費水平和文 化狀態(tài)，也是刺激消費者購買欲望、提高消費質(zhì)量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品呢不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對購買的外國商品也有很 高的要求。
第四與美國買家談判或報價是要特別注意，應(yīng)該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。因為美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂 “一攬子交易”，主要是指美國商人在談判某個項目時，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方 案。美國文化培養(yǎng)的談判人員較注意大局，善于通盤籌劃;他們雖講實利，但在權(quán)衡利弊時，更傾向于從全局入手。所以，美國談判人員喜歡先總后分，先定下總的 加以條件，再談各項具體條件，全方面考慮。因此我們的供應(yīng)商在報價時需要注意提供整套方案、不要逐條分開，價格所含有的內(nèi)容以及在生產(chǎn)、交貨流程中所考慮 的問題，都可以說出來，這樣美國人也會認為你想的很周到仔細，可以有力的促進訂單的達成。
2.南美洲 南美洲包括十三個國家。 南美洲買家特點及應(yīng)對方式主要如下。
(1) 固執(zhí)、個人至上、閑散享樂重感情。拉美工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識也較低。工作時間普遍短而松懈。由于氣候的關(guān)系，早晨起的很晚，而午飯后必須睡午 覺。中午休息的時間一般是從中午的12點到下午3點，銀行要到中午的12點才開門，而到下午3點也就關(guān)門了。由于比較悠閑名人們常常變得責(zé)任感不強。在商 業(yè)活動中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對金融的時間價值也缺乏敏感度。與南美商人洽談時，常聽他們說：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。 南美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務(wù)的經(jīng)理人才不多，南美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會遇到參加洽談的人突然請了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續(xù)進 行。由于當(dāng)?shù)氐倪@種情況，洽談中感情成分很大，一旦彼此成為知己以后，，他們便會優(yōu)先辦理，也會照顧客戶的要求，商談便可以順利的進行。因此，在南美，商 談時貪瀆是要能善解人意，冷酷無情不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥铡５墙鼛啄辏诿绹苓^商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。
(2) 缺乏國際貿(mào)易知識。從事國際貿(mào)易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有哦商人希望同國內(nèi)的交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿(mào) 易中正式交易的做法。南美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞外，對進口許可證審查都很嚴，所以事先若未確認產(chǎn)品是否已經(jīng)獲得許可，千萬不要著手組織生產(chǎn)， 以免陷入進退兩難的困境。在南美的貿(mào)易中買美元是主要貨幣，美元黑市的橫行，是南美各國(地區(qū))共同的現(xiàn)象。
(3) 政局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎，事先要多多考察期當(dāng)?shù)劂y行的自信， 同時運用了“本地化策略，注意商會、商贊處的作用。
三、如果應(yīng)對中東，亞洲、大洋洲買家
1.中東 中東地區(qū)買家的特點及應(yīng)對方式主要如下。
(1) 有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、節(jié)奏緩慢。在阿拉伯國家看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們的信任的前提是必 須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意，從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進行磋 商的一部分，因為他們往往要 很長時間才能作出最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望的結(jié)果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至 第三次都接觸不到實質(zhì)性的話題。遇到這種情況，要鎮(zhèn)定有耐性。一般來說阿拉伯人看了某項建議后，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當(dāng)?shù)臅r候安排由專 家主持的會議。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往會欲速則不達。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他就很可能把你擠出他的日程。 另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，經(jīng)常時不時的突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對此太意外或不可理解。
(2) 談判中肢體語言較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標(biāo)價只是賣主的“報價”。更有甚者，不還價既買走東西的人，還不如 討價還價后什么都不買的人更受買主的尊重，阿拉伯的人邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場上常出現(xiàn)的情況是，擺攤賣貨的商人會認真對待和處理與他討價還 價的人，即使生意不成也僅僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價還價的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價必還的意識，凡對方提出交易條件，必須 準(zhǔn)備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，既找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式 上盡可能把討價還價做的轟轟烈烈。作為供應(yīng)商，無論你怎么報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，，所以我們在第一次報價時，不妨適當(dāng)把價格 提高一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價空間了。
(3) 注意阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使用“IBM”這里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M、開頭的 三個詞語。I是指“因夏利”，既“神的意志”;B是指“波庫拉”，既“明天再談”;M是指“馬列修”，既“不要介意”。他們常以這幾個詞作為武器，保護自 己，以抵擋對方的進攻。比如，雙方已訂好合同，后來情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順的說：這是“神的意志”。而在談判中當(dāng)形勢對對方有 利時，他們會聳聳肩說：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。當(dāng)外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時，他們又會拍著外商的肩膀， 輕松地說：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記得他們的“IBM”做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進才是上策。
2.亞洲 日本買家的特點及應(yīng)對方式主要如下。
第一、 內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心。日本人待人接物非常講究禮儀，他們在貿(mào)易活動中常有送禮的習(xí)慣。他們認為禮不在貴，但要有特色，有紀念意義， 并對不同的人所送的禮物的檔次要有所區(qū)別，以示尊卑有序。日本商人重視先根據(jù)對象不同行不同的鞠躬禮，同時雙手遞上自己的名片，然后以雙手接對方的名片， 在仔細看后微笑點頭，兩眼平視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客套話。對此，外商需要理解和遵循，否則會被日本商人視為不懂規(guī)矩、沒有禮貌。日本人 非常講面子，他們不愿對任何事物說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保 留，也很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點。同樣，在和日本商人談判時語氣要盡量平和委婉，切勿妄下最后通牒。日本人很注意在交易談判中 建立和諧的人際關(guān)系。這樣，往往在商務(wù)談判過程中，有相當(dāng)一部分時間和精力是花在人際關(guān)系中。加入你與日本商人曾有過交往，那么在談判之前就應(yīng)盡力地回憶 過去雙方的交往與友誼，這對后面將要進行的談判很有好處。日本商人不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動。如果有人想開門見山、直接地進入商務(wù)問題的談判 而不愿開展人際交往，那么他們就會處處碰壁，欲速而不達。有人認為，參加日本人的交易談判就等于參加一場文化交流活動。日本人重信譽而不重合同。如果你與 他們成功建立了互相信賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。對日本人來講，大的交易項目的談判有時會延長時間，那常常是為了建立互相信任的關(guān)系，而不是為了防 止出現(xiàn)問題而確定法則。當(dāng)然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同履行，履約效率高。
第二、 團隊精神突出，準(zhǔn)備充分，計劃性強，注重長遠利益。由于日本資源匱乏，且多災(zāi)多地震，所以日本國民的憂患意識、團隊意識很強，有著高度敬業(yè)精神而且在日本 企業(yè)中，以“重自我”為惡行、“重集體”為美德。所以日本商人的團隊精神或團隊意識在世界上市首屈一指的。單個日本人與其他國家的人相比，在思維、能力、 創(chuàng)新精神或心理素質(zhì)方面往往都不見得出類拔萃。但是，日本人一旦結(jié)為一個團體，這個團體的力量就會十分強大。日本有許多家族史企業(yè)，他們使個人、家庭和企 業(yè)緊密相連，使個人對集體產(chǎn)生強烈的依賴感、歸屬感和忠誠心，使企業(yè)組織內(nèi)部有著高度的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。
在日本企業(yè)中，決策往往不是有最高領(lǐng)導(dǎo)武斷地作 出，兒時要在公司內(nèi)部反復(fù)磋商，凡有關(guān)人員均有發(fā)言權(quán);企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見，然后在作出決策。與此相適應(yīng)，日 本企業(yè)的談判代表團多是由曾經(jīng)共事的人員組成，彼此之間相互適應(yīng)，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團隊傾向性強。談判團內(nèi)角色分工明確，但每個人都有一定的發(fā)言決策 權(quán)，實行談判共同責(zé)任制。在談判過程中常常會遇到這樣的情形：碰到日方談判團事先沒有準(zhǔn)備過活內(nèi)部沒有協(xié)商過的問題，他們很少當(dāng)場明確表態(tài)、拍板定論，而 是要等與同事們都協(xié)商過之后才表態(tài)。
因此，同日本企業(yè)打交道，與擔(dān)任中層領(lǐng)導(dǎo)的人員以及其他有權(quán)參加決策的成員之間簡歷和培養(yǎng)良好的關(guān)系，往往有助于交易 談判的展開。集體觀念使得日本人不太欣賞個人主義和自我中心主義，他們往往率團前去談判，同事也希望對方能率團參加，并且雙方人數(shù)大致相等。如果對方?jīng)]做 到這點，他們就會懷疑其能力、代表性及公司中的人際關(guān)系，甚至?xí)J為對方?jīng)]把他們放在眼里，是極大的失禮。
第三、 忍耐堅毅，有時態(tài)度曖昧圓滑，談判中管用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。日本商人在談判時變現(xiàn)的彬彬有禮、富有耐心，實際上他們深藏不露、固執(zhí)堅 毅，而且在談判中會顯得殷勤謙恭，對長者或某方面強于自己的人充滿崇敬之情。在國外，他們恪守所在國的理解和習(xí)慣，談判則常在說說笑笑中討價還價，這反映 了“禮貌在線，慢慢協(xié)商”的態(tài)度，也會使對方逐漸放松警惕，便于他們殺價。許多場合下，日本談判人員在談判中還會顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對方的 觀點，也不直接了當(dāng)表明，往往給人以模棱連科的印象。
同事在談判中管用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。“車輪戰(zhàn)術(shù)”是指每次參加與談判的日方代表人 數(shù)眾多，談判中群起而攻之，使得對方迫于壓力;“沉默破堅冰”是指有時日方在談判中不占優(yōu)勢，就會三緘其口、沉默是金，無論對方怎么說，日方就是不發(fā)言， 這樣半天下來，會讓談判的氣氛非常的凝固和壓抑，對手此時的心里價格防線往往會松動。下午接著談判時一旦在價格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機會 討價還價，最終把價格壓低。所以我們必須提供警惕，事先做好充分的準(zhǔn)備不論對方是安靜沉默還是急風(fēng)驟雨的攻擊，都要依然如故的鎮(zhèn)定，不亂陣腳。如果預(yù)案與 事實不符，也可以運用緩兵之計迅速地研究出新方案，部署新陣地后再戰(zhàn)，而且我們必須學(xué)會更加耐心。
韓國買家的特點及應(yīng)對方式主要如下。
韓國買家的特點及應(yīng)對方式主要有：善于談判，條理分明，邏輯性強，重視制造氣氛。韓國人也講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應(yīng)能力很 強，特別善于制造談判氣氛，其上任一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對 方其實壓倒。 印度河巴基斯坦。兩國都屬于南亞的重要國家，印度對中國研究很多，還出版過一本書—《如何與中國人做生意》，他們認為中國商人喜歡訂金，只要服了訂金，中 國商人就愿意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點了如指掌。同事印巴買家善于把握貿(mào)易細節(jié)，如貨物 在裝船后，他們的買家可以控制對貨物入關(guān)的處理權(quán)等。
所以我們在應(yīng)對印巴商人的時候應(yīng)該充分了解對方的信譽，確定貿(mào)易術(shù)語和付款方式時要格外慎重。 澳大利亞。他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究 信義的，有準(zhǔn)時赴約的良好習(xí)慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明，另外由于進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同事對產(chǎn)品的 質(zhì)量要求比較嚴格。 非洲。非洲買家兩級分化嚴重，富得特別富，窮的特別窮;采購數(shù)量較少，較雜，但要貨會比較急，大多采用T/T、現(xiàn)金支付的支付方式，不喜歡用L/C。市場 對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。
有一點需要格外注意：盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級， 不僅有錢也很有權(quán)。我們的應(yīng)對方式應(yīng)該盡量了解、分析對方資訊和信譽，多多交談從而便于自己判斷;對于質(zhì)量好的買家，要盡可能爭取留住，尤其是那些有特權(quán) 的買家。 華僑買家。其特點主要是果斷，善抓機會，喜歡討價還價，具有冒險精神，最后提醒大家，需要明確華僑并不等同于中國人，做生意還是應(yīng)該當(dāng)做國外買家看待。
談判風(fēng)格 篇12
第一，喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那麼你也就建立了牢固的生意關(guān)系。同時，你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的夥伴。在實際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。
在法國從事商務(wù)活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預(yù)約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應(yīng)該招待夫婦兩人，這是常識。若應(yīng)邀到對方家里進晚餐，應(yīng)先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當(dāng)有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當(dāng)客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
談判風(fēng)格 篇13
意大利商人的談判風(fēng)格具有以下特點。
(1)在做生意方面意大利商人很注重發(fā)揮個人的作用。個人權(quán)力很大。出面談判的人可以決定一切。并且做生意是以個人對個人的關(guān)系為基礎(chǔ)的。因此。同他們做生意就必須先同他們建立友好的人際關(guān)系。與他們相處得好壞是生意能否做成的決定因素之一。
(2)意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平較高。而且談判技巧熟練。公司中具備豐富知識的職員為數(shù)較多。但是。意大利人的國家意識比較淡薄。他們一般不習(xí)慣提國名。而只提故鄉(xiāng)的名字。
(3)意大利商人精明能干。善于社交。談話投機。但這并不意味著一見面就會立即做成生意。他們在做生意時比較專注.認真。很少出現(xiàn)絲毫的馬虎。因此。同他們打交道時。不要被他們那種爽快的作風(fēng)所迷惑而疏于防范。
(4)意大利商人在業(yè)務(wù)交際時。大多是招待午餐的。但是在私下交際時幾乎不會招待晚餐。
(5)在意大利不要贈送手帕。因為他們認為手帕是最親愛的人離別時擦眼淚的用物。送手帕象征著情人的離別。如贈送絲綢頭巾。會收到意想不到的好效果。不要贈送菊花。因意大利習(xí)慣用菊花吊唁逝者。菊花盛開的時節(jié)。正是掃墓的時節(jié)。意大利人忌數(shù)字“13” 和“星期五”。因為猶大坐的是13號座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亞當(dāng).夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古時期劊子手的薪金是13個錢幣。鉸環(huán)是13個繩圈。絞臺有13級等。此外。意大利人喜歡綠色。意大利的國旗就是綠白紅三色豎列旗。其中綠色象征郁郁蔥蔥的山谷。