美國(guó)商務(wù)談判技巧
美國(guó)人的商務(wù)談判受美國(guó)歷史文化等影響，與我國(guó)商務(wù)談判有很大的差異。下面第一范文網(wǎng)小編整理了美國(guó)商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。
美國(guó)商務(wù)談判技巧01
紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·川普曾經(jīng)寫過(guò)一本名為《交易的藝術(shù)》(The Art Of The Deal)的暢銷書，在這本書中，他詳細(xì)描述了自己早年的許多次談判經(jīng)歷。從名字上我們就可以看出，這本書主要談的是大多數(shù)美國(guó)談判者們都比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題：達(dá)成協(xié)議。不可否認(rèn)，我們的確生活在一個(gè)非常注重協(xié)議的環(huán)境當(dāng)中。
我相信社會(huì)學(xué)家可能會(huì)告訴你，我們之所以會(huì)比這個(gè)地球上任何一個(gè)民族都更關(guān)心協(xié)議的達(dá)成，是因?yàn)槊绹?guó)人是一個(gè)流動(dòng)性非常高，而且非常多樣化的民族，從根本上來(lái)說(shuō)，美國(guó)人沒(méi)有任何“根”的概念。所以我們通常不會(huì)像世界上的其他民族那樣關(guān)心自己的協(xié)議對(duì)象是否值得信任，或者是他們的行事方式如何。在美國(guó)人看來(lái)，只有一件事是最重要的——達(dá)成協(xié)議，一筆無(wú)法打破的協(xié)議。我們通常會(huì)問(wèn)：“這在法庭上能生效嗎?”似乎那些不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的人都會(huì)讓人感覺(jué)非常幼稚。
社會(huì)學(xué)家們還指出，這種情況只是在最近才有的。在20世紀(jì)前半葉，我們?nèi)匀粫?huì)寄希望于社會(huì)壓力來(lái)迫使人們承擔(dān)起自己的義務(wù)。當(dāng)時(shí)人們很難取消一筆協(xié)議，因?yàn)槟菢訒?huì)讓你在所有的鄰居面前都抬不起頭來(lái)。此外我們還有各種各樣的宗教團(tuán)體，這些宗教團(tuán)體的存在也大大增加了取消協(xié)議的難度，人們很難去做一些會(huì)讓自己的牧師感到失望的事情。而且，在電視開(kāi)始進(jìn)入人們的生活之前，我們還會(huì)把大部分時(shí)間都用在各種各樣的社區(qū)活動(dòng)上。那時(shí)人與人之間的距離很近，人們也不會(huì)作出一些出格的事情，因?yàn)槲覀兊木銟?lè)部很可能會(huì)把我們趕出去。不幸的是，隨著時(shí)間的推移，這種生活方式早已不復(fù)存在了。如今我們只相信協(xié)議，一旦一方試圖違反協(xié)議，我們就會(huì)立刻訴諸法庭，并不惜一切代價(jià)挽回相關(guān)損失。在美國(guó)人看來(lái)，協(xié)議是靜態(tài)的，是確定的，一旦協(xié)議被達(dá)成，任何一方都不得作出任何更改。
可大多數(shù)非美國(guó)人都會(huì)抱有截然不同的態(tài)度。即便他們?cè)敢夂灦硞�(gè)合同，也只是因?yàn)樗麄儽硎就饽硞�(gè)具體的日期，或者是承認(rèn)雙方之間的確有這種關(guān)系。但非美國(guó)人可能會(huì)認(rèn)為，就好像和所有其他關(guān)系一樣，一旦周圍的條件發(fā)生了變化，雙方之間的這種關(guān)系自然也會(huì)隨之發(fā)生相應(yīng)的變化。
當(dāng)聽(tīng)到韓國(guó)人可以在協(xié)議簽署的6個(gè)月之后撕毀協(xié)議時(shí)，大多數(shù)美國(guó)人都會(huì)感到難以理解。“可我們已經(jīng)簽了協(xié)議啊!”許多美國(guó)人都會(huì)咆哮著告訴對(duì)方。
“是的。” 他們的韓國(guó)伙伴可能會(huì)耐心地解釋，“我們確實(shí)按照當(dāng)時(shí)的條件簽了這份協(xié)議，可問(wèn)題是如今的情況已經(jīng)變得不同了，所以當(dāng)時(shí)簽的協(xié)議現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有任何意義了。”
“無(wú)恥!”美國(guó)人可能會(huì)大叫，“你們是在詐騙。”根本不是。在我們看來(lái)十分丟人的事情在他們看來(lái)可能非常正常，所以遇到這種事情時(shí)，我們通常也不應(yīng)該小題大做。這只是因?yàn)樗麄兊淖鍪嘛L(fēng)格與我們不同而已。
美國(guó)人經(jīng)常欣喜地發(fā)現(xiàn)自己很容易讓阿拉伯人在協(xié)議上簽字。可讓他們感到恐怖的是，那位簽字的阿拉伯人經(jīng)常會(huì)說(shuō)簽字只是談判的開(kāi)始，而不是結(jié)束。在阿拉伯人的文化當(dāng)中，一份簽了字的協(xié)議只不過(guò)是一份意向書罷了，這根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況時(shí)，我們意識(shí)到，不同的民族和文化有著不同的處事方式，而我們要做的，就是去學(xué)習(xí)、理解，并學(xué)會(huì)遵守這些方式。
理解不同民族的差異性
美國(guó)商務(wù)談判技巧02：注意事項(xiàng)
毫無(wú)疑問(wèn)，美國(guó)人是這個(gè)世界上最喜歡打官司的民族。印度人可能會(huì)覺(jué)得美國(guó)人的這種做法非常可笑，因?yàn)樵谟《热说母拍钪校袷滤痉ㄏ到y(tǒng)幾乎是形同虛設(shè)。法庭可能要等上5年才會(huì)對(duì)你的案子進(jìn)行聽(tīng)證，所以那些比較現(xiàn)實(shí)的人都會(huì)告訴你，在印度，你最好忘記司法系統(tǒng)這回事，甚至于這個(gè)系統(tǒng)在5年之后是否存在都是個(gè)問(wèn)題。就連印度的首席大法官都曾公開(kāi)表示，印度的司法系統(tǒng)即將崩潰。所以印度人必須學(xué)會(huì)只能和那些自己比較相信的人打交道。
記得我曾經(jīng)向一個(gè)印度人解釋美國(guó)的年輕夫妻為什么會(huì)在結(jié)婚之前簽訂一份結(jié)婚協(xié)議。他覺(jué)得這種做法簡(jiǎn)直難以理解。如果你不相信一個(gè)人的話，為什么還要和他結(jié)婚呢?我無(wú)論怎么解釋，他都無(wú)法理解，在美國(guó)的文化當(dāng)中，簽署一份在法律上可以接受的書面協(xié)議并不代表你不相信一個(gè)人。
在美國(guó)，法律行為是非常普遍的，很多公司都會(huì)一邊與自己的合作伙伴打官司，一邊繼續(xù)和他做生意。在美國(guó)人看來(lái)，打官司只是一種解決糾紛的方式而已，并不會(huì)招致任何仇恨。而在大多數(shù)國(guó)家里，當(dāng)一家公司被另一家公司告上法庭時(shí)，被告公司就會(huì)感覺(jué)非常丟臉，所以他們往往會(huì)拒絕與原告公司再有任何生意往來(lái)。
我們可以用“語(yǔ)境”這個(gè)詞來(lái)描述雙方之間的關(guān)系程度。當(dāng)雙方之間的關(guān)系比較密切，而且談判雙方又比較注重彼此之間的關(guān)系時(shí)，我們稱其為“高語(yǔ)境”談判。當(dāng)雙方之間并不十分重視彼此之間的關(guān)系，而只是注重盡快達(dá)成協(xié)議時(shí)，我們稱其為“低語(yǔ)境”談判。不同的民族在談判時(shí)多多少少都會(huì)考慮到雙方之間的關(guān)系——也就是雙方進(jìn)行談判的環(huán)境。從對(duì)語(yǔ)境的依賴性來(lái)說(shuō)，按照從高到低的順序排列如下：東方、中東、俄羅斯、西班牙、意大利、法國(guó)、英格蘭、美國(guó)、斯堪第納維亞、德國(guó)和瑞士。
非美國(guó)人更重視雙方關(guān)系
在美國(guó)，人們之間進(jìn)行溝通時(shí)往往也不會(huì)過(guò)于考慮到雙方之間的關(guān)系。當(dāng)他們說(shuō)一件事時(shí)，無(wú)論當(dāng)時(shí)的環(huán)境如何，他們所表達(dá)的意思都是相同的。舉個(gè)例子，當(dāng)他們說(shuō)“不”時(shí)，無(wú)論是對(duì)自己的約會(huì)對(duì)象，還是在沖著你大吼的人，他們的意思都是一樣的，都在表示拒絕。在美國(guó)，我們覺(jué)得這是非常自然的事。我甚至曾經(jīng)看見(jiàn)過(guò)有些女孩子(很可能是語(yǔ)言學(xué)系的學(xué)生)穿的T恤衫上都印著‘不’字的哪個(gè)部分你不明白?”所以，在美國(guó)這樣的“低語(yǔ)境”國(guó)家中，要想理解一個(gè)人的意思非常簡(jiǎn)單，你根本不需要考慮具體的談話背景，不用考慮這句話是誰(shuí)說(shuō)的，是對(duì)誰(shuí)說(shuō)的，在哪里說(shuō)的，在什么背景下說(shuō)出的問(wèn)題。
舉個(gè)例子，比如說(shuō)德威特是一個(gè)美國(guó)人，他剛剛看完了一場(chǎng)表演，你問(wèn)他喜不喜歡。德威特可能說(shuō)：“挺好的。”對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他這句話所表達(dá)的意思非常清晰。可如果這句話是從一個(gè)英國(guó)人，比如說(shuō)羅德尼，嘴里說(shuō)出來(lái)情況就不一樣了。當(dāng)羅德尼說(shuō)“挺好”時(shí)，他實(shí)際上可能覺(jué)得這場(chǎng)表演并不好，只是因?yàn)榫巹≡趫?chǎng)，所以他出于禮貌表?yè)P(yáng)一下罷了。如果他是對(duì)那位送給他票的人說(shuō)出這句話，他的真實(shí)意思很可能是：“這部戲水平一般，但我還是要感謝你送票給我。”如果這部戲的編劇是羅德尼的兒子，他的真實(shí)意思很可能是：“這部戲太棒了，但為了不讓我兒子驕傲自滿，我還是不能過(guò)于夸獎(jiǎng)他。”
當(dāng)蘇格蘭高爾夫球星科林·蒙哥馬利(Colin Montgomerie)在舊金山的奧林匹克俱樂(lè)部參加美國(guó)公開(kāi)賽時(shí)，《洛杉磯時(shí)報(bào)》(The Los AngelesTimes)的一位記者問(wèn)他是怎樣在比賽中取得如此優(yōu)異的成績(jī)的。蒙哥馬利回答道：“哦，我發(fā)揮得挺好的。”這位記者把這句話理解成一種相當(dāng)傲慢的回答，于是就開(kāi)始在報(bào)紙上大肆攻擊蒙哥馬利的人格。這種做法顯然是不對(duì)的，因?yàn)槊筛珩R利的本意是自謙一下。如果他知道美國(guó)人喜歡進(jìn)行“低語(yǔ)境”對(duì)話的話，他可能會(huì)這樣告訴那位記者：“哦，我發(fā)揮得還可以吧。”這時(shí)一位美國(guó)人通常就會(huì)把他的話理解成：“哦，他之所以會(huì)有出色的表現(xiàn)，是因?yàn)樗郧霸?jīng)參加過(guò)一次這樣的比賽。”
所以，在和非美國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，我們需要記住的第一件事就是，對(duì)于非美國(guó)人來(lái)說(shuō)，協(xié)議并不是最重要的事情。他們通常會(huì)更加注重談判雙方之間的關(guān)系。如果彼此之間相互交惡的話，無(wú)論簽多少份合同都無(wú)濟(jì)于事。在和非美國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，你在反復(fù)思考協(xié)議的具體細(xì)節(jié)，而你的對(duì)手可能卻在琢磨著你這個(gè)人的性格細(xì)節(jié)。
與非美國(guó)人做生意：先觀察.再聆聽(tīng)，后發(fā)言