采購員談判技能的提升

　　談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。下面第一范文網小編整理了采購員談判技能的提升，供你閱讀參考。

采購員談判技能的提升篇1

　　1.談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2.只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

　　3.盡量在本企業辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

　　4.對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5.不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6.放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

　　8.談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。

　　9.盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10.盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11.以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

　　13.以數據事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14.控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　15.不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。

　　有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購員談判技能的提升篇2

　　準備階段：

　　1.自身分析：目標

　　2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛。

　　2.了解對方

　　3.修正方案

　　實質階段：

　　1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

　　2.反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1)建立融洽的氣氛。

　　2)加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

　　3)注意傾聽對方的意見。

　　4)注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

　　5)隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。

采購員談判技能的提升篇3

　　1. 挑毛病

　　2. 千方百計說明與您要求有差異

　　3. 額外的功能不要

　　4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5. 已有的服務不需要可以減價

　　6. 批量優惠

　　7. 長期合作有優惠

　　8. 即將降價的假設

　　9. 對手的努力-降價、功能、引起競爭

　　10. 如果。。。，又怎樣

　　11. 我不知道、

　　12. 最后通諜

　　a) 只用于最后時間

　　b) 言語不要激怒對方

　　13. 提供權威不可更改的文件和證據-法律...

　　14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

　　15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...

　　16. 一點一點的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

　　對策：

　　a) 合法化(文件化)，

　　b) 無權力，

　　c) 點出他的戰術，并承認他的高明之處。