銷售價格談判3篇

　　只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。下面第一范文網小編整理了銷售價格談判，供你閱讀參考。

銷售價格談判篇1

　　第一：了解你的談判對手。

　　了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1)你在哪裡問?

　　如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

　　2)誰會告訴你 ?

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

　　3)客戶不願意回答，如何問?

　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

　　第二：開價一定要高於實價

　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

　　2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

　　3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)

　　除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

　　理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

　　理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

　　相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

　　不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

　　任何時候不主動讓步。

　　即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

　　理由1)你可能得到回報。

　　理由2)可以阻止對方無休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

　　2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)

　　3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

　　4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

　　第六：虛設上級領導

　　銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

　　把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

　　不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)

　　你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

　　第七：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

　　反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

銷售價格談判篇2

　　技巧一、價格商談的時機

　　1.顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談

　　2.價格商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的因素

　　3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節給顧客的感覺

　　技巧二、剛進店的砍價

　　顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：

　　“這車多少錢?”

　　“.......”

　　“能便宜多少?”

　　這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：

　　1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態

　　2.簡單建立顧客的舒適區

　　3.禁忌立即進行價格商談

　　4.詢問顧客

　　您以前來過吧?(了解背景)

　　您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)

　　您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)

　　您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

　　您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)

　　您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)

　　汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：

　　1.顧客是認真的嗎?

　　2.顧客已經選定車型了嗎?

　　3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

　　如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。

　　1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。

　　2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。

　　3.我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。

　　4.這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格，您看好嗎?

　　5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

　　技巧三、電話砍價

　　顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)

　　電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。

　　處理原則：

　　1.電話中不讓價、不討價還價;

　　2.不答應、也不拒絕顧客的要求;

　　3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

　　處理技巧

　　1.顧客方面可能的話述

　　“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

　　“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”

　　“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”

　　處理技巧

　　銷售顧問方面的話述應對(新顧客)

　　1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!

　　2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。

　　3.“廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

　　4.“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)

　　5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)

　　銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)

　　1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

　　2.“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

　　3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?”

　　4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”

　　5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

銷售價格談判篇3

　　一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

　　1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

　　2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

　　3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

　　4、談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。   二、有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。

　　1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

　　2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。

　　三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。

　　1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

　　2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。” 最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。