談判過程應(yīng)注意避免操之過急

　　INSEAD教授奧拉西.法爾考 (Horacio Falcao)說，協(xié)議的達(dá)成可能是“非常艱苦”的，因為它必須是謹(jǐn)慎談判的產(chǎn)物。法爾考不贊成速戰(zhàn)速決達(dá)成協(xié)議，他說：“就好比蓋房子，光把木板釘子堆在一起并不能蓋成房子，還需要一系列的建房過程。” 談判也一樣，如果過于倉促而有什么缺失來不及被糾正，協(xié)議大多以失敗告終。

　　他認(rèn)為，談判雙方不應(yīng)該草率承諾，而要通過共同協(xié)商，求同存異來達(dá)成協(xié)議。“很多人太早作出承諾，或極力試圖促使對方盡早作出承諾，而忽略了整個談判的過程。這就很可能出現(xiàn)失誤，令對方很難走向共識。” 而且，“如果你剛開始和對方接觸就試圖促使對方作出承諾，對方會產(chǎn)生戒心并卻步， 而你就欲速而不達(dá)”。

　　法爾考指出，協(xié)議的達(dá)成需要經(jīng)過三個談判階段：

　　了解溝通就是談判雙方建立溝通的橋梁，加強相互了解。 他說“要和談判對方建立良好的關(guān)系。這種關(guān)系不一定要長久，但要足以支持整個合作過程。 如果談判雙方?jīng)]有溝通，他們可能會錯過一些必要的步驟而未能達(dá)成共識”。

　　一旦建立起溝通的橋梁，雙方有了某種程度的相信，下一步就是進入實務(wù)談判。實務(wù)談判的內(nèi)容包括整個協(xié)議的可行性、談判雙方的利益、目標(biāo)及選擇。它也涉及諸如協(xié)議是否合理、談判是否公平等法理前提。

　　最后一步是定論階段，要么達(dá)成協(xié)議要么失去合作機會。法爾考說：“你應(yīng)該盡量了解對方擁有的其它選擇，以確保他們再也找不到比你提出的更佳的合作條件，從而說服對方達(dá)成協(xié)議。” 不過他說，談判時要注意避免使用“施壓式”方法。

　　“十拿九穩(wěn)”的建議書

　　“通過談判雙方達(dá)成共識后提交的建議書應(yīng)該是‘十拿九穩(wěn)’，會被對方接受的。我們稱之為‘十拿九穩(wěn)’ 的建議書。”

　　簡而言之，談判過程中要避免操之過急。如果你強行推銷，對方可能會對你失去信任。 另外，你應(yīng)該著眼于尋求一個對你本身有利的協(xié)議。 如果在談判過程中你發(fā)現(xiàn)協(xié)議條件對自己不是非常有利，你可以隨時準(zhǔn)備撤出。

　　“有時候一些本來積極的情感因素反而會對談判產(chǎn)生不利影響。比如有的人可能對取得的一些進展感到特別滿意而掉以輕心，以致作出錯誤判斷。因此，談判過程中要非常小心，不管是積極或消極的情緒卷入，都可能會導(dǎo)致錯誤。”

　　為對方準(zhǔn)備“漂亮推銷臺詞”

　　還有一點要提的是，談判對方一般要向他們的老板和股東推銷有關(guān)的協(xié)定。他們需要向老板們闡述協(xié)議條件是如何的理想、如何完善而無后顧之慮。你若能為對方準(zhǔn)備好一份“漂亮推銷臺詞”，那就更是萬無一失了。

　　法爾考再三忠告：談判前要和對方建立溝通橋梁，規(guī)劃好如何推進談判過程。他認(rèn)為，良好的溝通是很重要的：只有通過交流溝通，才能了解對方的要求而提出相應(yīng)的建議;而如果你的建議合理又有價值，對方通常都會接納。