招商引資項目運作程序與談判技巧

　　一個招商引資項目的落地，基本要經過項目包裝、推介、洽談、簽約、審批、報建六道程序。關鍵是抓好以下四個環節。下面是第一范文網小編為大家整理的招商引資項目運作程序與談判技巧，希望對大家有用。

一、項目包裝

　　招商引資，一種是我們拿著項目找合作者投資建設;另一種是合作者拿著項目、資金找地方。誰掌握了項目誰就掌握了主動權。所以說，項目是招商工作的基礎和靈魂，包裝項目實質是在謀劃產業布局和發展導向。項目包裝就是把項目的特點、發展前景、市場預測、投資回報、聯系方式等，形成言簡意賅的簡介，力求項目本身吸引人。

　　包裝項目要把符合產業政策與實際發展需要緊密結合。符合產業政策，就是符合國家發改委下達的《產業結構調整指導目錄》中的鼓勵類項目。符合實際發展需要，就本地而言就是符合城市發展戰略、規劃。這樣包裝出來的項目有五點好處：審批、核準、備案相對容易;各種金融機構能給予支持;進口設備免關稅;允許當地政府給予更優惠的政策;能更有針對性地促進區域發展。

二、項目推介

　　項目推介也就是項目招商。要解決招什么商?去哪兒招商?誰去招商?怎樣招商等具體問題。在本地，分口招商、專業招商、載體招商等方式實際作用突出。此外還有節會招商，利用當地特色節會開展多場經貿活動，這是推介項目的大好時機;網絡招商，要在完善網上對接會，盡量多的實現三級網上對接;媒體招商;以商招商;借助友好關系招商;以情招商;飛地招商。飛地招商是指打破發達地區與欠發達地區行政區劃限制，把“飛出地”的資金和項目放到行政上互不隸屬的“飛入地”，稅收分成的招商模式。長三角、珠三角產業外溢為飛地招商提供了絕佳機會。

三、項目洽談

　　堅持的原則：注重利益，而非立場;創造雙贏的解決方案;使用客觀標準，破解利益沖突。在此原則指導下，要做到了解自己，掌握對方，明確底線。

　　例如，某東北公主嶺市的項目底線是：投資強度不得低于占地每平方米3000元，稅收強度占地每平方不得低于200元，容積率不得低于0.5，建筑密度不得低于70%。土地價格底線是：經開區、范家屯十家子和嶺東工業集中區占地每平方米198元，科技園區200元，懷德工業集中區180元，大嶺172元。劉房子、陶家屯、響水等鄉鎮街道都是168元。投資方必須先交土地全價款，才能履行審批手續，這個底線不能突破，否則會承擔法律責任。優惠政策底線是：新建稅源型工業項目，以出讓方式取得土地使用權的，給予不同檔次的扶持：固定資產投資3000萬元至5000萬元，占地每平方米扶持20元;5000萬元至1億元的，扶持30元;1億元至2億元的，扶持40元;2億元以上的大項目，可采取一事一議的辦法，享受更加優惠的扶持政策。本地各項市本級行政事業性收費，收費實行收支兩條線，按低限收費標準收取，全部返還用于支持企業發展。

四、談判技巧

　　一個項目經過一定的接觸和運作，當大家坐在談判桌前，最后確定合同內容時，就涉及談判技巧。有這樣幾句話：培養感情善溝通，選準地點都輕松;尊重對方留余地，察言觀色會喊停;裝點小氣為大利，曉以利害談競爭;盛氣凌人也有效，堅韌不拔助成功。

　　培養感情善溝通，選準地點都輕松。就是平時要多聯系，多溝通。政府主談，帶當地有影響企業法人參加，以商招商。企業主談，請市里的主要領導參加，讓投資者感到企業在當地的政治影響力，增強投資者的信心。選擇雙方都能接受的地點，使洽談在輕松友好的環境中進行。

　　尊重對方留余地，察言觀色會喊停。不要把對方逼得走投無路，也不要讓自己沒有余地。陷入僵局不妨先喊“暫停”，給雙方思考的時間。

　　裝點小氣為大利，曉以利害談競爭。洽談是雙方讓步的過程。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協議。不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，增加對方的心理壓力。

　　盛氣凌人也有效，堅韌不拔助成功。有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定的冒險性，但有時很有效，可以迫使對方接受我們的意見。項目洽談是一個復雜反復的過程，只有堅韌不拔，才有成功的希望。

　　在招商引資工作中，我們深刻感到有多大的熱情，就有多廣的人脈;有多大的激情，就有多大的可能;有多大的責任意識，就有多大的成功機會;能求動多高行政級別的領導，就能招來多大的客商。只有跳出自我求創新，支持對方求發展，才能有招商引資項目建設的蓬勃生機，無限活力。