精明談判者寸步不讓除非交換
人從一生下來到最后，就必須同形形色色的人進(jìn)行談判。談判的對(duì)手可以是你的父母、上司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。談判的目的也千奇百怪，比如為了多看一個(gè)小時(shí)電視、為了提升職位或薪水、為了將產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)降低。既然，我們無時(shí)無刻不處在談判的實(shí)踐之中，那么是否我們每個(gè)人都對(duì)什么是談判一清二楚呢？
也許大多數(shù)人會(huì)說，談判是一門妥協(xié)的藝術(shù)。但是世界著名談判專家蓋溫·肯尼迪將用他的學(xué)說顛覆我們心中的慣性思維。
談判的目的是什么？在蓋溫·肯尼迪的《談判是什么》一書中，作者清楚地指出：“談判的目的不是‘取勝’，而是‘成功’。”書中通過將談判者巧妙的比喻成梟、狐、羊、驢，形象的說明了不同談判者的性格及心態(tài)。闡釋了不同談判者的性格及心態(tài)所決定的必然結(jié)果。
面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意還是寸土不讓？讓我們先來看一個(gè)小故事：好多年以前，第一批外來商人跑到北極圈里向當(dāng)?shù)厝硕凳邸Ｒ惶欤粋�(gè)商人冰天雪地里遇到了一只狼。為了保命他將雪橇上的鹿肉割下來喂給狼吃，狼聚集得越來越多，邊追他邊吃他扔下來的鹿肉。幸而鹿肉剛剛?cè)油辏步K于鉆進(jìn)了居民點(diǎn)，撿回一條命。于是，他開始到處講訴如何用鹿肉對(duì)付狼群。這些商人們紛紛效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群從此不再接近海灣自己覓食，而是不停的追逐雪橇。這件事對(duì)我們所有人都是一個(gè)慘痛的教訓(xùn)。為了鏟除禍根，土著人趕跑了所有的商人。從此，餓狼追趕雪橇除了能迎來一陣空啤酒罐的痛擊以外什么也得不到，它們也就再也不去追趕雪橇而是老老實(shí)實(shí)的向大自然覓食去了。當(dāng)“善意”成了先例，只能使自己蒙受損失。當(dāng)你的談判對(duì)手看到你的“善意”讓步，他的想法無非是兩條：其一是你確實(shí)在表示善意；另一則是你表現(xiàn)得軟弱可欺。即使對(duì)方同意第一個(gè)論點(diǎn)，也沒有必要回報(bào)你的“善意”。而如果他持第二種觀點(diǎn)的話，只會(huì)變本加厲的迫使你做出更大的讓步。所以說，“善意”戰(zhàn)略是行不通的。那么，作為一個(gè)精明的談判者應(yīng)該怎么做呢？我們的答案如此簡(jiǎn)單，寸步不讓，除非交換。
想要成為一個(gè)成功的談判者，有些事情是必須要做到的，但還有一些事情是絕對(duì)不能做的。談判者最不該做的事情就是倉促與人成交，接受對(duì)方的第一次出價(jià)是很愚蠢的。這樣做，不僅是自己付出了更高的價(jià)格，而且會(huì)讓對(duì)方懷疑自己出價(jià)太低，下次再跟你交易時(shí)就會(huì)漫天要價(jià)了。
當(dāng)你問參加談判的人，他認(rèn)為在談判中最有用的兩個(gè)字是什么時(shí)，很多人的回答是：“不行”。但是，蓋溫·肯尼迪在《談判是什么》一書告訴我們，正確的答案應(yīng)該是：“如果”。在提出任何建議或任何讓步的時(shí)候，務(wù)必在前面加上“如果”。用上“如果”這兩個(gè)字可以使對(duì)方相信你的提議誠實(shí)無欺。加上條件從句后，對(duì)方無法不相信你的提議絕非單方面讓步。正如人們說的：沒有白給的東西，絕對(duì)沒有。要養(yǎng)成在每次提議前都加上“如果”的習(xí)慣。這能給你的談判對(duì)手送去兩個(gè)信息：“如果”部分是你的要價(jià)，隨后部分是他可得到的回報(bào)。在談判中如此行事有助于談判的進(jìn)程，避免形成僵局。當(dāng)然，即使是這樣也不可能達(dá)成完全對(duì)等的交易。“公平交易就是完全平等的交易”，這句話是不對(duì)的，公平交易絕不是交換的東西必須對(duì)等。事實(shí)上，世上就沒有完全對(duì)等的交易。只要談判雙方基于自愿平等的原則，各取所需，就應(yīng)該被認(rèn)為是公平交易