客戶談判風格及應對策略分析

　　不同的國際買家，由于各國(地區)歷史傳統、政治制度、經濟狀況、性格特點等存在明顯的差別，談判活動常常會表現出顯著的文化差異與強烈的文化沖突，國際買家的談判風格也會有所不同。因此，有效地掌握和了解國際買家的特點，才能做出相應的應對策略。下面第一范文網小編整理了客戶談判風格及應對策略分析，供你閱讀參考。

客戶談判風格及應對策略分析

　　北美國際買家的特點及應對方式主要如下：

　　①.重視效率、珍惜時間、追求現實利益，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。

　　②.談判風格外向豪爽、自信甚至有些自傲。這種坦率外露、善于直接向對方表露出真摯感情的情緒也容易感染別人，對此應充分加以利用，并以相應的態度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創造成功機會。

　　③.對待具體業務、合同時會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人既重視商品質量，又重視商品包裝

　　④.與美國買家談判或報價時需要特別注意，應該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。

　　南美國際買家的特點分析及應對方式主要如下：

　　⑴.固執、個人至上、閑散享樂重感情。因此，在南美，商談時的態度是要能善解人意，冷酷不適合當地的商談氣氛。但是近幾年來，在美國受過商業教育的南美人迅速增加，因此這種商業環境正在逐步改善。

　　⑵.缺乏國際貿易知識。從事國際貿易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有商人希望同國內交易一樣用支票付款，有些人根本不也解國際貿易中正式交易的做法。所以，先事先確認商品是否已獲得許可，千萬不要著手組織生產，以免陷于進退兩難的困境。

　　⑶.正局不穩，國內金融政策易變。所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎，事先要多多考察其當地銀行的資信。同時運用“本地化”策略，注意商會、商贊處的作用。

　　中東國際買家的特點分析及應對方式主要如下：

　　⑴.有家庭觀念、重情義交情、固執保守、節奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。

　　⑵.談判中肢體語言較多，喜歡討價還價。因此，為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應確立起見價必還的意識，凡對方提出交易條件，必須準備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，即找準理由，令人信服，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，所以我們在第一次報價時，不妨適當地把價格報高一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價的空間了。

　　⑶.注意阿拉伯人的談判習慣和宗教信仰。所以，與阿拉伯人做生意，要記信他們的‘IBM“做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進才是上策。

　　亞洲國際買家的特點分析及應對方式主要如下：

　　日本買家：

　　①.內向慎重，講究禮義和人際關系，自信有耐心。

　　②.團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。

　　③.忍耐堅毅，有時態度暖昧圓滑，談談中慣用“車輪戰術”和“沉默破堅冰”的方法。

　　④.日本商人還有一種觀念：產品如果能在本國內做成就絕不從國外進口;如果從國外進口，能從美國進口就絕不從中國進口;但如果需要從中國進口，那就只能從中國進口!

　　韓國買家：善于談判，條理分明，邏輯性強，重視制造氣氛。韓國人也比較講究禮義，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應能力很強，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態度莊重甚至有些凝重，所以在之種談判所氛中，我們的供應商應該注意做好充分的準備，調整心態，不要被對方氣勢壓倒。

　　印度和巴基斯坦：在他們認為中國商人喜歡訂單，只要付了訂金，中國商人就愿意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點了如指掌。同時印巴國際買家善于把握貿易細節，如貨在裝艙后，他們的買家可以控制對貨物入關的處理權等。所以我們在應對印巴商人的時候，應該了解對方的信譽，確定貿易術語和付款方式時要格外慎重。

　　大洋州國際買家的特點分析及應對方式主要如下：

　　澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們認為誰也不比別人優越，誰也不能藐視別人，人們只有分工的不同，都是相互服務的，不應存在高低貴賤之分，理應相互尊重，強調友誼。他們善于往來，并喜歡和陌生人交談;他們的言談話語極為重視禮貌，文明用語不絕于耳，很注重禮貌修養，談話總習慣輕聲細語，很少大聲喧嘩。

　　他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究信義的，有準時赴約的良好習慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明，另外由于進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同是運載產品的質量要求比較嚴格。

　　非洲國際買家的特點分析及應對方式主要如下：

　　非洲買家兩極分化嚴重，富的特別富，窮的特別窮;采購數量較少，較雜，但要貨會比較急，大多采用T/T、現金的支付方式，不喜歡用L/C。市場對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。

　　有一點需要格外注意：盡管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。我們的應對方式是應該盡量了解、分析對方資訊和信譽，多多交談從而便于自己判斷;對于質量好的國際買家，要盡可能爭取留住，尤其是那些有特權的國際買家。

與客戶談判的技巧

　　(1) 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　(3) 只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

　　(5) 放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7) 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(11) 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。