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商務談判營銷策略

發布時間:2020-06-01

商務談判營銷策略

  商務談判是銷售工作中的重要一環,成功的談判是做成業務的前提。商務談判營銷策略有哪些?下面第一范文網小編整理了商務談判營銷策略,供你閱讀參考。

商務談判營銷策略:三大談判技巧

  一、將心比心。談判最忌以己方觀點,需索無度,漫天叫價。談判時,也要帶三分俠氣,一片素心,多為對方著想。將心比心,帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味,雙方各持己見,互不相讓,最后是臉紅脖子粗,頭破血流,這樣就很難談成任何建設性的結果。

  二、突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后,再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢,進行嚴密周詳的列舉,尤其要將己方優勢,不管大小新舊,應全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,當然也要注意,以免倉促迎敵,被對方攻得體無完膚。

  三、模擬演習。就是將各種可能發生的狀況,預先模擬,以免實際遭遇時人慌馬亂,難以主控戰局。在了解優、劣后,就要假想各種可能發生的狀況,預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

商務談判營銷策略:討價還價策略

  1、投石問路,預估反映

  不要迷信所謂“誰先報價誰先死”,我方先報價并不可怕,只要你能充分預估對方反應。通常報價過后,對方會有四種反:直接走人、抱怨價高、沉默應對或者是坦然接受。

  2、多套方案,框定參照

  通常報價過后坦然接受的可能性較小,今天暫且不提。我們主要講前面三種反應,為了應對這三種反應,準備多檔的多套替代方案,可以有效改變對方參照系,將對方的思路框在我方給出的范圍之內。

  3、深入探尋,搞清原因

  替代方案給出之前,應該進行深入地“為什么”的原因探尋,再反向讓對方還價,以弄清對方還價的參照依據,方便對癥下藥。

  4、讓步有道,循序漸進

  1)每次讓步都給對方一定的優惠,表現了讓步的誠意,同時保全對方的面子,使對方有一定的滿足感。

  2)讓步的幅度越來越小.越來越困難,使對方感到我方讓步不容易,是在竭盡全力滿足對方的要求。

  3)最后的讓步方式不大,是給對方約警告,我方讓步到了極限,或較大讓步急促成交。

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