二手房銷售談判技巧

　　今天小編為大家收集整理了關(guān)于二手房銷售談判技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!

　　商洽成功的要點(diǎn)：

　　(一)、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處;

　　3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心;

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì);

　　(二)、對(duì)客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話;

　　2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問;

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

　　(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

　　①利益型

　　②理性型

　　③感性型

　　3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

　　①不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

　　②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

　　③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

　　4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對(duì)方說話

　　②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

　　①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

　　②不要隨便插嘴

　　③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

　　6、 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)

　　1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話;

　　2、說話要有權(quán)威性;

　　3、事前預(yù)想一下客戶的意見;

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

　　(四)、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：

　　一、從語辭方面看

　　1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);

　　2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí);

　　3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);

　　4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí);

　　5、與家人或朋友打電話時(shí);

　　6、開始談及自己的私事時(shí)。

　　二、由表情、動(dòng)作方面看

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí);

　　2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);

　　3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

　　簽訂合約的注意事項(xiàng)：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

　　②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

　　③把客戶選擇的范圍縮小

　　④建議客戶下訂

　　2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：

　　①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　　②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。

　　③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)�業(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。

　　④簽完合約后不要得意忘形。

　　售后服務(wù)

　　1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。