商務談判的步驟和原則

　　商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。雙方要意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務談判的專業內容之外，還要遵循一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。下面是第一范文網小編為大家整理了商務談判的步驟和原則，歡迎大家閱讀。

商務談判的步驟和原則

　　一、申明價值

　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在，此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在，因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價，我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

　　二、創造價值

　　此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要，但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡，即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

　　創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段，一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案，因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

　　三、克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面，一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙，前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

　　以上我們談到的商務談判三步曲是談判者在任何商務談判中都適用的原則，只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。

　　拓展：抓對方話語矛盾駁倒對手的方法

　　一、出謬論法

　　我們在表述觀點時，往往有這樣的情況，就是從個別事物或現象推導出一般的、普遍的道理，比如，我們看到下雨之前，天空大多是陰沉沉的，我們就可以概括出這樣的看法：下雨天總是先要陰天的。但這種推斷方法并不總是真理，有許多時候往往是根據我們經驗得出的，因此難免會留下漏洞，這個漏洞就是我們在辯論中的一個切入點。

　　例如，有人提出：“辦事情只有看本本上是怎么寫的，才不會犯錯誤。”其朋友反駁道：“你的觀點我不敢茍同，一切照本本主義做，毛主席在《反對本本主義》一書中早就批判過了。照你這么說，本本上沒有寫的事情，我們就不敢去做，那怎么去創新、去開拓呢?”這里，朋友就是利用對方“本本主義”的漏洞推出了矛盾，讓對方無法辯駁。

　　二、正面交鋒法

　　情理，是指人們在長期社會生活中，逐漸形成的普遍認可的價值觀和由此而形成的處事原則，辯論時如果我們聽出有悖于情理的漏洞，自然就掌握了出擊的炮彈。

　　有一次，老楊帶正在讀中學的女兒到一家服裝店準備為女兒買件衣服，店主見有人來，便對他們大聲吆喝道：“本店因合同到期，特意從上海、廣東等地新進一大批西褲、襯衫，款式是最新的，質量是最好的，價格是最低的，虧本銷售，售完為止，欲購從速。”女兒性格外向，在學校喜歡參加辯論賽，她感到店主說的話前后矛盾，便走向前去質疑：“阿姨，我問你一個問題：既然合同到期，為什么還要從上海、廣東大量進貨?既然是好貨，為什么又要虧本銷售?這好像自相矛盾呀!”店主一聽，只好嘿嘿一笑，說：“你這丫頭，算是伶牙俐齒!來，阿姨幫你挑一件衣服，保證讓你滿意。”這里，小姑娘用的就是正面交鋒法，她沒有拐彎抹角，而是直接切入主題。

　　三、誘敵深入法

　　在辯論中，當我們發現對方語言中有“失真”的嫌疑時，如果我們只是據理辯駁，一般難以獲得勝利，但是可以從另一個角度拋出一些對手感興趣的話題，巧妙地將他一步步地引向自己所要達到的目標;一旦達到了目的，就迅速反擊，將對手置于進退維谷、無路可走的絕境，讓他不得不認輸，這種辯論技巧，我們稱其為誘敵深入法。

　　老王喜歡釣魚，但技術不好，常常是空手而歸，有一次，他沒釣到魚又怕難為情，于是上街買了四條魚，放在桶里，裝作是釣來的，回家路上，碰到喜歡和他開玩笑的鄰居老張，兩人嘮了起來。

　　老王：今天總算又收獲了。

　　老張(不相信)：這么多魚?啊呀!全一般大呀，是你釣的嗎?

　　老王：瞧你說的!怎么不是釣的?

　　老張：喲!要是釣的可不容易，這足有兩斤多啊!

　　老王：兩斤多?足足三斤三兩!

　　老張：三斤三兩?你怎么知道得這么清楚?

　　老王：怎么不清楚!我給他十元錢，剩下一毛錢我也沒要他找!

　　老張：你這魚怎么給人錢?剛才你不是說是自己釣的嗎?

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　　在這里，老張用的招數，就是誘敵深入法，老張知道，這場辯論的要害之處，就是讓老王自動承認他的魚是買的，和他正面交鋒，這是行不通的，于是老張采取了與朋友嘮叨，步步深入的方式，待其說得高興，說漏了嘴時，馬上收網，這樣，老王就說不出話了。

　　四、事實質疑法

　　事實質疑法指的是，人對某種事實的陳述與這種客觀事實之間發生了抵觸，我們只要追擊不舍，讓其在事實真相與謊言之間做出選擇，就能逼其認輸。

　　冬天來了，新婚不久的小珍給丈夫小王織了一件厚厚的毛衣，穿著這毛衣，小王從心里感激妻子給自己的溫暖與體貼，但是過了一段時間，小王同一些朋友一起娛樂時，認識了另外一個姑娘，并發展為婚外戀。有一次，小珍無意間從小王的衣袋里看到一張相片，相片上有個姑娘十分親昵地依偎在小王懷里，而且小王正穿著她織的那件毛衣，小珍拿起相片氣沖沖地質問丈夫：“這是怎么回事?”他答：“啊，對不起，這是一年前的照片，她是我同你結婚以前認識的女友，我們早已不來往了。”小珍大聲地說：“難道你這上面的毛衣也是同我結婚以前織的?”小王被問得啞口無言，只好認錯。

　　五、迂回進攻法

　　小雨是位即將畢業的中文系大學生，在看到某電視臺招聘主持人的信息后，便前去應聘，但工作人員以其不是學主持專業為由拒絕了她，于是小雨便親自找到了主管的副臺長。

　　小雨：聽說您是北京廣播學院畢業的?

　　副臺長：是的。

　　小雨：是不是您這里的主持人全是主持專業的畢業生呢?

　　副臺長：不是的，也有從其他行業轉來的。

　　小雨：那他們能勝任工作嗎?

　　副臺長：能，他們當中有的還很有創新思維。

　　小雨：既然外行轉過來的人也能做得這么好，能不能給我一個機會，讓我也試一試呢?因為我有這方面的條件。

　　接著，小雨拿出了自己作為校學生會文藝部長在學校中幾次組織大型文藝晚會的相關資料及優秀主持人的獲獎證書，終于使得有愛才之心的副臺長有了惜才之意，同意讓小雨在電視臺試用一年。