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談判僵局案例3篇

發(fā)布時(shí)間:2021-02-18

談判僵局案例3篇

  僵局是商務(wù)談判中的一道坎。蹩腳的談判人員在談判中只看到自己的利益,總是最大可能地壓榨對(duì)手,使原本對(duì)雙方都有利的交易卻因過(guò)于貪婪而沒能成交!∠旅娴谝环段木W(wǎng)小編整理了談判僵局案例,供你閱讀參考。

談判僵局案例篇1

  山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

  1984年,山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線,立即出馬與日商談判。談判桌上,日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元,我方廠長(zhǎng)立即答復(fù):“據(jù)我們掌握情報(bào),貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣,開價(jià)只是貴方一半,我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間,日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單,第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中,日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系,日方得悉,總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字,日方大為震怒,我方廠長(zhǎng)拍案而起:“先生,中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了,你們的價(jià)格,你們的態(tài)度都是我們不能接受的!”說(shuō)罷把提包甩在桌上,里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚,忙要求說(shuō):“先生,我的權(quán)限到此為止,請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。”第二天,日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí),提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān),又迫使日方讓步。

談判僵局案例篇2

  美國(guó) Y 公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線, 經(jīng)過(guò)安裝 后,調(diào)試的結(jié)果一直不理想,一晃時(shí)間到了圣誕節(jié),美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于 是全線設(shè)備均要停下來(lái), 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。 美方人雖過(guò)節(jié)是法定的, 中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的,兩者無(wú)法融合。 美方走后,中方專家自己研究技術(shù),著手解決問(wèn)題,經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將 問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了,這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼 后,其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 等美方人員過(guò)完節(jié),回到中方工廠已是三周后的事,一見工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼, 十分驚訝,問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方,自己調(diào)通生產(chǎn)線后,美方人 員轉(zhuǎn)而大怒,認(rèn)為:“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備,應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠 的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉: “以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任,若影響 其回收貸款還要索賠。”

談判僵局案例篇3

  中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱C公司)引進(jìn)“地層測(cè)試儀”,雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測(cè)試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù),掌控在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖,不出售技術(shù)和設(shè)備,只提供服務(wù),以此來(lái)占領(lǐng)中國(guó)廣闊的市場(chǎng),賺取高額壟斷利潤(rùn)。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金,曾在20xx年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開發(fā)的、處于國(guó)際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來(lái)中國(guó)尋求合作者,并先后在中國(guó)的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè),效果很好。

  中方于20xx年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察,對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意,并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來(lái)發(fā)展的需要,中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買斷該技術(shù)。但C公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán),允許中方制造該設(shè)備,技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開始就陷入僵局。

  中方向C公司表明了立場(chǎng)之后,對(duì)談判進(jìn)行“冷處理”,回國(guó)等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無(wú)法拖延談判時(shí)間,在20xx-20xx期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。

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