攻破客戶心理防線的談判技巧
很多教育機(jī)構(gòu)的課程顧問都在說行業(yè)競爭大，銷售課程難、招生也難，其實(shí)并不然，問題在于你的話術(shù)有沒有真正抵達(dá)客戶的心里?下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的攻破客戶心理防線的談判技巧，希望對大家有用。
一、10秒內(nèi)找到共同點(diǎn)
共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕松自如，而且談興也會大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，銷售就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常多的，只要細(xì)心總能找到共同點(diǎn)。
1、察言觀色尋找共同點(diǎn)。一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察，就會發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。
2、以話試探尋找共同點(diǎn)。比如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。
3、善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。
二、課程多熟悉一點(diǎn)
充分熟悉自己的課程，才能應(yīng)對自如。試想如果對自己的課程都不熟悉也沒有信心，你怎能把課程銷售出去呢?不光要熟悉自己的課程，同行業(yè)別人家的課程、相關(guān)聯(lián)課程都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴。
例如：顧客要買家具，而你只是賣床單的，如果你對家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對方購買的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對方配什么樣的家具，顧客自然會更信賴你。
三、多了解對方需求點(diǎn)
現(xiàn)在教育市場里的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)像雨后春筍似的，怎么讓學(xué)生家長更傾心、選擇你的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?就要學(xué)會在眼花繚亂中準(zhǔn)確的找出家長的潛在需求，找準(zhǔn)需求才能找到攻單的突破口。
一般來說，可以把家長的消費(fèi)需求分為兩種：
1、顯性需求，這類家長往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什么樣的課程，需要上什么樣的學(xué)校，讓孩子形成什么樣的學(xué)習(xí)習(xí)慣。面對這類家長，咨詢師們直接提供給他們所需要的項(xiàng)目即可。
2、潛在需求的家長，這類家長很多時(shí)候?qū)⒆右獔?bào)什么樣的學(xué)校和選擇什么樣的課程都是一個(gè)模糊的概念，不能真正的說出自己的需求，咨詢師遇到這樣的家長工作是最難進(jìn)行的。
深度挖掘家長潛在需求最有效的方式就是詢問。咨詢師可借助有效地提出問題，刺激家長的心理狀態(tài)，從而將潛在需求，逐步從口中說出。
詢問法里面包括這幾種具體的方式：狀況詢問法、問題詢問法、暗示詢問法，通過有效的詢問，掌握家長的潛在需求。
四、多向顧客介紹賣點(diǎn)
也許你向顧客推薦的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn)，說不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。
五、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)
保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的銷售攻關(guān)策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時(shí)，你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。
即一開始先推薦一些真正的賣點(diǎn)，再公布價(jià)格。最后商談階段，在價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣點(diǎn)，讓顧客有超值的感受。
六、贊美真誠多一點(diǎn)
贊美是永恒的不花錢的禮物，但要保持一顆真誠的心!誠信永遠(yuǎn)是銷售之本!