商務(wù)談判原則
談判作為人類一種普遍的社會(huì)活動(dòng)，自古有之，美國(guó)著名談判理論家荷伯科恩先生曾經(jīng)說過：“世界是張談判桌，萬事均可談判。商務(wù)談判原則有哪些?下面第一范文網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判原則，供你閱讀參考。
商務(wù)談判原則：五項(xiàng)基本原則
1. 知彼知己，勝乃不殆;知天知地，勝乃可全。
制定談判方案需要大量的基礎(chǔ)信息工作，這些信息不僅涉及談判雙方，更要兼顧環(huán)境、行業(yè)、社會(huì)和政治因素。
2. 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
這實(shí)際上強(qiáng)調(diào)了在談判之前，我方已經(jīng)清楚敵我雙方利益及沖突，并且有了針對(duì)性解決方法，可謂牽著對(duì)方鼻子順利達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。而失敗的談判方案則考慮的不周全，不完善，不細(xì)致，而是寄希望于戰(zhàn)場(chǎng)上的拼殺，徒有勇氣而無智謀。
3. 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。
不可勝在己，可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板，不能被對(duì)方利用，先保證不會(huì)被對(duì)方戰(zhàn)勝，再考慮怎么樣戰(zhàn)勝對(duì)方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏，雙方的利益點(diǎn)等等，卻忽略了自己產(chǎn)品的不足，談判中被對(duì)方的突發(fā)事件打了個(gè)措手不及，從而失去談判的主動(dòng)權(quán)。
4. 能因敵變化而取勝者，謂之神。
《孫子兵法》第六章《虛實(shí)》里有段話，講的很好：夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛;水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢(shì)，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。你不能拿一套方案去應(yīng)對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手，這是不明智，也是不科學(xué)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)制定針對(duì)性的方案，正所謂因敵變化取勝，才是談判高手。
5. 兵貴勝，不貴久。
一個(gè)好的談判方案，對(duì)于時(shí)間期限應(yīng)有規(guī)劃。現(xiàn)代的商務(wù)談判，競(jìng)爭(zhēng)激烈，持久戰(zhàn)意味著將由更多的變數(shù)，所以合理的時(shí)間控制是必要的，而不能無期限地拖延下去。
以上五點(diǎn)作為我們制定謀略的指導(dǎo)方針，具有很重要的作用，我們制定謀略需要從這些指導(dǎo)方針出發(fā)，可以說這些指導(dǎo)方針是我們制定謀略的指明燈，是保證我們的方案不會(huì)偏離軌道的燈塔。
商務(wù)談判原則：商務(wù)談判成功原則
一、不打無準(zhǔn)備的仗，不打無把握的仗。每次談判前都應(yīng)該作好充分的準(zhǔn)備。
二、不要假定對(duì)方了解你的弱點(diǎn)，要假定他們不知道你的弱點(diǎn)，再試探這種假定的對(duì)錯(cuò)。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潛力可挖。
三、不要假定你已了解對(duì)方的要求，要時(shí)時(shí)處處將了解的東西加以試探，以發(fā)現(xiàn)事實(shí)的真相。
四、不要太早泄露你的全部實(shí)力，慢慢表現(xiàn)自己的實(shí)力，要比馬上透露全部實(shí)力更有效。因?yàn)槁宫F(xiàn)往往會(huì)使人易于理解和易于接受。
五、在未了解對(duì)方真實(shí)目的前不要作任何讓步，要謹(jǐn)慎對(duì)方得寸進(jìn)尺。
六、不要在重要問題上先讓步。實(shí)踐證明，先作讓步者常常是失敗者。
七、接受對(duì)方讓步時(shí)，要了解他讓步的用意，絕不要誤入對(duì)等讓步的陷阱。
八、不要忘記談判桌上是堆滿金錢的，微小的失誤都將造成自己的損失，真正的“平等互利”是靠談判者的才智爭(zhēng)取來的。
九、永遠(yuǎn)不要滿足自己在談判桌上已得到的利益，哪怕是還有微小的利益也須力爭(zhēng)，除非到了極限。
十、不要一開始就接近最后的目標(biāo)，每次談判都必須假定對(duì)方永遠(yuǎn)是在作最大的要求，且對(duì)方無論如何也不會(huì)自動(dòng)透露最低的要求。
十一、永遠(yuǎn)不要接受最初的價(jià)格，也不要太快接受對(duì)方的一次性殺價(jià)，要知道誰都不會(huì)通過一次性的殺價(jià)就接近了他的價(jià)格極限。
十二、不要忘記自己讓步的次數(shù)，因?yàn)檫@關(guān)系到你開價(jià)的力量和日后交易的信譽(yù)。
十三、你的價(jià)格讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚，不要被對(duì)方看出你的目標(biāo)所在。
十四、不要免費(fèi)的作讓步，或是太快的讓步。前者意味著金錢的流失，后者意味著費(fèi)力不討好，因?yàn)槿藗兺ǔ２粫?huì)重視輕易得到了東西。
十五、不要很快花光你的資本，否則如果作了所有讓步以后，雙方還達(dá)不成協(xié)議，就難免發(fā)生僵局。
十六、僵局發(fā)生時(shí)，談判雙方都會(huì)感到不快，因此在不影響大局的情況下，盡快作彌補(bǔ)是必要的，但不要因此耗出太大的代價(jià)，要堅(jiān)信對(duì)方也會(huì)盡快作出彌補(bǔ)。
十七、不要提最后通牒去嚇唬對(duì)方，除非你堅(jiān)信你安排的善后處理是萬無一失的。
十八、不要被對(duì)方的最后通牒所嚇倒，他可能會(huì)回心轉(zhuǎn)意。待到他有意重新議價(jià)時(shí)，記住要顧全他的面子。
十九、不要被對(duì)方無理或粗野的態(tài)度嚇住，因?yàn)檫@種行為若不是一種策略的話，也表明對(duì)方黔驢技窮，因此要耐心等待，或者不妨以牙還牙。
二十、不要被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住，大多數(shù)先例與規(guī)定都是根據(jù)陳舊的慣例作成的，而大多數(shù)“證據(jù)”都已“時(shí)過境遷”，因此要敢于向它們挑戰(zhàn)。
二十一、不要固執(zhí)于某點(diǎn)，要顧全大局，以求全盤皆勝。
二十二、要時(shí)刻保持警惕，防止對(duì)方突然提出意外要求，否則未加防備而措手不及，對(duì)方就占盡了心理上的優(yōu)勢(shì)。