日常生活中的談判案例6篇

日常生活中的談判案例篇4

　　有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發展的理想住所，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發承包公司希望買下旅店。經理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續洽談。

　　董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個人在一次雞尾酒會中進行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒有做出關于董事會尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談論借口，但是史蒂夫借口需要董事會批準，而將具體價格談判推遲到了兩周后。

　　在兩周的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產費用和其他雜項費用在內，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調查了現在旅館所在地房產的一般售價，他根據專家建議，估計旅館售價大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47.5萬美元之間。

　　談判開始時，威爾遜說“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點什么。”史蒂夫不愿意首先報價，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能在削減點價格”。威爾遜先生于是報價12.5萬美元為開盤價格，并以周圍房產售價作為支撐。之后，史蒂夫強調了旅館并不愿意搬遷，除非環境更安靜，他們不會賣掉旅館，而安靜的地方房產都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報價。威爾遜先生反駁，這個價格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時休會，均表示仍需調查。

　　但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他愿意將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現在這個價格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說服董事會將價格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。

　　在這次談判中，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯系，看看是否能進一步降價。

　　這是，史蒂夫所能拿到的價款依然遠遠超于27.5萬美元的價格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買商品和納入“財務援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。

　　最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費做相當于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司并不準許自己承諾免費承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財務援助基金’卷4萬美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。

　　理論分析

　　以上的談判情形是一個典型的“黑箱”情景，無論是實力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線價格，只能通過各種信息進行推斷。在這個時候，能夠保持談判關系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個談判過程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。

　　首先，在威爾遜先生主動接觸旅店經理，希望商談旅店的轉讓事宜時。旅店經理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對談判中主體雙方地位的首次確認。因此，旅店經理藝術性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動聯系旅店經理一方，因而依然表現了自身對該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經理援引“董事會”，借助自己的“授權問題”占據了主動且沒有否定談判未來發展的可能。

　　然后，談判人史蒂夫在主動權爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實質上的全權代表，但是他多次借助“授權問題”謀取談判主動權，在談判的關鍵時刻依據自己的意愿中止談判，這使得他免受當時報價的時間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報價。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開始便著力避免先報盤，而是盡量設法讓對方先報盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價后，有些忘乎所以，脫口而出“現在這個價格比較接近了”，這使得他的低價有一定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會”，暗示者并不是董事會的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿意態度。不過，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們仍可以從這一事件中發現“授權問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權。

　　由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價。因此，雙方通過事先準備以判斷對方報盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時，從旅店附近的房產交易價格以及威爾遜先生的購買動機兩個方面進行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價并不準確，但是其股價并沒有錯，最后的成交價正在其估算的價格內。

　　在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會與威爾遜會談時，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場。由談判另一方付賬難免會使得雙方之間的關系產生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會表明自己談判的堅決，令對方不會過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤時，顧全了對方顏面，要求漲價的同時，不再嚴格地從交易價格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過程，雙方應當關注的是實質上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應當盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實現利益的最大化。在威爾遜先生否認了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實際出價，但是回避了立場問題，而關注了利益問題。

　　史蒂夫先生的降價策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報價，然后在第一降價時降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最后的35萬報價則是“費力地”降到的。由此可見，他的降價策略是逐漸縮小降價幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價的不滿足。這一種做法符合降價的談判策略。

日常生活中的談判案例篇5

　　賈先生想為他的女朋友買一枚戒指。他已經攢了大約800元，并且每星期還繼續攢20元。一天，他在珠寶店被一枚標價1 200元的戒指吸引住了。他認為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起。該店老板說，你可以數星期后來買，但不能保證那時是否被人買去。賈先

　　生很沮喪。隨后，他偶然進入另一家珠寶店，見有與前一店的那枚很相似的戒指，標價800元。他想買，但仍惦記著那枚1 200元的戒指。數星期后，那枚仍未售出，還降價20%，減為960元。但賈先生的錢仍然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂意幫助他，再向他提供10%的特別優惠現金折扣，現付864元。賈先生當即付款，懷著喜悅的心情離開了。

　　其實兩家店的戒指是完全相同的，都是從批發商那里以每枚700元進的貨。但第一家店獲純利164元，而另一家店標價雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明地等待了數星期后獲得減價的好處而感到愉快，還為與老板討價還價后又得到 10%的特別優惠而高興。這不是皆大歡喜嗎?確實，從別人那里獲得優惠無論如何都會使人有一番特別的感受。

日常生活中的談判案例篇6

　　甲方(買方)：我、同學乙方(賣方)：賣圍巾小販

　　一、談判背景與過程描述

　　20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價。一開始老板應該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價，兩條圍巾一百塊。我們當時就愣住了，反應過來后便開始和老板講價，詢問其他款式的圍巾價格和質地，并將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，于是繼續砍價，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。我同學一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。此時老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價買過，你們真是會講價。”但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點，不理會直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

　　二、進行談判策略分析

　　剛開始雙方進行相互試探，詢價看產品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達成共識。但當甲方接個電話之后形勢開始變化天平出現傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經知道賣家的致命弱點，買家繼續掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

　　1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老板的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然后再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

　　2、借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、

　　突破。當小販說他的圍巾全是純手工制作之類時，被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。

　　3、對比報價策略：在報價的時候可以向對方展示其他商家的價格。讓對方知道其他商家的產品價格,而不至于漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

　　4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

　　5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個電話，談話內容被對方所知，所以我們的優勢變成了劣勢。

　　6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當紅臉，一名充當白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學兩人充當不同的角色，不斷給老板下猛藥。

　　三、 領悟與總結

　　成功的地方：1、在談判開始階段，我們采用協商式開局的策略，使用禮節性語言，尊重對方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會增加對方

　　的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛，從而達到預期的效果。

　　2、懂得使用借題發揮策略和紅白臉策略等談判策略進行談判。

　　失敗的地方：1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過于表現出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點，還有對此行業不夠十分了解。

　　2、對于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。

　　3、對于對方提出的條件過于快的接受，沒有做到欲擒故縱這個策略。沒有一直堅持自己的心理價位。

　　其實在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點，總結起來就是：

　　1、 準備階段顧名思義要做充足的準備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，盡量用一個平和的心態去營造一個平和的開局。

　　2、 注意對方的面部表情和神態動作，這代表著對方的心理。 在談判時，一定不能暴露自己的弱點或是劣勢。 說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵 詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。

　　3、 商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。

　　4、 對待過激的情緒問題，首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對手的情緒得到發泄，然后使用象征性的體態語言緩解情感沖突。

　　5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應該明確自己的談判目標，選擇準確恰當的策略。