電腦談判案例3篇

　　生活中處處都有談判，如何把握談判的度是一道商業難題。下面第一范文網小編整理了電腦談判案例，供你閱讀參考。

電腦談判案例篇1

　　一、談判雙方單位背景

　　(甲方：連云港師范高等專科學校;乙方：清華同方股份有限公司) 甲方：連云港師范高等專科學校是20xx年教育部正式批準成立的一所全日制普通高等學校。學校現有在校生8280人，設有中文系、數學系、外語系、經濟法政系、計算機系、初等教育系、學前教育系、物理與電子工程系等13個系、49個專業，教職工554人。學校位于國家4A級風景區花果山腳下，校園占地面積1273畝，建設面積40萬平方米。學校發展具有國際化、園林化、人文化、數字化的優勢，與加拿大、澳大利亞、新西蘭等國家有關院校建立了長期合作和學術交流關系，是全國藝術教育工作先進單位，江蘇省文明學校，江蘇省德育先進集體，江蘇省安全文明校園，全國詩教先進單位，全國綠化模范單位。。

　　乙方：清華同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。20xx年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。 清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

電腦談判案例篇2

　　談判雙方背景簡介

　　我方(甲方)：海南職業技術學院;對方(乙方)：聯想集團公司

　　我方(甲方)：

　　海南職業技術學院創辦于20xx年，是海南省第一所獨立設置的高等職業技術院校，隸屬于海南省人民政府。

　　對方(乙方)：

　　聯想集團公司：是一家極富創新性的公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。20xx年全球企業第329強，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

　　一、 談判主題

　　與聯想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定制技術升級和售后服務時間。

　　二、 談判團隊人員組成

　　人員數量：4個

　　首席代表(白臉)：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期

　　黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長并且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。

　　記錄工作(總結者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達到讓對方擁有很強的緊張感。

　　法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。

　　三、 談判目標及必要性

　　最低目標：每臺3000元，以及后續服務必須是同行列中最優質，以及本月月底前交貨。

　　可接受目標：每臺2750元，后續服務不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

　　最高目標：每臺2500元，后續服務不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

　　重點：后續服務必須高于同行列中中等!

　　四、 雙方利益及優劣勢分析

　　環境分析：在當前的電腦飛快發展的情況下，我方經過詳細的市場調查，以及多家電腦供應商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。

　　談判對手分析：供應商在市場顧客反響口碑較高。

　　己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應商接觸過。

　　五、 談判結果預測及可能面臨的風險

　　以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易

　　以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出后續服務的一些列要求。

　　以我方底線價格成交：此價格除非供應商答應我方提出的高效售后服務的條件，否則一般情況不給予成交。

　　談判破裂：我方須尋找下一家供應商，耗費成本增加。

　　六、 談判過程

　　1、 總體策略：

　　在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現總結出對方策略以便打壓價格以及得到最優后續服務。

　　2、 談判策略：

　　方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達到讓對方情感上接受己方以便進入融洽的談判氣氛，創造雙方的共同利益。

　　方案詳細：由莫壯康先與對方增進感情(詳細內容由莫壯康見機行事)，由對方先開出價格，預計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經到了破裂邊緣，對方應該會極力挽救談判，若是對方沒有照預計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種后續服務，對方應該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結合記錄，再由宋雪敏察對方的反應，作出下半場應對。

　　方案二：進攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。

　　方案詳細：首先由董森開價是20xx元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應過后。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應如何。對方反應如在預計中開出2500以及無任何后續服務，則接著由董森提出各種無理后續服務，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應，接下來打出信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應作出下半場談判應對。

　　3、 僵局應對：

　　如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向對方詢問對方意見，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應由莫壯康詢問。

　　如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。

　　如果對方說無權決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急于作出決定。預計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方愿意以這個價格成交則要提出更好的后續服務，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及后續服務都一樣為何要和你方再談”

　　4、 最后沖刺

　　中場休息過后我方在最后一場談判時我方應要做最后努力!董森則不需再像前幾場那般強硬，適當可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

　　5、 最終結果

　　簽約：如對方在我方接受范圍內成交，我方即可與對方簽約。

　　再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向對方表示友好以及表露愿意進行下一次談判。

　　破裂：如果對方堅持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內，我方即可結束談判宣布此次談判破裂。

電腦談判案例篇3

　　(甲方：黃河水利職業技術學院;乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司)

　　甲方：黃河水利職業技術學院始建于3月。20xx年被教育部列入全國首批15所示范性職業技術學院建設單位。20xx年12月，被教育部、財政部確定為首批28所國家示范性高等職業院校。在國家大力發展職業教育的精神指導下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業享有盛譽，是全國先進高等職業教育學院。

　　乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業日期是1999年12月7日，總經理梁宏，其主要服務內容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設在大梁路98號，企業成立之初員工有10人，在公司發展壯大的20xx年里，立足IT行業長遠規劃和發展的高新技術企業，經營近20個品牌1000多種產品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優質產品和周到服務。經過近20xx年開拓發展，已成長為產品多元化、管理規范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業。

　　采購電腦談判規劃二、談判主題及內容

　　1、甲方向乙方公司采購120臺多媒體教室臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數量、價格等 M3300，配置、型號、價格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數300G 280元

　　顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立1G顯卡 580元 機箱：機箱+長城電源 180元 驅動： DVD 130元

　　鍵盤/鼠標：光電套裝 110元

　　路由器：迅捷路由器+20米網線 190元 合計：2900元

　　買方欲向賣方購買120臺**牌以上配置型號的電腦。總共為348000元 3、貨物結算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務

　　采購電腦談判規劃三、談判團隊人員組成

　　主談：劉志剛 學校談判全權代表

　　決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術顧問：呂梁 負責技術問題

　　法律顧問：李靜 負責交易上的法律問題

　　秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協議

　　采購電腦談判規劃四、談判接待與安排

　　1、接待室地點：學校3號辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

　　水果盤及等。

　　2、談判時間：20xx-4-10

　　3、談判地點：學校3號辦公樓3樓中型會議室。

　　4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

　　采購電腦談判規劃五、雙方利益及優劣勢分析 甲方核心利益：

　　1、要求對方盡量以最低價格供應我方如上配置電腦。 2、在保證質量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

　　1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

　　我方優勢：有多方的電腦供應公司可供甲方選擇 我方劣勢：急需采購電腦，以滿足教學的迫切需要。

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果談判沒有達成協議，可能損失以后的合作機會。

　　采購電腦談判規劃六、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協議 (1)報價：20xx元/臺 (2)供應日期：一周內 2、最終底線

　　(1)以我方最低底線報價2700元/臺 (2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。