阿拉伯人的談判風格

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　　阿拉伯商人的談判風格

　　由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀念較強，性情固執而保守，脾氣也很倔強，重朋友義氣，熱情好客，但不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習慣和經濟力量方面存在較大差異，作為整個阿拉伯民族來講卻有較強的凝聚力。在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣來談論他們的信仰和習慣，嘲弄或漠視他們的風俗。

　　(1)阿拉伯商人的談判信譽非常重要。

　　談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。與他們建立親近關系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見;以重禮相待，例如破格接待等;在禮儀和實際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實惠。阿拉伯人好客知禮的傳統使他們對親友鄰居敞開的大門對外國客商同樣是敞開的。對遠道而來并親自登門拜訪的外國客人，他們十分尊重。如果他們問及拜訪的原因，最好是說，來拜訪他是想得到他的幫助。因為阿拉伯人不一定想變得更加富有，但卻不會拒絕“幫助”某個已逐漸被他尊重的人。當合同開始生效時，拜訪次數可以減少，但定期重溫、鞏固和加深已有的良好關系仍非常重要，給他們留下一個重信義、講交情的印象，這會讓客商在以后的談判中獲得意外回報。另外，崇尚兄弟情義的阿拉伯人不會因為商務纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常與他們打交道的外商經常會遇到這樣的情況：談判正在緊張進行，阿拉伯一方的親友突然到訪，他們會被請進屋內邊喝茶邊聊天，外商則被冷落一旁，直到親友離去談判才會繼續。在阿拉伯人看來，這不是失禮行為，對此，你只能表示理解和寬容。

　　(2)中下級談判人員在談判中起著重要作用。

　　阿拉伯人等級觀念強烈，其工商企業的總經理和政府部長們往往自視為戰略家和總監，不愿處理日常的文書工作及其他瑣事。許多富有的阿拉伯人是靠金錢和庭關系獲得決策者的地位的，而不是依靠自己的能力，因此他們的實際業務經驗少得可憐，有的甚至對公司有關方面的運轉情況一無所知，不得不依靠自己的助手和下級工作人員。所以，外商在談判中往往要同時與兩種人打交道，首先是決策者，他們只對宏觀問題感興趣;其次是專家以及技術員，他們希望對方盡可能提供一些結構嚴謹、內容翔實的資料以便仔細加以論證，與阿拉伯人做生易時千萬別忽視了后者的作用。

　　(3)阿拉伯人的談判節奏較緩慢。

　　他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，與阿拉伯人的一次談判只是同他們進行磋商的一部分，因為他們往往要很長時間才能作出談判的最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出現的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質性話題。遇到這種情況，要顯得耐心而鎮靜。一般來說，阿拉伯人看了某項建議后，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當的時候安排由專家主持的會談。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他很可能會把你擠出他的日程。

　　(4)代理商非常重要。

　　幾乎所有阿拉伯國家的政府都堅持，無論作為外商的生意伙伴是個人還是政府部門，其商業活動都必須通過阿拉伯代理商來開展。此舉為阿拉伯國民開辟了生財之道，提供了一個理想職業。如果沒有合適的代理商，很難想象外商能在生意中進展順利。一個好的代理商，會為外商提供便利，對業務的開展大有裨益。例如，他可以幫助雇主同政府有關部門盡早取得聯系，促使其盡快做出決定;快速完成日常的文書工作，加速通過繁冗的文件壁壘;幫助安排貨款回收、勞務使用、貨物運輸、倉儲乃至膳食等事宜。

　　(5)阿拉伯人注重小團體和個人利益，所以他們談判的目標層次極為鮮明，談判手法也不相同。

　　在整體談判方案中，應預先分析他們利益層次的所在范圍，了解利益層次要講究多種形式以及高雅、自然、信任的表達方式。在處理層次范圍時，要注意交易的主體利益與小團體和個人利益是成反比的，應以某種小的犧牲換取更大的利益。只有先解決好利益層次的問題，在談判時才會有合理的利益分配，從而為最終的成功打下基礎。

　　(6)阿拉伯人極愛討價還價。

　　無論商店大小均可討價還價。標價只是賣主的“報價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人更受賣主的尊重。阿拉伯人的邏輯是，前者小看他，后者尊重他。市場上常出現的情景是，擺攤賣貨的商人會認真看待與他討價還價的人，價格與說明會像連珠炮似地甩出，即使生意不成也僅是肩一聳、手一攤表示無能為力。因此，為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應建立起討價還價的意識，凡有交易條件，必須準備討與還的方案;凡想成交的談判，必定把討價還價做得轟轟烈烈。高明的討價還價要有智慧，即找準理由，令人信服，做到形式上相隨，形式下求實利。

　　同阿拉伯人談判的要訣如下：

　　(1)尊重阿拉伯人的宗教習慣。

　　在阿拉伯國家，宗教影響著國家的政治、經濟和人們的日常生活，因此，想要與阿拉伯人打交道，就必須對宗教有所了解。

　　(2)放慢談判節奏。

　　在談判中，阿拉伯人看了某項建議后，會將它交給手下的技術專家證實是否有利可圖并且切實可行，如果感興趣，他們會在自認為適當的時候安排由專家主持的下一次會談，以慢條斯理的節奏推動談判的進展。在此請千萬記住，同阿拉伯人打交道，往往是欲速則不達，因為他們喜歡用悄無聲息的、合乎情理的方式來開展自己的業務，而不喜歡那種咄咄逼人的強行推銷方式。因此，不管實際情況如何，都要顯得耐心、鎮靜，倘若原定計劃不能實現，也應在表面上顯得從容不迫。

　　(3)在談判中采取數字、圖形文字相結合的方式，并留心圖片的使用是否正確。

　　許多阿拉伯人不習慣花錢買原始知識和統計數據，他們不欣賞不能實際摸到的產品。因此，在與阿拉伯人談判時應采取多種形式，將抽象服務項目變成看得見、摸得著的有形事物，并采取數字、圖形、文字相結合的方式加以說明，增強說服力，這樣會收到較好的效果。另外，如果附屬材料中有圖片，那么應當注意一下圖片的內容是否適用，順序是否正確。

　　(4)按阿拉伯國家的文化要求，做好翻譯工作。

　　因為阿拉伯人不欣賞抽象介紹和說明，但假如在商務談判中又確實需要提供一些附屬材料，那么必須要做的一件事是，按照阿拉伯人的風俗習慣，將這些材料進行精細的翻譯。哪怕成本高些，也應盡可能地雇用最好的翻譯。在翻譯時，翻譯人員和策劃人員除了注意使用恰當的語言外，還應注意翻譯的文種是否符合需要，因為在盛產石油的阿拉伯國家有許多外籍工人，他們可能成為產品或勞務的主要消費者。另外，材料中所附圖片也應以從右向左的順序排列，并且圖片內容不得冒犯阿拉伯人的風俗習慣。

　　(5)由于阿拉伯社會宗教意識的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場合拋頭露面的。

　　因此，應該盡量避免派女性去阿拉伯國家談生意，如果談判小組中有婦女，也應將其安排在從屬地位，以示尊重他們的風俗。在談話中盡量不涉及婦女問題。