談判中的金典案例3篇

　　我們在談判當中如果能找到客戶重視的價值點，就能創造出更多消費者剩余價值。下面第一范文網小編整理了談判中的金典案例，供你閱讀參考。

談判中的金典案例篇1

　　范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國后，把一千兩金子送到莊生家。

　　莊生看了書信后明白了他的意思于是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家里。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以后又機會再還給范蠡。

　　這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。于是他又來到莊生家里。莊生問他為什么沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什么還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。

　　于是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以后，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，于是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監獄里的犯人。

　　范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國去了。回到家里，他把事情經過一說，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。 家里人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。

　　當他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。” 范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。

談判中的金典案例篇2

　　日本松下電器公司創始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。 當他第一次到東京，找批發商談判時，剛一見面，批發商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒見過你。”批發商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關照。”正是這番極為平常的寒暄答復卻使批發商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。批發商問：“你打算以什么價格賣出你的產品?”松下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”

　　批發商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產品打開銷路的愿望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應該賣的更便宜些。每件20元，如何?”結果沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

　　一個有經驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極的意義。

　　毛澤東就善于在寒暄中發揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉是鄰縣，是老鄉。毛澤東高興地說：“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。 　　寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。于是，他在和這位總經理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學會開飛機的?”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。

談判中的金典案例篇3

　　聯想集團收購IBM公司PC部門。但是其中詳細信息很難獲取，只能通過IBM、聯想企業網站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。

　　現在隨著中美兩國商務往來非常密切，商務談判中的東西方文化、思維方式、風俗習慣等界限已經變得非常模糊。隨著全球化的加強以及地球村的概念，現在，中美兩國商務談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經濟高速發展的背景下，國際商務談判的發展趨勢。

　　這里只找到一個較老的案例，但是較為經典，分析三十多年前的國際商務交往，對比現今的情況，能夠更加清晰地認識到發展趨勢的特點，僅供參考。

　　上世紀80 年代末，有家中國企業想與美國一家企業合作，但是因為長期的觀念問題，

　　中國企業代表在談判中一直保持嚴肅態度。談判中，美方談判代表態度非常熱情，但中方代

　　表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴肅態度讓美方企業有了誤解，認為中國企業來

　　美國考察是真，合作是假。隨即計劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔

　　朋友后，他得到了一個好辦法，美方老板舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判

　　代表，而聚會上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。

　　這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一

　　個晚宴，大家的關系也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內心有強烈的合

　　作意愿，此后，談判進程加快了很多，雙方也順利合作。