國際商務談判教學案例（精選17篇）
國際商務談判教學案例 篇1
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
國際商務談判教學案例 篇2
一 談判起因：
我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值，想要開發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價格上很難達成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。
二市場調查的手段和結果：
通過對現(xiàn)有市場的房價地價的開發(fā)商暗訪調查，以及目標地皮附近幾家開發(fā)商的暗中調查;國家政策以及全國主要大城市房價的調查分析;據(jù)網(wǎng)絡最新公布房價標準我方將目標地皮的房價估計在6000￥/㎡ 。據(jù)市場調查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說，估計成交的價格可能會比本公司預期的要高一些。此目標地皮估計目前市場價25W美元，我方估計能在25～30W美元范圍內(nèi)成交，成交價格可能在26W左右。
談判準備工作：
談判主要是圍繞中心問題“價格”來展開，對于目標地皮市場前景比較好的因素我方準備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調控來應對，并且針對對方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結構和折舊費用等方面展開談判，對于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點文章。
第一， 調查準備工作。派調查人員調查房地產(chǎn)目前國內(nèi)的準確行情，
目標地段的地理環(huán)境，國家關于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識。
第二， 談判團隊的構建。我準備有總裁親自帶隊，調查員臨時秘書總
裁陪同，法律顧問做法律向導，總經(jīng)理主談。
第三， 談判場地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經(jīng)
國際商務談判教學案例 篇3
發(fā)音要準確，口齒清晰，盡量把每個字的音調都完整的發(fā)出來，咬字頭，收字尾，這是練習你說話的清晰度。
練習表達的感情，因為我們知道語言是有感情的，一篇感人的文章有感情的閱讀會把聽眾感動的痛哭流涕，這就是語言的力量，所以在練習的時候盡量把感情加進去。
多背誦文章，因為我們知道背誦既考驗我們的大腦又考驗嘴巴，嘴巴由大腦控制，所以多進行揚聲背誦練習，可以增強自己的嘴巴跟大腦的結合能力，更有助于提高口才的能力。
學會復述語言，這個練習很簡單，可以打開電視機，電視機上只要有人在說話，你就可以復述他所說的話，這樣的好處就是提高你的記憶力，反應力和語言的連貫性。
最后一個方法很關鍵，就是學會描述，把你看的景，事，人，用描述性的語言描述出來，因為演講，說話，都需要較強的語言組織能力，要想出口成章就必須有這個基本功，希望這些辦法可以提高你的口才能力，加油。
國際商務談判教學案例 篇4
所謂實訓，就是將所學的理論知識與實際的操作應用相結合。在本次的商務談判中，我了解到商務談判是一門綜合運用多種學科于商務活動的藝術，總的來說，這次實訓對于我自身是受益匪淺。
在這次實訓中，我是我們小組的負責人。經(jīng)過小組討論，最終結果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個系統(tǒng)的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協(xié)力，表現(xiàn)優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學們的肯定。
通過這次實訓，我明白了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。
在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
此次模擬談判，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，以便為我們進入社會打下一個堅實的基礎。
國際商務談判教學案例 篇5
1.要有更充分的準備
跨文化商務談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。
2.正確對待文化差異
談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語，“在羅馬，就要做羅馬人”(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國的“入鄉(xiāng)隨俗”。在跨文化商務談判中，“把自己的腳放在別人的鞋子里”是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優(yōu)劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。
3.避免溝通中的障礙和誤解
語言是聯(lián)結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。
在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中，要善于觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閱歷。
4.制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略
在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。
國際商務談判教學案例 篇6
溝通能使人們的情感融洽、心靈相通，在人與人之間架起一座理解的橋梁，消除生活中一些不必要的麻煩。如果缺乏溝通，可能會產(chǎn)生誤會。瞧，我就發(fā)生過這樣的事。
記得是四年級的時候，有一天，科學進行了期末測試，題目非常難，盡管前一階段進行了很全面的復習，考試時也盡了我最大的努力，結果還是考得很不理想——只考了88分。雖然才88分，但也算是班上的第一名。
放學了，我蹦蹦跳跳地跑回家，正好和爸爸撞了個滿懷。爸爸笑著問我：”什么事這么高興呀?”“今天科學考試了，”我?guī)е鴦倮奈⑿φf道，“我考了88分!”我還故作謙虛地說：“挺差的。”爸爸一聽，臉色一下子變得難看起來，狠狠地批評道：“跟你講了多少次，好好復習，整天嘻嘻哈哈的。昨天還看電視，我都不知道怎么說你!”這話好似晴天霹靂，我怎么也神氣不起來了。我不服氣地說：“我昨天復習了!這分數(shù)不錯了，在班上排……”沒等我說完，爸爸就訓我了：“還狡辯!給我好好反省去!”我委屈極了，也懶得跟他解釋，“哇”一聲哭著跑回房間鎖上門，誰也不讓進。
晚上，媽媽叫我吃飯，我也不去吃，媽媽問我怎么啦，我也不說。媽媽只好問爸爸，爸爸向媽媽說明了情況，媽媽嗔怪道：“剛才老師發(fā)信息了，他這個成績已經(jīng)是第一名了!”爸爸驚訝極了，連忙跑到房間門口，對我說：“對不起，是我太激動了，怕你拿不了優(yōu)。我也是為你好呀!出來吃飯吧!”我這才開了門，說：“其實我也應該向你解釋清楚啊。”說完，我們都笑了。
看來，溝通真的很必要!
國際商務談判教學案例 篇7
Half of the children experience something happy or not happy, they are most willing to share the objects are friends rather than parents with high school students already have a strong independent self-consciousness is very much related, while , had to admit that between parents and children are not smooth communication, are blocking the minds of the children to speak out.
國際商務談判教學案例 篇8
I.冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。
2.協(xié)調好雙方的利益
當雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調
雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。
3.歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
4.避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5.正確認識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協(xié)議。
應該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6.語言適度
語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。
國際商務談判教學案例 篇9
購談判概述
談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。(重點)
談判的特征：互有需求，人們才可能進行談判;談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動;談判是一個傳遞信息、相互協(xié)調的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關系;談判需要選擇恰當?shù)恼勁袝r間、地點
談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分;按談判地域劃分;按談判內(nèi)容劃分
采購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。
商務行為可分為：1)直接的商品交易活動 2)直接為商品交易服務的活動3)間接為商品交易服務的活動4)
具有服務性質的活動(重點)
采購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應方為實現(xiàn)自己經(jīng)濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進行協(xié)商，以明確雙方的權利和義務的過程。
采購談判的要素是指構成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。
談判主體是指談判的發(fā)起方。
談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應商。
談判議題是指采購談判涉及的具體內(nèi)容，是采購談判必不可少的要素，包括采購合同中涉及的所有內(nèi)容及其他。
談判目標就是最終達成協(xié)議，而不是打敗對方。
商務談判的基本原則也是采購談判所應該遵循的原則：獲得經(jīng)濟利益;以價值為核心;平等互利、真誠合作;實事求是、友好協(xié)商;注意嚴密性和準確性。
采購談判流程：準備階段，主要劃分為信息準備和人員準備;開局階段，主要任務是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進度和人員等交換意見應達成一致，為實質性談判的展開奠定基礎;磋商階段;終局階段;談判總結
談判關系表現(xiàn)為三種：競爭性關系、合同性關系(法律性關系)和合作性關系。
國際商務談判教學案例 篇10
通過這次與父母的溝通，我有了很多的感受。
隨著年齡的增長，我漸漸地發(fā)現(xiàn)，我與父母之間的溝通越來越少，幾乎從來都不溝通，久而久之就與父母產(chǎn)生了一些小矛盾。于是，在這次期末考完試之后，父母找我談了談心，使我感受到了平常父母的嘮叨都是愛，他們也有許多像我這樣的經(jīng)歷。
父母問我這次考完試之后有什么感想，與上一次的成績相比是進步了還是退步了。聽完父母的問題之后，我也反思了一下，發(fā)現(xiàn)自己的確有很多做的不是很好，總是讓父母操心。我簡單的說了過去一年中在學校的學習和生活情況。自己的學習在這上半個學期中有明顯的進步，但在下半個學期中就退步了不少。父母問這是為什么呢，還沒等我回答這個問題時，父親就已經(jīng)搶先說了。“這是因為你認為對自己學的知識都有把握了，但是你只是簡單的了解了表面，題的難度再深一點的話，你就不能融會貫通了。其次就是你不會安排學習的時間，不能跟上時間的步伐，正是由于這些原因才導致了你學習成績的下降。”我想了想，的確如父親所說，接著，母親又說：“其實我和你爸爸都希望你能考出一個好的成績，能學業(yè)有成，所以平常才會多提醒你，但是提醒的次數(shù)多了，就會引起你的反感，其實，這何嘗不是為你好呢。”聽了父母的話，我若有所思。
我虛心的接受了父母的話，并向他們也敞開了我自己的心扉：“我也知道你們都特別希望我能考好，我也希望能以一個好的成績來面對你們，也不想讓你們失望，除了我自己本身的原因，還有一個因素，就是你們提醒我的次數(shù)太多，使我也從心底產(chǎn)生了一種厭煩，所以才會假裝聽不進去你們的話。”
敞開了各自的心扉之后，我和父母的關系又近了一層，父母答應我不會總是說我，給我施加壓力，同時，我也答應父母要以一個優(yōu)異的成績來回報他們。
經(jīng)過這次談話，我懂得了很多，我也知道了今后要與父母多溝通，多交流，是對方互相尊重，互相理解，使我們的家庭更加溫馨。
國際商務談判教學案例 篇11
歐洲 A 公司代理 B 工程公司到中國與中國 c 公司談判出口工程設備的交易。 中方 根據(jù)其報價提出了批評. 建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市 場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格 是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結 果。
中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙 方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判? 2，構成其談判因素有哪些? 3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。 2.構成其談判的因素有：標的——工程設備;當事人——歐洲 A 公司，歐洲 B 工程公司和中國 c 公司;背景——中國市場競爭和 A 公司第一次 進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。 3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。 A 公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應做“好人”。
國際商務談判教學案例 篇12
A公司是一家中國民營煉油企業(yè)，B公司是東南亞某國一家經(jīng)營加油站的公司，經(jīng)第三方介紹，兩公司擬合作在B公司所在國建立煉油廠。A公司先后派遣了兩批人員到當?shù)嘏cB公司進行洽談。A公司的第一批人員都是商務人員和技術人員，他們重點了解了煉油廠的選址問題，并就合作方式與B公司進行了商談。
最后，雙方人員都認為大的問題基本已經(jīng)解決，合作方式也已“談定”。A公司人員也向B公司表達說，A公司董事長會盡快來與B公司商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。然而，A公司的律師聽了技術人員的匯報之后，認為煉油廠擬選址土地的所有權問題尚需進一步核實，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是EPC交鑰匙工程(只負責按照業(yè)主要求完成工程)，還是BOT(負責融資、建設、運營管理等)方式，還是雙方合資建立煉油廠，A公司的商務人員和技術人員都說不清楚。在這種情況下，A公司的董事會無法決定是否與B公司合作以及可能的合作方式。
因此，A公司決定派律師與其商務人員和技術人員再次與B公司進行商談，其主要任務是進一步核實煉油廠擬選址土地的所有權以及可能的合作方式。但是，A公司負責聯(lián)絡的人員卻沒有向B公司說明本次商談的主要目的，B公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。
A公司律師在了解背景情況時注意到了這個問題，并意識到B公司的董事長在當?shù)睾苡斜尘埃`以為A公司傲慢無禮，對該項目很不重視。果然，在雙方會面時，B公司董事長就直接表達了強烈的不滿。
雙方都愿意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設法消除對方的敵意，取得對方的信任，創(chuàng)造友好的談判氣氛，這樣非常有助于談判成功。反之，談判就會困難重重，即使最終達成交易，雙方的敵意也會延伸到履行階段，不利于合同的順利履行。因此，A公司律師面臨的第一個問題就是如何使B公司心平氣和地進行商談。
在抵達B公司所在地當天晚上，A公司律師就要求與B公司會面商談。這樣可以向B公司表明A公司對該項目很有誠意，對B公司人員特別是其董事長非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與B公司會面商談，也可以取得B公司的某種程度上的諒解。反之，如果A公司機械地遵守“在自己準備好時再與對方談判”的原則，先充分休息第二天再與對方會談，就可能進一步刺激B公司的董事長，使得雙方的會談陷入僵局。
會談一開始，A公司律師就主動向B公司董事長解釋說，中國對國際工程承包和境外投資都進行監(jiān)管，在向中國主管政府機關匯報該項目時，A公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權及合作方式在內(nèi)的詳細信息。在了解這些詳細信息之前，雙方客觀上確實無法商談具體的合作方案;在征求中國各級主管政府機關意見之前，雙方也無法簽訂合作協(xié)議。
將自己一方的觀點歸因于客觀上的要求，對方就會更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。A公司律師很好地利用了這一點，委婉地向B公司董事長表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權詳細資料，或者不與A公司進一步商談合作方式，那么該項目就無法推進。反之，如果A公司律師只是簡單地向B公司董事長表明這一觀點，那么B公司董事長就會認為A公司是在要挾，如果接受了A公司的觀點，就等于是接受了A公司的要挾。這樣一來，B公司就很難接受A公司的觀點，談判就會陷入僵局。
然后，A公司律師又回顧了雙方上一次會談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會談時，B公司沒有準備煉油廠擬選址土地所有權的具體資料，對合作方式的基本細節(jié)考慮的也很不成熟，雙方有必要進一步交換意見。讓對方知道自己也有責任有助于說服對方，但關鍵是如何委婉地表達這一點而不會使得雙方對立起來。A公司律師利用回顧上次談判的機會，暗示B公司也應該對上次談判的潦草結果負責。
國際商務談判教學案例 篇13
詩人說：“花朵把春天的門推開了，綠蔭把夏天的門推開了。果實把秋天的門推開了，飛雪把冬天的門推開了……”
我說：“溝通把我和爸爸的距離拉進了。”
爸爸是一個急躁，細心的人，但他總是把家庭放在第一位，把我們照顧得很好。在弟弟住院時，爸爸經(jīng)常是兩頭跑，白天去醫(yī)院照顧弟弟，晚上回來給我做飯。雖然他是一個急性子，但在照顧我和弟弟上是決不糊弄的，在我心目中他是一個“五好爸爸”。但從爸爸升官后，就什么都改變了，爸爸不給我做飯了，也愛嚷了。媽媽總是和我說，你爸爸升官壓力大，你要理解他。被父母嬌慣的我對著父親就說：“以前的爸爸，他會和我聊天，和我開玩笑，會照顧我，可現(xiàn)在的爸爸，只知道工作，在單位上的脾氣都到家里來發(fā)，我們不是你的出氣筒!我不要這個只知道工作，而不理解我們的爸爸。”爸爸聽完我的話好像被觸動了。他坐在沙發(fā)上， 沉默了一會兒。走到我的房間里，對我說：“爸爸想和你談談，其實爸爸，并沒有變，只是工作爸爸把壓得喘不過氣來，想在家里釋放一下，你要理解爸爸，可能是爸爸這幾天沒有關心你讓你產(chǎn)生了懷疑，但爸爸是愛你們的。”聽完爸爸的話，我心中的怨恨都煙消云散了。我對爸爸說：“我們要互相理解， 互相支持，您要知道我們是您永遠的家，又是您要和我們說，不要生氣，會傷身體的。”
有人說“溝通是成功的一半”，有人說“學會溝通伴你一生”。我覺得：溝通是相互的;溝通是和諧的。能使人們達到一種新的平衡，相互理解、相互支持、相互幫助、
國際商務談判教學案例 篇14
5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業(yè)關系協(xié)會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋�又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
國際商務談判教學案例 篇15
“把你的作業(yè)讓我參考一下!"我真是興奮，一大清早就從monitor那里獲得了"戰(zhàn)利品"。
“喂，班主任有請!
"正當我享受"戰(zhàn)利品"的時候，一只"死猴子"跑過來，真是大煞風景。 這下完了，難道我參考monitor的作業(yè)被哪個"程咬金"去揭發(fā)了，真是沒良心。我的座位到班主任的辦公桌前差不多15米，我的心忐忑不安，這么一段路比平常不知多用了多少時間。
"老師，您找我有事嗎?"我聲音小得像蚊子叫。
"現(xiàn)在離中考僅4天時間了，但從這幾次的模擬考試來看，你考成初三以來最差成績。老師家長對你抱多大的希望啊，你不想如何努力學習回報他們竟然大清早來抄作業(yè)。我要你的虛假作業(yè)有什么用?這樣你能上重高嗎?"我垂頭喪氣地走出了辦公室，頭腦里一片空白。
晚上我思緒萬千。老師的話回蕩在耳邊，這兩天身體確實不舒服，父母成天嘮嘮叨叨什么重點啊，什么加油啊，壓得我喘不過氣來，精力無法集中，明天我得好好的與老師談一談。
6月11日星期三多云轉晴
"哎，今天怎么太陽從西邊出來了，作業(yè)都做好了?"monitor放下書包就來挖苦我。
"什么呀，monitor，記住，現(xiàn)在離中考還有三天時間，真是沒有時間概念，我得抓緊時間彌補我的薄弱環(huán)節(jié)。"我一邊說著，又走向辦公室。
"老師，您有空嗎?我想和您聊一聊。""坐下說吧。"我不知從哪里來的勇氣："這幾天我總覺得很累，與父母無法溝通，再加身體不好，壓力又大……"我信賴的望著老師。老師想了想和我說："我也知道你的壓力很大，但是老師不希望你把這種壓力當成是包袱，如果能把它化成動力才能達到成功的彼岸。""明白了不怕輸給別人，就怕輸給自己!
"我恍然大悟點著頭走出了辦公室。
6月14日星期六晴
中考終于來了。我害怕它，可又期盼著它的到來。
"同學們準備得怎么樣了?考前心態(tài)要調整好，要吃得好，睡得好!你們都做到了嗎?"想不到班主任也開起了玩笑。 "做到了!"同學們異口同聲的回答。"成功屬于每一個有準備的大腦!相信你們自己，勝利女神會對你微笑的! "老師對我打氣。
看著老師那充滿信任的眼神，我使勁的點了點頭，滿懷信心的走進了考場。
溝通是釀造信心的源泉，是走向成功的捷徑!
國際商務談判教學案例 篇16
背對背演講(20分) 隊名、口號、氣勢(5) 雙方優(yōu)劣勢分析(4) 戰(zhàn)略技巧(4) 目標、底線(2) 著裝得體(5) 小總 開局階段(10分)寒暄+公司介紹+試探 商務禮儀(4) 團隊配合(3) 談判技巧(3) 中期階段(45分)正面交鋒 商務禮儀(5) 團隊默契(15) 談判技巧(15) 圍繞主題(10) 沖刺階段(15分)策略變化 商務禮儀(2) 團隊默契(6) 談判技巧(5) 圍繞主題(2) 加時階段(10分)策略變化 商務禮儀(-2) 團隊默契(-3) 談判技巧(-3) 圍繞主題(-2) 本場總分=實際得分+評委加分
乙方： 代表隊：
背對背演講(20分) 隊名、口號、氣勢(5) 雙方優(yōu)劣勢分析(4) 戰(zhàn)略技巧(4) 目標、底線(2) 著裝得體(5) 小總 開局階段(10分)寒暄+公司介紹+試探 商務禮儀(4) 團隊配合(3) 談判技巧(3) 中期階段(45分)正面交鋒 商務禮儀(5) 團隊默契(15) 談判技巧(15) 圍繞主題(10) 沖刺階段(15分)策略變化 商務禮儀(2) 團隊默契(6) 談判技巧(5) 圍繞主題(2) 加時階段(10分)策略變化 商務禮儀(-2) 團隊默契(-3) 談判技巧(-3) 圍繞主題(-2) 本場總分=實際得分+評委加分
補充說明：1、如果雙方未進入加時賽而達成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進入加時賽后打出分數(shù)均為扣除分數(shù)，打負分。 2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數(shù)(1~5)及其用到的自制道具(1~5)(ppt、財務、銷售、市場報表等)，適當加分(最高加分數(shù)值為：10分) 3、為避免評委打分過于懸殊，規(guī)定其基礎分為50分 4、商務禮儀(著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。)，團隊默契(隊友配合、角色明確)，技巧(戰(zhàn)略運用、臨場應對)，圍繞主題(不偏離談判的中心問題)。
注意事項1. 論壇成員必須準時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉交給辦公室。2. 財務部針對經(jīng)費開銷進行清算，核實與總結。3. 人事部對論壇成員的表現(xiàn)進行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開總結大會且各部門對活動寫總結報告，進一步為系內(nèi)開展商務談判活動改善構思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會場。6. 辦公室考勤應該注意請假條的真實性，加強考勤(考勤應記錄分數(shù))財務預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 1 策劃者：人事部 .3
國際商務談判教學案例 篇17
一、別忘了說聲我愛你
有人認為婚后夫妻不需要說“我愛你”“你真漂亮”等動情的語言，其實不然，學會用動情的語言，能增加夫妻生活情趣，是恩愛夫妻的感情紐帶之一。中國人夫妻間感情不像西方人那樣外露，而注重含蓄。但含蓄決不等于關閉感情的窗口。每個人都懂得不進食會產(chǎn)生饑餓，但許多人不知道缺乏感情交流也會產(chǎn)生“感情饑餓”。擁抱接吻使人得到感情滿足，動情恩愛的言語同樣使人得到感情滿足。醫(yī)學心理證明：一個人長期得不到感情滿足不僅會心情沮喪，而且有可能導致一系列心理障礙和心理疾病。因此，夫妻間善用“動情語言”是至關重要的。
當一方燒好了飯菜，另一方衷心地說一句：“你辛苦了，你燒的菜真好吃，謝謝!”一方穿上新衣，另一方馬上贊揚說：“你今天真漂亮。”出差在外，不妨寫幾封信，表達平時不易啟齒的愛慕之情。一句動情的話語，不僅使人感到舒暢、清爽、甜蜜、興奮，而且容易激起感情的浪花，避免夫妻間不必要的矛盾發(fā)生。因此，無論是少夫少妻，還是老夫老妻，當你的愛人心情不佳時，千萬別忘了說一聲“我愛你”!
二、認識與跨越“語言冰河期”
婚前戀愛期，男女情侶有說不盡的甜言蜜語，有時即使無話也要找話。婚后，特別是男方，“高倉健”式的色彩明顯濃重起來。美國一位心理學博士指出：“在婚后第一年中，夫妻間的情話與討好行動都會比戀愛時下降30%，這一‘冰河期’的到來，女方受的打擊較男方還要重些。”如果女方不能正確認識丈夫的變化，那么就常會以“找話茬兒”來打破沉默，這時，丈夫如不能正確理解，便可能回擊對方，于是爭吵即刻發(fā)生。這時，藝術處理的方法之一是：丈夫或妻子應該靜下心來傾聽對方的意見，幫助其宣泄和疏導，并不時用幽默來打破生活的尷尬。
三、重溫婚前的浪漫
已婚的女人常常對丈夫充滿抱怨，認為丈夫把精力都集中在麻將、撲克牌、電視畫面上，很少像婚前那樣浪漫，上公園，看電影，進咖啡館，有時連一些重要的節(jié)日，甚至妻子的生日都忘記了，這是一個重大的疏忽。
婚后，丈夫應該擠出一些時間來陪伴妻子，關心和安慰妻子。星期天、節(jié)假日，是該讓妻子休息的時候了，小兩口去飯館“啜”一頓，上公園游樂一下或是看一場電影，都能增進夫妻間的感情，創(chuàng)造出新的契機。尤其是妻子的生日，做丈夫的更應該不失時機地送妻子禮物，表白自己的愛情，重溫一番戀愛時期的甜夢。
四、走出形影不離的誤區(qū)
結了婚的男女，分別與昔日生活在一起的父母或同事、伙伴們分離開來，雙雙住進了精心布置的新房，有較長時間生活在“兩人世界”里。然而，隨著時間的推移，夫妻間生活習慣的不同、興趣愛好的差異、脾氣性格的矛盾便開始顯露，這時便需要調整和適應。
須知婚后夫妻間生活的質量重要的是心心相印而不是形影不離。保持一定距離是夫妻間相互吸引和愛慕的重要保證。俗話說：久別夫妻勝新婚，講的就是這個道理。
據(jù)調查，在鬧矛盾的家庭中，夫妻兩人工作都很穩(wěn)定并很少出差者居多，這也很說明問題。婚前戀愛時兩人在一起的時間有限，因此親密異常。婚后適當分離，正是一種適當?shù)恼{節(jié)。尤其是當夫妻雙方產(chǎn)生矛盾和分歧時，不妨暫時分開幾天，讓時間和距離來加深彼此的感情。
中國臺灣女作家羅蘭女士說：“婚后的幸福只有一部分建立在婚前的選擇上，而大部分要靠婚后的適應，全憑日后你自己怎樣去耕耘。”誠然，要澆灌出甜蜜的愛情之花，需要夫妻間雙方的努力。愛情，永遠是兩個節(jié)拍的合奏。