模擬商務談判策劃（精選16篇）
模擬商務談判策劃 篇1
前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內(nèi)容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、 主題：關于20xx年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、 談判項目：20xx年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。
3、 談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校
乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、 雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“華強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!
(二) 談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;
3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽回報：
1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;
3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報：
1、 南方日報、中國高新技術產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
3、 競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
● 個性化回報：
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題
C 討價還價議題 D 細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協(xié)議。
(二) 談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：20xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
(四) 談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
六 結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
模擬商務談判策劃 篇2
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
模擬商務談判策劃 篇3
糠醇交易賣方預案
人員設計：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財務部主管
1、 總則
40分鐘內(nèi)達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設計
3、戰(zhàn)術設計
主談：
(1) 向日方表示歡迎并贈送禮物
(2) 介紹我方談判陣容
(3) 請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
(1) 與買家日商巖井株式會社關系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇
(3) 去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的合同，合同價為FOB天津港200公斤鐵桶包裝，
1240美元/噸。
(4) 技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。 主談：
(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2) 貴方遠道至此，表達誠意，問價格
(3) *若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格
(4) *若不給價，則按以上讓步設計開價
主談：
(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸
(2) 請財務部主管王小姐解釋價格構成
*可能提價原因：
(1) 出口方面，關于反傾銷問題(市場)
(2) 產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)
(3) 預計未來大宗商品市場價格上漲及日本災后重建對玻璃的需求增加(市場) *日方壓價原因
(1)河北今年玉米豐收，生產(chǎn)廠家因原料收購價有所降低，對糠醇出口降價態(tài)度積極。 回應：廠方代表孫小姐，提價原因(2)+物流成本上升
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)
主談：
(1) 向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝
(2) 詢問訂貨量
(3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備，請日方在價格上予以考慮。 主談：
(1) 出于長期合作前景，實行第一輪降價策略，同時增加訂量(每月200噸)一年2400
噸訂量。
(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。
(3) 優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
(1) 以可以增加糠醛交易為過渡點(糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務中的一項)，實行第二輪
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
(2) 首先詢問日方訂量情況，請財務部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟效益，
降低生產(chǎn)成本。
(3) 優(yōu)惠，將FOB成交方式轉變?yōu)镃IF成交方式，請財務部主管王小姐說明區(qū)別，給予
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1) 以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
(2) 表達不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到(月100噸)年
1200噸，重申成交方式FOB和一次供貨，半年結清全款的優(yōu)惠。
(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選CIF交易方式。
(4) 成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財務方面：
第一輪報價：5% 1400每噸開價 將后1330每噸 價格構成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)
第二輪報價：10% 1215每噸 2400噸
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應
規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
FOB變成CIF
關于運輸費用，(FOB (FREE ON BOARD) 裝貨港船上交貨(...指定裝運港) 賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上.買賣雙方費用和風險的劃分,以裝貨港船舷為界.)相信這兩種運輸方式對于貴方來說并不陌生。 原來要求FOB的運輸方式，我們進一步進行讓步，采用CIF的運輸方式，我們會為這批貨物增加保險費用，減輕貴方的負擔，顯示我們的誠意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加運費(...指定目的港) 賣方必須負擔貨物運至約定目的港所需的成本和運費. 】
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
而且對于貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾，由于災后重建，糠醇是用來制造樹脂的一大原料，而在災后重建的過程中，會需要大量的樹脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢必會使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國際價格相對走高。這樣，為了適應市場大趨勢，我們需要適當提高價格
在今天(19日)召開的20xx中國宏觀經(jīng)濟預測春季年會上，多位經(jīng)濟學家預測，今年大宗商品價格存在上漲趨勢， 由于大宗商品在產(chǎn)業(yè)層面的基礎性作用，以及在資本市場上可以用作規(guī)避價格風險的金融工具，使得大宗商品的價格走向備受關注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認為，鐵礦石現(xiàn)貨價已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無法預計的，即便如此，由于近兩年幾乎沒有大型新礦山投產(chǎn)，供需矛盾仍然緊張。中國社科院數(shù)量經(jīng)濟與技術經(jīng)濟研究所所長汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預測。由此市場大趨勢，讓我們不得不漲價，希望貴方諒解
由于全球經(jīng)濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、 新設備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。
<談判點>：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
<談判點>：電力價格飆升
(2)甲醇裂解經(jīng)PSA制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
<談判點>：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、 物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
模擬商務談判策劃 篇4
目錄
一、 談判主題
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)FABE模式的分析
(五)談判目標
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽
(3)保持雙方長期合作關系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
B
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
C
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
D
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整
1、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系
(3) 達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
模擬商務談判策劃 篇5
競爭性談判采購方式
本法第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式及適用情形，即符合下列情形之一的貨物或者服務，可以依照本法采用競爭性談判方式采購：(一)招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的;(二)技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的;(三)采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的;(四)不能事先計算出價格總額的。
立法目的
明確規(guī)定競爭性談判適用情形。
競爭性談判，是指采購人或代理機構通過與多家供應商(不少于三家)進行談判，最后從中確定中標供應商。在一些情況下，采購對象的性質(zhì)或采購形勢的要求，公開招標方式并不是實現(xiàn)政府采購經(jīng)濟有效目標的最佳方法，必須采用其他采購方式予以補充，其中競爭性談判采購是一種主要方法。政府采購中的談判是指采購人或代理機構和供應商就采購的條件達成一項雙方都滿意的協(xié)議的過程。與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制并對談判過程進行嚴格控制。
本法規(guī)定的含義
本條共規(guī)定了四種情形，凡是符合這四種情形之一的貨物或者服務采購，可以依照本法采用競爭性談判方式采購。具體含義如下：
1. 第一種情形的含義。
第一種情形是指，經(jīng)公開招標或邀請招標后，沒有供應商投標，或者有效投標供應商數(shù)量未達到法定數(shù)量，以及重新招標未能成立的。招標失敗的幾種情況：一是招標后沒有供應商投標;二是招標后有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進行重新招標也不會有結果且重新招標不能成立的。
2. 第二種情形的含義。
第二種情形是指技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購對象的技術含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關貨物的詳細規(guī)格，或者不能確定服務的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設計。
3. 第三種情形的含義。
第三種情形是指由于公開招標采購周期較長，當采購人出現(xiàn)不可預見的因素(正當情況)急需采購時，無法按公開招標方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務的。
4. 第四種情形的含義。
第四種情形主要是指采購對象獨特而又復雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。
當出現(xiàn)上述任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。
執(zhí)行中應注意的問題
1. 要體現(xiàn)競爭要求，談判應保證適當?shù)母偁帲少徣藨c足夠數(shù)目即不少于三家的有效供應商進行談判，以確保有效競爭。
2. 談判條件不得有歧視性條款，公平對待所有參加談判的供應商。
3. 必須是有效的供應商，有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務采購需求，且滿足談判條件的供應商。
模擬商務談判策劃 篇6
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。
2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!
模擬商務談判策劃 篇7
張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極 努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就 開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判， 公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此 也做了大量的、細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。可 就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就轉身拂袖而去，是什么原因 呢?原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹， 張先生也因此被調(diào)離崗位。 分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則 是以右為上，左為下;在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，那怕是 一個細節(jié)的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。
【案例分析】
1、小張是劉經(jīng)理的秘書，一天，她收到一封邀請劉經(jīng)理去參加一個宴會的 邀請函，邀請函中明確要求出席宴會時著裝為禮服。小張把邀請函交給了經(jīng)理， 并且為經(jīng)理安排了車輛，卻沒有注意著裝要求，劉經(jīng)理也沒有細看邀請函。當劉 經(jīng)理著便裝出現(xiàn)在宴會廳時， 感到十分尷尬， 因為所有參加宴會的人都穿著正裝， 只有他一人身著便裝。 問題：小張和劉經(jīng)理應該從中得到什么教訓?
2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫 電子郵件等， 終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王 見面洽談合作的事情。
小王也十分重視這次機會，特意穿上筆挺的西裝，錚亮的 皮鞋和一雙剛買的白色球襪來到對方公司。在與對方面談時，小王由于是初次， 不免有些緊張，坐在椅子上雙腿不停的晃動，手指也不時在腿上敲擊。面談結束 后，對方只是淡淡地說： “以后再聯(lián)系吧。 ”面對失敗，小王百思不得其解，后來 請經(jīng)理向對方詢問原因，對方說： “你們員工的素質(zhì)還有待提高。 ” 請回答：在本次面談中，小王的表現(xiàn)在哪些方面還有待提高?
模擬商務談判策劃 篇8
教師節(jié)時，普通的賀卡成了師生友誼的見證;同學間互唱的生日歌，顯示了彼此的友愛;母子之間的一句關心的話，成了親情的表現(xiàn)。生活中，兩個人的對話，可以體現(xiàn)出兩個人都情感，這種事情在我們的記憶長河中有很多很多，讓我們把它挖掘出來，講個給大家聽一聽，讓我們一起感受那時的快樂。
回想當時，那時的快樂讓人難以忘懷，漸漸地，我沉浸在了那份喜悅之中，仿佛又回到了那時·······
“叮—叮—”我們按響了張啟文家的門鈴，頓時，便聽見一陣腳步聲向我們走來，是張啟文，他開開們，一臉的喜悅，滿肚子的高興都表現(xiàn)了出來，我們大聲對他說：“生日快樂”，他連忙回了一聲“謝謝。”他仿佛一個將要開放的花兒，嬌滴滴的，臉蛋紅撲撲的，就像花兒美麗的花瓣，終于，花兒開放了，他笑了起來，還帶了一絲的羞澀。
我們在他家里玩了幾個小時，一看表，快七點了，就拆開蛋糕，李孟捷插好蠟燭，我站在電燈旁，大家把張啟文圍了起來，點燃了蠟燭，我立刻關上燈，蛋糕在桌子中央顯得格外漂亮，“祝生日快樂，祝你上日快樂······”，趙若琪給大家起了一個好頭，然后，大家也便跟著一起唱，這一刻，是多么美好，多么幸福。
這件事，一直在我像心中回蕩，大家在一起，快快樂樂，開開心心，這種溝通方式，寄托了我們之間的友誼。
模擬商務談判策劃 篇9
原則一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。即關于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則。中國自古就有“貨真價實,童叟無欺”的八字經(jīng)典。而市場誠信體系的構建實際上是建立中國社會主義市場經(jīng)濟體系的內(nèi)在要求。市場經(jīng)濟發(fā)達國家在市場競爭中往往信奉這樣一句話:“誠實是最好的競爭手段”。作為商務談判主體在商務談判中千方百計追求利益最大化是天經(jīng)地義的。但是,我們應該注意現(xiàn)行的交易并非一單交易,而是不可預知將來會做多少次交易。誠信為商務之本,更為做人之本。隨著世界經(jīng)濟全球化的浪潮,要求更多的國家,企業(yè)、個人建立信用檔案。一個有完善信用體系的國家通常被稱為“征信國家”,而商業(yè)信用與信用消費又往往成為征信國家的重要經(jīng)濟增長點和成熟市場經(jīng)濟的標志之一
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿(mào)易中,應根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進行國際商務談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務談判的勝利。
模擬商務談判策劃 篇10
記得在寒假的一天，早上一起床，我就跟爸爸一起上班去了。
剛上班不久，我就突然聽到他們單位的營業(yè)大廳傳來了十分難聽的爭吵聲，真是好玩，我就走出去看了看，只見一位女士不顧別人的勸說，氣喘吁吁地來到爸爸的辦公室，嘴里還在不停地嘮叨著什么，一名工作人員立刻給他倒了一杯茶，并熱情地接待了她，聽她講起了事情的經(jīng)過。
原來，她是來銀行存錢的。她一共存了 1000元，其中有一張假錢被沒收了。工作人員耐心聽完了她的講話，認真講起了國家對假幣的處理規(guī)定，如何識別假幣。經(jīng)過講解，那位女士點點頭，并笑著說：“今天我雖然被沒收了一張假幣，但我還是有收獲的，我學到了識別假幣的知識，今后我還要做好宣傳，讓更多的人不受損害。”
中午一到家，我就問爸爸：“那個人本來那么兇，怎么一會兒又笑了?”
通過爸爸的講解，我懂得了人與人之間其實需要多多溝通，溝通是友誼的橋梁。
模擬商務談判策劃 篇11
劇本對白：，盛美廣告公司人員向談判桌走來，談判基調(diào)——氣氛和睦，希望我們的談判也像天氣一樣“順風順水”!，談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴肅態(tài)度，第四部分：(價格談判)，談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度，第五部分(交稿時間與價格談判)，談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，商務談判劇本一、人物背景介紹：二、劇本對白：(開場前
商務談判劇本
一、 人物背景介紹：
二、劇本對白：
(開場前)
大眾汽車人員正對門就坐
盛美廣告公司人員向談判桌走來，大眾汽車人員起立。
雙方面帶微笑問候:“您好”。
相互介紹后握手就座。
(開場)
第一部分，贊美式開場，活躍氣氛。
談判基調(diào)——氣氛和睦，雙方微笑和氣。
總經(jīng)理：今天的天氣格外的好，希望我們的談判也像天氣一樣“順風順水”!
市場總監(jiān)：就是，這樣當然好啊!
客戶總監(jiān)：我和我們總經(jīng)理觀摩了你們的新轎車，豪華的內(nèi)飾加上雅致的外觀，我們巴不得馬上去買，相信產(chǎn)品上市以后一定會得到消費者的青睞的。
市場總監(jiān)：非常感謝你們的厚愛!我也相信這款產(chǎn)品上市后會一定會得到消費者的認同的。 第二部分：簡要闡述推廣方案。
談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，甲方嚴肅，懷疑態(tài)度。
廣告部主管：“我們還是言歸正傳吧，談談你們的廣告方案吧。”
客戶總監(jiān)將之前的廣告提案分別遞給市場總監(jiān)和廣告主管。
總經(jīng)理：這份提案是我們之前為了參與競標做的，我們現(xiàn)在有更加具體的想法，特別適合貴公司這次產(chǎn)品推廣。
市場總監(jiān)：你大概的說一下吧。
技術總監(jiān)：還是由我來給大家具體解說一下吧!貴公司的務實、低調(diào)、典雅的形象已經(jīng)深入人心，但在目前的市場競爭非常激烈，所以我們決定聘請明星劉德華為貴公司代言，必然會引起目標消費的強烈關注。
廣告主管：劉德華的形象確實符合我們產(chǎn)品定位，但是這樣會提高我們的產(chǎn)品費用啊? 總經(jīng)理：您說的很對，但我相信貴公司應該懂得“沒有投入，沒有回報的”道理，采用明星代言，不僅可以提升貴公司的形象，從長期的角度看，利潤也是相當可觀的。
第三部分(懷疑公司水平)
談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴肅態(tài)度，乙方自信表達。
市場總監(jiān)：這個我們需要另外商量一下，其實據(jù)我了解，貴公司剛成立不久，我更擔心你們的廣告作品質(zhì)量。
客戶總監(jiān)：的確我們公司才成立不久，但這不說明我們沒有實力，我們公司的策劃師和設計師大部分有4A公司的工作經(jīng)歷。我們今天來的技術總監(jiān)就是擁有多年的工作經(jīng)歷的，而且還拿到國家級的證書。(此時，技術總監(jiān)起立，向大家微笑示意一下)。
廣告主管：我知道，但是據(jù)我所知，你們公司還沒有接過什么大公司的業(yè)務，你們真的能做好嗎?
客戶總監(jiān)：這個你們完全可以放心，如果我們能為貴公司服務，我們將在公司內(nèi)成立一個工作小組，專門為貴公司這個品牌長期服務，保證創(chuàng)作水平。
技術總監(jiān)：是的，這個我們已經(jīng)考慮到了，而且這個項目公司決定交給我負責，一定會遵循貴公司的最大利益進行的，具體方案我們可以在簽訂合同后共同商議。
第四部分：(價格談判)
談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度;乙方中客戶總監(jiān)扮白臉，故意顯得很氣憤，紅臉緩和氣憤，獲得對方認同。
市場總監(jiān)：關于貴公司在方案中提出服務價格，我不能介紹，15%的比例實在太高了。 總經(jīng)理：廣告總費用的15%用于支付廣告公司的服務價格一直是廣告行業(yè)的慣例，我們只是按照行業(yè)規(guī)定收費，也不敢多收一分一毫。
財務經(jīng)理：的確，15%是慣例，但按照你們這次的推廣方案，我們至少得出20xx多萬的廣告總費用，而你們至少會收取300多萬的服務費啊，這可不是一個小數(shù)目啊。你們得降低到10%才行。
客戶總監(jiān)：10%?怎么可能啊，我們要制作影視廣告，成本是很高的。
總經(jīng)理：請貴公司再斟酌一下，10%的價格確實是太低了，我們沒法正常運作，這樣肯定也會影響到貴公司的作品質(zhì)量的，我想你們也不想看到那樣的結果吧。
財務經(jīng)理：但是我們也要考慮自身利益，至于作品質(zhì)量我想也不是全權由價格決定的。 市場總監(jiān)：那我們讓一步，11%，但是你們必須在30天之內(nèi)交稿!
第五部分(交稿時間與價格談判)
談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，乙方客戶總監(jiān)繼續(xù)扮白臉，總經(jīng)理以誠意動人。 客戶總監(jiān)：11%還是太低了吧，何況30天之內(nèi)根本不可能完成啊，我覺得你們也太不懂廣告了，我沒話說了，我寧愿辭職也不愿意做。
總經(jīng)理：主管，你也是做廣告出身的，你應該理解我們的難處，30天是不可能完成的，你也不希望我們交出的是一個非常平庸的作品吧，這不符合貴公司的專業(yè)水平吧。
廣告主管：我們公司確實一直非常重視廣告作品質(zhì)量，絕不會為刊播平庸乏味的廣告。 總經(jīng)理：既然這樣，你看這樣行不，我們折中，13%的服務費，第40天交稿。
市場總監(jiān)：我們知道總經(jīng)理的誠意，第40天交稿我們同意，但13%的服務費我們很難理解。 總經(jīng)理：坦白的說，我們希望與貴公司建立長期的合作關系，我想貴公司也不希望經(jīng)常換廣告公司吧，因為新的公司要花很多時間來熟悉產(chǎn)品，是不利于貴公司長期發(fā)展的。 第六部分(達成協(xié)議)
市場總監(jiān)：確實是，那就這樣吧，希望我們合作愉快!
總經(jīng)理：那好，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，稍后進行簽約儀式，合作愉快! (完)
模擬商務談判策劃 篇12
人是感性與理性相結合的動物，因此生活在世上，人們需要相互溝通。
那么溝通的工具是什么呢?——語言。如果說溝通是小草，那么語言就是那和暖的春風，讓小草更青更壯;如果說溝通是黑夜，那么語言就是那夜幕中那明亮的繁星，讓天空更加明媚;如果說溝通是風帆，那么語言是風，將人與人之間的小船送向更美好的未來。
的確，語言是偉大的。它能如陽光般把人與人之間的那座冰山融化;它能如和諧的音符般把冷漠孤寂的心喚醒;它能如濕潤的春風般滋潤人們之間的感情，讓它更加堅固，更加深厚。
燕子對鳴，才能微雨雙歸;鴛鴦互啼，才能相互浴衣;母牛長哞，才能母子相依。而蒼狼厲嗥，才能喚來群狼共御敵;雄鷹尖叫，才能威懾敵膽所獵無失。
語言在情侶的溝通中，是浪漫神奇的鵲橋;語言在師生的溝通中，是堅實耐用的階梯;語言在父子的溝通中，是樸實無華的船槳;語言在朋友的溝通中，是重視誠懇的郵票。語言為溝通添色加彩，溝通在語言中輝煌燦爛。
語言的力量是偉大的。它就像雨果所說的那樣：“語言是人們溝通橋梁，它能化解一切的誤會，讓人們親近。”的確，巧妙的語言拉近人們的距離;鼓勵的語言讓自己和他人都更有自信;關愛的語言則使人間充滿陽光!
所以，語言是風，溝通是帆，只有讓溝通揚起帆，語言吹送風，帆才得以使得更遠;只有讓溝通揚起帆，語言吹送風，人與人才能走得更近!
模擬商務談判策劃 篇13
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.
問題：
分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析：
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：
首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
模擬商務談判策劃 篇14
1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術指導人員費用l0人/月，650萬元日元。
背景介紹
(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題：
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評論?
分析：
1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多：
其一，技術價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;
其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值;
其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
模擬商務談判策劃 篇15
一、前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內(nèi)容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
二、談判標題
1、 主題：關于20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、 談判項目：20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。
3、 談判主體：
甲方：x職業(yè)技術學校
乙方：制衣實業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：x職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、 雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“”是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
三、雙方背景分析
甲方(我方)：
x職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
制衣實業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第xx屆運動會、第x屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
四、策劃案簡明摘要
(一) 談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!
(二) 談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽;
2、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;
3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽回報：
1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學校學生‘杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;
3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報：
1、 xx日報、高新技術產(chǎn)業(yè)導報、xx日報、xx晚報、都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
3、 競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
● 個性化回報：
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
五、談判議程及相關說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題
C 討價還價議題 D 細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協(xié)議。
(二) 談判地點及相關人員
地點：制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：20xx年xx月xx日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
(三) 談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
(四) 談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
六 結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
國內(nèi)商務談判策劃書03
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)領先的技術實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
①報價：1000元
②供應日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報價XX元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
模擬商務談判策劃 篇16
溝通，是連接人們思想的鏈條，是人與人之間相處的路徑，是構建和諧社會的前提。
在現(xiàn)在這個高科技社會中，基本上可以達到“凡所應有，無所不有”。在這樣的生活環(huán)境下，有的人覺得挺舒服，挺快樂，活得也很逍遙。但有的人覺得生活沒意思，所以他并不快樂。這是因為那些不快樂的人缺乏溝通，也許是來自于某種壓力：愛面子?內(nèi)向?還是……宗旨，這樣的人只有學會溝通，才會獲得快樂。
舉兩個了例子吧!第一個：有一個人他身世特殊，家里很有錢。當然，這是他辛辛苦苦掙來的。他心想：我掙來這么多錢不容易，我一定不能隨便與人交朋友，萬一哪一天他們了解我到了了若指掌的地步，打起我的財產(chǎn)的主意，我一不小心被他騙了，那我的努力不是白費了嗎。所以，我決定以后盡量少與人說話，盡量少出門。于是，他漸漸的封閉了自己，性格很孤僻，那么這個時候，他即使再有錢，那他會活得快樂嗎?不會，因為它缺少與人溝通，擔心你的錢，你可以好好利用它，與人溝通時，都知道你有好的人品，誰會打歪主意啊?!
第二個：有一個小女孩，她從小內(nèi)向，沒有什么朋友，所以一直得不到快樂，感到很寂寞。但是有一天，他看僅有一群小朋友，他們在一起玩，有說有笑的，似乎很快樂。所以，她就想我也想要快樂，我一定要交朋友，多與人溝通。只有這樣，我才會快樂。從此，他努力克制自己不要總呆在家里，要出去和小朋友玩。經(jīng)過一段時間的訓練，她漸漸的擺脫了寂寞，變得開朗了許多，可以看得出她現(xiàn)在是多么的快樂。
這兩個了例子是一個鮮明的對比，由此可以證明：多與人溝通，我們可以獲得快樂，也可以使我們的關系更加融洽，從從而有利于構建和諧社會。所以，為了自己，為了周圍的人，為了社會，一定要學會溝通!并且要表現(xiàn)在實際行動上，從心開始!