模擬商務(wù)談判策劃（精選3篇）
模擬商務(wù)談判策劃 篇1
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
模擬商務(wù)談判策劃 篇2
前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標(biāo)題
1、 主題：關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判
2、 談判項目：20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。
3、 談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、 雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點中職學(xué)校。
對方：“華強”是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“華強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!
(二) 談判目標(biāo)
最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽回報：
1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;
3、 在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報：
1、 南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
3、 競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
● 個性化回報：
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關(guān)說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題
C 討價還價議題 D 細(xì)則議題
2 、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二) 談判地點及相關(guān)人員
地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：20xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。
(四) 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
六 結(jié)束語
“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。
模擬商務(wù)談判策劃 篇3
糠醇交易賣方預(yù)案
人員設(shè)計：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財務(wù)部主管
1、 總則
40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設(shè)性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設(shè)計
3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
主談：
(1) 向日方表示歡迎并贈送禮物
(2) 介紹我方談判陣容
(3) 請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
(1) 與買家日商巖井株式會社關(guān)系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇
(3) 去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的合同，合同價為FOB天津港200公斤鐵桶包裝，
1240美元/噸。
(4) 技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價格解釋與評論已完成，進(jìn)入討價還價階段。 主談：
(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2) 貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價格
(3) *若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價格
(4) *若不給價，則按以上讓步設(shè)計開價
主談：
(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸
(2) 請財務(wù)部主管王小姐解釋價格構(gòu)成
*可能提價原因：
(1) 出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)
(2) 產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)
(3) 預(yù)計未來大宗商品市場價格上漲及日本災(zāi)后重建對玻璃的需求增加(市場) *日方壓價原因
(1)河北今年玉米豐收，生產(chǎn)廠家因原料收購價有所降低，對糠醇出口降價態(tài)度積極。 回應(yīng)：廠方代表孫小姐，提價原因(2)+物流成本上升
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)
主談：
(1) 向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝
(2) 詢問訂貨量
(3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請日方在價格上予以考慮。 主談：
(1) 出于長期合作前景，實行第一輪降價策略，同時增加訂量(每月200噸)一年2400
噸訂量。
(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。
(3) 優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
(1) 以可以增加糠醛交易為過渡點(糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項)，實行第二輪
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
(2) 首先詢問日方訂量情況，請財務(wù)部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，
降低生產(chǎn)成本。
(3) 優(yōu)惠，將FOB成交方式轉(zhuǎn)變?yōu)镃IF成交方式，請財務(wù)部主管王小姐說明區(qū)別，給予
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1) 以邀請日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
(2) 表達(dá)不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到(月100噸)年
1200噸，重申成交方式FOB和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選CIF交易方式。
(4) 成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財務(wù)方面：
第一輪報價：5% 1400每噸開價 將后1330每噸 價格構(gòu)成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價上漲，導(dǎo)致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會有技術(shù)成本�？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴荆覈袢粘珜�(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)
第二輪報價：10% 1215每噸 2400噸
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
FOB變成CIF
關(guān)于運輸費用，(FOB (FREE ON BOARD) 裝貨港船上交貨(...指定裝運港) 賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上.買賣雙方費用和風(fēng)險的劃分,以裝貨港船舷為界.)相信這兩種運輸方式對于貴方來說并不陌生。 原來要求FOB的運輸方式，我們進(jìn)一步進(jìn)行讓步，采用CIF的運輸方式，我們會為這批貨物增加保險費用，減輕貴方的負(fù)擔(dān)，顯示我們的誠意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加運費(...指定目的港) 賣方必須負(fù)擔(dān)貨物運至約定目的港所需的成本和運費. 】
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
而且對于貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾，由于災(zāi)后重建，糠醇是用來制造樹脂的一大原料，而在災(zāi)后重建的過程中，會需要大量的樹脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢必會使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國際價格相對走高。這樣，為了適應(yīng)市場大趨勢，我們需要適當(dāng)提高價格
在今天(19日)召開的20xx中國宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測春季年會上，多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測，今年大宗商品價格存在上漲趨勢， 由于大宗商品在產(chǎn)業(yè)層面的基礎(chǔ)性作用，以及在資本市場上可以用作規(guī)避價格風(fēng)險的金融工具，使得大宗商品的價格走向備受關(guān)注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認(rèn)為，鐵礦石現(xiàn)貨價已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無法預(yù)計的，即便如此，由于近兩年幾乎沒有大型新礦山投產(chǎn)，供需矛盾仍然緊張。中國社科院數(shù)量經(jīng)濟(jì)與技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所所長汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預(yù)測。由此市場大趨勢，讓我們不得不漲價，希望貴方諒解
由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、 新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。
<談判點>：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
<談判點>：電力價格飆升
(2)甲醇裂解經(jīng)PSA制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
<談判點>：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、 物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計將高達(dá)20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內(nèi)消費達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!