商務(wù)談判學(xué)案例分析（精選19篇）
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇1
20xx年3月，國(guó)內(nèi)某公司(以下簡(jiǎn)稱甲方)與加拿大某公司(以下簡(jiǎn)稱乙方)簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于20xx年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。
信用證中要求乙方在交單時(shí)，提供全套已裝船清潔提單。
20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn)：
1. 單簽署日期早于裝船日期。
2. 提單中沒有已裝船字樣。
根據(jù)以上疑點(diǎn)，甲方斷定該提單為備運(yùn)提單，并采取以下措施：
1.向開證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn)，并拒付貨款。
2.向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請(qǐng)求。
3.查詢有關(guān)船運(yùn)信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。
4.向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對(duì)方做出書面解釋。
乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場(chǎng)，并指出，由于乙方塬因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時(shí)派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于20xx年7月派人來中國(guó)。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認(rèn)該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時(shí)間裝運(yùn)，同時(shí)承認(rèn)了其所提交的提單為備運(yùn)提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎(chǔ)上降價(jià)4萬美元并提供3年免費(fèi)維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。
案例分析
本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。
1.在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。
2.收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。
3. 仔細(xì)審核提單中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。
備運(yùn)提單：是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨物等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運(yùn)日期。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮裕鲜霭咐磳龠@種情況。在國(guó)際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運(yùn)提單，但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。
預(yù)借提單：是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點(diǎn)是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。
倒簽提單：是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人的要求，將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是：貨物實(shí)際已經(jīng)裝船，但托運(yùn)人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運(yùn)人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。
對(duì)于備運(yùn)提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)危挥型ㄟ^對(duì)照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運(yùn)時(shí)間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時(shí)間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的不符點(diǎn)進(jìn)而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實(shí)施的時(shí)間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單，承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)危_證申請(qǐng)人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請(qǐng)出具止付令，實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇2
不首先讓步
在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對(duì)方有可乘之機(jī)。“一步放松，步步被動(dòng)”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動(dòng)的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時(shí)應(yīng)注意：
替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些;如果你是買主，出價(jià)要低些。不過不能亂要價(jià)，價(jià)格務(wù)必要在合理的范圍內(nèi)。讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。讓對(duì)方對(duì)重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對(duì)方努力爭(zhēng)取所能得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却茫陀鷷?huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，例如對(duì)方讓你60%，你可讓他40%。如果對(duì)方說你應(yīng)該讓我60%時(shí)，你可以說“我無法負(fù)擔(dān)”來婉拒對(duì)方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。
記住：“這件事我會(huì)考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)。不要不好意思說“不”，大部分人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了夠多的話，他便會(huì)相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰銋f(xié)定，一切都還可以重新來過。
不要太快或者作過多的讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的價(jià)格。在談判的過程中，要隨時(shí)注意對(duì)方讓步的次數(shù)。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇3
挑剔式開局策略
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇4
溝通是人與人之間的思想感情反饋的過程，是為了把信息思想和感情在個(gè)人或群體傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。生活中，處處都有溝通。 社會(huì)之間的交際，家庭之間的教育，同學(xué)之間的友誼，都離不開溝通。
社會(huì)之間的交際。還清楚的記得，我和姐姐一起去玩的時(shí)候，來到了一個(gè)既普通又繁華的地方。這兒人真多，真是人山人海啊 ，各種賣家叫賣的聲音。“看一看，瞧一瞧，我們點(diǎn)打折拉啊!”這是我在繁華的大街上聽見的一個(gè)商人的聲音，很普通，但卻很是具有吸引力，姐姐也不由自主的把我拉到了這家店里。“這件上衣怎么賣啊?”“一百四十元”“怎么那么貴，便宜點(diǎn)”“我這些都是好貨啊 那就一百二十元吧 ”“一百，一百好吧，我經(jīng)常在你們店里買衣服，優(yōu)惠點(diǎn)嗎”“好好，一百元。”沒想到姐姐還這么會(huì)搞價(jià)錢，佩服。
家庭之間的教育。家長(zhǎng)每天都會(huì)嘮叨孩子不停“今天作業(yè)完成沒? 好好學(xué)習(xí)啊，將來考個(gè)好高中。”雖然聽起來煩人，但是蘊(yùn)含著家長(zhǎng)對(duì)孩子的關(guān)心，當(dāng)然還有老師教育同學(xué)的溝通，同學(xué)之間友誼的溝通，無所不有。
苛刻的溝通會(huì)使你變得太過苛刻，平凡的溝通雖然沒有那么華麗，但卻造就了樸實(shí)的人物形象。
生活中的每個(gè)角落都有溝通。讓我們彼此溝通，了解彼此。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇5
數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，他們的董事長(zhǎng)就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項(xiàng)新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。
董事長(zhǎng)召集各地的代理商，在向他們介紹完這項(xiàng)新產(chǎn)品之后，他說了一段舉座皆驚的大實(shí)話：“經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。
雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價(jià)格，來向本公司購(gòu)買。”
“一石驚起千層浪”，在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然：“咦!董事長(zhǎng)怎么會(huì)說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會(huì)以第一流產(chǎn)品的價(jià)格去購(gòu)買第二流產(chǎn)品?董事長(zhǎng)糊涂了吧?……”大家均對(duì)董事長(zhǎng)抱以滿是疑惑的目光。
“各位，我知道你們一定會(huì)覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。”
“那么，請(qǐng)你陳述你的理由吧!”
“大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國(guó)只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，即使他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大家也仍然要去購(gòu)買，是不是?如果，這時(shí)有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎?否則大家只能置于壟斷價(jià)格的陰影之下。”
董事長(zhǎng)繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個(gè)生動(dòng)的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實(shí)力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對(duì)擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯健的對(duì)手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”
董事長(zhǎng)頓了頓，留給大家一小段思考的時(shí)間，又接著說：“現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個(gè)人。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢。如果，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一位對(duì)手的話，就有了互相競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。換句話說，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤(rùn)。”
“董事長(zhǎng)，你說得不錯(cuò)。可是，目前并沒有另外一位拳王呀?”
“我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，無法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購(gòu)買本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到較豐厚的利潤(rùn)。把這筆資金用于改良技術(shù)上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競(jìng)爭(zhēng)之下，品質(zhì)必然會(huì)提高，毫無疑問，價(jià)格也會(huì)降低。到了那個(gè)時(shí)候，對(duì)大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對(duì)手這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來購(gòu)買這些二流產(chǎn)品!”
一陣熱烈的掌聲響起來了，經(jīng)久不息，董事長(zhǎng)的說服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束，董事長(zhǎng)獲得了大家的支持。果然，公司不負(fù)重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些代理商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。
這是直言的力量。它抓住了談判對(duì)手的利益要害，曉之以理，動(dòng)之以據(jù)，很有說服力。在這次談判中，如果董事長(zhǎng)不是直言，而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產(chǎn)品的價(jià)格去購(gòu)買二流的產(chǎn)品，也許有一部分代理商由于不知情而購(gòu)買，但這樣失去了信譽(yù)，實(shí)則是砸了自己今后的飯碗。
在談判中，當(dāng)你確認(rèn)你的話語對(duì)雙方均有利、有說服力時(shí)，即使是一時(shí)逆耳之言，亦不妨直言。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇6
買家眼中最看重的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1。價(jià)值+成本節(jié)約 -- 購(gòu)買某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要?jiǎng)恿υ谟诮档统杀尽?所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，諸如銷售增長(zhǎng)或產(chǎn)量等, 這才是體現(xiàn)最終價(jià)值的。
2。可靠性 -- 如今的客戶對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來越高， 因此， 從某種意義上來說，新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對(duì)的可高性，這點(diǎn)在買家眼里沒有討價(jià)還價(jià)的余地。
3。優(yōu)異的性能 -- 這對(duì)于優(yōu)秀的供應(yīng)商來說是起碼的事情。 事實(shí)上，
優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動(dòng)超越客戶對(duì)它的要求，換句話說，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征。
4。專業(yè)技能和知識(shí) -- 生產(chǎn)廠商和零售商越來越要求其IT或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場(chǎng)針對(duì)性。在這些專業(yè)能力方面有專長(zhǎng)的供應(yīng)商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。
5。解決問題能力 -- 在任何一條供應(yīng)鏈中， 不可預(yù)測(cè)的問題和風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。因此，供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。對(duì)突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對(duì)供應(yīng)商來說是個(gè)加值。
6。持續(xù)改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要， 這點(diǎn)對(duì)IT供應(yīng)商尤其重要。
7。支持 -- 許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢(shì)， 這意味著他們更多地依賴于供應(yīng)商提供實(shí)施，培訓(xùn)，技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要。
8。文化 -- 毫無疑問，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作， 那些以客戶利益為重，盡力達(dá)成目標(biāo)，精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞。
9. 全球性 -- 由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的 技術(shù)與服務(wù)，現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個(gè)潮流。
10。完善的服務(wù) -- 完善的服務(wù)對(duì)好的供應(yīng)商是不可缺的， 尤其是針對(duì)第三方物流(3PLs)以及其它物流領(lǐng)域來說，能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競(jìng)爭(zhēng)力。
以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購(gòu)對(duì)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn)，以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性，也是非常值得采購(gòu)關(guān)注的。
1。符合法律法規(guī)要求 -- 越來越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約， 而且這些制約有越來越復(fù)雜的趨勢(shì)，小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問題，貿(mào)易條例，勞務(wù)糾紛，法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。
2。透明度 -- 現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿足于對(duì) 運(yùn)輸，庫存和訂單處理的及時(shí)了解， 他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶那里得到信息。
3。 整個(gè)能力 -- 對(duì)于供應(yīng)鏈技術(shù)而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長(zhǎng)。
4。程序化 -- 優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中。
5。增長(zhǎng)性 -- 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的企業(yè)，他們能夠跟隨其客戶公司和市場(chǎng)的發(fā)展腳步。有實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇7
1. 談判的雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問題上.比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關(guān)注商品價(jià)格、付款方式這兩個(gè)條款.這以方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小，很容易在此問題上互相討價(jià)還價(jià)，互不讓步，形成僵局.
2. 雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局.例如，一樁進(jìn)口機(jī)械設(shè)備買賣，賣方要價(jià)為 20 萬元，而買方報(bào)價(jià)為 10 萬元，賣方要一次性付款，買方則堅(jiān)持二次付清.這樣一來，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難.通常的辦法是雙方各打 50 大板，都作同等讓步，以 15 萬元的價(jià)格成交.如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會(huì)形成.
3. 在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理.一些有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個(gè)人的面子甚于維護(hù)公司的利益.如果在談判中，一方感到丟了面子，他會(huì)奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判.這時(shí)，這種人的心態(tài)處于一種激動(dòng)不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個(gè)微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局.
4. 在談判中，以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局.一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對(duì)，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度.
5. 與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局.
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇8
(1) 對(duì)峙 (Confrontation)。
談判人之 間的對(duì)峙，或者是直接的 (面對(duì)面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭(zhēng)端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場(chǎng)上。考慮一下其他對(duì)你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國(guó)團(tuán)隊(duì)中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對(duì)峙也許比直接對(duì)峙更有效。然而，如果這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)所有成員的知識(shí)、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對(duì)了。
(2)信息(information)。
信息對(duì)談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會(huì)陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來了。
當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場(chǎng)，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因?yàn)樵撨^程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果談判雙方對(duì)于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠(chéng)布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議。
(3) 影響 (influence)。
影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會(huì)交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個(gè)基礎(chǔ)對(duì)談判似乎特別重要：BATNA 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對(duì)達(dá)成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對(duì)方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會(huì)地位 (如年齡或經(jīng)驗(yàn)) 或社會(huì)意識(shí)形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來自于一個(gè)有著等級(jí)文化的國(guó)家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來自平等文化國(guó)家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對(duì)誰錯(cuò)或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會(huì)愈演愈烈。
(4) 激勵(lì) (motivation)。
激勵(lì)都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對(duì)方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自于一個(gè)有著集體主義文化的國(guó)家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國(guó)外成員競(jìng)爭(zhēng)，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險(xiǎn)，只能達(dá)成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵(lì)談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇9
某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
▲評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇10
一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之 間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以 往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝 通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝 術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的 過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼， 方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知 彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知 彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工 作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市 場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保 障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過程的，通常 情況下，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自 勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo) 致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過程中 充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇11
甲方(買方)：我、同學(xué)乙方(賣方)：賣圍巾小販
一、談判背景與過程描述
20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對(duì)上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價(jià)。一開始老板應(yīng)該是知道我們是外來旅客不知價(jià)格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價(jià)，兩條圍巾一百塊。我們當(dāng)時(shí)就愣住了，反應(yīng)過來后便開始和老板講價(jià)，詢問其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢，于是繼續(xù)砍價(jià)，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。我同學(xué)一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時(shí)，一同學(xué)打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時(shí)間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢(shì)，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。此時(shí)老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價(jià)買過，你們真是會(huì)講價(jià)。”但是當(dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會(huì)直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價(jià)格買了兩條。
二、進(jìn)行談判策略分析
剛開始雙方進(jìn)行相互試探，詢價(jià)看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達(dá)成共識(shí)。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢(shì)開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢(shì)暴露。這時(shí)賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點(diǎn)，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫買家做出價(jià)格讓步。
1、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí)，他還有很大的議價(jià)空間。開價(jià)開得很高，然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會(huì)恭維我們，說我們的價(jià)格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、
突破。當(dāng)小販說他的圍巾全是純手工制作之類時(shí)，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。
3、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r(jià)格。讓對(duì)方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>
4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
5、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力。我們特意激老板，說這個(gè)價(jià)格不賣我們就不買了，而且沒有時(shí)間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話，談話內(nèi)容被對(duì)方所知，所以我們的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。
6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時(shí)地將談判價(jià)格定下來。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。
三、 領(lǐng)悟與總結(jié)
成功的地方：1、在談判開始階段，我們采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，尊重對(duì)方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，也能讓對(duì)方尊重你，更加會(huì)增加對(duì)方
的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛，從而達(dá)到預(yù)期的效果。
2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。
失敗的地方：1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過于表現(xiàn)出對(duì)此款圍巾的需要度，讓對(duì)方看出了自己的弱點(diǎn)，還有對(duì)此行業(yè)不夠十分了解。
2、對(duì)于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì)，談判思維和談判技巧不夠好。
3、對(duì)于對(duì)方提出的條件過于快的接受，沒有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒有一直堅(jiān)持自己的心理價(jià)位。
其實(shí)在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學(xué)到許多談判的知識(shí)。在談判中需要注意幾點(diǎn)，總結(jié)起來就是：
1、 準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營(yíng)造一個(gè)平和的開局。
2、 注意對(duì)方的面部表情和神態(tài)動(dòng)作，這代表著對(duì)方的心理。 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)或是劣勢(shì)。 說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵 詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。
3、 商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
4、 對(duì)待過激的情緒問題，首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄，然后使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo)，選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇12
最近觀看了國(guó)學(xué)大師翟鴻森教授的《高品質(zhì)溝通》講座，覺得收獲很大。講座中出現(xiàn)很頻繁的幾句之一：溝通最忌諱一臉?biāo)老?研究一下這句話，一臉?biāo)老鄷?huì)帶給我們什么?之前有學(xué)習(xí)有一句話叫做：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么對(duì)待你。我們?cè)谂c人溝通時(shí)如果一臉?biāo)老啵瑒e人也不會(huì)有好臉色對(duì)待你，兩個(gè)人都丑著個(gè)臉還怎么溝通?我們經(jīng)常聽到一句話“要微笑待人”，微笑是一種工具，是一件法寶，是人與人溝通的法寶。一個(gè)微笑代表一個(gè)態(tài)度，一種禮儀，在別人的心理上會(huì)感受你的態(tài)度和尊重。微笑就像陽光一樣會(huì)給人帶來溫暖，溝通起來自然也會(huì)順暢。
我看完講座后第二天給學(xué)生上課，就經(jīng)常對(duì)她們說“要保持喜悅心”“要面帶微笑”“不要一面死相”課題氣氛果然好多了，大家?guī)е鋹偟男那閷W(xué)習(xí)效率也提高了。
溝通最常用的手段是口頭表達(dá)，一個(gè)人的情緒，精神狀態(tài)，素質(zhì)修養(yǎng)都可以從口頭語言表達(dá)出來。口乃心之門戶!語言也是一門藝術(shù)，它可以通過一些言語傳達(dá)給別人我們信息。溝通是一個(gè)很大的話題，對(duì)于學(xué)校和社會(huì)來說又是一個(gè)極其重要的事情。一個(gè)人和一個(gè)學(xué)校的成功，這其中的溝通起著非常重要的因素，對(duì)于世界的每個(gè)人來說都是如此。所以，溝通不是一種說服，而是一種感染、一種形像展示、一種言行一致的體現(xiàn)。
作為教師，我想得最多的還是怎樣教會(huì)孩子學(xué)會(huì)溝通。
現(xiàn)代社會(huì)的學(xué)生與人溝通時(shí)主要有這樣兩個(gè)問題：
一、學(xué)生與家長(zhǎng)的溝通
在這一點(diǎn)上，小學(xué)高年級(jí)和中學(xué)生尤其嚴(yán)重。因?yàn)樘幵谶@一時(shí)期的學(xué)生的叛逆心較強(qiáng)，有自己的秘密，追求自立，但有很多事還離不開大人的指導(dǎo)。所以，對(duì)這一年齡段的學(xué)生進(jìn)行及時(shí)的溝通、有效的指導(dǎo)顯得尤為重要。我的做法是，利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生與家長(zhǎng)相互溝通。家長(zhǎng)會(huì)上，讓學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行書信交流;母親節(jié)，讓學(xué)生給母親動(dòng)手制作禮物;讓學(xué)生每天幫媽媽做一定的家務(wù);讓學(xué)生定期給父母端洗腳水。
二、內(nèi)向?qū)W生與人的交流
對(duì)于性格內(nèi)向、孤獨(dú)的學(xué)生，老師要進(jìn)行心理疏導(dǎo)，主動(dòng)與其交流溝通，走進(jìn)他的心靈，開啟他的心靈之窗，讓他感受到交友的樂趣。同時(shí)，老師還要給這些學(xué)生提供一些展示自己的機(jī)會(huì)，讓同學(xué)們更加了解他。如，用周記與學(xué)生溝通，對(duì)他們進(jìn)行心理輔導(dǎo);抽簽進(jìn)行課前二分鐘演講，逼他們上臺(tái)演講;每逢節(jié)日舉辦聯(lián)歡會(huì)，鼓勵(lì)他們上臺(tái)表演;給他們安排一些需要拋頭露面的工作，鍛煉他們，逼他們走出去。
進(jìn)過一段時(shí)間的努力，我們師生與人溝通的能力都有所增強(qiáng)。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇13
央視國(guó)際獲北京奧運(yùn)會(huì)的電視轉(zhuǎn)播權(quán)談判
甲方：央視國(guó)際
乙方：國(guó)際奧委會(huì)
北京申辦20xx年奧運(yùn)會(huì)的成功，給北京乃至整個(gè)中國(guó)都帶來了無限商機(jī)，有報(bào)道稱，僅出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)一項(xiàng)，美國(guó)NBC廣播公司、日本NHK廣播公司、歐洲廣播聯(lián)盟、澳大利亞電視臺(tái)、新西蘭電視臺(tái)等簽訂的20xx年奧運(yùn)會(huì)的電視轉(zhuǎn)播權(quán)合同的標(biāo)的是15.8億美元費(fèi)用，北京奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)從中可以獲得49%的分成。央視國(guó)際作為其中之一，在當(dāng)初獲得北京奧運(yùn)會(huì)的電視轉(zhuǎn)播權(quán)談判中是如何實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的，國(guó)際奧委會(huì)又是如何與其達(dá)成協(xié)議的?請(qǐng)雙方代表切實(shí)代表自己的利益進(jìn)行談判、并達(dá)成協(xié)議。
談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)并實(shí)現(xiàn)自己利益?
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇14
1 說話語氣親切、語調(diào)柔和，語言含蓄，措辭委婉，說理自然
1)和顏悅色地談
2)綿里藏針地說
3)意味深長(zhǎng)地說(以退為進(jìn))
4)當(dāng)你需要?jiǎng)e人幫助時(shí)，切莫用發(fā)布命令式的語氣，這樣也許會(huì)使你變得更難堪的。心平氣和地說，也許會(huì)讓你達(dá)到目的。
2有善心，才有善言
少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;
放低說話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說話
3少說“忌諱的話”
展現(xiàn)說話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變?yōu)閿U(kuò)大生產(chǎn)用人;
2)直說自己的并且符合對(duì)話者的利益的話。
4開玩笑有規(guī)則
1)時(shí)間;2);對(duì)象;3)內(nèi)容健康;4)場(chǎng)合。
5學(xué)會(huì)適當(dāng)停頓(語法停頓、邏輯停頓、思維停頓)
如何把握停頓———
1)準(zhǔn)確把握語境;
2)正確把握時(shí)機(jī);
3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢(shì)語言;
4)足夠的耐心和定力。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇15
“把你的作業(yè)讓我參考一下!"我真是興奮，一大清早就從monitor那里獲得了"戰(zhàn)利品"。
“喂，班主任有請(qǐng)!
"正當(dāng)我享受"戰(zhàn)利品"的時(shí)候，一只"死猴子"跑過來，真是大煞風(fēng)景。 這下完了，難道我參考monitor的作業(yè)被哪個(gè)"程咬金"去揭發(fā)了，真是沒良心。我的座位到班主任的辦公桌前差不多15米，我的心忐忑不安，這么一段路比平常不知多用了多少時(shí)間。
"老師，您找我有事嗎?"我聲音小得像蚊子叫。
"現(xiàn)在離中考僅4天時(shí)間了，但從這幾次的模擬考試來看，你考成初三以來最差成績(jī)。老師家長(zhǎng)對(duì)你抱多大的希望啊，你不想如何努力學(xué)習(xí)回報(bào)他們竟然大清早來抄作業(yè)。我要你的虛假作業(yè)有什么用?這樣你能上重高嗎?"我垂頭喪氣地走出了辦公室，頭腦里一片空白。
晚上我思緒萬千。老師的話回蕩在耳邊，這兩天身體確實(shí)不舒服，父母成天嘮嘮叨叨什么重點(diǎn)啊，什么加油啊，壓得我喘不過氣來，精力無法集中，明天我得好好的與老師談一談。
6月11日星期三多云轉(zhuǎn)晴
"哎，今天怎么太陽從西邊出來了，作業(yè)都做好了?"monitor放下書包就來挖苦我。
"什么呀，monitor，記住，現(xiàn)在離中考還有三天時(shí)間，真是沒有時(shí)間概念，我得抓緊時(shí)間彌補(bǔ)我的薄弱環(huán)節(jié)。"我一邊說著，又走向辦公室。
"老師，您有空嗎?我想和您聊一聊。""坐下說吧。"我不知從哪里來的勇氣："這幾天我總覺得很累，與父母無法溝通，再加身體不好，壓力又大……"我信賴的望著老師。老師想了想和我說："我也知道你的壓力很大，但是老師不希望你把這種壓力當(dāng)成是包袱，如果能把它化成動(dòng)力才能達(dá)到成功的彼岸。""明白了不怕輸給別人，就怕輸給自己!
"我恍然大悟點(diǎn)著頭走出了辦公室。
6月14日星期六晴
中考終于來了。我害怕它，可又期盼著它的到來。
"同學(xué)們準(zhǔn)備得怎么樣了?考前心態(tài)要調(diào)整好，要吃得好，睡得好!你們都做到了嗎?"想不到班主任也開起了玩笑。 "做到了!"同學(xué)們異口同聲的回答。"成功屬于每一個(gè)有準(zhǔn)備的大腦!相信你們自己，勝利女神會(huì)對(duì)你微笑的! "老師對(duì)我打氣。
看著老師那充滿信任的眼神，我使勁的點(diǎn)了點(diǎn)頭，滿懷信心的走進(jìn)了考場(chǎng)。
溝通是釀造信心的源泉，是走向成功的捷徑!
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇16
一天我學(xué)完奧數(shù)回家，家里一個(gè)人也沒有，我突然發(fā)現(xiàn)桌子上有一張留言條，上面寫著：“兒子!爸爸去看外公了，因?yàn)橥夤l(fā)了四十度高燒，你先做作業(yè)吧!”
嘿嘿，這下可好了!爸爸媽媽都不在家，就我一個(gè)人的天下。我馬上跑到電視機(jī)前，打開電視機(jī)，我一看，多么好看呀!大約到了三點(diǎn)的時(shí)候，我聽到車子關(guān)門的聲音，哦，爸爸媽媽回來了。我急忙裝腔作勢(shì)地坐在桌子前，假裝做作業(yè)，媽媽回來一看我寫的字，嚴(yán)厲地說：“字寫得這么差，這是其一;其二是——”媽媽故意拖了一下，“你做的作業(yè)錯(cuò)的很多，你一定沒聽課。”爸爸接著說：“你作業(yè)沒做，還看電視，你以為，你的那些小搞頭我還不知道嗎!”我心里默默地說：“好，好，好!好一個(gè)婦唱夫隨呀!”接著他們說我呀，罵我呀，我都不放在心上。我板著個(gè)臉，硬著頭皮聽他們嘮叨。
這天晚上，我本來就要睡了，突然我枕頭下的象棋子有幾個(gè)掉了出來，媽媽大聲說：“給我放回去!”以前媽媽生氣了，我會(huì)主動(dòng)地跟她和好，可是這次我沒有理她，因?yàn)閶寢尠滋煺f了我。過了幾天媽媽堅(jiān)持不住了，摸著我的頭說：“不生氣了啊，媽媽還不是關(guān)心你呀!”哈哈!要想成功，就要堅(jiān)持!
過了一會(huì)兒，我越想心里越難過，不該惹媽媽生氣。媽媽為了我，整天在外面忙，我還不聽爸爸媽媽的話，我真不應(yīng)該呀!我就對(duì)媽媽說：“媽媽，您不要生氣，我以后一定聽您的話。”
從此我和媽媽不再生氣了!我家的和諧氣氛不再變壞了。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇17
當(dāng)青春期碰上更年期，心中的代溝就不請(qǐng)自來。只有建立起溝通的橋梁，用理解填平心中的疑惑，久違的春雨才會(huì)重新滋潤(rùn)我們的心田。
升入初中后的我，心事就像喜馬拉雅山頭上的積雪越積越厚，什么事也不給家長(zhǎng)說，整個(gè)人就像失了魂一樣，學(xué)習(xí)無精打采。媽媽看在眼里急在心里，問我怎么了。我也不肯說。媽媽請(qǐng)教了她的同事，才知道是溝通出了問題。媽媽坐下來心平氣和地和我促膝交談。此時(shí)的我深刻體會(huì)道了溝通的重要。在生活中我們只有多溝通，多交流，才能擁有更多的親情、友情。
如果說十幾歲的孩子是羽翼未豐的雛鷹，溝通就是輔助它飛翔的翅膀;如果說十幾歲的孩子是剛剛上道的小船，溝通就是幫助它出航的帆槳;如果說十幾歲的孩子是辛勤求學(xué)的學(xué)子，溝通就是幫助他在學(xué)海中滑翔的帆板。
在日常生活中，沒有溝通與交流，一個(gè)人的生活就會(huì)枯燥而又黯淡無光。而相反的，如果一個(gè)人經(jīng)常多跟他人交流，多跟他人溝通，多跟他人談心，建立起溝通的橋梁，生活就會(huì)因他的樂觀而變得多姿多彩。高興了，應(yīng)當(dāng)與他人分享一下勝利的喜悅;傷心了，應(yīng)當(dāng)與他人傾訴一下失敗的痛苦;煩惱了，應(yīng)當(dāng)與他人吐露一下生活的苦悶……一個(gè)人只有多溝通，多交流，才能擁有一個(gè)健全的思想!
溝通就像一盞油燈，燈光亮一些，我們周圍的黑暗就少一些;溝通就像一個(gè)掃把，掃把掃一掃，我們心靈的灰塵就少一些;溝通就像一股清泉，清泉沖一下，我們思想上的污點(diǎn)就少一些。
溝通是二月的春風(fēng)，融化了心靈的冰封;是一杯清茶，沖淡了痛苦的回憶;是一劑良藥，醫(yī)治了內(nèi)心的創(chuàng)傷;是一縷陽光，照耀了灰暗的心靈。
溝通是東方魚肚白擊碎黑暗的第一縷陽光;是干涸的大地渴望已久的甘甜的雨露;是流過心田的汩汩清泉。在這里，我想奉勸那些依然不愿和別人溝通的人們，不要再把自己封閉起來，活在自己為自己搭建的黑暗天地里。和家長(zhǎng)、朋友建立起溝通的橋梁吧，這樣憂愁就不會(huì)像蛛網(wǎng)一樣蒙蔽我們的思想，困擾我們的心靈。我們的生活會(huì)更美好，思想會(huì)更開闊!
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇18
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造項(xiàng)目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤脑旌髾z測(cè)結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉，要求對(duì)方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。
索賠談判前，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對(duì)這一問題有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算。另外，對(duì)比分析對(duì)方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對(duì)照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長(zhǎng)期值而不是瞬間值，對(duì)方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，平均值僅有80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國(guó)家制度規(guī)定石灰原料由國(guó)家提供，而我國(guó)則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。
雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造，另一方面，對(duì)方就無法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。
商務(wù)談判學(xué)案例分析 篇19
在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開始動(dòng)搖了，考慮開始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×恕⒓娂姳硎驹敢飧淖冏约旱膽B(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。
按理說，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大。可是由于那1個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。
在眾多談判中，有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。