公關談判藝術（精選20篇）

公關談判藝術 篇1

　　原則

　　原則是指在談判開始、過程、結束都遵循的規律。

　　一、把人和事分開

　　談判過程中，人和事不是一回事，是整個談判過程中的要素不同方面。

　　二、著眼于利益，而不是立場

　　立場是短時間或是代價很大、或是永遠改變不了的，但是利益大小卻可以改變。

　　三、為共同利益創造擇方案

　　一方贏一方輸得談判是進行不下去的，只有雙方的利益得到保證才能進行下去。所以創造方案一般是指第三條路，不是你的也不是我的，是我們共同的。

　　四、堅持使用客觀標準

　　客觀標準是指雙方認同的談判基礎，如地球是橢圓的、中華民族的圖騰是龍，如果沒有這個基礎就沒有必要進行談判了。就如同關公戰秦瓊，誰贏?

　　策略

　　一、在感受上退步，細節體現敬業、專業、職業，在利益上堅持

　　運用中國5020xx年文明禮儀與現代禮儀讓對方感受到尊重，在細節客戶可以感受你的敬業、專業、職業，但是在利益上必須堅持，不卑不亢。

　　二、關注感受調整交往模式

　　無論是誰，在談判過程中收到對方的不僅僅是利益，更多的是對個人的感受的理解和詮釋，通過對個人感受的把握來調整交往模式向有利與我方的利益。交往模式是指定義和重復游戲規則，說話方式語音語調、行為方式等。

　　三、關注感受把價值說清楚

　　很多時候每個人對任何價值的認可都是不充分的，因為人文的差異感受的差異，所以在對價值的表述過程中，對價值進行不斷清楚的說明。通過不是你說了什么?也不是你做了什么?關鍵是對方接受到什么來判斷價值是否說的清楚。

　　方法

　　一、時刻按原則來進行談判，任何時候和問題出現的時候都回到原則上來。

　　二、在感受上退步，在利益上堅持

　　1、人員的服裝、言談、行為舉止的職業化

　　2、準備工作做到細的不能再分，準備充分的傻瓜也能照著做，準備的預案除了不可抗拒力除外的所有事都考慮在內了。

　　三、關注感受調整交往模式

　　交往模式是在談判的過程中調整節奏：你是誰?(定義對方的價值范圍)我是誰?(定義自己的價值和范圍)你應該是誰?(定義對方在沒有我方的情況下是什么狀態，在有我方的狀態是什么狀態，兩類狀態的差距就是我們要的第三條路)

　　四、關注感受把價值說清楚

　　對方不認同你的利益，一定是你的價值沒有說清楚，一個產品的價值不是價格，而是=價格+服務+品牌+其他，所以一有機會一定是要把價值說清楚。

　　五、把談判當成為成交，符合客戶心理變化過程

　　1、心理變化過程：信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、成交之后需要給足對方面子。

　　2、成交關鍵是：增加信賴感、消費風險

　　六、第三條路

　　在談判的過程中，運用得失分析(唯物辯證法)，任何一件事情或條件一定能有好的一面或不足的一面，一定有認識足的和認識不足的一面，我們關鍵幫助客戶分析真實情況、認識現狀，通過我們的分析讓客戶進行調整。

公關談判藝術 篇2

　　這學期，我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老板討價還價;不管是買任何東西，只要是關系到自身利益的時候我們都在進行商務談判。

　　學習了商務談判，我懂得了，在商務談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

　　沒學習商務談判之前，其實我們每個人的談判能力也各不相同，有的同學比較善于溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕松。但是有的同學比較內向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對于這種同學來說，學習這門課程首先就要聯系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培養，鍛煉。

　　就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最后的商務談判能力的測驗給我們做，我們大多數的同學按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級這一類，但是還是有幾個同學屬于第一級，這就說明了各自的能力不同。但是學習了這門課程之后又不一樣，因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。

　　我最感興趣的應該是商務談判策略這一章，里面講的先后報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業談判都有很大的啟發。我們的專業是電子商務專業，所以以后面臨談判的機會會很多。以前上高中的時候，老師經常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在很多方面還是表現的不一樣的”。所以我認為，我們的專業知識我們必須掌握，對以后的發展有很大的幫助。

　　學習商務談判的最后一個星期，我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會一直不去準備，不難想象之后的結局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應該是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關，所以在用詞上就會詞不達意。

　　總而言之，我們商務談判這門課程雖結束了，但是我們的學習還沒有結束，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館。總之，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲于應付。

公關談判藝術 篇3

　　商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

　　掌握情報，后發制人 在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

　　評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

　　制造虛假情報，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

　　評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

　　掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

　　在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　厚積薄發——養兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞(LOH)光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

　　在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　獲得有用情報，正確認定價值 1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期20xx年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

　　評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。

　　掌握歷史情報，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

　　評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

公關談判藝術 篇4

　　經過兩天多的商業談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長對鐵路運價的的構成及貨改后貨物運價的調整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，為今后更好地開展鐵路物流服務，開發新客戶等增加了知識和談判依據。

　　通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關系和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規范，是人的一種內在涵養的充分體現;從個人角度看，優秀的禮儀素質不僅有助于提高個人的修養，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質一樣是天生的，通過這次學習班的學習后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現，而且還關系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質，直接關系到顧客的滿意度，關系到企業的形象，關系到單位的經濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多么重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

　　我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，找到了在實際工作中的不足，為在今后的商務談判中提供了良好的經驗和借鑒。

公關談判藝術 篇5

　　將僵局轉化為自己的優勢

　　一、僵局的利用

　　1.改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。

　　是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。

　　2.爭取更有利的談判條件。

　　是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。

　　3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日后合作打下基礎。

　　4.加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變為優勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續。

　　5.時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對手為僵局導致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

　　二、僵局的制造

　　1.制造僵局的基本原則

　　利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

　　2.制造僵局的一般方法

　　對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。

　　2.制造僵局的基本要求

　　其一，向對方提出較高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達到自己較高的目標;

　　其二，當一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協成為打破預期可能發生的籌碼和手段時，才可能人為地制造談判僵局;

　　其三，制造僵局不能過多的使用;

　　其四，制造僵局必須有充分的理由。

公關談判藝術 篇6

　　(一)眼睛語言

　　“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產生不同的眼神，傳遞和表達不同的信息。在商務談判中，常見的眼睛“語言”有：

　　1 .對方的視線經常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內容很感興趣，想急于了解你的態度和誠意，成交的可能性大。

　　2 .交談涉及價格等關鍵內容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。

　　3 .對方的視線時時左右轉移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產生了焦躁情緒。

　　4 .對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。

　　5 .對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內容或對你本人已產生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產生了優越感乃至藐視你。

　　(二)表情語言

　　面部表情在商務談判的傳達信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。

　　1 .表示有興趣。

　　眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚;微笑。

　　2 .表示疑慮、批評直至敵意。

　　眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。

　　3 .表示對己方感興趣。

　　親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區域);眉毛輕揚或持平; 微笑或嘴角向上。

　　4 .表示嚴肅。

　　嚴肅注視(視線停留在你的前額的一個假設的三角區域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。

　　5 .表示不置可否、無所謂。

　　眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。

　　6 .表示距離或冷靜觀察。

　　眼睛平視，視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。

　　7 .表示發怒、生氣或氣憤。

　　眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開。

　　8 .表示愉快、高興。

　　瞳孔放大;嘴張開; 眉毛上揚。

　　9 .表示興奮與暗喜。

　　眼睛睜得很大; 眉毛向上揚起; 嘴角持平或微微向上。

公關談判藝術 篇7

　　一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”

　　買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!”

　　接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢!”

　　他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。

　　案例分析：說話要講究藝術，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎?”這表現了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎?”這又表現了他對宗教的虔誠。在本案例中農夫就充分運用了語言的藝術，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉向有利。

公關談判藝術 篇8

　　堅持對話，就是堅持溝通，思想的傳遞，文明的進步。在信息暢通的今天，對話顯得尤為重要。

　　對話，是一種溝通。無論處理人際關系乃至國家關系都需要對話，對話中可以交流自己的立場和原則，可以還原事情真相，從而避免誤會，減少摩擦。對話是一種簡單而作用極大的處世技巧。1972年尼克松訪華，化解了中美長期以來的僵局，毛主席在這次談話中說道：“我們的談話并不一定要確定一個互相友好，或建立同盟的約定，只是進行一些溝通。”然而這次溝通就為以后中美友好關系奠定了基礎。

　　對話，是思想的交流和傳遞。一位哲人曾說：你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們各自交換，則各自擁有的還是一個蘋果;你有一個思想，我有一個思想，我們各自交換。則各自擁有兩個思想。對話能傳遞思想，使他人和自己都獲得更多，善于對話的人，必定樂于與人分享，也能從中獲得更多。二戰期間，美國為了能更早結束戰爭，執行了一項非常秘密的計劃——研制原子彈。參與工作一萬二千多人，其中不乏諾貝爾獲得者，但知道詳細計劃的只有五人，其他的人都不知道自己在干什么，所以進度很慢。管理者說服總統，將此計劃詳細告知工作人員，當他們都知道自己在做一件非常有意義的事時，都干勁十足，不久便研制出了原子彈。對話，使對方了解自己的意圖，互相商討，促進互補。

　　對話，是文明的融合和進步。隨著社會的發展，各國文化不斷交流對話，結合本國特色又吸收外來所長，豐富了本國文化，使世界文化變得越來越五彩繽紛。今年北京舉辦了奧運會就是接受了西方體育競技的文化，借此機會我國也向世界展示了具有悠久歷史的華夏文化。21世紀，隨著科技的發展信息的暢通，各國文化將進行越來越頻繁的溝通。我們青少年更要注意這種對話。

　　對話最終體現了和諧和進步，所以對話必不可少，堅持對話，世界一定會變得更美好。

公關談判藝術 篇9

　　競爭性談判篇之談判準備

　　談判報價時間截止后，采購中心將組織談判小組進行談判準備：

　　1、談判小組在指定的場所閱讀談判文件，熟悉評審標準。

　　2、談判小組檢查投標文件的密封情況，對密封損壞的報價文件不予開啟。

　　3、談判小組審核報價文件的符合性(參照投標文件符合性審查相關內容)，符合性不滿足談判文件要求的，作為無效報價文件處理。

　　4、談判小組審核、分析、對比各有效報價文件，提出需要澄清、解釋問題清單，提出談判要點。

　　談判要點根據項目而不同，但至少應當包含范圍、質量、價格、技術方案、售后服務承諾等主要內容。

公關談判藝術 篇10

　　阿里巴巴集團(以下簡稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日，據外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來討論的價值170億美元的免稅資產互換方案，將被宣布終止。

　　據悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個替代的協議。而另據外媒報道，雙方談判陷入僵局的原因，是因為雅虎在談判中謀求不合理的條款。

　　目前，雅虎為了避免收購中產生的巨額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過收購第三方資產，來完成復雜的股權置換交易。其中，收購的潛在對象包括視頻網站Hulu、TripAdvisor以及氣象服務網站氣象頻道(TheWeatherChannel)等。

　　對此，外界普遍認為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出的條件過于苛刻，增加了阿里巴巴回購股權的難度，因此阿里巴巴將通過一定的談判策略，來和雅虎討價還價。

　　對于目前的僵局，易觀智庫分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰中獲得更多的話語權。首先，雅虎董事會希望盡快促成亞洲資產交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的消息一經披露，雅虎當日股價下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對其失去耐心;最后，雖然談判暫時陷入僵局，對于阿里巴巴與軟銀回購計劃的進程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動權。若阿里巴巴集團通過私有化B2B業務，并完成整體上市，不排除對雅虎反向收購的可能。

　　美國投資機構ColumbiaCapital投資經理張超在接受《經濟參考報》記者采訪時表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實上是各方通過談判戰略在博弈，以便最大限度地維護各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現金，還要涉及收購第三方資產。而雅虎指定的Hulu等資產，均是熱門資產，并購難度巨大。對于阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就范”。

　　張超認為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會就回購股權問題進行后續溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰略考量，對“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過出售亞洲資產，提振公司業績。張超還分析，未來雙方的談判激烈程度將會升級，雅虎可能會迫于壓力，放棄涉及收購第三方資產的方案，但可能會提出新的條件來“刁難”阿里巴巴。

　　目前，雅虎擁有阿里巴巴集團約39%的股份，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對于回購股權則表現得志在必得，除了聯合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據稱，上述銀行正在對這筆貸款進行內部信貸審批，貸款預計將在本月完成。

公關談判藝術 篇11

　　"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。

　　如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。 　　 調查研究和計劃 　　 認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。

　　了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。

　　了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。

　　展示 　　 認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。

　　根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。 選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進行展示的方法。

　　討價還價 認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

　　排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。

　　了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

　　明確關于做出讓步的公認的指導原則。

　　簽署協議和取勝 　認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。

　　識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。

　　了解構成一個有效協議的關鍵要素。 了解如何評價談判的各個方面。

　　商務談判個人心得篇04

　　對待他人不要在一開始就貼上標簽，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進行平等交流。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產生兩顆心之間的共鳴，獲得穩定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個很久沒聯系的朋友，在今天果斷打了個電話，敘敘舊。對方異常驚喜。發現如果等到節假日再保持聯系其實已經是很遲了。

　　課上也聽到很多做事其實就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協調與配合。例如在做一些策劃活動時，往往多會涉及到場景布置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順利進行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認識，這樣看似復雜的事變的簡單了。因為我們這里有人了，志在必得，只欠東風。

　　我發現這是我大學以來經歷的最有意義的一次課。很多人都用認真的眼神，用心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導，嘉賓和同學間的互動，我們學味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復。兩個字“充實”!這才是真正大學生該有的課啊。

公關談判藝術 篇12

　　給自己一個微笑 當生活像一首歌那樣輕快流暢時,笑顏常開乃易事;而在一切事都不妙時仍能微笑的人,才活得有價值。 --威爾科克斯

　　給自己一個微笑，去用微笑溫暖人生的那扇憂郁的窗戶，用陽光照亮我們的心房。將微笑傳遞給身邊的每一個人。給自己一個微笑，就是給自己一份自信，給自己一種積極的態度。

　　一次，爸爸見我悶悶不樂，便上前問我。我告訴爸爸這次的數學小測考的不理想。爸爸安慰我:“這次數學小測考的不好也過去了，你現在更不應該在這次的挫折上停留你的腳步，不要猶豫，誰沒有經歷過挫折呢?我們更應該用笑容，用積極的人生態度去克服困難。”“可是我的分數依然停留在這個水平，我都不相信自己的能力了………”我說道。爸爸語重心長地說:“那你更應該去用微笑面對人生啊!你要用自己的努力去贏得勝利。” 我聽完后，我暗暗對自己說:“對呀，我失去成績也不能失去自信。”在我將這番話講出時，我看著這個熟悉的世界，霎時間發現天空變得那么藍，草變得那么綠，花兒也開的那么艷，一切一切都變了，不再死氣沉沉，一下變的生機勃勃。

　　笑到最后，才是勝利。微笑面對人生，你才會發現，人的這一生如此美好。不要抱怨生活給了你太多的磨難，太多的曲折，太多的愁苦，請給自己一個微笑!把心胸打開，陽光會不請自來。人生中有挫折有失敗，有誤解，那是很正常的，要想生活中一片坦途，那么首先就應清除心中的障礙。微笑的實質便是愛，懂得愛的人，一定不會是平庸的。

　　現在，回想父親說的那一席話之后，我似乎在品一杯咖啡，回味無窮，而這種滋味將伴隨著我度過每一個困難。微笑面對人生。人生神秘莫測，變化無窮，我更應用微笑面對人生的每一天。微笑是人生最好的名片，微笑是一種不用言語的溝通。因為歡樂而微笑，因為微笑人生才更加精彩。或許，微笑這個詞的定義就是如此吧!用微笑著告別寒冬。 用微笑著迎接陽春。

　　盡管,在未來的人生中,還會有風雨雷電,但在心靈的花蕾上,微笑會永遠綻放

公關談判藝術 篇13

　　案例簡介

　　中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續研究和開發資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。

　　中方于20xx年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

　　中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。

公關談判藝術 篇14

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

公關談判藝術 篇15

　　政府采購方案

　　第一章 總則

　　第一條 為加強財政支出管理，提高財政資金使用效益,規范政府采購行為，根據本市實際情況，制定本辦法。

　　第二條 本辦法所稱政府采購，是指納入本市市級預算管理的機關、事業單位和社會團體(以下統稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業務活動以及為公眾提供公共服務的需要，購買商品或者接受服務的行為。

　　第三條 市財政局負責政府采購工作的管理、監督和指導,市財政局所屬北京市政府采購辦公室(以下簡稱市采購辦)負責政府采購的日常事務性工作。

　　第四條 政府采購項目實行目錄管理。

　　政府采購目錄的調整由市財政局會同有關部門提出,報市人民政府批準后由市財政局公布。

　　第五條 政府采購工作應當遵循公開、公平、公正和效益優先的原則,實現政府采購領域政務公開。

　　第二章 政府采購方式

　　第六條 政府采購分為集中采購和分散采購兩種形式。由市采購辦統一組織采購并與供應商直接結算的為集中采購;由市采購辦會同或者委托使用單位組織采購并由使用單位與供應商直接結算的為分散采購。

　　第七條 政府采購應當通過公開招標方式進行，本辦法另有規定的除外。

　　采購項目屬于高新技術并且復雜、無法提出詳細規格的，可以采用技術標和價格標分離的兩階段招標方式采購。

　　第八條 下列采購項目可以采用邀請招標方式采購：

　　(一)通過公開招標而無合格標的;

　　(二)需要專門技術制造的;

　　(三)采用招投標程序的費用與采購價值不成比例的。

　　第九條 下列采購項目可以采用單一來源采購方式采購：

　　(一)通過公開招標而無供應商投標或者只能從某一供應商處采購的;

　　(二)屬于專門技術或者出于標準化的考慮，需要從原供應商處采購的;

　　(三)因急需而不能采用本辦法規定的其他采購方式采購的。

　　第十條 采購項目因急需而不能進行招投標程序的，可以采用競爭性談判方式采購。

　　第十一條 采購項目屬于特定規格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供應商的,可以采用詢價方式采購。詢價采購必須對比3家以上的供應商價格擇優選定。

　　第十二條 除公開招標采購方式外，采用其他采購方式的必須經市財政局審批。

　　第三章 招標采購

　　第十三條 由市采購辦統一組織采購或者會同使用單位組織采購的，市采購辦為招標單位;由市采購辦委托使用單位組織采購的，該使用單位為招標單位。

　　第十四 條招標分為公開招標和邀請招標。

　　公開招標應當由招標單位向社會公開發布招標公告,并且有至少3家符合招標文件規定資格的投標單位參加投標。

　　邀請招標應當由招標單位向3家以上符合招標文件規定資格的投標單位發出投標邀請書,并且有至少3家投標單位參加投標。

　　第十五 條招標文件由招標單位編制并報市財政局審查。

　　招標文件應當包括以下主要內容：

　　(一)使用單位的名稱和地址;

　　(二)采購商品的性質、數量、交貨地點，需要實施工程的性質和地點，所需服務的性質和提供地點以及售后服務;

　　(三)要求供應商品的時間或者工程竣工的時間以及提供服務的時間表;

　　(四)對申請投標單位的評審標準和程序;

　　(五)獲取招標文件的辦法和地點;

　　(六)對招標文件收取的費用及支付方式;

　　(七)提交投標書的地點和截止日期。

　　第十六條 招標單位應當編制標底，并密封保存，在定標前任何人不得泄露。

　　第十七條 申請投標的單位應當在招標公告的有效期限內,按招標公告的要求提交有關文件資料，經招標單位審查使用并經市財政局審核后，方可參加投標。

　　第十八條 除招標文件中有特殊規定外,投標單位可以就招標項目中的一項、幾項或者全部進行投標，但不能拆項投標。

　　第十九條 投標單位應當按照招標文件規定的內容和要求編制投標書,并按照招標文件規定的時間、地點，將密封的投標書送達招標單位。

　　第二十條 投標單位應當向招標單位交納投標總報價1%至2%的投標保證金。

　　第二十一條 開標應當按照招標文件規定的時間、地點公開進行，開標前投標書不得啟封。

　　第二十二條 有下列情況之一的，投標書無效：

　　(一)投標書未密封;

　　(二)投標書未按照招標文件規定的內容和要求編制;

　　(三)投標書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;

　　(四)投標書逾期遞交：

　　(五)未交納投標保證金。

　　第二十三條 招標單位負責組建評標小組。評標小組由市財政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關領域專家組成。評標小組總人數為不少于7人的單數,其中專家由專家庫隨機抽取確定，人員不得少于評標小組的1/3，同時還應當邀請監察等部門派員列席。評標小組成員及列席人員名單在開標時公布，投標單位可以就應當回避的評標小組成員及列席人員向市財政局提出回避申請，市財政局應當在2日內作出處理決定。

　　第二十四條 評標工作由評標小組負責。評標小組依據招標文件的要求、標底和投標書提出的質量、價格、期限、服務等條件及投標單位的資質、信譽等綜合因素，在7日內投票擇優確定中標單位。對于價格作為唯一因素的項目，可以公開競標，由報價最低者中標。

　　第二十五條 招標單位在定標后向中標單位發出中標通知書，向落標單位發出落標通知書。定標后7日內，招標單位向所有落標單位退還投標保證金;中標單位的投標保證金，待合同生效后由招標單位退還。

　　第二十六條 中標單位在接到中標通知書之日起1個月內，應當按照投標書的內容與招標單位簽訂合同，合同中應當規定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。

　　第二十七條 市采購辦應當會同使用單位按照合同約定對中標單位提供的商品或者服務進行驗收，經驗收符合合同約定的，方可付款。

　　第四章 項目申請、預算安排、資金結算和監督檢查

　　第二十八條 使用單位按主管單位系統，每年在編制下年度預算時,向市財政局提交納入政府采購的有關項目申請報告，由市財政局按規定統一安排政府采購年度計劃。

　　使用單位申請報告應當包括以下主要內容：

　　(一)項目申請理由;

　　(二)項目的名稱、規格、標準、數量、金額;

　　(三)項目內的汽車、移動電話應當附有車輛管理部門更新鑒定證明或者核定的編制證明;

　　(四)項目的預期效益;

　　(五)項目的可行性論證。

　　第二十九條 對采用集中采購形式的項目，全部納入市財政預算的,市財政局根據用款進度將采購經費直接撥付給市采購辦，由市采購辦與供應商直接結算。市采購辦根據市財政局提供的分配方案將實物無償調撥給使用單位，使用單位收到實物后憑實物調撥單按發票原始價值入帳。

　　第三十條 對采用分散采購形式的項目，市財政局按合同約定撥款。對配套項目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財政指定帳戶后,市財政局按合同進度撥款,各使用單位在收到撥款時,必須按規定用途單獨核算，由使用單位與應用商直接結算。

　　第三十一條 市財政局應當加強對合同履尾情況的監督檢查,并根據檢查結果進行決算。未經市財政局批準，單位自行采購的，市財政局不予撥款。

　　第三十二條 市審計、監察部門應當定期依法對政府采購工作進行監督檢察,并將有關情況向社會公布。

　　第三十三條 任何組織和個人均有權對政府采購過程中的違法行為進行控告和檢舉。

　　第五章 法律責任

　　第三十四條 在投標過程中，投標單位不如實填寫投標書,或者有隱瞞企業資格情況等弄虛作假行為的，由市財政局責令其退出投標，并且1年內不得在本市進行投標。

　　第三十五條 投標單位相互串通,抬商標價或者壓低標價的;投標單位和招標單位相互勾結，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標無效，由市財政局責令其2年內不得參加本市政府采購活動，并由工商行政管理部門依法對其處以罰款。

　　第三十六條 向投標單位泄漏標底的，招標無效,并依法追究責任人的行政責任的;構成犯罪的,依法追究其刑事責任。

　　第三十七條 中標單位接到中標通知書1個月后，無正當理由，不簽訂合同的，由招標單位沒收其投標保證金。

　　第三十八條 供應商無正當理由不履行合同的，依法追究其違約責任,并由市財政局責令其2年內不得參加本市政府采購活動。

　　第三十九條 招標單位違反招標程序，給當事人造成損失的，應當承擔賠償責任。

　　第四十條 招標單位的工作人員在政府采購工作中玩忽職守、濫用職權、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機關給予行政處分;構成犯罪的，依法追究其刑事責任。

　　第六章附則

　　第四十一條 各區、縣人民政府可以參照本辦法制定本區、縣政府采購辦法。

　　第四十二條 本辦法自X年6月1日起施行。

　　北京市政府采購目錄

　　1、小汽車(包括小轎車、吉普車、面包車)

　　2、大轎車

　　3、摩托車

　　4、其他專項控制商品

　　5、計算機微機

　　6、單位10萬元以上的設備、勞務、服務項目及公共工程

　　7、批量總價在30萬元以上的大宗、大型購置

　　8、會議定點場所單位

　　9、行政單位編制內車輛統一汽車保險

　　10、行政單位汽車定點維修

公關談判藝術 篇16

　　澳大利亞 A 公司、德國 D 公司與中國 c 公司，談判在中國合作投資滑石礦事 宜，中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無 形資產投入。 A 公司和 B 公司代表來華欲參觀考察礦山， 公司積極派人配合并陪同前往， c 整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了 A 公司和 B 公司的該次訪 問的要求‘ 雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。 A 公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額， 尤其在精細滑石產品方面 o B 公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富， 潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。 c 公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么 合作呢? A 公司： 我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司， 一起投資中國礦山。

　　c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發 展規劃看這個行業不是投資重點。 B 公司：貴公司的情況，我們理解，不過 A 公司卻有成心在中國投資，由于第一 次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c 公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發 達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質 條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已 遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家 政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。 A 公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問題。 c 公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但 我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條 件。 B 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中 國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投 入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。 A 公司：貴方這種投入也是有意義的。 c 公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作 價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業的股份，將從貴方所占份額中劃出。 B 公司：貴方的建議可以考慮。 c 公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。 A、B 公司代表回國后三周，給 c 公司來電，同意 c 公司以其商譽和服務入股。c 公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

公關談判藝術 篇17

　　1平等往來在日常交際溝通中，你要先擁有平等的意識以及尊重他人，你的說話才會謙遜、有愛，能與人作出更深層的交流。這樣人人都喜歡與你來往與溝通，你的交際與口才能力就會大大提高。

　　2多讀書從現在起，堅持每天閱讀一些好書與好文章吧!這樣有助你文化知識的積累，也有助你鍛煉口才，讓你說話越來越清晰、伶俐，真是一舉兩得。

　　3多溝通要提高你的交際口才，你就要主動接近人群，認識新朋友，鞏固舊朋友，多與他們交流，任意談論國家大事或生活小事，為自己積累溝通經驗。

　　4對鏡練習常常對著鏡子練習說話，你就能快速尋到自己在說話時語言、神情、肢體語言的不足之處，然后你該改正缺點，讓自己的語言與行為越來越規范、得體。

　　5理性溝通人在何時何地都應保持理性，與人交際溝通時更應如此。因為當你失去理性時，你的一言一行就會嚴重受到影響，出現偏差。在這個時候，你會容易做錯決定，口出狂言，傷盡人心。

　　6善于發掘話題好的交流源于好的話題，而好的話題來源于日常的大小事，彼此的興趣與愛好。但是，對于你不擅長的事，請你不要充內行;避免談論一些易引爭執的話題;禁止談論別人的隱私;少發牢騷與訴苦。

公關談判藝術 篇18

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

公關談判藝術 篇19

　　在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態環境問題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態環境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

　　一、認識：

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，

　　3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　　5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

　　二、不足：

　　1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

　　2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

　　三、收獲：

　　在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

　　1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

　　2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

　　3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

　　4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

　　5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

　　另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

公關談判藝術 篇20

　　甲方(買方)：我、同學乙方(賣方)：賣圍巾小販

　　一、談判背景與過程描述

　　20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價。一開始老板應該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價，兩條圍巾一百塊。我們當時就愣住了，反應過來后便開始和老板講價，詢問其他款式的圍巾價格和質地，并將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，于是繼續砍價，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。我同學一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。此時老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價買過，你們真是會講價。”但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點，不理會直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

　　二、進行談判策略分析

　　剛開始雙方進行相互試探，詢價看產品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達成共識。但當甲方接個電話之后形勢開始變化天平出現傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經知道賣家的致命弱點，買家繼續掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

　　1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老板的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然后再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

　　2、借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、

　　突破。當小販說他的圍巾全是純手工制作之類時，被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。

　　3、對比報價策略：在報價的時候可以向對方展示其他商家的價格。讓對方知道其他商家的產品價格,而不至于漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

　　4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

　　5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個電話，談話內容被對方所知，所以我們的優勢變成了劣勢。

　　6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當紅臉，一名充當白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學兩人充當不同的角色，不斷給老板下猛藥。

　　三、 領悟與總結

　　成功的地方：1、在談判開始階段，我們采用協商式開局的策略，使用禮節性語言，尊重對方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會增加對方

　　的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛，從而達到預期的效果。

　　2、懂得使用借題發揮策略和紅白臉策略等談判策略進行談判。

　　失敗的地方：1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過于表現出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點，還有對此行業不夠十分了解。

　　2、對于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。

　　3、對于對方提出的條件過于快的接受，沒有做到欲擒故縱這個策略。沒有一直堅持自己的心理價位。

　　其實在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點，總結起來就是：

　　1、 準備階段顧名思義要做充足的準備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，盡量用一個平和的心態去營造一個平和的開局。

　　2、 注意對方的面部表情和神態動作，這代表著對方的心理。 在談判時，一定不能暴露自己的弱點或是劣勢。 說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵 詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。

　　3、 商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。

　　4、 對待過激的情緒問題，首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對手的情緒得到發泄，然后使用象征性的體態語言緩解情感沖突。

　　5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應該明確自己的談判目標，選擇準確恰當的策略。