采購談判目的（精選16篇）

采購談判目的 篇1

　　1)可以爭取降低采購成本;

　　2)可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量;

　　3)可以爭取采購物資及時(shí)送貨;

　　4)可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目

　　5)可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn);

　　6)可以妥善處理糾紛維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。

采購談判目的 篇2

　　談 判的定義和目的是什么?一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí) 進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之 所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。

　　談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。　何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。

　　(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商

　　(2)賣方有意介入

　　(3)有了清楚的規(guī)格

　　(4)投標(biāo)者間存在差異

　　(5)采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。

采購談判目的 篇3

　　美國潛能大師伯恩崔西說：“成功就等于目標(biāo)，其他一切就是這句話的注解。” 這句話即可體現(xiàn)目標(biāo)對一件事情起著決定性關(guān)鍵作用，淺談采購目標(biāo)其實(shí)就是做到優(yōu)價(jià)、優(yōu)質(zhì)、及時(shí)、穩(wěn)定。然而更深次的來說即是

　　1. 為企業(yè)提供所需的物料和服務(wù)

　　這是采購管理最基本的目標(biāo)。最初，采購部門就是為此目標(biāo)而設(shè)的。提供不間斷的物料和服務(wù)，以便使整個(gè)組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這是采購部門的第一要?jiǎng)?wù)。

　　2. 力爭最低的成本

　　在一家典型的企業(yè)中，企業(yè)采購部門的活動(dòng)消耗的資金最大。除此之外，企業(yè)采購活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)杠桿效用也非常明顯。

　　3. 使存貨和損失降到最低限度。

　　4.保持并提高自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　用以下例子來詳細(xì)說明這一點(diǎn)。某家公司20xx年召開的經(jīng)營研討會之后，采購部確定了新的工作目標(biāo)，如下

　　采購部20xx年的工作目標(biāo)是節(jié)約采購成本225.9萬元，其中： 包裝材料 34萬元 調(diào)料、熟食原料 48萬元 藥品、疫苗、藥械 54萬元 燃料(燃油、煤、炭) 9萬元 固定資產(chǎn)及設(shè)備配件 49.5萬元 勞保5.4萬元 雞苗、種蛋 26萬元。

　　為了完成這一目標(biāo)任務(wù)，采購部經(jīng)過反復(fù)討論，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人身上有目標(biāo)”做好服務(wù)、保障生產(chǎn)，并在包裝、調(diào)料、燃料、藥品等方面制定了詳細(xì)的策略：

　　1、深入市場、及時(shí)調(diào)整：深入客戶調(diào)查，跟蹤所購產(chǎn)品的使用情況，與行銷、品管一道深入市場調(diào)查，隨時(shí)調(diào)整所購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到即能用好又能節(jié)約;

　　2、減少采購半徑，合理降低物流成本;

　　3、做好新原料的開發(fā)，持續(xù)開發(fā)符合我司使用標(biāo)準(zhǔn)的單體調(diào)料供應(yīng)商在采購議價(jià)上可供多家比價(jià)，采購渠道逐漸向產(chǎn)地(國內(nèi))轉(zhuǎn)移;

　　4、強(qiáng)化服務(wù)意識、延伸管理，服務(wù)到源頭、終端，減少供應(yīng)商的成本;

　　5、細(xì)化管理、源頭抓起：從源頭細(xì)化供應(yīng)商產(chǎn)品成本、包括供應(yīng)商原料價(jià)格、原料構(gòu)成、制造成本、管理費(fèi)用，制定合理的采購價(jià)格;

　　6、通過與供應(yīng)商的溝通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成專家型采購的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

采購談判目的 篇4

　　公共關(guān)系的實(shí)質(zhì)是一種管理職能、經(jīng)營策略、傳播行為和現(xiàn)代交往方式。研究公共關(guān)系的現(xiàn)實(shí)與長遠(yuǎn)意義在于：有助于提高社會的精神文明程度;有助于形成“我為人人，人人為我”的社會文明風(fēng)氣;有助于提高全民族的整體素質(zhì)。

　　中國改革開放正處于一個(gè)新的歷史起點(diǎn)。經(jīng)過近30年的大變革、大發(fā)展、大跨越，我國的物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)取得了前所未有的非凡成就，同時(shí)也出現(xiàn)了一些新情況、新矛盾，積累了一些需待解決的問題。在發(fā)展“黃金期”與矛盾“突顯期”并存的形勢下，開展現(xiàn)代公共關(guān)系的理論研究和社會實(shí)踐，具有現(xiàn)實(shí)和特殊意義。

采購談判目的 篇5

　　I totally understand why parents feel so uncomfortable, but there's no need to worry about. We should consider parents' original idea, they were intended to ensure that we didn't get into bad habits, and they may want to understand our study, life and thought. we should communicate with parents and tell them more should trust their children. If you think parents have difficulty with the interview. Can write letters or frank told them to your own point of view, this can know more about each other. Better to deal with this matter.

采購談判目的 篇6

　　掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間

　　工程建設(shè)這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性不同，談判各方對同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。

　　成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。

　　對于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題，這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。

采購談判目的 篇7

　　(1) 對峙 (Confrontation)。

　　談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上�？紤]一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國團(tuán)隊(duì)中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)所有成員的知識、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對了。

　　(2)信息(information)。

　　信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來了。

　　當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因?yàn)樵撨^程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議。

　　(3) 影響 (influence)。

　　影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個(gè)基礎(chǔ)對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達(dá)成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經(jīng)驗(yàn)) 或社會意識形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來自于一個(gè)有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯(cuò)或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會愈演愈烈。

　　(4) 激勵(lì) (motivation)。

　　激勵(lì)都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自于一個(gè)有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國外成員競爭，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險(xiǎn)，只能達(dá)成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵(lì)談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。

采購談判目的 篇8

　　溝通從愛開始，愛從心而來。

　　——題記

　　又是盛夏，我靜靜的坐在窗臺上，看著滿天的星星對我眨眼睛。

　　閉上眼，老把老媽出現(xiàn)在眼前;張開眼，還是滿天的星星……

　　手機(jī)響了，老爸的短信：乖乖，睡了嗎?　

　　回復(fù)：還沒，在看星星，今晚的星星特多。

　　媽媽：很晚了，快睡吧!不然明天會起不來的。12點(diǎn)多了，趕緊睡吧啊。

　　回復(fù)：知道了，媽，火車開到哪了?

　　媽媽：沈陽，寶貝睡吧啊。

　　回復(fù)：知道了，晚安!

　　我沒有睡，我知道即使躺下也睡不著。眼淚又一次劃過臉頰，這該死的眼淚，說過多少次，爸媽離開時(shí)不可以掉眼淚，免得他們擔(dān)心，可是還是哭了。

　　手機(jī)又響了，看著屏顯上那兩個(gè)熟悉的字眼，我的拇指不聽話的按下通話鍵。“喂爸爸，有事嗎?”“還在看星星嗎?”“嗯。”“今晚的先星星好多啊!”“嗯。”“老爸和你一起看好嗎?”“爸爸，別待時(shí)間太長，火車連接處有風(fēng)。”“我女兒就是細(xì)心，這都聽得到。”“還不是和您一樣。對了，媽媽呢?”“剛剛補(bǔ)到臥鋪，睡下了。”“哦。”“今晚的星星好多好漂亮呀!”“嗯!　

　　因?yàn)槊恳活w行星都代表著一個(gè)人。”“那我女兒一定是最漂亮的那顆!”“那您一定就是掛滿星星的天空咯!”“哈哈哈……”

　　……

　　“晨，擦干眼淚，記住，爸爸愛你”

　　爸爸在女兒面前的笑聲永遠(yuǎn)都是爽朗的，女兒也應(yīng)該是。爸爸，我會記住的，一定會，因?yàn)槲乙矏勰?

　　后記：溝通因?yàn)橛袗�，愛自心靈而來。

采購談判目的 篇9

　　一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

　　財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標(biāo)：

　�、賵�(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　�、莸拙�：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準(zhǔn)備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破僵�?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

采購談判目的 篇10

　　一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

　　財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標(biāo)：

　�、賵�(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日;

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　�、莸拙�：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準(zhǔn)備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破僵�?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

采購談判目的 篇11

　　1 說話語氣親切、語調(diào)柔和，語言含蓄，措辭委婉，說理自然

　　1)和顏悅色地談

　　2)綿里藏針地說

　　3)意味深長地說(以退為進(jìn))

　　4)當(dāng)你需要?jiǎng)e人幫助時(shí)，切莫用發(fā)布命令式的語氣，這樣也許會使你變得更難堪的。心平氣和地說，也許會讓你達(dá)到目的。

　　2有善心，才有善言

　　少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;

　　放低說話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說話

　　3少說“忌諱的話”

　　展現(xiàn)說話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。

　　1)裁員變?yōu)閿U(kuò)大生產(chǎn)用人;

　　2)直說自己的并且符合對話者的利益的話。

　　4開玩笑有規(guī)則

　　1)時(shí)間;2);對象;3)內(nèi)容健康;4)場合。

　　5學(xué)會適當(dāng)停頓(語法停頓、邏輯停頓、思維停頓)

　　如何把握停頓———

　　1)準(zhǔn)確把握語境;

　　2)正確把握時(shí)機(jī);

　　3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢語言;

　　4)足夠的耐心和定力。

采購談判目的 篇12

　　一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

　　1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

　　2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。

　　3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。

　　4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

　　二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。

　　1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。

　　2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。

　　三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。

　　1、識別成交機(jī)會 。哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會。

　　2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。” 最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

采購談判目的 篇13

　　人與人的交往需要溝通，而人們之間的交往需要用心去溝通，這樣，才可以增進(jìn)彼此之間的感情!但是，現(xiàn)在的人們之間都缺少了溝通，而這無疑是人際交往中最可悲的現(xiàn)象。

　　溝通首先就是要敞開心扉!如果不能敞開心扉的話，那么就會被孤立起來，而自己的心結(jié)也將無法打開。擁有自閉癥的人都是極少與人溝通的，因?yàn)椴桓遥�而沒有敞開心扉!自閉癥的人長期將自己封鎖在內(nèi)心世界中，凡事不予別人溝通交流，而是一味憑主觀認(rèn)識事物，理解事物。所以說，只要敞開心扉與人溝通，那么交往中的快樂就會降臨在你身上!

　　有些人覺得，溝通是不好的，因?yàn)樵S多人不相信友誼，害怕平日里惺惺相惜的伙伴會在利益的驅(qū)使下翻臉不認(rèn)人，背叛自己;害怕所謂的友好相處只是伙伴在利用自己;害怕伙伴心口不一。所以，他們認(rèn)為關(guān)閉心扉是保護(hù)心靈不受傷的“好辦法”。而我，便是最好的一個(gè)例子!我只相信動(dòng)畫片中的友誼，然而，這是要付出巨大的代價(jià)的。其實(shí)，我不是一個(gè)擅長于溝通的人，反而有時(shí)候會有點(diǎn)自閉：在家里，我?guī)缀醪徽f話!所以，與父母溝通是我奢望的一件事。

　　不過，還好世界上的人都不是我這樣的!否則，這世界將徹底瓦解、互幫互助將不存在，不利于社會的和諧和進(jìn)步。所以，我們必須敞開心扉，學(xué)會溝通!

　　敞開心扉，學(xué)會溝通，便會融入集體中，擁有更多真誠的彭玉，每天都是開心，快樂的;敞開心扉，學(xué)會溝通，必須接觸到心底最純潔的那片凈土上。此時(shí)的人們，將沒有距離，能見到的，只有頭上那一片廣闊的蔚藍(lán)天空!

采購談判目的 篇14

　　溝通每個(gè)人一生下來都要與彼此溝通。人與人之間要溝通，動(dòng)物與動(dòng)物之間要溝通，凡是人世間的萬物都要溝通。

　　有一個(gè)寓言的起因后果是這樣的，有一只蜜蜂和一只蝴蝶的故事。有一天蜜蜂采完花蜜之后，一個(gè)人在空中悠閑地飛行，唱著輕快的歌聲。在這時(shí)，突然有一震狂風(fēng)吹著他無地置容，害得他連快停止口中發(fā)出的歌聲，他要觀察觀察周圍的環(huán)境，他發(fā)現(xiàn)有一大堆的蝙蝠包圍著他，原來他們找他報(bào)仇的，因?yàn)槊鄯錈o意蜇到蝙蝠的某個(gè)成員，由于兄弟有難同當(dāng)有福同享，要拔刀相助的哥們，所以他們要找蜜蜂了決這個(gè)問題的所在，剛開始他們還是和睦相處的，聊著好好的，但是蜜蜂不承認(rèn)他無意蜇了蝙蝠的同伴，他被別人災(zāi)害的。但是蜜蜂指出他那時(shí)不在現(xiàn)場的證據(jù)，蝙蝠被害時(shí)，蜜蜂他根本不是來到花叢采蜜的，而是在自己的家中釀蜜，根本是一個(gè)陷阱啊，想我走上犯罪的陷阱。而被害人確實(shí)親眼見到蜜蜂在那時(shí)采蜜，還亂在那里蜇來蜇去，這害我是他的食中之物，被他蜇的痛死人了，根本不能動(dòng)搖。他們在激烈的爭論中，突然有一只美麗的蝴蝶飛來，他們叫蝴蝶判斷誰對誰錯(cuò)。蝴蝶聽著糊里糊涂的，無法判斷誰對誰錯(cuò)，她突然想出一個(gè)辦法，就是選擇自己怎樣求救的辦法，而蜜蜂利用自己的翅膀發(fā)出嗡嗡地聲音，但經(jīng)過好久時(shí)間都無見他的伙伴出現(xiàn)，急得他直打滾。到蝙蝠出場時(shí)，他利用口中放出一種毒氣，沒過多久他的伙伴紛紛趕來。

　　由這個(gè)現(xiàn)象可看出，蜜蜂是在騙人的，而他就是真正的兇手，這句話由蝴蝶口中說出的。嚇得蜜蜂想給自己爭辯，但是蝙蝠他們根本不想聽他的辯論。蝙蝠他們就圍著他身邊攻擊蜜蜂，令蜜蜂無法脫身，而蜜蜂已被蝙蝠殺害了，過了一會兒，蜜蜂的伙伴到來了，可是已經(jīng)太遲了，是蝙蝠和別有用心蝶他們錯(cuò)怪他了，因?yàn)槭橇砦幻鄯渥龅�，而他卻叫他的同伴說：“假如有人在求救，請不要理他的呼換，肯定是有人在故意騙你的”。原來是兇手叫他的同伴不要理他，怪不得不能呼換他們來的，是這個(gè)原因的。蝙蝠和蝴蝶聽后很后悔自己的做法，錯(cuò)殺一個(gè)好人啊。每個(gè)人都要通過溝通才能了解對方的想法，所以說溝通是人間萬行的溝通之一。

采購談判目的 篇15

　　1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。

　　據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

　　問題：

　　1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

　　2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

　　2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

采購談判目的 篇16

　　一、對沉默寡言的人：有一句說一句，一字千金。

　　2. 對炫耀的人，贊美多于10次。

　　3. 對優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性語言。

　　4. 對知識淵博的人：真誠聆聽，贊美。

　　5.對慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢利導(dǎo)。

　　6.對急性的人：說話簡潔明了，不托泥帶水，幾句話就切入要害。

　　二、口才三要點(diǎn)

　　1.說話要落落大方，使人家感覺你是一位品德修養(yǎng)的人。

　　2.說話時(shí)也不要和對方搶著說，要心平氣和，耐心地聽對方說完，自己在補(bǔ)充。

　　3.跟異性交流時(shí)，要大膽一些，對方也是平常人一樣，害怕或擔(dān)心，只會使自己越來越?jīng)]有信心。

　　三、說話技巧

　　1. 與聰明人說話，要見識廣博;

　　2. 和與見聞廣博的人說話，要有辨析能力;

　　3. 與位置高的人說話，態(tài)度要軒昂;

　　4. 與有錢的人說話，說話要豪爽;

　　5. 與窮人說話，要?jiǎng)又�以�?

　　6. 與位置低下的人說話，要謙遜有禮;

　　7. 與上司說話，須用奇特的事打動(dòng)他;

　　8. 與下屬說話，要用切身利益說服他。

　　四、學(xué)會說話，你將事半功倍

　　1.說話要注意場合，不看場合，想到什么說什么，這是一種拙劣的表現(xiàn)，往往會事與愿違。

　　2.把握時(shí)機(jī)，言語得體，正所謂“說得好不如說的巧” 。

　　3. 語言風(fēng)趣智慧，效果更佳。