商務談判模擬大賽案例（精選18篇）

商務談判模擬大賽案例 篇1

　　甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

　　第二次世界大戰之后，日本的經濟經歷了一個快速發展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰后經濟增長中，一些企業也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

　　松下電器公司成立于3月。這個企業從最初的一個小規模家族企業最終成為世界電器行業的巨頭之一。追朔這個企業的發展歷程，就必然提到它 的創始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

　　在20世紀50年代，為實現公司的業務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

　　當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

　　經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發展的寶貴機遇。

　　任務：在仔細地思考和權衡之后，在現有利益和未來發展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

商務談判模擬大賽案例 篇2

　　爸爸，今天，女兒想對您說說心里話。

　　從我出生到現在，我什么也不缺，可謂衣食無憂，可現在，我覺得我越來越缺少您對我的信任。為什么呢?是女兒做錯什么事了嗎?

　　自從我上了初中，您更加關注我的學習，我的成績一下降，您就會立即猜忌：有壓力了?有不順心的事?有一次，您竟然猜測我早戀了，找我講大道理，講早戀的危害。您這毫無根據的猜測讓我很委屈，無論我怎么說，您就是不相信我，居然還偷聽我的電話!我很傷心，那天我哭了一整夜。后來，事實讓您知道您錯了，可這成了我永遠抹不掉的傷心回憶。

　　您立的家規很嚴，我老老實實地遵守。可是爸爸，這樣我受不了，真的受不了。我多么想有一個“鐵哥兒們”，這樣的人我在女孩中很難找到，可我又不敢找一個男孩來稱兄道弟。我很羨慕一個女同學，她跟男生處得很好，成績也很好，她的父母也都很理解她，也沒有人會說她不自重。我也想大大咧咧地跟男生們一起瘋跑，踢足球，可我不敢啊。每次我出去玩，您都會一連串地發問：“去哪兒?和誰?男的女的?成績怎么樣?……”我親眼見過嘗到早戀苦果的男女，我根本沒那想法，請您相信我!

　　我多么悲哀!有時候我會自言自語：“你活得真失敗啊，父母連起碼的信任都不給你。”

　　爸爸，請您給我一點自由的空間，我想讓您知道：女兒很需要您的信任與理解。

商務談判模擬大賽案例 篇3

　　也許你很關愛，呵護我，但你并不會與我溝通，使你我反目。

　　——題記

　　當我來到這個世界，你們就對我奉獻了你們一切的愛，用你們全部的愛來愛我、疼我，仿佛這個世界就是我的;你們可以每夜守候在我的身邊，為我講述那一個有一個動聽的故事，來哄我入眠;你們可以浪費你們寶貴的時間，來陪一個無知孩童玩耍，做游戲，不管她是多么的幼稚，你們依舊笑臉相迎;你們可以在一個個黑夜，陪伴著一個恐懼黑暗的小孩，將她摟入懷中。

　　而隨著我年齡的增長，你們的態度漸漸地變了，你們將全部的希望寄托在我的身上，希望我成才，你們將原來陪我玩耍的時間逐漸轉變成陪我學習的時間;你們將原來的耐心細致，轉變成一句句嚴厲的訓斥。我曾經以為你們不愛我了，但不是那樣，你們依舊深深地愛著我，只是將愛換了一種方式，但你并不知這種方式到底好不好!

　　我就像那一株小苗，只有多多澆水施肥，才可以快快成長。你們以為狂風暴雨可以賜給我更多的水分，殊不知，它早已擊毀了我細嫩的腰;你們以為肥料施多了就能趕快成長，殊不知，過多的肥料，早已燒壞了我的根。

　　你們都是好意，但如果你們與我溝通，你們就會知道我渴望的是和風細雨，因為那樣可以滲透進我的身體里;如果你們與我溝通，你們就會知道我渴望的是一點一點施肥，因為那樣我才能全部的接受;否則，狂風中會有我桀驁不馴的身影，肥料會燃燒起我心中的怒火。你們所做的一切都是枉然，只能白費工夫。

　　你們常對我說長在巖石下面和長在亂石之中的小草，它們是多么的不易，但你們要知道，我不是巖石下面的小草，我不需要像它一樣辛苦，我也不想像他那么辛苦，你們想讓我向他學習，體驗世間的疾苦，好努力奮斗，你殊不知，那種疾苦，我早就體會到了，我又我自己的理想，自己的計劃，如果你們與我溝通，那你們就會明白，我又多么崇高的理想與抱負。

　　一切的一切，皆因你們沒有和我溝通，爸爸媽媽，我深知你們對我的愛有多深，但請你們嘗試著去了解我，與我溝通，讓愛換一種方式。

商務談判模擬大賽案例 篇4

　　溝通是一座橋梁，它連接著人與人之間的感情。父母與兒女，老師與學生，領導與員工……之間都需要溝通。溝通的方法也有很多種，眼神上的，手勢上的，語言上的，心靈上的……但是，它們的目的都只有一個：建立一個和諧美好，和睦相處的大家庭。

　　曾經有一個這樣的故事：

　　在一個冬天，一個被老師認為的壞孩子之一的學生，那天，他又因為種種原因被老師留下來了。

　　教室里冷冷清清的，天花板上有的日光燈一閃一閃的，像是在眨著眼睛，窺視這寧靜安逸的氣氛。遠遠望去，教室中坐著一個身影，原來是他在等著老師來找他談話，他一臉的倔強和漫不經心。過了一會兒，老師朝班級方向走去，在走廊上想起他的種種劣跡，老師醞釀著情緒，想給他來一場雷霆之怒的爆發。剛等老師走到教室門口，就有一個學生氣喘吁吁地跑來找老師幫忙，說是一個學生的車鑰匙不見了，要去幫忙把鎖撬開，于是老師趕忙跑去為他們排憂解難了。

　　等到老師弄得滿頭大汗把鎖撬開后已是暮色四合。老師長長吁了一口氣，囑咐那個學生路上小心，然后自己也想騎車回家。就在開鎖時刻，老師忽然想起他，想他大概早就跑得沒影了，不過還是走回那教室，向那邊望了望。

　　出乎意料的是，在暗暗暮色里，那個小小的影子還站在那兒。老師見了，怒氣隨之煙消云散了。老師走到他跟前，摸著他的頭，和氣地跟他說：“謝謝你還在這兒等我，天黑了，我送你回家，好嗎?”他猛然抬起頭來，支支吾吾地說：“不……不用了，我媽媽沒有下班。”老師笑著說：“我只想送你回家而已。”他沒有說話，跟在老師身后，坐上了老師的自行車。當他到家附近，老師按照他的指點停下車，“謝謝老師!”他一邊大聲說著，一邊飛快地跑了。

　　很快老師就發現：他再沒有出現沒做作業的名單中，任課老師表揚他上課認真聽講……在課堂上，老師表揚了他。從此他像換了一個人似的，期中考試成績竟前進了十多名。

　　開家長會那天，老師見到了他的爺爺，這才知道他父母離婚了，媽媽不要他，爸爸在外地工作，他只好和爺爺過……老師聽到后，心里不驚一震……

　　人與人之間的溝通非常重要，即使是心靈上的，因為這件事情讓我看到，心靈上的溝通能改變一個學生的一生。

商務談判模擬大賽案例 篇5

　　山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

　　1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的!”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。此刻場上局面陷入了僵局，日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。

商務談判模擬大賽案例 篇6

　　一速讀法

　　卡耐基快速朗讀的目的，就是讓你鍛煉口齒伶俐，語音準確，吐字清晰，但要快而不亂、每個字的發音都必須準確。

　　二背誦法

　　卡耐基背誦法目的有兩個，一個就是要訓練你的記憶能力，另一個就是訓練你的口頭表達能力，也是鍛煉口才的其中一種方法。

　　三復述法

　　卡耐基復述法就是重復被人說過的話，這樣的訓練方法就是為了鍛煉人的記憶力、反應力和語言的連貫性。

　　四當眾講話

　　當眾講話是卡耐基最經典的課程，這節課程的最主要目的，就是讓你突破自我、樹立良好的心理素質，更大程度的提升。

　　講話誰都會，但能當眾還說得頭頭是道，可能很多人都做不到，以上是卡耐基口才訓練，你也趕緊學學吧!

商務談判模擬大賽案例 篇7

　　日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

　　問題：

　　1怎么評價該談判結果?

　　2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

　　分析：

　　1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

　　2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

商務談判模擬大賽案例 篇8

　　美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線，經過安裝后，調試的結果一直不理想，一晃時間到了圣誕節，美國專家都要回家過節。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。

　　美方走后，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經過一周的日夜奮戰將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼后，其它設備即可按其節奏運轉。等美方人員過完節，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”并對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”

　　問題：

　　1.如何看美方的論述?

　　2.如何看中方人私調設備的行為?

　　3.中方外貿代理面對美方論述會怎么回答?

　　4.最終結果應如何?

　　分析：

　　1.美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現象代替本質(中方表面行為代替其執行合同的效果)。

　　2.中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利，此處.重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。

　　3.中方代理，先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態度。

　　4.最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔.并應繼續履行未完的合同義務。

商務談判模擬大賽案例 篇9

　　石油大王洛克菲勒說：“假如人際溝通能力也是同糖或咖啡一樣的商品的話，我愿意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格購買這種能力。”由此可見溝通的重要性。

　　相信各位都知道“阿貓阿狗，水火不容”的道理。其實就是貓，狗的理解誤區。據說，狗狗的收卷，搖擺尾巴等一系列的示好的動作，在貓族看來，純屬惡意挑釁。反過來，貓貓喜歡踮起腳尖圍繞人腿的示好，在狗族看來，居然是蓄意滋事。本身都是“良民”的動物，都成了“不乖的暴露”。

　　一個人能夠與他人正確、及時地溝通，才能建立起和諧的人際關系，而且是堅固的、長久的。人與人的交流、溝通如果產生偏差，就不能將自己真實的意愿告訴給對方，會引起誤解，尷尬或者鬧笑話。據說曾經有這么一個故事：有一人請了甲、乙、丙、丁四個人吃飯，臨近吃飯的時間了，丁遲遲未來。這個人著急了，一句話就順口而出：“該來的怎么還不來?”甲聽到這話，不高興了：“看來我是不該來的?”于是就告辭了這個人很后悔自己說錯了話，連忙對乙、丙解釋說：“不該走的怎么走了?”乙心想：“原來該走的是我。”于是也走了。這時候，丙埋怨道“你真不會說話，把客人都氣走了。”那人辯解說：“我說的又不是他們。”丙一聽，心想：“這里只剩我一個人了，原來是說我啊!”也生氣地走了”。你看，僅僅是一個表意不明，竟導致自己失去友情，被陷于孤立的尷尬境地。

　　當今的世界變化無常，國際溝通更是至關重要。國際間的交往日益頻繁，交流的范圍也不斷加大，領導們的談判也就自然而然的成為了國際活動中最重要的潤滑劑。又因為談判人員在水土、文化等差異的限制，使雙方在談判的計謀上大相徑庭，因此談判的人既要具有豐富的文化知識，也要能夠體諒對方的為難處，和重視各國不同的風俗、文化的影響。所以沃爾瑪公司總裁沃爾頓會說：“如果你必須將沃爾瑪管理體制濃縮成一種思想，那就能就是溝通。因為它是我們成功的真正關鍵之一。”

商務談判模擬大賽案例 篇10

　　溝通是心靈與心靈之間的橋梁，溝通是兩個人傾聽對方心聲。隨著年齡的增長，我們與父母之間的溝通變少了，取而代之的是飯后的一聲聲震撼心靈的關門聲，是我們和父母之間的沉默和爭吵。

　　我的爸爸媽媽一直很看重我的學習成績，其實，我知道他們也是為我好，可是有時候我也需要一個屬于自己的空間。

　　我想有一個自己的學習的時間，我想有一個自己的休息時間……可是，我的這些想法都只是藏在心里，并沒有和爸爸媽媽說，說出來怕他們生氣，又說我什么不想好好學習，什么翅膀長硬了，不聽話……

　　爸爸媽媽，我已經學會安排自己的時間了，你們可以放心了，我知道自己的任務是什么，作為一名學生，我當然知道我的首要任務是學習，但是，我也需要休息，我也要玩耍，畢竟我還是一個小孩子……

　　爸爸媽媽，一次考試沒考好并不代表我永遠都考不好，考不好，我知道，我的心情也不好，所以你們不要再責備我了，不要在因為一次沒考好就對我板著臉了，你們這樣我的心情只會更加的低落，爸媽，不要再因為我一次沒考好，你們就為我找補習班，我知道你們是希望我能夠學的更好，但是，我希望你們能夠聽一聽我的想法，我需要你們耐心的傾聽……

　　爸爸媽媽，我會做一個好孩子，我會認真的做每件事情，我會好好的孝敬你們，只是爸爸媽媽，我希望你們對我多一點的信任，給我多一些機會，有足夠的時間讓我證明給你們看，讓你們看看你們的孩子是多么的精彩……

　　爸爸媽媽，其實我也很優秀，只是你們沒有發現，請你們不要在再我的面前說別的孩子又取得了什么樣的成績了，我知道你們是希望我也可以像別人一樣的優秀，但是，你們知道嗎，你們無意間傷了我的心，我需要的是你們對我的鼓勵啊!

　　爸爸媽媽，我多希望有一天我們面對面坐下來心平氣和的談一談自己的心聲，可是，每一次，您都說還不快寫作業去，您不知道，多少個黑夜我一個人躲在角落里默默的流淚，你們對我的期待，對我的要求，如巨石般壓在我身上，壓的我喘不過氣來…… 都說溝通是心靈與心靈的橋梁，可是，為什么和父母溝通卻那么的難呢?為什么我們和父母之間會存在著“代溝”呢?讓我們一起坐下來和父母談談心，把我們心中想的告訴父母，讓父母知道我們的想法，讓父母了解我們，也讓我們走進父母的心靈，聽聽他們是怎么想的。

　　我相信，我們一定能夠和父母做朋友，父母也一定能夠改變!

商務談判模擬大賽案例 篇11

　　競爭性談判采購方式

　　本法第三十條規定了競爭性談判采購方式及適用情形，即符合下列情形之一的貨物或者服務，可以依照本法采用競爭性談判方式采購：(一)招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的;(二)技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的;(三)采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的;(四)不能事先計算出價格總額的。

　　立法目的

　　明確規定競爭性談判適用情形。

　　競爭性談判，是指采購人或代理機構通過與多家供應商(不少于三家)進行談判，最后從中確定中標供應商。在一些情況下，采購對象的性質或采購形勢的要求，公開招標方式并不是實現政府采購經濟有效目標的最佳方法，必須采用其他采購方式予以補充，其中競爭性談判采購是一種主要方法。政府采購中的談判是指采購人或代理機構和供應商就采購的條件達成一項雙方都滿意的協議的過程。與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制并對談判過程進行嚴格控制。

　　本法規定的含義

　　本條共規定了四種情形，凡是符合這四種情形之一的貨物或者服務采購，可以依照本法采用競爭性談判方式采購。具體含義如下：

　　1. 第一種情形的含義。

　　第一種情形是指，經公開招標或邀請招標后，沒有供應商投標，或者有效投標供應商數量未達到法定數量，以及重新招標未能成立的。招標失敗的幾種情況：一是招標后沒有供應商投標;二是招標后有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進行重新招標也不會有結果且重新招標不能成立的。

　　2. 第二種情形的含義。

　　第二種情形是指技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，主要是指由于采購對象的技術含量和特殊性質所決定，采購人不能確定有關貨物的詳細規格，或者不能確定服務的具體要求的，如電子軟件開發與設計。

　　3. 第三種情形的含義。

　　第三種情形是指由于公開招標采購周期較長，當采購人出現不可預見的因素(正當情況)急需采購時，無法按公開招標方式規定程序得到所需貨物和服務的。

　　4. 第四種情形的含義。

　　第四種情形主要是指采購對象獨特而又復雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。

　　當出現上述任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。

　　執行中應注意的問題

　　1. 要體現競爭要求，談判應保證適當的競爭，采購人應與足夠數目即不少于三家的有效供應商進行談判，以確保有效競爭。

　　2. 談判條件不得有歧視性條款，公平對待所有參加談判的供應商。

　　3. 必須是有效的供應商，有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務采購需求，且滿足談判條件的供應商。

商務談判模擬大賽案例 篇12

　　1、必須淡定，云淡風輕

　　我們很多銷售顧問在價格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進來后什么也不說，直接按照你的價格把車買走才好呢，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難，因為客戶感受到了你很想做成這筆生意，他肯定要借機獅子開口。包括客戶問價格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態暴露給對方，自己要很淡定。

　　2、先邀請客戶坐下來

　　“您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款車，價格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐!”

　　無論客戶處于什么狀態和情況，都建議首先邀請客戶坐下來，因為人一旦坐下來，謹慎和防備的心理就會松懈。

　　當然這個邀請坐下來也是有學問的，有兩不要：

　　不要坐在離門口特別近的位置;

　　不要請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發上。

　　3、轉移注意力

　　客戶進來就問價格，證明他的防備心很強。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價格這個點上，他腦海里集中想的就是這個事，所以你要轉移注意力。怎么轉移?

　　動作一：遞單頁。“您看下，這是咱們最新的宣傳單頁，詳細看看這車的配置。”

　　動作二：倒杯茶。“客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。

　　動作三：介紹新品。先不提客戶要的車，告訴客戶，公司有新車到店了，這車也非常棒。

　　另外，如果是結伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當參謀的，對于參謀，我們要想方設法的進行贊美。

　　4、需求分析

　　最后就回到了常規的銷售環節上來了，當你成功的轉移了客戶的注意力，你就要進行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說的三種情況中的哪一種。

　　對于第一種情況，直接報中間價位。

　　什么是中間價位呢?中間價位就是比正常報價的價格要低，但是你還留有降價的空間。報中間價就是為了后面你做價格談判的時候有討價還價的空間。

　　對于第二、三種情況，直接正常報價。

　　因為此兩類情況的核心點不在價格上：第二個是防備心強，怕上當;第三個是客戶的朋友要彰顯自己的能力。

　　第二種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心，第三種，你要多贊美客戶的朋友。然后再進入價格談判。

商務談判模擬大賽案例 篇13

　　這次參加了路局組織的商務談判專題培訓研討的學習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經學院的王鵬教授講解了《商務禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經驗。在培訓后期，青島西車務段和青島站做了青啤商務洽談演練。通過這次培訓，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發工作的開展，打下了基礎，提高了我與客戶企業在商務洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談談幾點體會：

　　我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務工作。在實際工作中，商務談判機會多，既有每年老客戶的合同續簽洽談，又有新開發營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調控，調結構轉方式，國家對環保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業粗鋼產能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發運量的減少，市場占有率持續下滑。

　　面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調查，安排駐港組了解進港礦石企業的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據企業的不同情況選擇了9家管內鋼鐵企業作為待開發客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的調查了解，如：廠內設備數量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細致的調查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業的介紹，了解企業為何不采用鐵路運輸的原因;第五，根據企業提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關政策支持;第六，再次與企業約談，介紹我方提出的解決方案及服務流程，經過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務協議，并于3月底前啟動鐵路運輸業務，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。

　　通過這次商務談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務談判是所有工作中不可或缺的關鍵一環，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。

　　首先，談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調、技巧等細節都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　其次，是商務談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務禮儀的積累學習十分重要。

　　談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現。總的說來，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。

　　談判細節決定成敗。在談判時什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置都是很細節性考慮的問題，比如說在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節。

　　總而言之，通過這次培訓，使自己對商務洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收獲很大，以后還要繼續加強自己在商務禮儀、談判細節等方面的學習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營銷開發、增運上量目標的實現，作出自己的貢獻。

商務談判模擬大賽案例 篇14

　　在這學期的12-14周，我們終于迎來了我們期盼已久的采購談判思想報告。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

　　老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。

　　我們小組是“威尼公司”是專門NM高質量布料的公司，本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。

　　談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　在談判前兩周我們以抽簽的形式確定了我們談判的案例和談判的對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準備時間。凡事開頭難，在第一場同學進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注意的事項。

　　我們小組由：主談、副主談、營運部經理、財務部經理、和法律顧問五人組成，而我當當的角色是法律顧問。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經模擬好的談判內容卻無從說起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應了那種氣氛，對方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開始進入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發揮主談的作用。當對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是談論的東西都很虛無，沒有數據的支持，對一些專業知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務經理一人制定，但是當她報

　　出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

　　談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

　　在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

　　總之，在采購談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得采購談判的成功。而在采購談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經過一周的采購談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解.

　　經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務談判模擬大賽案例 篇15

　　溝通消除了彼此的隔閡，掃清了彼此的顧忌，加深了彼此的了解，增進了彼此的關系。

　　只有你打開心靈的窗與人溝通，你才會走進別人的世界;只有你打開心靈的窗與人溝通，你才會聞到迷人的花香，聽到悅耳的鳥語;只有你打開心靈的窗與人溝通，你才會發現，外面的世界原來這么美好......

　　試著與父母溝通，也許你吵鬧了半天都沒有得到的玩具就會輕易到手;試著與朋友溝通，也許那僵持了許久的關系會在兩人的微笑中迅速緩和下來;試著與老師溝通，也許困擾了你很長時間的問題會很好地得到解決......

　　其實，溝通并不僅僅是兩個人的事，集體與集體之間也需要溝通。

　　因為，歷史已經證明，香港在兩岸領導人和平的溝通下，成功的回到了祖國的懷抱。

　　歷史也將證明，不久后，國共兩黨最高級別領導人的一次握手，帶來的將會是兩岸永遠的春天的故事。那赴臺的憨態熊貓“團團園園”帶去得不正是一縷春之將至的氣息嗎。

　　所以，只要你能用心去跟對方溝通，真心地去理解對方，就會形成一條產暢通無阻的溝通紐帶。這樣我們每個人都可以活得開開心心，每個家庭都會幸福無比，那么我們的社會自然也會和諧起來。

商務談判模擬大賽案例 篇16

　　【速度適中】

　　一方面體現在語速上，既不要老態龍鐘故意太慢讓人失去耐心，也不要像機關槍一樣太快讓人著急上火。

　　另一方面體現在說話的層次上，循序漸進，既讓人聽明白，又讓人樂意接受你的主張。

　　【音量適中】

　　根據不同的場合，合理控制音量。

　　私密的環境中，音量不宜過大，不要讓對話者有壓迫感;

　　公開的場合，音量不要太小，讓所有人都能聽到你說的是什么。

　　【適當的幽默感】

　　適當的幽默感，能讓說話的氣氛變得輕松愉快。

　　即使是嚴肅場合，配合適度的幽默，拉近了與對話者的距離，能讓溝通更高效。

　　但幽默一定要適度，過分的逗比就喧賓奪主，影響表達目的了。

　　【適當的表情和肢體動作】

　　配合適當的表情和肢體動作能讓表達更清晰、更準確。

　　在一些場合，表情和肢體動作更能調動起聽眾的情緒，促成良好的交流與互動。

　　【適當的修辭】

　　使用符合場景、聽眾能聽懂的修辭方式以及詞匯，能讓聽眾的記憶更深刻。

商務談判模擬大賽案例 篇17

　　溝通，是人生一筆價值連城的財富。這財富，是悲傷時抹去淚水的一縷春風，是迷惘時喚醒靈魂的一聲號，是孤寂時傳送溫暖的一束陽光，溝通的目的是創造和諧，讓世界美好，溝通的雙方要學會換位思考，相互理解，消除誤會。可是日常生活中，有許多人卻無溝通可說。

　　今天早上第二節課一下課，我們便潮水一般涌出教室，去玩“生化危機”。我和盧志賢當“僵尸”，幾分鐘過后，我們兩一個人也沒抓著，總是走來走去。忽然，廖俊鵬糕點被撞到了地上，他走過去對著張圓傅就是一拳，接著他們打了起來。我們剛好要再爭一次誰當“僵尸”，就叫廖俊鵬來爭。只見他悶悶不樂地把糕點丟進了垃圾桶，拋下一句：“我不來了!”就往班上走去。“叮呤呤......”上課鈴響了，我們都回到了教室。“給我!”教室里一聲大叫，立刻把我的目光吸引了過去。廖俊鵬又跟張圓傅打了起來。張圓傅飛快的搶走廖俊鵬手中的“三國殺”卡，然后掐著廖俊鵬的脖子，廖俊鵬也咬著張圓傅的手，接著李曉兵大喊在門外的陳老師，他們終于停了下來。原來，事情的經過是，在玩游戲的時候，有人推了一下廖俊鵬，廖俊鵬的糕點就掉到了地上，而廖俊鵬又認定是張圓傅推的，于是就打了他一拳。最后他回到教室，拿了張圓傅的幾張“三國殺”卡，張圓傅發現了，就去打廖俊鵬。按理說張圓傅有錯，因為是他最先的一推，才會導致這樣的后果。但我認為他們兩人都有一個大錯，就是沒溝通，如果有了溝通，就不會發生這樣的事了。不是嗎?如果廖俊鵬的糕點掉了后，他不直接打張圓傅，而是問：“誰推的?”那張圓傅就可以回答：“我推的，對不起啊!”這樣就不會發生后面的事了。

　　生活，因溝通而溫馨甜蜜;生活，因溝通而精彩紛呈，我希望生活中多點溝通，讓生活更美好。

商務談判模擬大賽案例 篇18

　　美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線，經過安裝后，調試的結果一直不理想，一晃時間到了圣誕節，美國專家都要回家過節。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經過一周的日夜奮戰將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼后，其它設備即可按其節奏運轉。等美方人員過完節，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”并對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”

　　問題：

　　1.如何看美方的論述?

　　2.如何看中方人私調設備的行為?

　　3.中方外貿代理面對美方論述會怎么回答?

　　4.最終結果應如何?

　　分析：

　　1.美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現象代替本質(中方表面行為代替其執行合同的效果)。

　　2.中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利，此處.重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。

　　3.中方代理，先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態度。

　　4.最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔.并應繼續履行未完的合同義務。