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談判策略應(yīng)用成功案例

發(fā)布時間:2022-10-15

談判策略應(yīng)用成功案例(精選3篇)

談判策略應(yīng)用成功案例 篇1

  保留式開局策略

  江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠,經(jīng)過幾年的努力,發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模,產(chǎn)品打入日本市場,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家,被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式會社的老板同一天接踵而至,到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社,要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到,這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料,得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘,技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社,而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理,把佛壇的梁、榴、柱,分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上,該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色,使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交,造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨,而且想壟斷貨源,于是大批定貨,以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

  案例分析:保留式開局策略是指在談判開始時,對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對手造成神秘感,以吸引對手步入談判。

  本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先,該廠產(chǎn)品確實(shí)好,而幾家客商求貨心切,在貨比貨后讓客商折服;其次,是巧于審勢布陣。先與小客商談,并非疏遠(yuǎn)大客商,而是牽制大客商,促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。

  注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則,即以誠信為本,向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息,但不能是虛假信息。否則,會將自己陷于非常難堪的局面之中。

談判策略應(yīng)用成功案例 篇2

  挑剔式開局策略

  巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時,比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。無心與美方代表討價還價,對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同

  等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。

  案例分析:挑剔式開局策略是指開局時,對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

談判策略應(yīng)用成功案例 篇3

  一致式開局策略

  1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上,當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時,尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因?yàn)椋@是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時,他特地到樂隊(duì)前表示感謝,此時,國宴達(dá)到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排,贏得了和諧融洽的談判氣氛,這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下,人們可能會違背本意,言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特•貝文則說,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn),他發(fā)現(xiàn),在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談,大多比較成功。

  日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京,他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情,在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適,田中角榮的心情也十分舒暢,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì),是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

  “美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度,都是人們針對特定的談判對手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

  案例分析:一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

  運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多,比如,在談判開始時,以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見,然后對其意見表示贊同和認(rèn)可,并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題,對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時,態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚,要讓對方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承。

  一致式開局策略還有一種重要途徑,就是在談判開始時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式,是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方,例如,“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式,是指借以對對方意見的補(bǔ)充,使自己的意見變成對方的意見。

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